销售团队精细化管理实务(ppt 33页)
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有效管理销售团队PPT(PPT56页)
激励方法
•工作节奏迟缓 •整日若有所思 •说话渐少
•趾高气扬 •爱当面点评他人或 公司
马斯洛需求理论
最终的目标
自我实现
生理需求
（薪酬，福利）
尊重
（参与决策，
归属
晋升，挑战性的
工作） （认可的业绩，
尊重个人，责任
安全
感，重要工作， 信息）
（和谐的企业
文化，稳定的
团队，人际关系）
（工作安全性，
保险，离职率，
销售人员激励---调动下属积极性
分析营销人员士气低落的原因
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
分析营销人员士气低落的原因
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才与用不匹配 11. 没有安全感 12. 提升政策 / 发展空间小 13. 不合理的区域设计
满意度和绩效之间的关系
强
调高
满
意 度
低
强调绩效
低
高
综合
忽视
强制
52
沟通细节关注
• 目光凝聚一点，不时的眼神交流； • 面部表情随着对方的内容而变； • 手头不做其它的事情 • 专注，稍侧耳，略前倾； • 以提问题代表批评和命令； • 指责别人前先谈自己的不足； • 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
– 如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出 现的可能性。
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用______问题 • 巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒
销售团队的管理(ppt73张)
三、销售人员的激励
业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 • 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 • 目标定位切实可行，与年度计划配合 • 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 • 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 • 颁奖形式别具一格，总结评估分析
四、销售人员的行动管理
销售日报表管理
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化 • 建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容：
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
怎样才是执行的马谡—— ■街亭是很难守得住的 ■司马懿有若干种办法攻下 ■诸葛亮的办法只是其中一种 ■如果司马懿的办法更好 ■要守住街亭，我要做什么？
假定街亭可能守不住
五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做
当你首次接手一个士气低落的销售团 队时，不要急于作任何决定。
一、了解市场 二、了解公司
发生这一幕。他们两个人碰面 之前：猴子“在谁背上？”
谁是上级？
你希望下属采取哪一种行动？
员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的 主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报
猴子法则：高效执行者的七大要点
1、始终让猴子在下属的肩上
相关的“大佬”
个人
六）制定一揽子解决方案
七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队
项目营销团队精细化管理教材(共 33张PPT)
高产期
养兵千日，用兵 一时。 高度互信、彼此 尊重。整个团队 熟练掌握处理内 部冲突的技巧， 通过合作追求团 队的成功。
调整期
思考已形成的规 范，经过民主讨 论，制定系统的 改革方案，包括 责任、信息交流、 反馈、奖励和招 收新员工等。 最后，对改革措 施实现跟踪评价， 并作必要的调整。
团队管理认识的误区
团队管理是本体建设部的事 团队管理就是考核
团队管理就是优胜劣汰
团队考核指标过多过杂 团队沟通不彻底、不连续
团队领导风格
——民主集中制
先人后事
善用人长，发挥优势
避免人短，贵在组合 分类管理，区别对待 善待“罗文” “热炉”法则
罗文的精神就是准备
真正的罗文精神不仅仅是勤奋、敬业、忠诚、主动，最重要的 是要一切从准备做起。 任何企业都希望自己的员工能成为《致加西亚的信》中罗文一 样的人。长久以来“罗文精神”以及成为了敬业、服从、勤奋的 象征。其实，在这些优秀品质背后，还蕴藏着大多数人所没有意 识到的更深刻的理念：准备。
精
不是从无到有，而是从有到优 是对精致的追求
细
注重工作的整体性、系统性与专业性 是对完美的坚持
精细化的终极目标是人性化，关照人的感受。 实行刚性的制度，规范人的行为，以形成优良的执行文化， 创造愉悦的工作环境与丰盛的人生！
结语：《笑傲江湖》的启示
令狐冲的剑法——管理境界
1.手中无剑、心中无剑
2.手中有剑、心中无剑 3.手中有剑、心中有剑
作进程和可能达到的效果
25
精细化管理语录
使人疲惫不堪的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子。 把小事做细，把细事做透。
简单的招式练到极致就是“绝招”。
每天问一遍：是你解决了问题，还是你成了问题的一部分？ 中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行 者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣 的执行。
精细化管理实施细则(PPT 30页)
营业中营业员辅助工作
整理商品：
归位整理 配合管理 折叠整理 挑选整理 添补商品 折包和分装商品 检查商品价格标签
营业结束准备工作
送宾
送客位置与开店时一样，关店提前10分 钟开始，一直到送完最后一位顾客。严 禁在有顾客的情况下进行关店业务。
整理和清扫
各柜台要自己整理和清扫，做好当天的 业务总结和第二天开店的准备工作。并 将垃圾倒入垃圾桶。
营业员营业前工作：
早会 检查过夜商品 清洁卫生 整理商品 检查商品价格标签 补货 做好某些商品的拆包分装工作 将续补商品上柜上架摆放好 准备或查验售货用具 准备计价器 准备计量用具 准备包扎用具 准备宣传材料 准备销售用具 准备找零钱款 整理台面
“精细化”管理实施 细则
——超市管理
“精细化”管理内容：
四精 ： 服务上要精神、经营上要精明 业务上要精通、管理上要精心
六细 ： 货要点细、质要细看、服务仔细 投诉细问、帐要细算、单要细签
“精细化”管理的具体内容
第一章 服务方面
——服务方面
1、营业员营业前工作 2、营业前营业员个人准备工作 3、营业前收银员准备工作 4、营业中收银员工作 5、营业中营业员辅助工作 6、营业结束准备工作 7、营业结束收银员工作 8、后台人员待客标准 9、收银员结账发生错误处理标准 10、顾客现金不足临时要求退货处理标准 11、营业员向顾客介绍商品操作标准 12、顾客抱怨处理标准 13、吸引顾客购物操作标准 14、导购操作标准 15、客户投诉应对标准
营业中收银员工作 ：
顾客来到收银台前，收银员 应及时接待，不能以任何理 由推诿，入机前先对顾客购 买的商品做大致分类，会员 顾客提示使用会员卡，然后 逐一入机。
销售团队管理-PPT文档资料82页
销售团队的远景、价值、目标
• 公司远景、个人远景规划； • 明确的销售价值 • 销售目标：
结果目标 过程目标
推动力的领导
•战略层面领导； •功能层面领导； •任务层面领导。
缺乏有推动力领导的团队
• 组织缺乏英雄和口号； • 个人潜力不能转化为组织成绩； • 缺乏明确的目标、政策、标准、顺序和导向； • 明显的动力不足和对组织地位的认同； • 感到对组织不抱希望，对上级缺乏信任； • 个人主动行动与组织目标不一致； • 来至环境的挑战被低估和忽视
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不
是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被
手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励
工具。
衰败堕落
• 思想保守； • 没有热情； • 自满； • 缺乏创造性冲突； • 思想正统； • 唯上主义综合症； • 缺乏外部挑战； • 呈现疲惫厌倦； • 处处考虑周全； • 不现实、保守； • 无理性决策； • 不能容忍意见分歧。
４、有效团队关键因素
1、清晰的 远景、价 值、目标
7、个人能力 的发挥
飞速发展
• 团队领导的表现被评价； • 相互关系有很大进步； • “小集团”和“小派系”形成； • 个人强弱项被了解； • 任务受到争议； • 对团队氛围很在乎； • 团队需要被放在第一位； • 更公开表达不同观点。
经受考验阶段（团队弊端暴露）
• 成员抗拒团队； • 不遵循一致方法工作； • 工作不讲究方式方法； • 更主动性和激情； • 不动声色的人开始展示能力； • 对运作方法进行修正； • 开始进行行动改善； • 愿意尝试； • 价值和设定条件受到争议； • 风险问题被公开提出来； • 领导受到议论； • 开始涉及个人之间的憎恶 • 反思自己； • 更好地聆听。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队管理PPT
销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月进度会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
失败案例分析
➢ 明确失败的问题点。（陷阱：很多一线会把失败的原因放在分期手 续费和客户自身需求上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正 了解分期吗？2、即便我们的手续费配合到和其他银行一样，客户一 定会在你这办理吗？依据是什么？）
➢ 调整整体策略---运用4P管理即（产品（Product）、价格（Price）、 渠道（Place）、促销（Promotion）、策略(Strategy)
组长的日常行为---持续激励
✓ 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 ✓ 安全感---克服工作中的挫折。 ✓ 成就感---保证团队成员的斗志。 ✓ 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
组长的日常行为---提升技巧
✓ 基本专业知识的了解。 ✓ 追求创新，提升竞争力。 ✓ 明确了解客办理分期的理由，能为客户带来什么。 ✓ 注重礼仪，提升在客户心目中的形象。 ✓ 创造差异化。
➢ 要有一定的推销能力
注：组长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨
➢ 不要急于指点
注：普遍问题例会解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！
➢ 多看、多问、多听、多记
注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与项目 负责人有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！
销售团队的管理方法—沟通交流目的
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
项目营销团队精细化管理PPT33页(1).ppt
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各位同事：大家好！ 今天我与大家共同来探讨分享团队精细化管理的一些学习、思考和感悟，以期对我们今后的工作、企业的发展有所帮助，不妥之处还请大家海涵、指正。
团队和精细化管理的内涵
团队和团队管理
目 录 □团队的定义 □团队发展的生命周期 □团队管理认识的误区 □团队领导风格 □团队激励方法 □团队精神 □团队管理的理想状态
团队管理就是优胜劣汰
团队考核指标过多过杂
团队沟通不彻底、不连续
团队管理认识的误区
团队领导风格 ——民主集中制
先人后事
善用人长，发挥优势
避免人短，贵在组合
分类管理，区别对待
善待“罗文”
“热炉”法则
罗文的精神就是准备 真正的罗文精神不仅仅是勤奋、敬业、忠诚、主动，最重要的是要一切从准备做起。 任何企业都希望自己的员工能成为《致加西亚的信》中罗文一样的人。长久以来“罗文精神”以及成为了敬业、服从、勤奋的象征。其实，在这些优秀品质背后，还蕴藏着大多数人所没有意识到的更深刻的理念：准备。
精细化管理
目 录 一个私人管家的24小时 为什么推行精细化管理？ 精细化管理的定义 精细化管理语录
一个私人管家的24小时
6:00-7:00
熨报纸，制定一天的菜谱。
叫主人起床。进门后先把早餐放下，然后把报纸递给主人，把窗帘拉开。
护卫主人上班。保护主人上车时，管家要面向车头，打开车门之前要左右环视一下。打开车门后管家应站在车门的后面，这样如果有紧急情况前面有车门挡着，后面有管家挡着，可以确保主人的安全。
为什么推行精细化管理？ 是营销团队管理的需要。 是营销“公司化”进程的需要。 是公司“精品战略”的核心内容。
精细化管理到什么程度算是精细化管理呢？ 精细化管理评判的标准是什么？ 把公司的规定动作全部做到位就算是精细化？ 70分
各位同事：大家好！ 今天我与大家共同来探讨分享团队精细化管理的一些学习、思考和感悟，以期对我们今后的工作、企业的发展有所帮助，不妥之处还请大家海涵、指正。
团队和精细化管理的内涵
团队和团队管理
目 录 □团队的定义 □团队发展的生命周期 □团队管理认识的误区 □团队领导风格 □团队激励方法 □团队精神 □团队管理的理想状态
团队管理就是优胜劣汰
团队考核指标过多过杂
团队沟通不彻底、不连续
团队管理认识的误区
团队领导风格 ——民主集中制
先人后事
善用人长，发挥优势
避免人短，贵在组合
分类管理，区别对待
善待“罗文”
“热炉”法则
罗文的精神就是准备 真正的罗文精神不仅仅是勤奋、敬业、忠诚、主动，最重要的是要一切从准备做起。 任何企业都希望自己的员工能成为《致加西亚的信》中罗文一样的人。长久以来“罗文精神”以及成为了敬业、服从、勤奋的象征。其实，在这些优秀品质背后，还蕴藏着大多数人所没有意识到的更深刻的理念：准备。
精细化管理
目 录 一个私人管家的24小时 为什么推行精细化管理？ 精细化管理的定义 精细化管理语录
一个私人管家的24小时
6:00-7:00
熨报纸，制定一天的菜谱。
叫主人起床。进门后先把早餐放下，然后把报纸递给主人，把窗帘拉开。
护卫主人上班。保护主人上车时，管家要面向车头，打开车门之前要左右环视一下。打开车门后管家应站在车门的后面，这样如果有紧急情况前面有车门挡着，后面有管家挡着，可以确保主人的安全。
为什么推行精细化管理？ 是营销团队管理的需要。 是营销“公司化”进程的需要。 是公司“精品战略”的核心内容。
精细化管理到什么程度算是精细化管理呢？ 精细化管理评判的标准是什么？ 把公司的规定动作全部做到位就算是精细化？ 70分
销售团队精细化管理实务
“ 3”
故用兵之法，十那么围之，五 那么攻之，倍那么战之，敌那 么能分之，少那么能守之，不 假设那么能避之。
——孙子兵法?谋攻?篇
BP
RADP模型
• 维度
• ■ 采购能力〔BP〕：Buying Power，反映客户的购置/采购能力； • ■ 客户份额〔Sow%〕：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。
参观考察 03-8-25 决策者 50%
2000 OA 服务器 36 03-11-16 采购设计
拜访 03-8-31- IT主管 30%
1660 电费收缴 台式电脑 280 03-12-8 采购设计 谈判
拜访 03-9-12 使用部门 60%
笔记本电脑 100 服务器 20
方案和报 价
确认机会
进行 进行
餐桌
1:响应
2:取账单
• 改进质量
• 节约时间，提高效率 • 降低本钱
• 精简机构，明确职责，消灭 官僚主义
客户为什么买？
• 价值
• 需求
• 价格
• 信赖 • 体验
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求
• 呈现价值
• 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
定制销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
销售时机管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
收款6
订单
客户数量
销售线索数量 销售线索金额
销售预计
向下移动的销售时机的数量 向下移动的客户的数量 向下移动的速度
故用兵之法，十那么围之，五 那么攻之，倍那么战之，敌那 么能分之，少那么能守之，不 假设那么能避之。
——孙子兵法?谋攻?篇
BP
RADP模型
• 维度
• ■ 采购能力〔BP〕：Buying Power，反映客户的购置/采购能力； • ■ 客户份额〔Sow%〕：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。
参观考察 03-8-25 决策者 50%
2000 OA 服务器 36 03-11-16 采购设计
拜访 03-8-31- IT主管 30%
1660 电费收缴 台式电脑 280 03-12-8 采购设计 谈判
拜访 03-9-12 使用部门 60%
笔记本电脑 100 服务器 20
方案和报 价
确认机会
进行 进行
餐桌
1:响应
2:取账单
• 改进质量
• 节约时间，提高效率 • 降低本钱
• 精简机构，明确职责，消灭 官僚主义
客户为什么买？
• 价值
• 需求
• 价格
• 信赖 • 体验
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求
• 呈现价值
• 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
定制销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
销售时机管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
收款6
订单
客户数量
销售线索数量 销售线索金额
销售预计
向下移动的销售时机的数量 向下移动的客户的数量 向下移动的速度
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状态 ■R ■D ■A ■P
Retainable Developable Acquirable
Potential
可保持的Sow%≥50% 可经营的10%≤Sow%＜50%
可获取的0＜Sow% ＜ 10 % 潜在的Sow%=0
划分标准 ■ 0: BP ＜100万 ■ 1: 100万=BP ＜300万 ■ 2: 300万=BP ＜500万 ■ 3: BP ≥ 500万
销售毛利 现金流
销售收入 金牛产品 应收账款
权重 40% 30% 30%
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 10 6
200天 84% 15
3 123%
8 4.8 1 53.75%
销售结果 8 5
220天
12 5
3 2.7 0
KPI 80% 83% 90%
80% 167%
37.5% 56.25% 100%
■ 认识 ■ 约会 ■ 支持 ■ 同盟
■ 寻找发起者，客户提交立项申请 ■ 拜访决策者，分析投资回报率，促成客户立项 ■ 帮助客户设计者规划采购方案
■ 差异化分析，制定竞争策略 ■ 制作建议书 ■ 呈现方案
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
献） 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%
销售漏斗管理
流程改进的意义
收款台
7:发票
5:找零
4:缴款 3:收款
2:收款
1:响应
6:取发票
餐桌
2:取账单 1:响应
改进质量 节约时间，提高效率 降低成本 精简机构，明确职责，消
王语嫣
400
韦小宝
500
张无忌
600
黄蓉
700
利润 70 30 40 50 60
单位：万元
主推产品 重点客户 应收账款 费用
200
150
35
20
160
100
18
5
120
50
15
7
80
300
30
8
40
120
28
10
三类财务指标
增长
盈利
资产效率
绩效目标
业务类型 店面销售
业务批发 工程销售
KPI 销售毛利 金牛产品 样品周转
联想案例：老客户价值
联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联 想PC客户的5-6倍
去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75% 去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机
和笔记本产品 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户贡
客户购买行为分析模型
主要参数 ■ R（Recency），最近一次交易时间，反映客户停止采购时间。 ■ F（Frequency），在特定时间段内的交易次数，客户的交易习惯。 ■ R+F 对客户流失的预警。 ■ M（Monetary），客户平均采购金额。
辅助参数 ■ TM（Total Monetary），整体采购金额，表征客户大小。 ■ P（Period），客户平均采购周期。 ■ AD（Alarm Day），销售预警提示，反映客户流失警告程度。
灭官僚主义
客户为什么买？
价值 需求 价格 信赖 体验
传统的销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
定制销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
■ 发展向导 ■ 完整、事先收集五类客户资料 ■ 组织结构分析 ■ 判断是否存在明确的、近在眼前的销售机会
市场管理模型
Aquision 进攻
Development 客户
Retenion 防御
流 失
客户生命周期管理
冷却池
发现
开拓
流转 挽留
经营
攻守模型
Sow%
“ R”
50%
R0
R1
维持
R2
R3
防御
D0
D1
D2
D3
“ D” 份
额
10%
“ A”
侵扰
A0
A1
进攻
A2
A3
100
300
采购潜力
“
“
“
0”
1”
2”
销售机会管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
收款6
订单
客户数量 销售线索数量 销售线索金额 销售预计
向下移动的销售机会的数量 向下移动的客户的数量 向下移动的速度
流失的销售机会的数量 流失的客户的数量 流失的比例
……
销售管理周期
写出你的团队的年度增长目标； 将目标分成季度，计算季度增长目标； 将目标分成月度，计算月度增长目标； 将目标分成周，计算每周增长目标； 将目标分成天，计算每天增长目标； 将目标分成半天，计算半天增长目标。
PADP客户细分管理
传统行业的目标细分
销售总监 销售额
令狐冲
300
销售目标的细分
目标体系
愿景：成为中国电子分销公司 目标：业务保持每年50%的增长
战略 层面
策略： 计划：
1、新产品促销组合 提升50% 2、提高销售人员能力 3、“守株待兔” 1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周
事件：1、…… 2、…… 3、……
操作层面
500
“ 3”
故用兵之法，十则围之，五 则攻之，倍则战之，敌则能 分之，少则能守之，不若则 能避之。
——孙子兵法《谋攻》篇
BP
RADP模型
维度 ■ 采购能力（BP）：Buying Power，反映客户的购买/采购能力； ■ 客户份额（Sow%）：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。
销售团队精细化管理
1
联想赛马案例
Platinum
白金
1260
11000
GS
白金
1260
11000
B3
B2
级别 B1
白金
1260
11000
白金
1260
11000
职务 销售代表
任务（百万） 500
薪水 3000
主要内容
销售目标的细分
■ 案例分享：传统行业的绩效目标 ■ PADP客户管理
销售漏斗管理 日常的销售管理和辅导
管理 层面
执行的四个阶段
行动计划
做
Plan
Do
检查 Check
反馈行动 Action
反馈
颜色管理
Week:5
任务 计划 预计 实际 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 令狐冲 80 30.8 151% 33 5.5 2.5 5.4 10 9.9 张无忌 100 28.5 67% 22 6 10 2 1.5 2.5 韦小宝 120 46.2 89% 54 30 1 5 10 8 王语嫣 80 308 25% 7.1 1 1.5 0.8 2 1.8