最新8质销售应有的特质-顾问式销售——李克勤汇总

“我的媒体”对客户就 是在重点市场上，加强 『双重覆盖』的效果。
因此
商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速建立消
费者对商品印象的简单
手段。
所以----
千万不要认为是在
拉广告
成功销售人员的基本元质
观 念
想做 结 法法 果 态 度
销售广告媒体基本的观念(一)
• 你要会 陈述与比较
• 你要能 • 你更必须要
1. 大家都是讲究优势互补 2. 必须依照销售曲线制定
媒体种类 3. 一切以有效到达为准(不
停接受信息) 4. 现在都是诉求多次重叠
覆盖 5. 预算不变方式加强
运用不同的期间
现在都是～
• 你要 • 你要 • 你要会
选择不同的媒体 采用不同的方式 1. 给最多的人看到－覆盖 2. 给目标对象看到－目的 3. 给人看到的最多－目标 4. 给人重复的看到－加重 5. 给人看到最完整－内容 6. 给人不定期看到－追忆
拐广告费
广告对销售就是助长剂
大没
量有
强化品牌记忆
投广
广 告
____告知信息
放告 广就 告几
媒
重点市场辐射
不乎
体
开拓渠道通路
一没 定有
稳定既有市场
有销 大量
销可
量言
从陌生到熟识 接触 关系 人际 交情 共振 互信
感性 做人
做事 理性
动 感觉/感情 信用 能力/实力 诉
之
之
以
以
情
方法
技巧
理
诚意
实力
从陌生到熟识
• 媒体销售人员对媒体特 性的认知与了解
• 媒体销售人员自身应具 备的特质与专长
• 媒体销售人员认识与实 施有效的销售流程
• 媒体销售人员对自己应 有的期许
广告的无形压力
1.
2. 无 3. 无 4. 无法
生产 性 性
1. 有 2. 有 3. 有 4. 有
广告有迷人的特性
力 力 力 力
广告媒体的效益
要告诉客户 我的广告可以---
“成为主流媒体的_____品” “形成对市场做_____传播” “能够增加收视的_____性” “有效蓄势企业品牌_____”
销售广告媒体基本的概念(一)
投放“我的媒体” 是“加深”当地主 流广告的协销工具
所以 ----
播映广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的概念(二)
接触 关系 人际 交情 共振 互信
做人
做事
说话
我方 表达 表态 表现 表白 对方 能感受 能理解 能接受 能认可
结识 陈述 接受 融合 互赖
机
切
关
交
基
会
入
键
集
础
点
点
点
点
点
找 找找找找
电话
接触
追踪
沟 通
预 约
走深交 访谈易
共 处 期
应
应
应应
声
变
对时
网
捕
抓喂
养
鱼
鱼
鱼鱼
鱼
胆 口 感魄 耐 诚 识 才 觉力 力 意
所以，
我们每天拜访客户不 是在-----
拉广告
销售广告媒体基本的观念(四)
投放“我的媒体”是 运用不同视听角度弥 补受众对信息的遗漏。
所以，
引导客户投放广告， 千万不要认为是在---
懵广告费
销售广告媒体基本的观念(五)
投放“我的媒体”是 针对我的受众加大信 息的传递。
所以，
说服客户投放广告， 千万不要认为是在---
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
• 你要敢讲
• 你要 • 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 每一次见面就是一次机会 • 我又认识一个『新』朋友 • 敢面对陌生客户 • 有人脉才有钱脉 • 无论客户何种脸色，我都 不会影响我的情绪。 • 我会看客户的态度，调整 我讲话长度
从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额
营(赢)销
一种引力：互补 由外而内的思考(市场-产品)
以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户需求
评价：让客户满意
何谓推销与营销的不同
观点
方式
目的
推销 先有产品 传统销售 自己获利 营销 先有市场 整合营销 满足客户
8质销售应有的特质-顾问式销 售——李克勤
不管是或不是
从今天开始
我就以销售媒体为志为荣
何谓营销(赢销)
营销的目的 是让销售成为多余，
所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker 彼得 杜鲁克
推销与行销的不同
推销
一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场)
市场的变化与演进
Production Price Place
Promote
Customer(顾客)
Cost (成本) Convenient (便利) Communication
(双向沟通)
Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)
• 你要
• 你要会讲
• 你要会
• 你要能
• 你更必须要
• 当提问者－问产品、销售、 终端、竞品
• 当受教者－注意聆听客户的 语意
• 当聆听者－听出客户的需要 与不满
• 当恭维者－让客户愿意侃侃 而谈
• 当施惠者－先给客户一点好 处
• 不当销售者－不能将客户逼 成买方
• 你要 • 你要
• 媒体没有绝对的优势 • 媒体都是互相补强覆盖与影响力 • 广告不是立竿见影 • 广告不是见好就收 • 广告不是瞎子摸象 • 广告不是狂风乱撒 • 广告不是丢了就行 • 广告不是走马看花 • 广告不是销售保证 • 广告不是无谓浪费
投放“我的媒体”是 “加深”当地主流广 告对商品协销的能力
所以 ----
商品投放广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的来自百度文库念(二)
投放“我的媒体”对 客户就是在重点市场 上，加强『双重覆盖』 的效果。
所以，
商品做广告投放并不 是我们对客户----
挖广告费
销售广告媒体基本的观念(三)
投放“我的媒体”是 加速建立消费者对商 品印象的简单手段。
1. 讲求速度 2. 直接效果 3. 比竞品强 4. 广告资源有限 5. 配合优质计划 6. 给予不同的服务 7. 不是买多而是买准 8. 不是买贵而是卖对
• 你要能 说服与吸引
接触
相处
下单 服务
相
游
处
说
期
期
客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度
探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要
考 验 期
客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉
共 处 期
满意 改良 皆大欢喜
认识你 名片\自述\交谈
喜欢你
多问\多听\ 多了解\多记录
相信你 需要\期待\解决\满足
我如何看他 他如何看我