价格谈判技巧20招
价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术价格谈判是商业谈判中非常重要的一环。
在价格谈判中,成功的关键在于掌握一些谈判技巧和合适的话术。
下面列举了一些价格谈判的技巧和话术,供参考:一、价格谈判前的准备工作:1.确定底价:在谈判前,了解产品的成本和市场价格,确定一个底价。
2.了解对方需求:在谈判前,了解对方的需求、预算和利益点,根据这些信息调整自己的定价策略。
3.参考市场信息:收集相关的市场信息和竞争对手的价格策略,以便在谈判中以客观的比较标准进行定价。
4.设定目标:在谈判前,制定自己的谈判目标和底线,确定可以做出的让步范围。
二、价格谈判的技巧:1.建立互信:在谈判开始之前,建立良好的互信关系,让对方愿意与你合作。
可以从赞美对方的优势、提供有价值的信息等方面开始。
2.强调价值:强调产品或服务的独特价值,突出其对对方的价值。
让对方认识到,选择你的产品或服务会带来更多的回报。
3.分阶段报价:将价格分阶段呈现给对方,使对方接受逐渐上升的价格,在每个阶段中不断增加产品或服务的价值和优势。
4.创造紧迫感:在定价中设定期限或数量限制,形成一定程度的紧迫感,迫使对方做决策或接受你的价格。
5.先提问题:在谈判过程中,先提问对方的需求和关注点,然后围绕这些问题展开讨论,以达到价格的最佳合理性。
6.谈判搭桥:在谈判时,将问题引导到对方希望听到的领域,以增加谈判的共同点,并在此基础上寻求妥协。
7.拖延时间:如果对方坚持要求降低价格,可以通过拖延时间的方式,给自己争取更多的谈判空间。
8.比较利益:将自己的产品或服务和竞争对手进行比较,强调自己的产品或服务的优势,让对方明白选择你的产品或服务会带来更多利益。
三、价格谈判的话术:1. "我们的价格是xxx,比市场价低了xxx。
"2. "我们的产品/服务具有xxx的独特功能/特点,可以带来xxx的效益。
"3. "在你提供的需求和预算范围内,我们可以为你提供xxx的优惠价格。
价格谈判的20个技巧

价格谈判的20个技巧价格谈判对于商务交易非常重要,它涉及到双方合作的成本和利润。
在价格谈判中,双方都希望能够达到自己的目标,即在合理的范围内取得最佳的价格。
下面是20个价格谈判的技巧:1.开始前做好准备:在谈判开始之前,了解市场价格和竞争对手的报价,以制定一个合理的起始价格。
2.设定目标:设定一个理想的价格范围,但也要有一个最低限度的底线,以便保护自己的利益。
3.主动出价:主动出价能够掌控谈判的主动权,而不是被动地接受对方的要求。
4.强调产品或服务的独特性:突出自己的产品或服务的独特性和优势,使对方认识到你的价值。
5.理性分析:通过理性分析产品或服务的成本组成和附加值,使对方能够理解你的要价。
6.降低对方的警惕心理:通过让对方觉得你的要价是公平的,而不是过于贪心的,来降低对方的警惕心理。
7.打破僵局:如果双方的要价相差太大,可以尝试寻找妥协点,进一步接近双方的利益。
8.适当使用时间压力:在合适的时机,可以适度给予一些时间压力,以促使对方作出决策。
9.检查合同条款:仔细检查合同条款,确保双方在交易完成后不会出现纠纷。
10.合理分期付款:如果对方不同意你的价格要求,可以提出分期付款的方案,分散对方的经济压力。
11.突出合作的长期潜力:强调合作的长期潜力,使对方认识到双方继续合作的重要性。
12.提供附加服务:如果对方不同意价格要求,可以提供一些附加服务或优惠,以增加交易的价值。
13.考虑套餐销售:考虑将产品或服务打包销售,以提高交易的价值,并增加对方的购买意愿。
14.针对竞争对手:了解竞争对手的策略和报价,以制定一个更有竞争力的价格。
15.学会妥协:在谈判中,不要过于倔强,要学会妥协,以达到一个双方都能接受的价格。
16.寻找共同利益:寻找双方的共同利益,并通过强调这些共同利益来促进谈判的进展。
17.了解对方需求:了解对方的需求和利益,以更好地满足对方的要求,并得到更有利的价格。
18.善于运用数据:使用客观的数据和统计来支持自己的价格要求,增加说服力。
商务谈判价格策略和技巧

商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前,建立一套价格面板,以应付不同情况出现的变数。
比如,当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时,可以采用不同的价格,以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化,特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化,如行业规模及同行竞争;特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格,以有效掌握客户需求及市场行情,加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求,积极开拓客户,推动产品的量化销售,对客户的规模也要实行分类营销,从几个大客户谈价格,去掉中小客户,加大集中购买的力度,充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前,了解客户市场的价格行情,例如当行情偏低时,可采取灵活的价格;当行情高涨时,可以把握住机会,把价格定在一个合理的水平,以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力,对价格的强度也较高,则可提高价格略微,反之则可把价格按客户的要求稍有降低,以达到“三赢”的目的。
谈判报价话术

谈判报价话术1. “嘿,咱报价可不能瞎报啊!就像去市场买菜,你得知道这菜值多少钱吧!比如说,咱给客户报个价,不得先想想成本、利润啥的呀!”例子:“咱这个产品成本可不低呀,咱报个高价,客户会不会跑了呀?”2. “哎呀,报价的时候可得留有余地呀!不能一下子就把底给漏了,那不就被动了嘛!就好比下棋,得想好后面几步怎么走呢!”例子:“我要是报低了,后面再想涨价可就难了呀,那不是自己给自己挖坑嘛!”3. “你知道不,报价要会察言观色呀!看客户的反应来调整,这就跟钓鱼一样,得有耐心,还得会根据鱼的动静调整策略!”例子:“客户皱眉头了,咱是不是得赶紧调整下报价呀?”4. “报价可别死脑筋呀!灵活点嘛!有时候稍微变通一下,说不定就成了呢!就像走迷宫,不能一条道走到黑呀!”例子:“这个价格客户不接受,那咱换个方式报呀,总有办法的嘛!”5. “嘿呀,谈判报价可不是一个人的事儿呀,得团队配合好呀!这就像打篮球,每个人都有自己的位置和作用!”例子:“销售主打前锋,咱后勤得把价格算准确了呀,不然怎么赢呀!”6. “报价可不能乱许诺呀!说出去的话泼出去的水,收不回来的!就像立了军令状,得做到才行呀!”例子:“咱说这个价格能做到,到时候做不到可咋办呀!”7. “报价要自信呀!咱的东西值这个价,就得有底气说出来!好比自己的孩子,就是最棒的!”例子:“咱这产品这么好,咱怕啥报高价呀!”8. “哎呀,别小看了报价这一环呀!这可是关键呀!就像建房子,根基不稳可不行!”例子:“报价出问题了,后面的谈判还怎么进行呀!”9. “谈判报价要会找时机呀!时机不对,再好的报价也没用!就像播种,得在合适的时候才行!”例子:“客户正忙的时候,咱可别去报价格呀,等他有空了再说嘛!”10. “报价得有策略呀!不能乱了阵脚!就像打仗,得有战术安排!”例子:“咱先报个高价,再慢慢谈,这不就有空间了嘛!”结论:谈判报价真的是一门艺术,得好好琢磨,掌握技巧,才能在谈判中占据主动,达成好的结果呀!。
价格谈判的20个技巧

价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节,它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中,双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧:1.知己知彼:在价格谈判之前,了解对方的背景、需求和市场状况,从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准:谈判时通常从总价开始,然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准,可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行:在价格谈判中,双方都要根据自身实际情况设定价格目标,不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势:在谈判中,突出自己的竞争优势,以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期:通过提前设定价格的范围和底线,引导对方对价格的预期,从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益:在价格谈判中,强调双方的共同利益,以增加合作的可能性。
7.交换条件:通过交换条件来调整价格,例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作:将价格谈判当作双方共同解决问题的过程,鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制:在价格谈判中,制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价:将价格谈判分为几个阶段进行,从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信:在价格谈判中,展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象,并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协:在价格谈判中,宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满:当对方的报价不满意时,可以通过修辞手法等方式表达不满,从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧:价格谈判中,灵活运用各种商业智慧,如交叉销售、捆绑销售等,以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点:在价格谈判中,寻找双方的共同利益点,通过共享风险和利益,达到双赢的结果。
16.揭示成本结构:对方对价格有疑虑时,可以适当地揭示自己的成本结构,以解释价格的合理性。
17.强调其它价值:在价格谈判中,除了价格外,还可以强调产品或服务的其他价值,如质量、服务、售后等。
价格谈判技巧20招

价格谈判技巧20招价格谈判是商业交易中必不可少的环节之一、如何获得一个合理的价格是每个商人关注的焦点。
下面是20招价格谈判技巧:1.事前准备:在进入谈判前,充分调研对方及市场行情,确定一个合理的底价。
2.先进先出原则:在做出首次报价前,先要让对方表明他们的底价,然后再决定自己的底线。
3.前期沟通:在正式谈判前,适当进行几次友好的非正式沟通,以了解对方的意愿和需求。
4.时间拖延:在谈判过程中,可以采取适当的时间拖延策略,让对方产生急于成交的心理。
5.单方主导:在对价钱的讨论中,积极主动地提出自己的价格方案,并以自己的方案作为谈判的基础。
6.逐步退让:在价格讨价还价的过程中,可以逐渐降低自己的报价,同时适度地要求对方做一些让步。
7.价值转移:将焦点从价格本身转移到其他价值上,例如售后服务、质量保证等方面,以降低对价格的关注。
8.各取所需:在无法达成一致意见时,可以考虑分开购买或分批购买来满足双方的需求。
9.联合讨价还价:如果有多个买方,可以联合起来进行价格讨价还价,以增加谈判的力量。
10.明确目标:在谈判前要明确目标,例如期望的价格幅度、底线、最佳结果等,以便更好地进行谈判。
11.针对痛点:在谈判中发现对方的痛点,比如对时间、成本等的敏感,可以利用这些痛点来争取更好的价格。
12.对外信息:在谈判中适度地透露一些有利于自己的信息,例如市场竞争激烈、其他供应商价格低等。
13.切勿过激:在谈判过程中要冷静客观,不要过于激进,以免对方反弹,导致谈判中断。
14.互利互惠:在讨价还价过程中,要尽量让双方都能获得一定的利益,以增加达成交易的可能性。
15.软硬兼施:在适当的时候,可以采取软硬兼施的策略,既要表现出强硬的姿态,又要展示出灵活的合作意愿。
16.隐含条件:在报价时可以增加一些条件,例如购买数量、付款方式等,以增加对方接受报价的可能性。
17.寻找替代方案:在谈判中可以提出一些替代方案,以增加对方接受自己报价的可能性。
合同价格谈判技巧和话术

合同价格谈判技巧和话术1. 知己知彼,百战不殆。
在合同价格谈判前,得把对方的底儿摸清楚。
就像去市场买菜,你得知道这菜大概的进价,才能跟摊主讨价还价。
要是对方成本是80,你开口就说50,那不是找骂嘛。
2. 强调价值,别只盯着价格。
我给对方说:“您看,我们这服务可不只是把东西给您就行,就像盖房子,我们是从打地基就开始精心策划,这一套下来,您得到的是全方位的保障,这价格可太值了。
”3. 分拆报价。
好比你去装修,装修公司给你一个总的报价,你肯定觉得贵。
要是他把人工、材料、设计费啥的分开报,你就会觉得清晰多了。
我谈判的时候就说:“您看这合同价格,要是细分一下,您就知道每部分都很合理。
”4. 给出选择。
我跟对方说:“您看,我们有两种方案,A方案价格高一点,但是包含的服务和产品都是顶级的;B方案价格低些,相应的服务和产品稍微基础点,您可以根据自己的需求选。
”这就像去餐厅吃饭,有豪华套餐和经济套餐供你选。
5. 适时沉默。
谈判的时候,我说完价格就不吭声了。
这时候对方往往会先打破沉默。
就像两个人对视,谁先眨眼谁就输了一点气势。
6. 找个标杆。
我会说:“您看啊,和我们类似的公司,给的价格可比我们高多了,我们这已经是很良心价了。
”就好比买手机,你说这个牌子比那个大品牌同配置的便宜好多呢。
7. 用数据说话。
“根据我们的市场调研,这个价格在同行业里已经是中等偏下了,您看这些数据。
”就像你给人推荐股票,拿出盈利数据才有说服力。
8. 捆绑销售。
我跟对方讲:“您要是接受这个合同价格,我们还可以额外赠送您一些相关的小服务或者小产品呢。
”这就像超市里买大瓶洗发水送小瓶护发素。
9. 表现出诚意。
我一脸真诚地说:“您看,我们是真心想跟您合作,这个价格真的是我们能给出的最优惠的了,我们都没算自己的多少利润在里面呢。
”10. 谈长期合作。
我对对方说:“虽然这次合同价格看起来不是特别低,但是如果咱们建立长期合作关系,以后的价格肯定会越来越优惠的。
谈价话术技巧

谈价话术技巧
1. 千万别一开口就报价哇!这就像打牌的时候一下子把自己的牌全亮出来,那可就没悬念啦!比如你去买东西,老板问你想出多少钱,你可别傻乎乎就说个数呀,得先探探对方的口风呀!不然怎么给自己争取到最好的价格呢?
2. 学会赞美对方呀!哎呀,这就像给对方吃了颗甜枣,谁不喜欢听好听的呢?跟人谈价的时候说说对方的东西好呀,让对方美滋滋的,然后再谈价格不就容易多啦?“你这东西真不错,难怪这么多人喜欢呢!”这样先铺垫一下,是不是更好谈价啦?
3. 找个合适的理由很重要呢!这就好比打仗得有个正当的旗号呀!比如说你可以说自己预算有限呀,“我真的很喜欢,可我兜里就这么多钱呀,便宜点嘛!”对方说不定就心软给你让点价了。
4. 别害怕说“不”哇!这不是啥坏事呀,就像走路遇到个坑,咱绕过去就行啦!要是对方开价不合理,坚定地说不,然后再慢慢商量嘛。
“这个价格太高了,我接受不了呀!”
5. 可以适当地透露点竞争对手的信息哟!这就好像给对方敲个警钟呀,让他意识到不优惠点可能就失去你啦!“那边那家给的价格可比你这低哦!”
6. 要有点耐心呀,别着急忙慌的!谈价就像一场持久战,急啥呢?在那慢慢磨,说不定对方就松口了呢。
“再便宜点嘛,我再考虑考虑。
”然后就等着对方的反应呗。
7. 适当的时候可以用用“苦肉计”呀!哎呀呀,不是真的让你哭天抹泪的,就是表达下自己的难处嘛。
“我一个月就挣这么点钱,真的很不容易呀!”对方要是心软了,价格不就好谈啦!
我的观点结论就是:谈价真的得讲究技巧,掌握了这些方法,能让你的谈判更顺利,能省不少钱呢!。
讨价还价销售技巧和话术大全

讨价还价销售技巧和话术大全一、开场表明价格合理1.“我们的产品定价是基于成本、品质和市场调研的,这个价格已经很实在了。
”2.“您看,这个价格包含了优质的原材料、精湛的工艺以及完善的售后服务。
”3.“在同行业中,以我们产品的质量和性能,这个价格是极具竞争力的。
”二、强调产品价值4.“这款产品能为您节省大量时间和精力,从长远看,它的价值远超价格。
”5.“它的独特功能可以帮您解决很多难题,这是其他低价产品做不到的。
”6.“优质的产品质量能减少后期维修成本,算下来这个价格很划算。
”三、提及成本因素7.“我们采用的都是高品质原材料,成本很高,所以价格确实没法再低了。
”8.“研发投入了大量资金,都是为了给您提供更好的产品,价格是合理的。
”9.“生产过程严格把控质量,成本增加但也保证了产品的优质,价格不虚高。
”四、给予优惠暗示10.“如果您购买量达到一定标准,我们可以考虑给予适当优惠。
”11.“现在这个价格已经接近底价了,但您要是真心想要,我去申请一下看看。
”12.“公司偶尔会有一些促销活动,您可以关注下,说不定能享受优惠。
”五、对比分析价格13.“和同类型但质量差的产品比,我们价格虽高一点,但性价比超高。
”14.“其他品牌类似产品价格更高,我们在保证品质的同时还更实惠。
”15.“您看这款产品的功能和质量,对比价格,您会发现我们很有优势。
”六、突出服务价值16.“购买后我们有专业的售后团队随时为您服务,这也是价值的一部分。
”17.“我们提供免费的安装、培训服务,这些都包含在价格里了。
”18.“长期的技术支持和维护服务,让您无后顾之忧,价格是值得的。
”七、以情动人话术19.“我也很想给您优惠,可这真的是公司规定的价格,我也没办法。
”20.“您是我们的优质客户,我会尽力帮您争取点优惠,但价格确实不高了。
”八、询问预算策略21.“您的预算大概是多少呢?我们可以看看有没有更合适的方案。
”22.“如果价格超出您预算,您可以说说期望的价位,我们一起商量。
价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术价格谈判是商务谈判过程中最关键的环节之一,它直接关系到双方的利益和合作的成败。
在价格谈判中,合理的话术和技巧能够帮助你更好地与对方沟通,达成双方都满意的价格协议。
下面是一些建议的价格谈判技巧和话术:1.建立信任:在开始谈判之前,尽量与对方建立和加强信任关系。
你可以通过准备充分、提供准确的信息,以及遵守承诺,展示你的专业能力和可靠性,从而提高对方对你的信任感。
2.研究对方:在进行价格谈判之前,了解对方的需求、利益和目标是非常重要的。
通过收集对方的相关信息,你可以更好地把握对方的底线和可接受范围,从而更准确地提出自己的要求。
3.强调价值:在谈判中,要强调你的产品或服务的价值,而不仅仅是价格。
你可以通过陈述你的产品或服务的特点、优势和可实现的价值,向对方展示你的产品或服务对其业务的贡献和回报。
这样可以改变对方对价格的看法,使其更愿意为你的产品或服务支付更高的价格。
4.引入竞争:一种常用的价格谈判技巧是引入竞争。
你可以通过提及其他供应商的报价或者其他类似产品的价格,让对方意识到市场上的定价情况,并在竞争中找到一个双方都能接受的价格点。
但是要注意避免过度使用竞争手段,以免引起对方的不满。
5.捆绑销售:在价格谈判中,你可以考虑通过捆绑销售来提高产品或服务的价格。
捆绑销售是指将多个产品或服务打包销售,并给予一定的折扣或优惠,从而增加整体的销售额。
这样不仅能提高价格,还可以增加客户的购买欲望。
6.寻求妥协:在价格谈判中,妥协是非常重要的。
双方往往无法达到完全一致的意见,因此,要善于在双方的可接受范围内进行妥协。
可以提出一些可行的解决方案,并与对方进行深入的讨论和交流,以达成一个双方都能接受的价格协议。
以下是一些价格谈判的典型话术示例:1.强调价值:"我们的产品具有独特的功能和性能,可以帮助你提高生产效率,并节约人力和时间成本。
考虑到这些长期的好处,我们的价格是合理的。
" 2.引入竞争:"我了解到目前市场上有一些竞争对手的报价比较低,但是他们的产品质量和服务无法与我们相比。
六大价格谈判技巧有哪些

六大价格谈判技巧有哪些社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
当你非常善于与人谈判的时候,你便可以建立非常坚固的关系网络。
下面是小编为大家精心整理的六大价格谈判技巧,希望对大家有所帮助,欢迎阅读与借鉴,感兴趣的朋友可以了解一下。
六大价格谈判技巧一、不要陷入对方所设的陷阱中买方会布置各种陷阱,引卖方上钩。
例如对卖方所提出的价格的某一特定部分,买方会询问其底价,然后又突然要求卖方删除这一部分,并降低总的售价。
这是一种很实用的价格谈判技巧。
二、让对方先付订金买方必须留意的是,若是对方提出先支付订金的要求。
这时候,不能为了让对方便于融资,而自动付现,因为你不是开银行的,如果对方需要钱,他自己会想办法。
一个代理商告诉他的客户:“我答应替你卖房子,并且按照目前的一般行情,收取2。
5%的佣金。
这笔佣金在签约时先付一半,成交之后,再付一半。
关于售房广告,寻找客户以及议价等活动的费用,均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。
我们的服务还包括电话费,当然我们不会向你索取任何特别费用。
”这么一来,对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。
站在卖方的立场,当然非常希望对方先付钱,但这很难办到,所以可以要求对方先支付订金。
三、暗度陈仓这种战术买卖双方均可采用。
例如,买方为了获得优惠的价格,可以答应对方将来还要买他的商品,交易达成之后,将来的事将来再说。
这也是一种权宜之计。
卖方如果想抓住长期客户,也可以运用以下方法:首先获得对方的承诺,成交之后的细节问题必须由对方全权包办。
事后,对方虽然发现自己的权益受到约束和控制,但仍旧不得不与你签下长期合约,将服务与保养等项目归你来负责,而价钱却由你来提出,对方不得有所异议。
四、签约就要履行义务绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字,因为一旦你签了字,就必须按照对方的条件去做。
而合同上的规定多半对他有利。
这么一来,你就会陷入被动的地位。
销售必知的价格谈判技巧和话术

销售必知的价格谈判技巧和话术在工作中,价格谈判的拉锯战里,如何让自己占到优势,是作为销售人员都非常关注的问题。
下面是小编为大家收集关于销售必知的价格谈判技巧和话术,欢迎借鉴参考。
开局:为成功布局报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。
因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。
首先,你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:保持优势当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争。
力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局:赢得忠诚步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。
采购谈判+压价技巧

三种压价技巧
一、还价技巧 二、让步技巧 三、战略性技巧
一、还价技巧
1、要有弹性
2、化零为整 3、过关斩将
4、压迫降价 5、敲山震虎
二、让步技巧
●谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让 步都是艰难的,使对方充满期待;并且每次 让步的幅度不能过大。 ●迫使对方在关键问题上先行让步,而本方 则在次要方面让步。 ●不做无谓的让步,每次让步都需要对方用 一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况,在对方急需的条件 上坚守阵地。
2、针对非价格因素的议价技巧
a、在议价中要求供应商分担售后服务及其 它费用。如此也能间接达到议价功能。 b、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时,采购人员应对 少部分不重要的细节,可做适当让步,再从 妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方 好感。即“说之以理,动之以情,绳之以 法”。
1、针对价格的议价技巧
●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事 物,并使双方放松心情,再慢慢引入主题。. ●运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所 提的价格,尽量表示困难,多说“唉” “没办 法!”等字眼,以低姿势博取对方同情。 ●尽量要求面对面的商谈,这样沟通效果较佳, 往往可通过肢体语言、表情来说服对方,进而要 求对方妥协,予以降价。
卖方
买方
三、战略性技巧
1、欲擒故纵 2、差额均摊
3、迂回战术(案例)
4、直捣黄龙(案例) 5、哀兵姿态
6、釜底抽薪
【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品,发现 价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总 经理要求总代理说明原委,并比照售予同行业的 价格。但是总代理未能解释其中道理,也不愿意 降价。因此,采购人员就委托原其国的某贸易商, 先行在该国购入该项化妆品,再转运至超市。因 为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增 加,但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然,此种迁回战术是否成功,有赖于运转 工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则 迂回战术的执行就有困难。
砍价过程中的谈判技巧

砍价过程中的谈判技巧一、直接报价顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。
比如你是做衣柜导购的,报价时采取直接报价法:4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
看来红星和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。
假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。
讲价的技巧和话术

讲价的技巧和话术
以下是 6 条关于讲价的技巧和话术:
1. “哎呀,老板,您看这价格能不能再少点呀,您就像那菜市场卖菜的大叔,再给便宜点嘛!”比如你去买衣服,就可以这样说:“老板,这件衣服价格有点高呀,您看您这店里生意这么好,薄利多销嘛,就像菜市场的大叔一样给个实在价呗!”
2. “老板,我真心想买呀,可这价格真的超出我的预算好多啊,您就行行好,给我降下呗!”就像买电子产品时,“老板,我真的特别想要这个电脑,但价格实在太高啦,我又不是大款,您就发发慈悲给我便宜点呀,我肯定给您多介绍顾客!”
3. “哇,老板,您这价格也太硬了吧,难道就不能有点弹性吗?跟个石头似的!”去买家具的时候可以说:“老板,这沙发价格也太坚挺了吧,松动松动呀,哪能一点余地都没有呢!”
4. “老板,您要是给我便宜点,我以后肯定经常来光顾您的生意呀,这不比您找新客人容易多啦?”比如在小吃摊,“老板,您把这小吃给我便宜点,我以后肯定老来,我还带朋友来,给您拉生意多好哇!”
5. “哎呀呀,老板,人家别的店都比您这便宜呢,我可是真心喜欢您家的东西才在这跟您讲价呀!”像买饰品的时候可以这么说:“老板,那边店的饰品都没您这贵呢,我是真觉得您家好看才想讲讲价买下来呀!”
6. “老板,您看少点钱嘛,少这点钱对您也没多大损失,可对我来说就很重要呀!”买日常用品时可以说:“老板,便宜几块钱嘛,几块钱您也不缺,但对我来说能买个棒棒糖吃呢,您就行行好呗!”
我的观点结论就是:讲价其实就是一场心理战和口才的较量,灵活运用这些技巧和话术,总能争取到一个更实惠的价格!。
价格谈判过程中的技巧

价格谈判过程中的技巧如今的市场,瞬息万变,人们的想法也是越来越善变。
在众多供应商厮杀的国内出口贸易中,相互替代关系强的产品,价格在其中起着主导作用,国内贸易公司得到供应商价格上的支持是非常重要的。
下面是店铺为大家整理的价格谈判过程中的技巧,希望对大家有用。
价格谈判技巧第一招,欲擒故纵。
价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步。
第二招,死缠烂打。
死缠着不放,不断唇枪舌剑或者甜言蜜语,甚至撒娇,直到供应商让步为止。
第三招,百般挑剔。
把产品质量数落一番,指出一堆毛病,打击供应商士气。
第四招,循循善诱。
告诉供应商订单数量很大,将会是长期客户,诱使供应商转变态度,在价格上松口。
这些“武林”小招数,对于不同的人,每种都可能有效,也有可能无效,属于技巧层面。
外贸业务员想要多加点技能,就多补点血值,还要从意识层面来增强谈判能力。
价格谈判两大忌1、忌没有订单时找工厂压价切记,在没有订单时,不要试图找多家工厂压价,你可以试图劝说工厂给你让利,降低价格,但不能盲目夸大获单的可能性,给供应商老板的期望越大,没单的时候,供应商老板失望也就越大,对长期合作不利。
陈嘉意就遇到过这样的外贸业务员。
业务员名字叫理查德,他收到一个客户一个整柜的询价后,接着就给A工厂的王总打电话,也给B、C 两个工厂的老板打电话,“王总啊,我现在在谈一个整柜的订单,你把最低的价格报给我,配合下工作好不”?收到三个工厂老板的报价以后,理查德马上找报价最低的A工厂的王总压价,“王总,价格能不能便宜5元啊?再降5元,我就有信心客户肯定会把这个订单给你做的。
”王总眉头一皱,又核算了一会儿,咬咬牙,最终同意了价格再便宜5块钱。
结果因为各种原因,理查德最终没能拿下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。
过了十天后,王总打电话给他,问道:“Richard,上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?我们工厂要开始准备排产了呢。
”本来准备藏着不去告诉王总错失订单的理查德,躲得过初一,躲不过初五,只得回答道:“王总啊,实在不好意思,客户改了采购计划,你们的产品订单被取消了。
价格谈判技巧20招

价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得得每一分钱,都就是净利润。
当您知道您得时间得价值就是多少得时候,您去谈判得时候,您得要求就会不一样,所以要先知道自己得时间到底值多少钱。
二、做好谈判前得准备做好谈判前得准备非常重要,如果您要让您得谈判取得成功,您必须列出您最终得目标,以及要实现这个目标得战略战术。
只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略上谈判场院之前,您手上掌握得资讯越多,在谈判得过程里面,就越容易成效;您对对方得了解越多,您相对成功得机会就越大,所以资讯,绝对就是非常重要得一部分。
四、如何进行优势谈判优势谈判就就是让买方,让买得那个人答应了她得要求,还让她自己相信,就是她占了便宜,这就就是所谓得优势谈判。
简单地讲就就是她赢得了面子,您赢得了里子,买卖双方成交才就是真正得双赢,真正得胜利。
五、优势谈判开场策略在开场策略当中,我们所使用得第一个策略,很简单,叫做闻之色变。
什么叫闻之色变?人就是视觉化得动作,如果您今天听到一个价格,不能接受,这个时候您要使用大胆得、夸张得脸部表情,让对方知道,您不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格得时候,您只跟对方讲一句话,您得条件还不够好,就把她得价格压下来或把您得价格提上去。
只就是这么一句话,您会发现它有非常神奇得力量。
七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方就是很脆弱得,就就是您以为谈判已经成功得那一刻,就是您最脆弱得时刻。
这时候您最有可能答应一大堆原来不可能答应得东西。
八、优势谈判基本原则在谈判得过程里面,如果您自己本身在职务上对对方有一种压制作用,您就要好好地利用这一点。
比如说您就是董事长,对方就是个科员,您就经常用一种教训得语气,来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。
这句话得意思其实只有一半正确,您自己不想要,其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。
价格谈判20个技巧

价格谈判20个技巧价格谈判20个技巧社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
下面店铺为您带来价格谈判20个技巧!价格谈判20个技巧一、知道自己时间的价值当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。
五、优势谈判开场策略在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。
什么叫闻之色变?人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。
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价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。
五、优势谈判开场策略在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。
什么叫闻之色变?人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。
这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。
十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略。
十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方,对你一无所知。
十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步,都是在最后那两成的时间里做出来的。
所以谈判越到后期,越到末端的时候,你越要注意,越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中,不要让对方以为,你就是那个有权利做决定的人。
你永远要留有一个模糊的上级,避免你在谈判场上,成为唯一被围剿的对象,所以永远都有上级可以请示。
十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决。
十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。
不要说你拿出来之后,你的利益就受损了,其实只要你拿出对方想要的,对方就会拿出你想要的。
十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不是他真正的要求,你一定要睁大你的眼睛,注意你的对方,有没有提出这样的要求,看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,不要做出不必要的让步。
十七、如果处理简短谈判在很短的时间之内,有时候你要不惜得罪对方,也要完成可能的谈判,因为你跟对方可能只有这一次过招的机会,没有第二次。
这时候你态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一点。
十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。
特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。
十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易,最重要是你的心态问题,你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价,你相信能够克服不敢有野心的心理障碍,你就能心大,就能谈成大交易。
二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字,叫做共好双赢。
所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好的双赢。
所以每一个人,只要你愿意,你也可以创造出你的一片天来。
◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。
所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。
因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
◎迂回战术在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下:某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。
因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。
因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。
此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下:某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。
后来,采购人员查阅产品目录时。
随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。
不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。
因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。
但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。
因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
◎哀兵姿态在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。
若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。
因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。
在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
现说明如下:(1)直接议价协商。
即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。
所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。
采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。
面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。
在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。
以下列举三项议价协商技巧:(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。
最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。
在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。
所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。
如此也间接达到议价功能。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。