印象管理

七
后记
相关研究不足及展望
1）相关概念的区分问题 （自我表现、印象管理和印象整饰） 2）研究内容上还有待完善 （行为？社会特征？） 3）测量方法还有待改进 问卷法-直接测量 （客观） 4）研究结果的推广问题还需小心处理 （情景化） 5） 跨文化的研究比较缺乏（本土化）
四
印象管理的测量
BIDR 问卷脱胎于Sackheim和Gur（1978）的自欺与他欺 问卷本来是测量社会赞许性的。Paulhus 将其分为两个独 立的分问卷，并直接用其中的20 个项目作为印象管理分问 卷，但这样的做法有一定的问题。 自我呈现量表（SPS）是Roth 等人（1988）开发的一种测 量印象整饰差异的工具，是测量人们在印象整饰中使用归因 技术或排除技术的倾向性。SPS 包括60 个题目，回答者要 回答每一题目是否反映了自己的实际情况。 MIBOS问卷是测量在组织关系中下属使用讨好手段的倾向 性和程度。该问卷由四个因素，即“讨好技术”：恭维他人、 观点遵从、投其所好以及施惠对方所构成。 Paulhus （ 1991 ） 提出印象管理量表（ the Impression Management Scale），共有20 个项目，让被试对每一项目 用7 分制评定同意的程度。
辩护 17
承担部分责任但否认负面牵连（如“我们失去了30%的市场，
但经济对每个都这么差”）
借口 把责任归于他人的行为（如“我错过时间是因为我的两位朋友得了流感”） 13
六
参考文献
1 刘娟娟 心理科学进展 2006，14（2）：309~314 印象管理及其相关研究述评 2 金春美 王蕊 财经管理 2009.9(上旬刊) 印象管理研究综述 3 王沛 冯丽娟 心理科学进展 2006，14（5）：743~748 应聘者印象管理研究述评 4 杨丹妮 商业研究 2005/ 11 总第319 期 论推销人员印象管理的内在整饰 5 杨丹妮 商业研究 2005/ 11 总第320 期 论推销人员印象管理的内在整饰 6 金一波 王大伟 胡丛莉 当代教育科学2006 年第9 期 教师印象管理: 内涵与应用 7 张爱卿 著《当代组织行为学理论与实践》 P193-P196 8 约翰M.伊万切维奇 等著 邵冲 苏曼 等译 《组织行为与 管理》 P96-P97
二
相关理论研究
意大利 马基雅维里 《君主论》 “一位君主能 够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段 总是被人们认为是光荣的”。他的思想被后人称 为马基雅维里主义，是权术和谋略的代名词。 美国 Goffman 《日常生活中的自我表现》 “印象管理就像戏剧”，他认为互动中一方的兴 趣在于控制别人的行为，使对方通过对自己行为 的理解，作出符合自己计划中的行为反应。这一 思想对这一领域的研究产生真正划时代作用。
求职者认为的建立良好印象的方法
印象管理
自我提升 100 夸大个人 夸大其词地描述过去（如“我解决了最难的问题”） 96
描述
正面描述自己（如“我每天工作都很努力”）
技术使用频率（%）
观念一致 54 主张权利
赞扬别人 克服障碍
表达假定被其他人接受的信念（如“我同意你的看法”）
称为过去成功事件负责（如“我的工作导致了合同的签订”） 恭维 （如“你的工作成就给我留下了深刻的印象”） 描述克服降低绩效的障碍而取得的成功（如“尽管我 担任三种不同的职务我还是获得了奖励” 46 33 ） 50
印象管理的策略行为主体通过言语或非言语，有 意或无意地控制他人对自己的印象的方法称为印象管 理策略。 1）讨好。讨好行为是最普遍运用的印象管理策 略之一。“吸引力管理” 2）自我抬高。个体向目标观众表现出他们的能 力与成就，好让目标观众觉得他们比较有竞争力。 3）威慑。多为上司，大多是有权利的一方 所进行，其目的主要在于希望他人能够服从、 跟随他的意见。 4）恳求。恳求者是利用自己的弱点来影响他人。
Jones 及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己 的个人特征的印象。引起心理学家对印象管理的兴趣，使对印 象管理的研究得到稳定发展。 Baumeister 同的策略” “人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认
新近的研究，Arkin （1981） 从情境定义着手，印象管理是指 “个体在与他人互动情景中，计划、采纳和执行一种传达自我 形象的过程和方式”。
？印象
一般指我们对别人的看法。从本 义上说，印象包含了我们对认知对象各方面的突出特 点，它所反映的是印象的总体特征。
信息时代，与人的交往离不开信息互动， 良好的人际关系建立和维持离不开个体对与 他人的互动中信息的控制和管理，离不开印 象管理行为。 印象管理是组织生活中一个普遍存在的 现象，每个人都试图控制他人对自己的印象。 印象管理涉及到组织成员如何建立、提高和 保护自己的声誉，成为组织和个人成功的必 要条件。
探讨印象管理
一 涵义和意义
二 三 四 五 六 七
相关理论研究 ** 印象管理的影响因素 印象管理的测量 应用 参考文献 后记
一
涵义和意义
在日常生活ຫໍສະໝຸດ Baidu，由于交往的需要，我们常常希望可以 给对方留下一个好的、恰当的印象，这种有意影响别人，
对自己形成符合自己期望的某种印象的过程则叫做印象
管理。
简言之，印象管理是指人们试图控制他人对自己 形成的印象的过程。
Leary (1990) 提出印象管理的三成分模型（1）个体有意识地想给 他人留下某种印象，并留意他人对自己的印象称之为印象监控（2） 个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机，称之为印象动机； （3）个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种印象， 称之为印象建构。
洛森菲尔德
管理策略概括
■ 肯定性印象管理 是设计来改善个体的社会形象，它被称为自 我增强的动机引发，有知觉到的可造成受赞许印象的机会所激发。人 们会寻求赞许和尊重，避免不赞许和不尊重。如，讨好、自我宣传、 威慑、以身作则、恳求、声明、间接印象管理和非语言印象管理 ■ 防御性印象管理 是设计来去保护个体已建立的社会形象，它 被消极情感状态引发，被知觉到的对自己的社会形象的威胁所激活。 如，补救、合理化、借口与辩解、事先声明、自我设障及道歉等。
五
应用
应聘者的印象管理行为在求职面试情境中是一种普 遍现象，其目的旨在赢得面试考官的良好评价。 应聘者印象管理行为包括有3 类策略：获得性策略、保 护性策略及非言语策略
1 获得性策略 他人聚焦性，如面试中的招聘方，通过逢迎、讨好 等行为来获取人际间的彼此吸引 主要包括：抬举他人、意见遵从等； 自我聚焦型，则将目标指向于行为者自身，应聘者 凸现自己优秀的方面 主要包括：自我宣传、享有权利、增强效应、克 服障碍等。
三
印象管理的影响因素
1 人口统计学因素---性别差异问题。女性比男性对社会性 刺激更加敏感，女性比男性更关心自我表现。 女性和男性常常用不同的方式进行印象管理 2 人格因素 （1）自尊与印象管理--自我妨碍的主要动机是保护自尊免 受失败的影响 （2）自我监控与印象管理--要求个体有意识的去了解他人 行为的含义 （3）控制点与印象管理--内控者与外控者相比，更可能进 行印象管理 （4）归因与印象管理--社会赞许由两个维度构成，即归因 和否认 3 情境因素 主要涉及三方面：情境的公开性、个体对表现结果重要性 的知觉、任务的本质和结果反馈。
2 保护性印象管理策略 弱化自己的不足或避免使别人消极看待自己的防 御性措施。旨在避免显著的社会赞许的丢失或避 免积累社会不赞许的愿望。当应聘者被置于尴尬、 危机境地时，用补救措施将造成的消极影响减至 最低，从而达到减低、否认、中和化已留下的消 极印象的目的。 主要包括：合理化理由（包括借口和辩解）、事 先申明、自我设障、道歉等。 3 非言语印象管理策略 在实际的面试互动情境中，应聘者除了使用各种言语性 印象管理行为来影响招聘者评价之外，多非言语性行为， 如面部表情、触摸、身体位置、姿态等，也能够有效的 影响招聘双方之间的相互印象。