铺货策略

铺货策略可以分成推销铺货和拉销铺货两种。

（一）推销铺货

推销铺货主要是利用厂家的优惠条件、促销赠品或是人员上门推销等方法推动经销商、终端铺货。可以分为以下几种：

1.地毯式铺货法

铺货也叫铺市。地毯式铺货法是指把区域内所有终端商均纳入铺货对象，利用业务员和经销商的力量，见店就铺，见铺必铺，迅速提升终端市场占有率，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。

2.目标对象法

这种铺货方法在铺货前已经确定了目标对象，是针对服装店还是日用品零售店，是针对高档酒店还是宾馆，目的性比较强，目标比较明确。

3.借力铺货

是指借助别的渠道进行铺货。

在成都市场，因人员力量不足造成营销工作被动的娃哈哈发现，成都邮政不仅具有良好的品牌优势，网络优势也很强，就与成都邮政局进行了谈判，借助成都邮政的物流配送及185信息平台，进行渠道创新和深度分销，使娃哈哈的产品在一夜之间铺满了该市的终端零售店。

(二)拉销铺货

拉销铺货则是先制造影响力，然后借用影响力铺货。可以分成以下两种：

1．广告铺货

一般来说，广告铺货策略主要有两种：

（1）广告在前，铺货在后

即通过广告使消费者了解产品，熟知其功能、特征，使消费者产生需求，从而拉动消费，促使经销商和终端商主动要求铺货。这样做，终端的阻力小，

经销商比较自信，也比较支持，能够促进快速完成铺货任务，同时货款回收也

比较快。

但是提前打广告风险较大，如果铺货不能及时跟上，就会造成大量广告的浪费，也会挫伤消费者、销售终端和批发商的积极性。(2)铺货在前，广

告在后

为了有效减低风险，很多企业多采用此种方式。因为铺市本身也是一种实物广告，让消费者更容易了解产品的功能和作用。其特点是广告浪费少，

但铺货阻力很大。首先有实力的经销商和大型销售终端不愿意接受，其次，将

花费较长的铺货时间，甚至还会出现产品滞销，货款难收。这种铺货在前的方

式，应采用迂回的策略：如空隙策略，终端商超，广告费计入产品以及和经销

商联合打广告、理货跟踪等。这种策略最主要的是要注意货铺到位广告立即跟

上。

利用广告进行拉销铺货，无论使用哪种策略，关键是广告与铺货不能脱节，否则都会导致前期工作白费，不是广告投放无效，就是产品滞销不动。

因此企业应根据自己的实力，把握铺货和广告的“度”，将两种方法进行有效折

中，相辅相成，可能会收到意想不到的效果。

2.公关铺货

公关铺货是通过大型的公关活动，使众人熟知其产品，并引起消费欲望，与广告铺货有异曲同工之妙。某品牌的服装在推向市场时，为了加快其铺货，策划了大型赈灾公关活动，现场销售服装，并将所得款项和一部分服装捐给了灾区，从而得到了人们的认可，提高了品牌的知名度，拉动了终端进货。

铺货计划(范文)

啤酒终端铺货计划（题目：黑体小三居中） *** *** *** （班级小组成员姓名楷体小四居中）（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。行业分析（一级标题，楷体小四居中） 1．产品特点（二级标题宋体小四）啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。 2．物流特点啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：从企业到经销商之间的运输成本，从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。 3．渠道特点啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。 4．营销特点由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行

铺货的十种策略讲解学习

铺货的十种策略

在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。第四：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。

铺货计划

铺货计划书目录第一部分背景介绍第二部分铺货主题第三部分铺货产品第四部分铺货时间第五部分推广区域第六部分铺货目标第七部分具体铺货操作步骤第八部分销量预估与费用分析第九部分推广活动监控与效果评估

背景介绍：上表是目前市场上主要的奶茶产品，可见奶茶多以冲饮类为主，杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶市场有待开拓。并且瓶装奶茶更符合现在的环保和便利的需求。瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶，采用PET 瓶装的这些奶茶瓶身PET材料在加热的时候无有害物质析出，为奶茶热饮后的健康品质提供科学保障铺货主题： 1·鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。 2．强化产品本身风味，并努力为消费者所认可 3．制定合理的促销方案 4．针对产品的主要消费群体——青年人，设计独特的产品文化概念 5．设计新颖的产品包装，抓住消费者的眼球 6．建立有足够辐射力的销售渠道铺货产品：阿萨姆奶茶是著名企业统一旗下新推出的一款饮品，由于刚投放市场，其对内地市场是一种全新产品。

铺货时间：整体时间计划：2011年4月15日——2011年7月15日一）、方案拟定阶段：2011年4月15日——2011年4月25日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司营销人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。二）、客户选择阶段：2011年4月25日——2011年5月10日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作，早完成的区域早开始运作；三）、产品铺市阶段：2011年5月10日——2011年6月20日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标；四）、卖场终端拉动阶段：2011年6月20日—— 2011年7月15日，通过公司对前期市场铺市工作的考核，在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动工作。推广区域：投入南京，上海，北京，广州等几个大城市，获得70%的认识率，取得奶茶市场的15%的份额，并向中小城市推广铺货目标：本次铺货活动，对公司整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次铺货工作的开展，以达成公司以下几个目标：一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面

白酒如何铺货

1 铺货的含义及作用铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 2 白酒铺货中遇到的常见问题 2.1 经销商积极性不高经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上

手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。 2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。 2.3 消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品

(完整word版)快消品渠道铺货实战技法

《快消品渠道铺货实战技法》课程简介讲师：崔自三前言：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?1、新产品上市，有时是否会遭遇“滑铁卢”，让一个本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火，甚至一蹶不振。 ?2、铺货容易吗？也许你会说那是销售人员的必备功夫，可你能很好、很到位地铺货吗？能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青？ ?3、铺货需要做哪些准备？为什么好的产品却没有好的铺货表现？同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳？ ?4、为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢？课程简介铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。从而通过与众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩，获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。培训目标 ?认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。 ?熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。 ?掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。 ?提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。培训对象 ?经销商及其销售人员 ?制造商销售经理、业务主管、一线业务员等培训形式 ?讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训时间

春节铺货促销方案

春节铺货促销方案在过年期间，怎么样做好促销方案是非常重要的。以下是小编精心准备的过年铺货促销方案，大家可以参考以下内容哦！过年超市促销活动方案【1】前言过年是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间，为了能使门店在今年过年集中精力打好销售战，本次过年，我们将以商品组合销售为主要促销方式，同时配以适当的促销活动，以引导消费，挖掘潜在消费为提升途径，同时注重团购促销，希望于正常销售途径之外尽量挖掘市场潜力，迎合顾客购物心理(大批量购物、一站购物)，体现我们的经营特色，从而提高客单价，提升销售。本阶段的活动以突出团购特色的商品和其他特价商品相结合的形式，以商品为活动主要角色，挖掘节日前期的消费力量。活动以团购特价商品为主，以dm为主要体现形式，先期吸引单位集体购买，会员卡赠送主要针对市外门店新客户的吸纳，挖掘和培养xx年的新消费群体，同时也希望籍此活动，吸引对我们的会员身份有兴趣的潜在消费群。主题：福多春意浓 1、特价团购商品dm a、规格：小8k，4p，共计80个商品;食品：40个百货：30个生鲜：10个 b、要求所有团购版商品价格平均下降幅度在25%;

c、商品选择要求历年过年团购需求量大的单品或品类。 2、享受团购价前提：一次性团购满500元，即可以dm团购专版上的特价购买; 3、辅助装饰：制作团购商品标识插卡，醒目标识，提示购买 4、操作细则：对所有团购商品不进行调价，在团购发生时，请门店团购人员按dm价格手工调价; 5、市外门店活动：一次性购买商品满500元，可获赠xx年会员卡一张，单笔销售限送1张; 6、要求参与团购版商品的供应商提供大批量购买的赠送措施，整合供应商活动，体现团购专版的特惠性质。主题：新春xx抢购第一站时间：xx.xx.xx(xx.xx年初一，2.14情人节) 共计xx天由于过年的特殊性，零售活动的策划侧重于通过dm 商品的组合推荐，形象生动具体的诉求商品销售点，通过提醒顾客的购买需要、诱发购买欲望等多个手段的结合拉动销售。适当配合刺激性的活动，结合卖场宣传、装饰等途径，渲染年末浓重的购物氛围。同时综合考虑节后效应以及情人节活动的配合，达到档期活动策划的完整性和全面性。 1、商品组合以及dm要求 a、dm规格：小8k，20个p，400余件商品 b、礼品主题：祝福心意表一表主要商品为滋补品(含南北货)、礼品酒类、玩具、家居用品套件、小电器……

浅谈白酒铺货中的问题与对策

目录内容提要和关键词 (1) 1 铺货的含义及作用 (2) 2 白酒铺货中遇到的常见问题 (2) 2.1 经销商积极性不高 (2) 2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机 (2) 2.3 消费者难以接受新品牌白酒 (2) 2.4 铺货人员缺乏销售技巧 (3) 2.5 铺货方案缺乏新意 (3) 2.6 货款实时结算难 (3) 3 解决白酒铺货中问题的对策 (3) 3.1 制定详细的铺货计划与经销商共赢 (3) 3.2 进行差异化营销，重新创造铺货时机 (4) 3.3 合理设计试喝活动，引导消费者尝试新品牌 (4) 3.4 从利润着手，有技巧地说服经销商 (5) 3.5 仔细沟通调查，设计有针对性的铺货方案 (5) 3.6 增进了解，设计奖励方案，促进提早结算货款 (5) 参考文献 (7)

内容提要：铺货是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法，这种先无偿供货给经销商，销货后再收钱的方式，是为了获得渠道成员的支持，并使新品更快、更有效的让消费者认可。白酒市场竞争激烈，新品牌白酒上市，铺货也是必不可少的手段。但是现有白酒市场中的铺货基本没什么策略，效果也不是很好。有效科学的铺货方法，会带来更加可观的市场效益。本文就白酒铺货中常见的问题进行了简要探讨，并结合专业知识提出了改善白酒铺货效果的对策建议，以期能对实际工作有一定借鉴意义。关键词：白酒铺货营销正文共5页4245字

浅谈白酒铺货中的问题与对策 1铺货的含义及作用铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 2白酒铺货中遇到的常见问题 2.1 经销商积极性不高经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。 2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。 2.3 消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消

快速、有效的十大终端铺货策略-已写个人感悟

宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。第四：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。第五：捆绑带动为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。第六：消费者拉动铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。第七：广告刺激通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终

铺货的十种策略

铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。第四：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。第五：捆绑带动为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带

市场铺市方案

重庆市区铺市方案为快速拓展重庆市场提高产品覆盖率，做好家门口市场，坚立家门口良好的品牌形象。现针对重庆市场做如下规划：根据市场发展趋势，制定小荞酒为拳头产品；快速拓展餐饮、零售店市场。目前各品牌对餐饮、零售店资源的抢占已经非常激烈，每个店内的品牌种类烦多，店主也不会盲目进货堆积占用资金；特别是新牌子他们都很谨慎（一方面担心质量问题，一方面担心卖不动占用资金和库存）。因此，为了提高铺市速度特制定如下结款方式： 1、现金结算（难度很大，目前除了少数知名大品牌，新品牌几乎很难）——个例 2、给予一定的铺底（适合二三线品牌逐渐蚕食市场的方法）；针对生意较好的店铺可以采用批结或月结的方式进行市场拓展。具体为：给予不超过500－1000元的产品铺底（超出部份需收现金），铺底授信时间为一年，合作满一年且年度销售不低于1万元的该铺底转为奖励支持。（具体收款方式及铺底金额在送货单上须注明清楚并让店主签名）。业务员当天回司后须将一天的货款及财务联交予财务作帐。（铺底部份不享受任何政策） 3、根据单店生意情况和人流量，可结合店招、橱窗改造、挂架、一定的陈列费或进场费等多种形式来争取进场与陈列。 4、送货单制作分三联：一联办事处（营销，白），二联客户（红），三联财务（蓝），四联营销中心（黄）（本单据适合有办事处且市场直营的区域，有经销商的区域由公司组建铺市突击队配合经销商铺市）；货单上还须注明签字确认后除产品质量问题外其它产生的问题由店主承担。（附直营销售清单） 5、其它合作方式在不影响公司利益或有可预见性范围内可另行申请公司批准后执行。 6、业务员每日须做报表上报所拜访的门店，有铺货的店铺须定期回访生意情况。每天制定第二天的拜访行程。

快速、有效的十大终端铺货策略

只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。

快速铺货方案

快速铺货方案设计 2007-09-22 18:00:40| 分类：市场营销 | 标签：|举报|字号大中小订阅用铺货迅速启动市场日用品、药品、食品、饮料等快速消费品行业，盛行着一种很独特的营销策略——铺货。所谓“铺货”，就是厂商配合经销商进行的一种市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品，与经销商一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的“终端”(注：本文所提到的“终端”是指：街头的快修店、小型汽修厂、汽配店、养护中心、4M店等等)，凭借经销商与零售店长期的合作关系，由业务员向零售店详加解说，使零售店同意进货。总而言之，铺货就是将厂商的产品“铺进”零售店。润滑油作为特殊的快速消费品，完全可以借鉴其操作模式。一、可实施铺货的行业铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略： 1、该行业的产品能迅速实现销售，一般重复消费期不超过一个月。 2、该行业主要通过终端销售，厂商不可能跟所有的客户或消费者直接交易。二、适宜铺货的产品 1、新产品(市场上还没有的产品、厂商新推出市面上已有其他厂商的产品)。 2、夕阳产品。 3、厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。 4、老产品的新规格、新款式。三、铺货对厂商的益处 1、铺货就是将厂商的产品由上游的经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2、对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。 3、铺货能迅速地将新产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。 4、铺货能创造新产品的行情价。 5、因实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品的知名度。亦即铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 6、铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。 7、铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。 8、铺货就是将厂商的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁“监督”。因此，铺货不会造成市场价格混乱和越区的现象。四、铺货的难点 1、经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货。 2、经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。 3、经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。 4、实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要原因： ①零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价格出现矛盾，导致部分零售店有机会买进“廉价货”，这样零售店会拒绝

铺货管理的几个步骤

铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描 1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。了解终端的方法主要有： ·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。

·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。 ·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。 ·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。 ·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。 ·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。关于早会工作说明、终端调查路线行下次规则、调查表格填写注意事项和晚会工作内容都有明确的规定（见下表）早会工作说明终端调查路线行走规则

铺货的八种方法

1、铺货奖励策略目的：拉动二批商和零售商进货方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。举例：康师傅茶饮料上市奖励一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。时间同上。三是对零店的“财神专案”活动。规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。2、避实就虚策略目的：另辟蹊径，提高铺货速度方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。如可采的药房策略和金霸王的电话亭。避开常规铺货时间，选择淡季铺货。如今世缘在南京，劲酒在重庆。 3、示范效应策略目的：重点突破，以点带线，以线带面。方式：启动核心终端，发挥示范效应案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。 4、搭便车策略目的：减少阻力，加快进度方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。 5、启动消费者策略目的：绕开中间环节，激发购买热情方式：找出直接顾客，直效传播影响案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。 6、制造畅销假象策略目的：加深终端印象，减小铺货阻力方式：集中询问，集中回购。案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。 7、适量铺底策略目的：提高铺货率，降低直接费用方式：给商家和经销商铺底，刺激进货 8、赠送铺货策略目的：快速启动方式：免费赠货，快速推进案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶

快消品铺货实战的技巧范文

“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了？——渠道客户心理的掌握我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：一、追求优惠的心理

商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。当你铺货的时候，无论你的产品是什么样的价格，客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员，我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对： 1.当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很报歉，并承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。

5红酒铺货方案

红酒铺货方案铺货目标一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面二）、通过此次铺货的大力推广，增强进口红酒市场的竞争力，大力提升产品竞争力；三）、通过此次铺货活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期商超开发工作的开展，为公司建立起自己的终端网络，更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。铺货环境分析消费者偏好中国酒类市场仍以白酒和啤酒消费为主。随着农民消费水平的不断提高和生活习惯的逐步改变，葡萄酒的消费在农村地区有所发展。由于葡萄酒具有保健功能，活化血管等。人们出于对健康的考虑对酒精含量较高的白酒的需求量将减少，在品种上对葡萄保健酒的需求有所提高。虽然居民在酒类产品的总体消费中，白酒和啤酒的比例都高于葡萄酒，但是在酒桌上，拿葡萄酒当白酒喝并且充面子的大有人在。竞争状况国产红酒以王朝、长城、威龙在国内凭借各自优势，价格低于进口红酒三分国内市场，而进口葡萄酒一向以高贵和高质量的形象出现在消费者面前，价格高于国产产品，只有高学历、高收入者是它的消费主体，但是随着关税降低进口葡萄酒的价格也将降低，在价格近乎的条件下，国人还是愿意消费进口红酒的。终端状况王朝是南京市场上的第一品牌，为多数消费者所接受。长城在南京市场上升势头很猛，尤其是在餐饮终端的表现强劲。威龙主销甜酒。被业界认为是潜力巨大的年轻葡萄酒市场。所以我们要学习他们的崇高超市、卖场和酒店是我们必须要进入的，由于主推商务，因此商务会所也是重要市场。而酒店和商务会所作为高端商务用酒。在商超，我们主要推广的是我们的礼盒装。我们还可以进入专门的酒庄、专卖店更呢个提高产品知名度。铺货策略一、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货钱先在选择铺货的地区投放广告（影视、户外、POP 等），充分引起经销商关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。然后再进行产品铺货。POP广告与首次铺货同时进行，货到广告到，邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商尝到了新品，对新品产生良好的印象从而化减铺货的难度。二、品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝红酒6瓶，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。三、数量折扣法：根据批发商、零售商的进货数量，数量越多折扣越多，最高可获10%的折扣。铺货监控 1.加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商、零售商适当的给与支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内、 2.加强终端离火，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。 3.加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工作，了解铺货的过程。铺货要想持续得到好的效果，就必须顶起、定时、持续进行铺货。合理安排铺货周期，根据对下流客户进行ABC分类，确定铺货的周期安排，核心客户，一个礼拜要铺货或寻访一次重点客户十天左右铺货一次一般客户半个月左右铺货一次等。

白酒实用铺货管理方案精选.

实用铺货管理方案实用铺货管理方案 “铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面…… 通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。 “铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。一、抓好铺货“三阶段” 区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这

包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合）。第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。第六，在“铺货”之前，企业销售人员应与经销商应仔细研究、分析实施过程中可能遇到的困难，并商讨应对措施。第七，在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货一览表》、《市场调查跟踪表》等，表内的主要内容包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及进货情况、第二次拜访的时间及注意事项等内容。在“铺货”中期实施阶段，要做到：“铺货”人员要抓住有利时机来开展产品销售、促销品赠送、广告张贴等活动，要充分发挥自己的推销才能来说服客户接受本企业的产品，还应该及时准确地填写《铺货一览表》。在实施“铺货”时，有三个重点需要把握：第一，销售人员应学会如何应对顾客的拒绝。销售人员经常会遭遇顾客的拒绝，如“不需要，我们已经有同类产品”、“价格高，不好卖”等。针对这些可能的拒绝，销售人员需要事先想好应对之策，并善于把促销品作为有效的武器来争取顾客的同意。第二，“铺货率”并非越高越好，而要根据产品档次、性质来选择合适的零售店。“铺货”既要注重广度，也要注重适度；选点应分布均匀，尽可能地方便消费者就近购物。第三，还要处理好“铺货率”与“铺货量”的关系。对单个零售商的“铺货量”并非越高越好。如果“铺货量”过大，产品可能会积压货架，给经销商造成产品滞销的印象，反而会影响产品销售。在“铺货”后期服务阶段，要做到：第一，让销售人员就“铺市”的实施情况撰写书面总。第二，请销售人员根据《铺货一览表》安排好电话访问和内容，安排好第二次拜访和第二次供货，以及第三次拜访和第三次供货，并请销售人员认真填好《市场调查跟踪表》。第三，针对“铺货”效果较差的区域反复进行研讨，重新审定“铺货”思路和方法，确定该区域是“补铺”、“重铺”或采取其他手段。第四，切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷。二、遵循铺货“三原则”