渠道分类(1)

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市场营销第九章1渠道策略1

1．按照企业的分销活动是否有中间商参与,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
2．按照流通环节或层次的多少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平；、 ④平均存货水平及按时交货情况；标 ⑤促销活动情况；准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专门媒介商品流通，供应商应当把中间商视为顾客的采购代理人而不是自己的销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对消费者市场需求的变化反应更加敏感。在市场分布上比生产者市场相对分散，但比消费者市场较为集中，分散程度介于二者之间。

交易渠道说明(1)

渠道代码渠道名称渠道代码渠道名称渠道标识渠道名称abibebnk网上银行9999清算中心acis支票影像交换系统ekbsabibacmp委托方发起erec电子回单箱acis支票影像交换系统atii投资平台esmsacmp委托方发起atmpatmewapatii投资平台autt自助终端自助银行fmis财务管理信息系统atmpatmbeps小额支付人行支付中心gtsc集中式国际业务系统autt自助终端自助银行bterhbnk家居银行beps小额支付人行支付中心ccnt客服中心ibbt网内往来批量入账btercfekmbnk分行版手机银行ccntcmcp现金管理中心ofns基金国债业务cfekcmep企业客户现金管理pbnk渠道银行cmcp现金管理中心cmip公网客户现金管理pbss银证通cmep企业客户现金管理专网客户端cmsppcrm分行个人优质客户系统请求方cmip公网客户现金管理公网客户端cnps大额支付人行支付中心pospposcmspctmp委托方发起prnm存折补登折机cnps大额支付人行支付中心cyth同城票据集中提回prnt存折补登折机ctmp委托方发起dcnt数据中心发起shps上海支付结算综合业务系统cyth同城票据集中提回eatm转账终端swwd行内交换dcnt数据中心发起term柜台swwg金卡中心eatm转账终端tips国库信息处理系统tbnk电话银行ebnk网上银行zzdh转账电话ekbserec电子回单箱ofns基金国债业务swwg金卡中心客户银企直联pbnk渠道银行tbnk电话银行esmspbss银证通term柜台ewappcrm分行个人优质客户系统请求方tips国库信息处理系统fmis财务管理信息系统pospposzzdh转账电话gtsc集中式国际业务系统prnm存折补登折机mbnk分行版手机银行hbnk家居银行prnt存折补登折机swwd行内交换ibbt网内往来批量入账shps上海支付结算综合业务系统atmpatmposppos平台发起交易tulip总行版手机银行客户端模式平台发起交易tulip总行版手机银行短信模式总行版手机银行浏览器界面模式平台发起冲正tulip联机批交易tulip平台发起冲正tulip联机批交易tulip客服中心callcentercms平台cms平台总行版手机银行客户端模式erp

分销渠道系统名词解释(一)

分销渠道系统名词解释(一)分销渠道系统名词解释1. 分销渠道系统•定义：指用于将产品或服务从制造商传递给最终消费者的一系列渠道和中间商。

•示例：一个分销渠道系统可能包括生产商、批发商、零售商和终端消费者。

制造商将产品交由批发商，批发商将产品进一步分销给零售商，最后零售商将产品售卖给消费者。

2. 制造商（Manufacturer）•定义：指生产产品或提供服务的公司或个人。

•示例：汽车制造商生产汽车，电子产品制造商生产电子设备。

3. 批发商（Wholesaler）•定义：指从制造商或其他批发商那里购买产品并以较低价格进一步销售给零售商的企业。

•示例：电子产品的批发商从制造商那里购买大批量的电子设备，并以较低价格卖给零售商。

4. 零售商（Retailer）•定义：指从制造商或批发商那里购买产品，并以较高价格直接销售给终端消费者的企业。

•示例：电子产品的零售商从批发商那里购买电子设备，并以较高的价格在店铺中售卖给消费者。

5. 终端消费者（End Consumer）•定义：指直接购买和使用产品或服务的个人或企业。

•示例：消费者购买电子产品用于个人或企业的使用。

6. 分销商（Distributor）•定义：指在分销渠道系统中，从制造商或批发商那里购买产品，并以较低价格销售给零售商或其他分销商的企业。

•示例：图书分销商从出版商那里购买书籍，并以较低价格卖给零售商或其他分销商。

7. 代理商（Agent）•定义：指代表制造商或批发商销售产品，并为此收取佣金或提供其他形式的经济利益的个人或公司。

•示例：房地产代理商代表开发商销售房产，并获得销售佣金。

8. 直销（Direct Selling）•定义：指制造商或批发商直接向终端消费者销售产品或服务，省略了传统的零售环节。

•示例：一些保健产品公司通过直销模式，直接向消费者销售产品。

9. 多级营销（Multi-level Marketing）•定义：指通过建立多级分销网络，以招募其他分销商并从其销售中获取佣金的销售模式。

斯伯润饮品通路渠道统一规范名称1(1)

NKA
ST1-大中专院校
TT1-私人商超
LKA
ST2-宾馆、餐饮所、网吧、运动场馆
TT2-食杂店
CVS
TT3-名烟名酒店
TT4-水摊、报亭等
ST5-单位团购
斯伯润饮品销售通路和渠道统一规范名称
1、通路： (英文Trade)企业产品流向终端零售店的路径，是企业搭建的产品分销之管网通道；指帮助产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，即产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程。具体指第一级“经销商系统”（包括MT 经销商、TT和ST经销商、外埠经销商）和第二级“分销商/批发商系统”的通路网络系统；（1）MT经销商：是指直接与公司签订经销协议并从我公司处购买产品后销售流向到 NKA、LKA、CVS终端门店的经销商客户；（2）TT和ST经销商：是指直接与公司签订经销协议并从我公司处购买产品后销售流向到指定区域TT/ST渠道分销商、传统批发商（定义见下页）、或直接到终端重要门店或单位的经销商客户；（3）外埠经销商：是指直接与公司签订经销协议从我公司处购买产品后转卖到外埠所辖区域终端门店的客户；（建议定义取消）（4）TT/ST分销商：是指与公司签订分销协议，从我公司指定经销商处购买产品后销售流向到指定区域TT渠道终端门店的客户；公司指派专门业务人员在指定区域 TT/ST终端门店拜访、服务、接订单，交由分销商服务和配送；
斯伯润饮品销售通路和渠道统一规范名称
NKA:全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写NKA）;单个门店经营面积达到5000平方米或以上，经营品类品类包括家电、生鲜和服装等，收营台超过20个。NKA可分为： (1) 仓储式会员制全国性国际和国内连锁卖场：麦德龙、山姆等；（2）社区式非会员制全国性国际和国内连锁卖场：家乐福、沃尔玛、大润发、易初莲花、乐购、欧尚、北京华联、物美等； LKA:地方性重点客户（Local Key-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。（英文简写LKA）;单个门店经营面积达到800-2000 平方米，经营品类品类不包括家电等，收营台超过8-15个。农工商、世纪联华、上海华联、时代、吉之岛、永辉、新华都、三江、杭联、华润万家、广州万家、深圳万佳、重庆新世纪、大商新玛特、武汉中商、美廉美、超市发、华普、京客隆、华强等； CVS:便利连锁超市（距离、购物、时间、服务的便利），售卖较少类别的货品，以饮品、小食品、日化用品等商品为主，单店经营面积较小，约60-120平方米，货架数量在20-30个之间，营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台，最大的特点是统一形象、统一采购、统一管理、网点众多（有的门店数在 50-100个以上。 7-11、罗森、快客、好的、物美便利、苏果便利、喜士多、红旗、好的等

渠系建筑物

第十章渠系建筑物教学目标：1.了解渠系建筑物。

2.了解渠系建筑物的类型、作用、组成及应用环境。

3.了解渠系建筑物的设计要点。

教学重点：1.渠系建筑物的类型、作用、组成。

2.渠系建筑物的设计要点。

教学难点：1.渠系建筑物的设计要点。

一、渠系建筑物为了安全合理地输配水量以满足农田海溉、水力发电、工业及生活用水的需要，在渠道(渠系)上修建的水工建筑物，统称渠系建筑物。

一、渠系建筑物按其作用可分为：(1)渠道。

是指为农田灌溉、水力发电、工业及生活输水用的、具有自由水面的人工水道。

一个灌区内的灌溉或排水渠道，一般分为干、支、斗、农四级，构成渠道系统，简称渠系。

(2)调节及配水建筑物。

用以调节水位和分配流量，如：节制闸、分水闸等。

(3)交叉建筑物。

渠道与山谷、河流、道路、山岭等相交时所修建的建筑物，如：泼槽、例虹吸管、涵洞等。

(4)落差建筑物。

在渠道落差集中处修建的建筑物，如：跌水、陡坡等。

(5)泄水建筑物。

为保护渠道及建筑物安全或进行维修，用以放空渠水的建筑物，如：泄水闸、虹吸泄洪道等。

(6)冲沙和沉沙建筑物。

为防止相减少渠道淤积，在渠首或渠系中设置的冲沙和沉沙设施，如；冲沙闸、沉沙池等。

(7)量水建筑物。

用以计量输配水量的设施，如：量水堰、量水管嘴等。

渠系中的建筑物，一般规模不大，但数量多，总的工程量和造价在整个工程中所占比重较大。

为此，应尽量简化结构．改进设计和施工，以节约原材料和劳力、降低工程造价。

以下仅就渠道、渡槽、倒虹吸管、涵洞、跌水及陡坡作简要解八二、渡槽1、渡槽：是输送渠道水流跨越河流、渠道、道路、山谷等障碍的架空输水建筑物，是灌区水工建筑物中应用最广的交叉建筑物之一。

2、渡槽的作用：用于输送渠道水流外，还可以供排洪和导流之用。

3、组成：由输水的槽身、支承结构、基础及进出口建筑物等部分组成。

4、类型：（1）按施工方法分，渡槽可分为现浇整体式、预制装配式及预应力等；（2）按建筑材料分类，则有木渡槽、砌石、砼及钢筋砼等；（3）按槽身结构形式分有矩形、U形、梯形、椭圆形及圆管形槽等；（4）按支承结构的形式分为梁式、拱式、桁架式、组合式、悬吊式或斜拉式。

揽货的主要渠道(1)

知识点拨
3．网络营销
这种方法成本较低，效果也较明显，目前是很多业务员偏好的营销手段。具体方法有：通过国际物流服务平台网站、外贸及国际采购网站查询货主信息；利用搜索引擎查询关键词，查找货主信息。另外还有各类QQ群、论坛、贴吧、微博、微信等网络平台也已成为国际货代网络营销的方式。
知识点拨
4．关系营销
社会关系网、业务关系网等是业务人员揽货的重要来源。货源信息可以来自朋友聚会，也可以是老客户的推荐。还有相关业务单位的关系客户，如报关行、拖车行、码头公司、仓储公司、海关、出入境检验检疫局等，都可能成为国际货代企业的客户。
Hale Waihona Puke 结论• 优秀的揽货人员能综合运用各种渠道，抓住各种机会，提高揽货效率。
总结提升
思考
如何切实提高自己的揽货能力？
Thank you !
知识点拨
• 揽货的主要渠道有： 1．电话营销
揽货人员可以通过打电话，初步介绍自己公司的实力及优势航线服务，为下一步的预约见面打下基础。但是电话营销的成功率较低，很多企业接到揽货人员的电话往往会拒绝，甚至直接挂断，给刚入行的新人带来较大的压力。
知识点拨
2．上门拜访
俗称“扫楼”，揽货人员带好宣传资料和名片，直接拜访潜在客户。面对面的交流比电话营销的成功率高出很多。但是也要考虑到很多企业不喜欢不速之客，要结合电话营销进行预约，避免尴尬。
国际货运代理实务
-揽货的主要渠道
主讲人：朱惠茹
教学目标
知识目标： • 1.理解揽货的含义； • 2.熟悉揽货的主要渠道。能力目标： • 知悉货代企业的主要揽货渠道，为揽货与接单打好基础。
项目引入
• 胡小涂继续跟着甄师傅学习，甄全会让胡小涂尽快把揽货人员需要掌握的知识与技能梳理一遍。平时师傅忙的时候，小胡就自学，师傅有空了就来指导他。这天，甄师傅又问他了：“小胡，马上要让你开展揽货业务了，你告诉师傅，到哪里去找客户啊？”

分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)

分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一个全球性技术、设计、生产和采购中心，与手机企业“老大”诺基亚直接对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商代理商批发商零售商消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)

1渠道概述

制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品一些公司通过销售过程中服务内容与方式的不同，形成多条渠道以满足不同顾客的需求。多渠道系统可以扩大产品的市场覆盖面，更好地满足顾客需求，但也容易导致渠道冲突，管理难度较大。
4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方式.
产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户
二级渠道
生产者生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理三级代理
二级代理三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商区域总代理区域总代理区域总代理
小区域代理1
……
……
零售店
……
……
……
代理区域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基本原理与策略； 2、掌握中间商的功能与类型； 3、掌握客户关系管理的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责广告企业负责全国市场，分销商负责地区市场全部由经销商负责现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管理水平以及行业竞争情况等。

1客房预订的渠道和种类

1客房预订的渠道和种类
一、预定的渠道客人常通过下列七条渠道预定客房：(1)直接与饭店预定(2)通过与饭店签订商务合同的单位预定(3)通过饭店所加入的预定网络预订(4)由旅行社预定(5)由航空公司预定(6)由会议组织机构预定(7)由政府机关或企事业单位预定
聆听客人的预定要求
询问客人姓名
推销客房
问询付款方式
问询客人抵达情况
学问特殊要求
询问预定代理人情况
复述预定内容
预定完成致谢
实践演练客人：张小兵想要预定10月15-18日的标准间上海航空FM913820:45上海虹桥机场T2要住在阳面离电梯远点
上海希尔顿大酒店房间种类及房价高级豪华间2333元行政间2489元标准间(已满房)1458元行政间8折(1991元)高层，夜景美享受接机服务
(二)网络预订
(三)、面谈特点：预订员有机会更详尽地了解客人的需求，并可当面回答客人提出的任何问题，同时还能视客人的神态、表情等，洞察其心理因素，有针对性的采取相应的推销技巧进行适时推销。

微笑微笑是一种魅力；是一种武器，主要由眼神、眉毛、嘴巴、表情等协调动作合成，可以通过长期的练习来完成。

(五)、信函预定注意事项：1.及时复信。

2.避免给客人留下公函式信件的印象。

3.复信格式正确完美，注意英文书信格式的差异。

4.复信内容明确，简介且有条理。

5.复信地址、日期书写完整、准确。

6.注意信纸、信封的质量和邮票的选择及复信者的亲笔签名。

案例实练某天，有位王胜全先生来信想预订今年圣诞节晚上收费在80美元左右的标准双人间，大约住三夜。

你作为预订员，请改王先生复信。

流通渠道(1)

• 渠道类型
流通渠道(1)
生产者生产者生产者
消费品流通渠道结构（三级渠道）消费者 M-C（零级）
零售商消费者 M-R-C（一级）
批发商
零售商
消费者 M-W-R-C（二级）
生产者代理商
零售商
消费者 M-J-R-C（二级）
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者 M-J-W-R-C（三级）
流通渠道(1)
• 商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。
流通渠道(1)
流通渠道的特点：
➢每一条起点是生产者，其终点是最后消费者或最终用户； ➢流通渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构所组成； ➢在流通渠道中，商品最少转移所有权一次。 ➢各渠道成员之间既合作又存在着矛盾。
流通渠道(1)
宽渠道企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较广。窄渠道企业在分销过程中使用的同类中间商很少，分销面较窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
流通渠道(1)
宽渠道在同一层次上用较多的中间商
流通渠道(1)
窄渠道在同一层次上用较少的中间商
流通渠道(1)
封闭型、集中化、单向式之流通体系
流通渠道(1)
流通渠道系统
传统渠道系统批发商零售商消费者
整合渠道系统
垂直渠道系统
水平渠道系统
产权式契约式管理式
批发商倡办的自愿连锁系统
特许经营系统
零售商合作系统
产品主导与商业模式主导
流通渠道(1)
流通渠道系统

渠道的纵横断面 (1)

渠道的纵横断面渠道是连接灌溉水源与农田之间的输水工程。

渠道系统是指从水源取水、通过渠道及渠系建筑物向农田供水、经由田间工程进行农田灌水的工程系统，包括渠首工程、输配水工程、田间工程。

灌溉渠道遍布整个灌区，线长面广，其规划和设计是否合理，将直接关系到土方量的大小、渠系建筑物的多少、施工和管理的难易以及工程效益的大小，因此，渠道的布置一定要慎重进行。

灌溉渠道一般可分为干渠、支渠、斗渠、农渠四级固定渠道（图1）。

干渠、支渠主要起输水作用，称为输水渠道；斗渠、农渠主要起配水作用，称为配水渠道。

图1 灌溉排水渠道系统示意图一、渠道的纵横断面渠道的设计包括横断面设计和纵断面设计。

在实际设计中，纵断面和横断面设计应交替并且反复进行，最后经过分析比较，确定出合理的设计方案。

（一）渠道横断面渠道横断面的形状有梯形、矩形、U型、弧形底梯形等。

梯形是最常用的横断面形状，因为它便于施工，并能保持渠道边坡的稳定，如图2（a）(c)所示。

在坚固的岩石中开挖渠道时，宜采用矩形断面，如图2（b）（d）所示。

当渠道通过城镇工矿区或斜坡地段，渠宽受到限制时，可采用混凝土、砌石等材料作为挡墙，如图2（d）（e）（f）所示。

U型渠道具有较大的输水输沙能力，占地较少，省工省料，并且整体性好，抵抗冻胀破坏的能力较强，在小型渠道中经常采用。

渠道横断面尺寸，应根据水力计算确定。

梯形土渠的边坡应根据稳定条件确定，土渠的边坡系数m一般取1～3。

对于挖深大于5m或填高超过3m的土坡，必须进行稳定计算，计算方法与土石坝稳定计算相同。

为了管理方便和边坡稳定，每隔4～6m应设一平台，平台宽～2m，并在平台内侧设排水沟。

按明渠均匀流公式确定渠道的横断面时，所选择的渠道的纵坡和糙率应尽量接近实际值，它们的大小将直接影响渠道断面尺寸的大小和渠道的冲淤，主要依据渠道有无护面、养护、施工情况等加以选定。

当渠道的流量、纵坡、糙率及边坡系数已定时，即可根据明渠均匀流公式确定渠道断面尺寸。

第7章第1节分销渠道概念及其类型

1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

分销渠道是由各中间商组成。

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。

其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。

商流是商品价值流动，物流是实体流动。

消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。

中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。

（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。

（3）集中、平衡和扩散商品的功能。

（4）沟通信息的功能。

按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。

批发商、零售商等属于这一类。

代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。

企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。

生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。

引水(渠道)工程项目划分表

按GB50300-2001附录B中划分分项工程
视工程量划分为数个分部工程视工程量划分为数个分部工程
围岩软弱或裂隙发育时，按长度将洞身划分为数个分部工程，每个分部工程中有开挖单元及衬砌单元。洞身分部工程中对安全、功能、效益起控制作用的分部工程为主要分部工程围岩质地条件较好时，按施工顺序将洞身划分为数个洞身开挖分部工程和数个洞身衬砌分部工程。洞身衬砌分部工程中对安全、功能、效益起控制作用的分部工程为主要分部工程
表3 工程类别单位工程
引水（渠道）工程项目划分表
分部工程 1.渠基开挖工程 2.渠基填筑工程
△3.渠道衬砌工程一、引（输）明渠、暗渠水河（渠）道 4.渠顶工程 5.高边坡处理 6.小型渠系建筑物 1.上游引河段 2.上游联结段 3.闸基开挖与处理 4.地基防渗及排水 △5.闸室段（土建）（一）水闸 6.消能防冲段 7.下游联结段 8.下游引河段 9.桥梁工程 10.金属结构及启闭机安装 11.闸房 1.基础工程（二）渡槽 2.进出口段 △3.支承结构 △4.槽身 1.进口段二、建筑物（*指1、2、3 级建筑物）
（五）涵洞
2.前池及进水池 3.地基与基础处理 4.主机段（土建，电机层地面以下） 5.检修间 6.配电间（六）泵站二、建筑物（*指1、2、3 级建筑物） △7.泵房房建工程（电机层地面至屋顶） △8.主机泵设备安装 9.辅助设备安装 10.金属结构及启闭机安装 11.输水管道工程 12.变电站 13.出水池 14.观测设施 15.桥梁（检修桥、清污机桥等）（七）公路桥涵（含引道）（八）铁路桥涵按照JTG F80/1-2004附录A进行项目划分
临时支洞为堵头段，永久支洞为封堵闸含开挖、砌（浇）筑及回填工程含管床、管道安装、填墩、支敦、阀井及设备安装等。视工程量可按管道长度划分为数个分部工程含开挖、砌（浇）筑及回填工程

2021年渠道经理试卷(一)

渠道经理试卷(一)渠道经理测试题（一）部门姓名成绩一、填空题（每空1分，共计40分）1、山东联通渠道体系下分自有渠道、（社会渠道）、（电子渠道）；社会渠道下分（连锁门店）、合作营业厅、（专营店）、（代理点）；2、渠道经理需负责区域内代理商经理及店员（业务受理）流程以及各项业务的（培训）和（指导）。

3、渠道经理的工作职责有（信息收集）、业务宣传、（营销指导）、（投诉处理）、（促销执行）。

4、空中充值号码（96131778）5、合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人(身份证复印件)以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。

6、QQ新势力套餐包含来电显示0.1元/天；套餐月费13元包含短信（90条）、GPRS流量（100MB）、手机报，套餐赠送（亲情敞开打）、（超级QQ）；小区内市话拨打（0.1元）/分钟，国内长途拨打(0.2元)/分钟；小区外市话拨打(0.2)元/分钟，国内长途拨打(0.3)元/分钟；本地接听免费；国内长途不含港澳台地区，其他资费项目执行标准资费；套餐内包含的项目(不得单独取消)。

套餐执行月初扣费。

7、现渠道主要拓展方式（空白建店）、（策反建店）。

8、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为（80）元+套餐月费的（10%）×（12）个月+(50)元奖励;9、增加客流量的方法有（主动搭讪）、提示赠送、（把守关口）、（游动拦截）、（“铁托”吸引）。

10、“趸交沃B送3G“业务中的3G返还期限有两种（18）个月、（24）个月。

11、利益维系三大内容是（经营支撑）、（物质激励）、（精神激励）。

二、选择题（每空2分，共计20分，前7题为单项，后3题为多选）3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）A．5GB．6GC．10GD．15G;2、新建联通专营店需交纳()元押金（C）A.500B.1000C.5000D.100003、省合约计划机卡比对为（）月。

1筹资渠道

1筹资渠道：国家财政资金、银行信贷资金、其他金融机构资金、其他企业资金、居民个人资金、企业自留资金。

2筹资方式：吸收直接投资、发行股票、利用留存收益、向银行借款、利用商业信用、发行公司债券、融资租赁。

2、吸收直接投资的优点缺点：优点：增强企业信誉、形成生产能力、降低财务风险。

缺点：资金成本高、容易分散企业控制权。

企业的财务活动：企业筹资引起的活动投资经营分配3 股票筹资分类: 1）按照股东权利和义务普通股和优先股股东权权利:经营管理权、分享盈余权、剩余财产要求权、优先认股权。

优先股股东权利：优先获得权力、优先分配剩余财产2）是否记名：记名股票和无记名股票3）票面有无金额：面值股票和无面值股票 4）投资主体不同：国家股、法人股、个人股和外资股·5）发行时间：始发股和新发股4 普通股筹资优点：1）具有永久性，无到期日不需归还 2）没有固定的股利负担，股利的支付与否与股利支付多少是公司经营需要而定 3）反应了公司实力，增强举债能力 4）预期收益较高，容易吸收资金。

缺点：资金成本较高；增发新股可能会分散公司控制权；增发新股可能引起股价下跌。

5向银行借款优缺点：筹资速度快筹资成本低借款弹性好缺点：财务风险大限制条款较多筹资数额有限。

6负债资金筹集优点：资金成本低保障控制权可以利用财务杠杆的作用缺点：财务风险大限制条件严格筹资数额有限。

7企业财务关系：企业同其所有者之间的财务关系是一种所有权性质的受资与投资的关系企业同其债权人之间的财务关系是一种债务与债权的关系企业同其被投资单位之间的财务关系是一种所有权性质的投资与受资的关系企业同其债务人之间的财务关系是债权与债务的关系企业内部各单位的财务关系是一种企业内部各部门之间的利益关系企业与职工之间的财务关系是企业与职工在劳动成果上的分配关系企业与政府之间的财务关系是一种强制与无偿的分配关系。

企业的财务活动：企业筹资引起的活动投资经营分配。

渠道设计方法论(1)

品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售产品间关利用原有渠道，一般要
独状况不受其他产系较大立品销售变化的影品响
制定相应的优惠条件和保证措施，减小分销商所承担的风险。
产品间关可开发新的渠道，使产
系不大品能流通到预定的细分
市场。
互一种产品销售的最好采用同一个渠道进行销售。此
补增加必然会引起时应根据产品间的销售比率，制定
政治因素、法律因素
需求、供给和竞争分析
直
接
渠
分类
具体内容
道
环境
需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择范围、服务支持
供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道结构
竞争
竞争者的渠道信息
本章回顾
渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。
制定
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变量进行决策：
渠道的长度——中间商的层次数渠道的宽度——同级中间商的数量渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
中间商
类型
渠
生产制造商
道
的
分销商1
分销商2
分销商3
长
度
分销商11
分销商12
分销商21
分销商31
渠道的宽度
消费者
影响渠道长度选择的因素
以下以下情情况况采采用用直直销销以下以下情情况况采采用用长长渠渠道道
品另一种产品销售对应的数量折扣。促销时可针对一
的增加
种产品以节约费用，但必须对产品
之间的关联性进行充分的市场告知

一、（1）消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下几种

一、（1）消费品的分销渠道类型。

消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。

制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。

长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。

宽渠道与窄渠道策略。

宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。

一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。

三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。

消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。

选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。

从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。

相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。

第四章-灌溉渠道系统(1)

1．设计流量设计流量：在灌溉设计标准条件下，为满足灌溉用水要求，需要渠道输送的最大流量。通常是根据设计灌水模数（设计灌水率）和灌溉面积进行计算的。
渠道的净流量：需要渠道提供的灌溉流量。渠道的毛流量：计入水量损失后的流量。设计流量是渠道的毛流量，它是设计渠道断面和渠系建筑物尺寸的主要依据。
五、渠系建筑物的规划布置
渠系建筑物：各级渠道上的建筑物 1．引水建筑物
引水方式引水建筑物
作用
无坝引水渠首进水闸
调节引入干渠的流量
有坝引水
由拦河坝、冲沙闸、雍高水位，冲刷进水闸前的淤
进水闸等组成的灌沙，调节干渠的进水流量，满
溉引水枢纽
足灌溉对水位及流量的要求
水库取水抽水取水
大坝、进水闸等水泵站
斗渠的间距主要根据机耕要求确定，和农渠的长度相适应。
三、斗、农渠的规划布置
3. 农渠的规划布置
农渠是末级固定渠道，控制范围为一个耕作单元。农渠长度根据机耕要求确定，在平原地区通常为500～100m，间距为200～ 400m，控制面积为200～600亩。丘陵地区农渠的长度和控制面积较小。在有控制地下水位要求的地区，农渠间距根据农沟间距确定。
五、渠系建筑物的规划布置
3．交叉建筑物倒虹吸
渡槽
4.衔接建筑物
当渠道通过坡度较大的地段时，为了防止渠道冲刷，保持渠道的设计比降，就把渠道分成上、下两段，中间用衔接建筑物联结，这种建筑物常见的有跌水和陡坡， – 跌水：用于跌差较小的陡坎(<3m) – 陡坡：用于跌差较大、地形变化均匀(>3m )
二、干、支渠的规划布置形式
1）山区、丘陵区灌区的干、支渠布置
山丘、丘陵区的干渠一般沿灌区上部边缘布置，大体上和等高线平行，支渠沿两溪间的分水岭布置。在丘陵地区，如灌区内有主要岗岭横贯中部，干渠可布置在岗脊上，大体和等高线垂直，干渠比降视地面坡度而定，支渠自干渠两侧分出，控制岗岭两侧的坡地。