画图讲保险健康险销售逻辑讲义
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健康险销售逻辑示范讲解
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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
健康险销售逻辑之四— 促成介绍
problem
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
不同的功能 解决不同问题： 国寿福确诊即赔 康悦解决医药费
结论二： 得大病有钱赚 没得病当养老
这是一个免费的保险 这是一个增值的保险 这还是一个类似信托的保险
保险人的责任是为客户构建专属个性化的保险保障体系
保本为先
商业保险
家庭尊严型
资产增值
确诊给付型 （解决家庭
强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）
每一天 10元
×
N
+∞
尊严图：给我们 705万人品好、不 用还钱的好朋友
A先生罹患重疾 需要50万
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
不同的功能 解决不同问题： 国寿福确诊即赔 康悦解决医药费
结论二： 得大病有钱赚 没得病当养老
这是一个免费的保险 这是一个增值的保险 这还是一个类似信托的保险
保险人的责任是为客户构建专属个性化的保险保障体系
保本为先
商业保险
家庭尊严型
资产增值
确诊给付型 （解决家庭
强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）
每一天 10元
×
N
+∞
尊严图：给我们 705万人品好、不 用还钱的好朋友
A先生罹患重疾 需要50万
健康险销售八图连讲
家庭 资产 （30万）
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
画图说保险保险阶梯图健康险三个圈技巧话术28页
我们也可能一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有
孩子，那么是不是还要有教育金这一块；
14
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有投
医院
5０万
X
一小部分钱 保险
23
健康险三个圈-4
业务员： 其实每个人都已经投保。区别在于，一种是向自 己的腰包投保， 一种是向保险公司投保。向自己
腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投
资理财这一块。
⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系 ⑩ 一个是商业保障体系。
15
保险阶梯图-5
商业保障体系
12 13
安全保值型
投资理财
社 会 保 障 体 系
意外 社会保险
11
确诊 给付型 教育金 重大 疾病
养老金
消费型 住院 意外 医疗
年收入10万以上
14
年收入10万以内
5
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
边画边讲
客户注意力
更集中
6
目 录
一、说保险为何要画图
二、如何通过画图说保险 三Fra bibliotek“画图说保险”示范
四、演练及通关
7
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时
需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时
销售面谈、成交面谈等
随时随地都可以“画图说保险”
4.健康险销售逻辑之四—— 促成介绍
产品对比
对公司而言
对伙伴而言
对客户而言（30岁男性1万保额的费 用）
总结
折标系数 件均保费 首年佣金
病种
保费 累计风险保额 具有优势的数量
康宁终身2012（20）
140%
国寿福至尊版（20）
125%
福瑞安康（优享版）（20） 90%
1683 4800 4452
33% 45% 26%
40+10
315
100%
3322
（10周岁，附加意外4302）
终身，附加意外75周岁
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金
5580
（附加意外6620）
85周岁，账户终身
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金 年金
30379
50种重大疾病+7种指定特疾
60、70、80周岁（可选）
+10种特定疾病
身故保障金
6980
（保至80周岁）
125%
140%
140%
125%
125%
从公司考核角度看——折标系数
120% 100%
108%
100%
90%
90%
90%
90%
85%
80% 60%
65%
60%
60%
55%
55%
50%
40%
40%
20%
0%
公司主推，就是客户利益最好，公司长期经营更加稳健
重疾型保障类产品对比—国寿福以6分满分完胜其他产品
753万保障 ②医疗保障
33.8万倍杠杆 自费药
每一天 × 27.1万倍
自费项目 22.3元
605万
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售观念-两个图
重疾理念沟通两幅图文两个公式
C目 录 ONTENT
01 两幅图文 练一练
02
两个公式 算一算
为什么要画图说保险
更
有 效
更 直
接
一图 胜千言
人会记住80%看见过的东西，20%阅读过的 图片处理：文字处理 60000倍？600000倍 东西，和10%听到过的东西。
重疾险的保额= 重疾知识认知程度+销售的专业度
需要 保障来完成风险对冲，康 复保障的诉求是尽量达到 ，花 多少弥补多少 风险点： 1.因虑事不周产生的考虑漏算 2.因预期乐观产生的损失少算
一个完整的大病保障要有 体系，一个医疗保障，一个康 复保障，要让医疗保障做到实报实销，花多少 ； 要让康复保障做到充分补偿，花多少弥补多少； 这样才是一场大病的完美 。
① 重疾险的本质是保障人创造价值的能力。
这是财富人生图， ②横轴代表人生，
③竖轴代表财富， ④一生中赚钱时间是有限的，半圆代表我们在人生中逐步积累的 财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的 ⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。 但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄 是⑥42岁。
根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求
为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应该交多 少保费。
人们的思维习惯
某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是 多少保障够？
而不是每年交***够不够？
因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保
障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。
家人
3、动用储蓄/变卖资产损失 4、护理成本 （配偶、子女护理收入损失/ 护工护理开支）
C目 录 ONTENT
01 两幅图文 练一练
02
两个公式 算一算
为什么要画图说保险
更
有 效
更 直
接
一图 胜千言
人会记住80%看见过的东西，20%阅读过的 图片处理：文字处理 60000倍？600000倍 东西，和10%听到过的东西。
重疾险的保额= 重疾知识认知程度+销售的专业度
需要 保障来完成风险对冲，康 复保障的诉求是尽量达到 ，花 多少弥补多少 风险点： 1.因虑事不周产生的考虑漏算 2.因预期乐观产生的损失少算
一个完整的大病保障要有 体系，一个医疗保障，一个康 复保障，要让医疗保障做到实报实销，花多少 ； 要让康复保障做到充分补偿，花多少弥补多少； 这样才是一场大病的完美 。
① 重疾险的本质是保障人创造价值的能力。
这是财富人生图， ②横轴代表人生，
③竖轴代表财富， ④一生中赚钱时间是有限的，半圆代表我们在人生中逐步积累的 财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的 ⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。 但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄 是⑥42岁。
根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求
为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应该交多 少保费。
人们的思维习惯
某客户想获得重大疾病医疗费保障，他首先考虑的问题将是 多少保障够？
而不是每年交***够不够？
因此在销售过程中，我们应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保
障意义，而不是纠结于每年交多少保费，这便是“保额销售法”。
家人
3、动用储蓄/变卖资产损失 4、护理成本 （配偶、子女护理收入损失/ 护工护理开支）
健康保险营销话术4画图说保险之四大账户
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
保险营销简易销售逻辑25页
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
3 健康险销售逻辑 4 养老险销售逻辑
4.养老险销售逻辑
为什么要买养老？
提问：你有 33 万吗？ （1）客户：有。 代理人：33万放在银行会不会越来越少？（通货膨胀） 客户：会。 代理人：假如换一个地方放越来越多好不好？ 客户：好。 代理人：你看，这是家庭财富蓄水池……
（2）客户：没有 代理人：知道为什么没有吗？你看，这是家庭财富蓄水 池……
家庭财富蓄水池
4.养老险销售逻辑
家庭财富蓄水池
4.养老险销售逻辑
1 ）计算导入：仅仅吃饭这一项费用，未来 30 年就需要 至少 33 万，你准备好了吗？你觉得未来 30 年一顿饭平 均 10 元，够吗？那你需要多少呢？……（导入养老险）
3 、给付型 根据医院诊断书
意外 重疾
20 万 30 万
3.健康险销售逻辑
3.健康险销售逻辑
有社保，无商保
1 、津贴型 根据住院天数
意外
0
疾病
0
2 、报销型 按实际费用
意外门诊 0
住院
封顶 万不包括自费药及自费项目
3 、给付型 根据医院诊断书
意外
0
重疾
0
3.健康险销售逻辑
激发加保意愿 的 问 话：
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
3 健康险销售逻辑 4 养老险销售逻辑
2.十字架图示需求确认
2.十字架图示需求确认
2.十字架图示需求确认
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
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保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
面对未来的医疗费用，有三种储备方法
A一次存30万定期存款，以备不时之需 B每年存1.2万必须坚持20年； C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需 ，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
画图讲保 险健康险 销售逻辑
点燃思考
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
训练习得
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
角色A：新人 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ色B：主管 角色C：观察者
演练要求
新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治
病，无病存钱（有完整一套逻
导入产品
辑）
人身账户
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
医疗费用报销案例分析
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
面对未来的医疗费用，有三种储备方法
A一次存30万定期存款，以备不时之需 B每年存1.2万必须坚持20年； C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需 ，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
画图讲保 险健康险 销售逻辑
点燃思考
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
训练习得
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
角色A：新人 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ色B：主管 角色C：观察者
演练要求
新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治
病，无病存钱（有完整一套逻
导入产品
辑）
人身账户
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
医疗费用报销案例分析
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元