顾问式销售系统

基本竞争力举例一 餐饮业
美 享温
舒 特超
丽 受 馨+ 适 色值
服 服服
服 服服
务 务务
务 务务
厨师与服务员
饭店
品牌商基本竞争力
产品： 款式：好；研发、设计；迎合市场、不间断推陈出新； 功能：特点突出；实用；满足顾客不同需求 质量：品质稳定、耐用；合格率高；品质有保障； 价格：进货价低，毛利率高 服务： 库存：周转快，运作好；协助低库存；订货周期快； 技术：正确使用、工作技能全面、熟悉、专业 营销：销售技巧训练；策划、推广、传播； 经营管理：管理模式、制度、表格、管理人员培训、装修设计、运
5、核心竞争力:针对两到三项的顾客核心需求,透过持续 性的策略性行为,创造出来自于企业内部的内在竞争力 不断自我超越，从而产生领先于同行的绝对竞争力。
6、竞争力运作模型 是以上因素的运作过程中的作用关系模型。
竞争力运作模型
核心竞争力 运作网络 基本竞争力 顾客需求
竞争力定义
竞争力就是顾客购买时的决策点 也是顾客购买的决策因素
竞争力运作:终端商基本竞争力
员工竞争力： 公司竞争力：
专业应用
环境服务
技术服务
特色服务
温馨服务
超值服务
专业应用:如何帮助顾客诊断出他的需求,并快速正确地为顾客选择产 品和服务;提供专业的建议方案,协助顾客认知到与其他商家方案 的对比优势;
技术服务:推动与帮助顾客运用产品及服务,达到顾客目标需求的能力;
营支持；
基本竞争力举例二 服装品牌
产品：款、质、价 服务：订货、技术、营销、经营管理 （分析货物怎么订，有订货专员支持怎样高效率
订货；西班牙服装品牌两天可以全球到货，从 研发到成品到店15天。面料、款式、）
基本竞争力举例三 制造业
款、质、期、量、价、服务
如何产生赚钱的感觉？
1、总体竞争力领先 2、核心竞争力领先 3、差异化战略：差异化优势、做到这些与
1、不同级客户层定位的竞争 低一级无法跟一级竞争；无法赢得上一级顾客 2、同一级顾客层定位的竞争，这个才是要考虑的重点 3、竞争力运作的结果 前二位是顾客的首选;前二位是总体竞争力排第一第二位; 4、基本竞争力
如果针对顾客决定购买的4-6个主要因素达到平均中上水平,其中二 到三项满足顾客核心需求,有一到两项排第一位;才能成为顾客首 选的第一。
√
AA
×
√
A
×
√
ⅹபைடு நூலகம்
B
×
√
ⅹ
√
C
×
√
√
√
√
D
√
√
×
×
×
其中B、A、AA类市场为成规模市场2、社会经济发展速 度；3、随市场变迁，跟着高端顾客，顺势而为；4、 坚持C定位持续改进。
二、顾客价值
1、顾客的需求 = 顾客认定的价值 2、只有顾客价值充分才能卖得动 3、顾客价值分为商品价值和服务价值
商品价值
第一部份 生意的内核系统 第二部份 生意的拓展系统 第三部份 生意的交付系统
第一部分 企业经营内核系统
1、整体定位 2、顾客需求 3、竞争力运作 4、产品结构 5、创新升级
一、整体定位
基本定位（行业、区域、人群、细分） 认知定位（在顾客脑海中的定位） 需求定位（以顾客心理需求定位） 市场定位（是企业运作的核心战略）
顾客层定位的一般性规律 （不同消费层次有不同的心理需求）
1、在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 2、消费量最大的消费层之间一般相差一倍价格 3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层 4、五个层次中第二、第四层最为赚钱 5、不同时期、不同地点、不同事件，对同一性质产品消费
预算是不一样（只占少数，不会影响超过20%的市场份 额）。 （1-4条的规律适合于80%的市场份额）
温馨服务:达到顾客舒服\轻松地与商家接触交流,并产生顾客黏性,愿 意配合,敢于放心主动地提出购买需求,形成开放的、信任的氛围 与关系;
环境服务:顾客感觉到的舒适\愉悦\安全的氛围（重设计和装饰，轻 装修）
特色服务:拥有只有这里才有,顾客喜欢的产品和服务（独有的、单一 的部分丰富到强）
超值服务:顾客消费相关的产品和服务,达到目的付出的总体成本最低
别人有差距，整体差异化运作行业有绝 对优势，这种优势得到市场公认，形成 行业权威； 4、战略集中：这种领先优势持续2-3年，得 到市场公认，得到广泛的认知，再形成 品牌，顾客会主动找上门来。 5、核心竞争力持续领先：在这项基础上持 续改进，自我超越，产生绝对竞争力， 三年后就传开了。
四、产品结构
顾客层定位：五级定位法
AA、 A、 B、 C、 D、
自我 实现 尊重 归属
安全 生理
已经不是单纯解决此类产品的基本功能 达到一般人无法解决的层次
具有某些特点，满足某些特别需求 品质稳定的需求：开始有品牌意识
生理或功能性需求
市场变迁对定位的影响
D类市场 C类市场 B类市场 A类市场 AA类市场
AAA
美容
服饰、鞋、电脑
AA 美学、社群 形体、社群
品味
A 心理
SPA、丰胸、减肥 引领时尚
B 特效、特色 特效治疗、休闲 流行、新人类
C 稳定、持久 治疗、护理
品质
D 生理功能
清洁
穿着功能
服务价值
围绕为顾客创造价值而提供的除产品外的附加价值
1、意外价值:预先排除，事后处理 2、专业价值：分工化、深化导致专业化；
专业化会导致成本的降低 3、便利价值：一站式服务，即同一个
地点可以解决更多的问题 4、信任价值：品牌，一贯的品质保证 5、经营价值：有金钱回报；顾客的投资
回报
挖掘顾客需求
基本需求----能生存 核心需求----能做大 核心隐性需求----能做无限大
顾客是为解决他的问题而买单的
三、竞争力分析
4、没有最好的产品，只有最有价值的产品
挖痛苦
找到他的问题 让他认识到他有问题 认识到有很严重的问题 认识到他的问题急需解决 这个问题非得让你解决不可 急着和你建立密切关系
辅导 目 的
1、找到赚钱的感觉：生意模型 2、找到加速的感觉：运作系统 3、找到解决问题的方向：系统思维模
式
辅导的安排
顾问式销售： 《如何完善 企业的钱流系统》
一只乌鸦口渴 了，到处找水喝。 乌鸦看见一个瓶 子，瓶子里有水。 可是，瓶子里水 不多，瓶口又小， 乌鸦喝不着水。 怎么办呢？
四大生意理念 1、用客户的角度看待和策划我们的生意！
2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案
3、客户不关心你卖什么，而是关心自己要什 么