企业如何应对退换货策略

在中国经济飞速发展下各行各业的企业为了壮大和占领自己的地盘一场场无烟的战争时时发生。作为一名销售人员经常会听到在一线和经销商打交道的业务在抱怨：货款难收；退货（临期产品）难处理，串货难控制,其实这也是在一线和经销商打交道和企业共同头痛的和棘手的问题。主要是由于在目前许多的厂家对经销商退货缺乏良性的导引机制和压货风险由厂家承担，经销商没有任何压力，加之销售人员为了业绩对企业的不负责任，由于这些问题使压货变得草率、随意，经常就使在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季又是大量退货。大量完好的产品发给经销商，退回来时已经“面目全非”，成了不能再销售的过期、破损品，而且严重误导了厂家的生产决策、原料采购，让厂家付出了惨痛的代价。特别是中小企业，由于产品力、资金、品牌效应等存在不足，为了谋求发展，对这些问题也只能睁一只眼闭一只眼，任人宰割。竞争越激烈的行业，越是如此。这样退货就成为越来越多厂家的沉重负担。

对于这些问题厂家往往碍于发展大计不仅不敢怒不敢言，还要装着赔笑脸。而经销商对于厂家的“包容”非但不领情，到旺季甚至更变本加厉，“恶性循环”又重新上演。有的厂家最后终于无法容忍，便开始对退货严格限制，却不料使一向骄横成性的经销商大怒，不仅报复性的进行恶意砸价、抛货、串货，搞乱搞垮市场，而且纷纷倒戈，转去做竞品，同样让厂家蒙受巨大损失！

那么，有没有什么方式可以比较合理的处理这个问题呢让厂商双方都能满意呢？首先，让我们来辨证的看待经销商的退换货问题。在企业初创阶段，或者一个新牌子初上市时，常有对经销商“不好销包退”的承诺，甚至愿意先发货给经销商、卖完产品再回款的做法，真实目的是消除经销商接新牌子的顾虑，让其感觉到合作没有风险、“不会赔钱”，能轻松的赚钱。即使如此，因为是新牌子，经销商刚开始进货也是会有市场考量的，不会大量盲目的屯货（当然有个别想骗一笔货款的另当别论），所以该时期的这种做法会对厂家产生非常正面的效应。

经销商的退货情况一般出现在厂商合作的中后期，其原因是生产厂家对市场没有前瞻的引导机制和对市场前期调研不细、市场的掌控能力不够。大部分的生产厂家在市场开发期对市场一无所知，只是派销售人员去开发市场，销售人员对要去的市场并不了解但是有身背公司的期待和任务，销售人员到达市场后急功近利不对市场进行详细了解盲目寻求经销商，只要有人干就开始自己业务工作，这时销售人员只关注对经销商签单前的心理安抚，却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后，没有对合作之后各时期的退换货设定一个分阶段的管理控制政策。其实在这时候厂家应站在厂商双方的角度制定一个比较合适退货比例，如：合作之后半年内，如果经销商决定放弃经销权，终止合作，厂家无条件接受乙方的全部全额退货，因为一个新牌子（产品）在市场上市有一个推广期，这样做在经销商的角度上可以解决了经销商签单前的心理顾虑，达成了合作，站在厂家的角度上这个牌子（产品）在当地是否可以站住脚或当初选择的经销商是否适合厂家在6个月的周期中自然知分晓同时也可以保护市场，这样给双方都有一个更好的选择；半年之后退货则要扣除部分损失费。好多的经销商都是做小生意逐渐发展起来的，能有今天不容易，半年后退货降低了经销商的经验风险，只是让他合理的承担一点损失时经销商也会理解同时由于要承担风险所以他在进货的时候也会理性多了。但是在市场的实际操作中我们经常看到厂家硬性的要求经销

商承担比如30~50%的退货损失或概不退还，这样引起经销商的强烈反感，但是又想经营产品就勉强接受，这样在经销商经营的过程中有所顾忌畏首畏尾影响市场的开发进度，所以处理的诀窍就是适当的让经销商为退货买点单，但又要合情合理，经销商能够接受，这样政策才有执行的意义。

在我多年的实践工作中看到有很多的退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。要减少退货给市场、经销商、厂家带来的损失，我们必须要了解产品滞销和退货的真正原因，要求我们要有前瞻性和掌控性，比如对经销商安全库存的掌控和管理，我们首先要解决的是经销商库存内产品积压，其次是市场产品积压、调还等，对积压产品要尽快进行的促销消化或调整。我们具体的分析一下市场产品的退货。

一、经销商退换货的情况及处理建议

1、公司产品在上市过程中或新品推广中有的产品经销商经过努力推广积压部分产品，这种原因主要是厂家设计方面的问题，在现在有好的的企业在产品研发过程中存在好多的问题，也有好多是在闭门造车，可能是产品不适合该地区或产品本身就有问题，为了不影响经销商对公司的积极性和市场的不良影响，应及早处理或退货。

2、经销商在进货时缺乏理性，特别是在厂家有包退的承诺时盲目进货，造成产品的过期或积压品。这种原因主要是厂家管理措施不到位，销售人员不负责，解决这个问题的最好原因是一方面让经销商分担一点退货包装损失，从而让其的进货行为变的理性；另一方面加强销售人员的管理，让销售人员负起责来，为经销商做合理的要货计划，加强经销商的库存管理，不要让经销商盲目屯货。

3、促销压货。现在各企业在行业内都在接受激励的竞争和挑战，各企业为了争夺市场份额和稳固自己的地盘纷纷展开各种促销手段，大部分的企业在这方面营销手段比较灵活，在促销方案的制定时因地而异，促销力度大小不一，经销商为了自己的利益，不顾市场的情况下展开了大量通货，这样会造成产品大批量的积压，也会造成串货，这时厂家要根据市场的实际情况进行适当的压货，也要为经销商不过一切的压货制定相应的管理手段同时也要监控好货物的流向。

4、经销商主观上认为不好销的品种。这是经销商的观念问题也是销售人员经常遇见的棘手问题。这时要改变经销商的观念，好多经销商只过自己眼前的利益不会考虑厂家的因素，所以经销商一般不接受厂家的产品宣导，经销商一般对此产品少量进货不重视这部分产品的销售，容易产生积压，解决这种情况最好的办法不是只要求经销商必须保持产品品种齐全和每个品项的最低库存量要求，应制定低于安全库存量内的产品不能退货给经销商强加压力，经销商自己的钱压在那里他的心态就会产生变化，也会想办法主动把产品推出去。

5、经销商不主动推广造成产品的过期或积压品。在市场有好多的经销商是由“坐商”转变，没有甩掉“坐商”的理念，把产品送到终端后就让产品自然销售，没有市场推广意识，也有部分经销商是由于厂商双方的合作兴趣低造成了这种情况，面对这样的情况厂(全球品牌网)家要加强对经销商的监督控制，及时了