2014年自考国际商务谈判模拟试题及答案

2014年自考国际商务谈判模拟试题及答案3第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．为谈判过程确定基调是在( )A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( )A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( )A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5．谈判人员必须具备的首要条件是( )A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念C．团队精神D．专业知识扎实6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( )A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度10．坚定的让步方式的特点是( )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )A．反问劝导法B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )A．多听少说B．只听不说C．有问必答D．巧提问题14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )A．封闭式发问B．证明式发问C．诱导式发问D．协商式发问15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )A．辩B．答16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用18．下列选项中，不属于非人员风险的是( )A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( )A．纯风险B．投机风险C．政治风险D．市场风险20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( )A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共5小题。

每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制C．政治背景D．政局稳定性E．政府间的关系22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是( )A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可范围内进行C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证E．检查法律文件的准确性和完备性23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则24．形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异E．职业或受教育程度的差异25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有( )A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．国际商务谈判27．最低接受目标28．开局阶段29．探索式发问四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。

共30分)30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

31．简述影响价格的因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

33．简述韩国商人的谈判风格。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。

该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。

经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。

最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)答案详解一、单项选择题1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。

因此本题选择B项。

2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。

4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。

5．A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。

6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。

故本题选择D。

7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。

故A、B选项错误。

D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。

8．B 【解析】本题可应用排除法。

A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。

谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。

9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。

10．A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。

11．D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。

12．D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。

13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。

例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。

，17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。

18．A 【解析】8、C、D三项都属于非人员风险。

在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险。

19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。

20．D 【解析】A、B、C三项是使外汇风险消失的对策。

二、多项选择题21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。

22．ABE 【解析】C选项是主谈人的职责，D选项是专业人员的职责。

23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。

所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。

24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。

故本题选择ABE。

25．CDE 【解析】A选项是英国人的风格；B选项是德国人的风格。

三、名词解释题26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

四、简答题30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。

31．简述影响价格的因素。

答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。