品牌服装货品管理流程结构梳理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
货品总控
Your site here
2011年9月5日货品管理沟通问题记录 年 月 日货品管理沟通问题记录
1、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行） 、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行） 2、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量 综合店 、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店 铺各方面信息确定上货SKU数量及货品总量） 数量及货品总量） 铺各方面信息确定上货 数量及货品总量 3、每日销售报表 、 4、调拨流通 、 5、 5、滞销活动 6、快速反应 、 7、促销活动 、 8、下市（归并、收仓） 、下市（归并、收仓） 9、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等） 、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等） 10、每天每周展示销售排行（设计师比赛-“以赛代练”） 、每天每周展示销售排行（设计师比赛 以赛代练” 以赛代练 11、终端库存、公司总仓库存监控 、终端库存、
Your site here
二、基本术语
分享的意义： 分享的意义： 统一术语，提高沟通效果。 统一术语，提高沟通效果。 理解概念，明确参考指标。 理解概念，明确参考指标。
Your site here
基本术语
术语阐述 1
关于销售
吊牌金额 实际销售额 折扣率 销售占比 售罄率 1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 。（ 额） 2、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。 、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。 3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者 、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 公式理解：折扣率=实际销售金额 实际销售金额/吊牌金额 公式理解：折扣率 实际销售金额 吊牌金额 4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到 、售罄率： 货数量的比值。 货数量的比值。 公式理解：售罄率=总销售数量 总到货数量 公式理解：售罄率 总销售数量/总到货数量 总销售数量
Your site here
4、单店货品的风险控制 、
4-1、每周主推新品 、 4-2、每周重点推销款 、 4-3、每周清货 、每周清货SKU 4-4、风险控制方法 、
Your site here
5、特殊节假日的货品准备 、
Your site here
LOGO
Thank You!
夏 磊
1、订货管理 、 2、上市管理 、 2、 2、日常管理 3、单店货品的风险控制 、 4、特殊节假日的货品准备 、
Your site here
1、订货管理 、
Your site here
2、上市管理 、
2-1、新品交货、排单、发货规划（时间进度表） 、新品交货、排单、发货规划（时间进度表） 2-2、上市计划 应针对季节提前上市推广 应针对季节提前上市推广) 、上市计划(应针对季节提前上市推广 2-3、上市计划执行保障 各阶段工作周期控制 各阶段工作周期控制) 、上市计划执行保障(各阶段工作周期控制 2-4、补货流程及终端补货保障 、补货流程及终端补货保障
Your site here
产品生命周期
对零售业而言， 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市 场的一段时间， 场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲 击。 生命周期的界定 正价销售期： 正价销售期： 这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。 这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。 服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短） 个月内（ 服装上市后 个月内 夏季较长，冬季最短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清 货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。） 货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）
月的销售量） （可参考5月的销售量） 可参考 月的销售量
6月初的存销比 月初的存销比 2.4
500件 件
从以上例子中可以看到， 月初的服装库存是非常缺货的 月初的服装库存是非常缺货的， 从以上例子中可以看到，6月初的服装库存是非常缺货的，需要至少补充 500*3.5-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在 件 也就是说该店铺的合理库存应该维持在1750件左右 件左右 。
1、货品管理是否重要？ 、货品管理是否重要？ 例子：某店铺11306006102B1111,零售价是 例子：某店铺 零售价是 998,发货量是 件.在该货品还处于生命周期的时期 发货量是20件 在该货品还处于生命周期的时期 发货量是 因店长对货品的关注,多补了 中,因店长对货品的关注 多补了 件,由此而多产生了 因店长对货品的关注 多补了24件 由此而多产生了 19160元的销售额 元的销售额. 元的销售额 2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单 、目的：让货品最大程度地满足市场需求， 店 销售额。 销售额。 3、目标：货品供求平衡 、目标： 4、误区： 、误区： 货品管理只是产品专员的事 害怕接触货品 只做表格，不习惯做分析 只做表格，
周期 售罄率 第一个月 20%-25% 第二个月 30%-40% 第三个月 60%-65% 第四个月 70%-80%
如果第一个月某产品的售罄率为30%或者 或者10%， 如果第一个月某产品的售罄率为 或者 ， 该怎么办？ 该怎么办？
Your site here
存销比
意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是 意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持， 否合理。 否合理。 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个 库存量 数量和金额）是否合理。 （数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义： 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 存销比过高（一般＞ ），意味着库存总量过大或者结构不合理 存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货 ），意味着库存总量过大或者结构不合理。 品资金周转慢。 品资金周转慢。 存销比过低（＜ ），意味着库存不足 销售会有损失，利润难以最大化。 （＜3），意味着库存不足， 存销比过低（＜ ），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 例如： 例如： 6月1日库存 月 日库存 服装 1200件 件 预计6月销售量 预计 月销售量
Your site here
3、日常管理— 、日常管理
3-1、新品上市-陈列、推广 、新品上市 陈列 陈列、 3-2、单店货品的大类掌握 单店每周销售库存分析 单店每周销售库存分析) 、单店货品的大类掌握(单店每周销售库存分析 3-3、应季产品的细致关注 单店每周售罄率 单店每周售罄率) 、应季产品的细致关注(单店每周售罄率 3-4、补货补货的总思路：预测需求量 防患于未然 补货的总思路： 、补货补货的总思路 3-5、 3-5、归并
Your site here
基本术语
术语阐述 2
关于库 存 期初库 存期末 库存存 销比 SKU 动销率 库存占 比 1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的 、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。
是月初和月末的库存数量或者库存金额。 是月初和月末的库存数量或者库存金额。 2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比 、存销比：存指库存，销指销售， 用来指导库存量是否合理。 值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销 比。 公式理解：存销比=销售 库存（必须是同一时段的比值） 销售/库存 公式理解：存销比 销售 库存（必须是同一时段的比值） 3、SKU：指的是单款单色。 、 ：指的是单款单色。 4、动销率：动销率是指销售 数与库存 、动销率：动销率是指销售SKU数与库存 数与库存SKU数的比值 数 可以理解为SKU的存销比。 的存销比。 ，可以理解为 的存销比 公式理解：动销率=销售 销售SKU数/库存总 库存总SKU数 公式理解：动销率 销售 数 库存总 数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 能产生销售？ 动销率反映的是库存中有多少个 能产生销售
Your site here
货品实物流
1、设计师设计 、 1、研发阶段 、 2、打样、订货会评审 、打样、 2、订货阶段 、 3、订货 、 4、生产 、 3、生产、配 、生产、 发货阶段 5、发货 、 6、上市 、 4、零售阶段 、 7、分货 、 8、销售 、
Your site here
一、货品管理的作用
Your site here
影Baidu Nhomakorabea表现： 影响表现：
当货品供求不均衡的时，则表现为： 当货品供求不均衡的时，则表现为： 缺货，顾客流失，销售业绩不佳， 供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场 认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。 认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。 供过于求 库存过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证， 打折处理，店铺客单价难以保证， 品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。 品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。
Your site here
Manager & Sales 在曲线中应 该做什么？ 该做什么？
日常货品管理
销 售 量
促销
订 货 管 理
陈列 调配 陈列 补货 归并 调配 时间
Your site here
打折 陈列 清货
订货 上市 分货 规划
三、货品日常管理
括 ：
1-1、分货原则 、 2-1、新品上市 、 2-2、单店货品的大类掌握 、 2-3、应季产品的细致关注 、 2-4、日常补货 、 2-5、日常归并 、 3-1、每周的主推新品 、 3-2、每周重点推销款 、 3-3、每周清货 、每周清货SKU 3-4、风险控制方法 、 A、引导陈列的调整 、 B、加强对队友的引导 、 C、采取一定的鼓励方式 、
Your site here
售罄率
售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？ 是否受欢迎？程度如何？ 售罄率反映了产品的销售进度 是否受欢迎 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货 推广 /促销 打折等货品管理活动提供重要数据参考。 促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考 促销 打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：
Your site here
2011年9月5日货品管理沟通问题记录 年 月 日货品管理沟通问题记录
1、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行） 、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行） 2、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量 综合店 、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店 铺各方面信息确定上货SKU数量及货品总量） 数量及货品总量） 铺各方面信息确定上货 数量及货品总量 3、每日销售报表 、 4、调拨流通 、 5、 5、滞销活动 6、快速反应 、 7、促销活动 、 8、下市（归并、收仓） 、下市（归并、收仓） 9、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等） 、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等） 10、每天每周展示销售排行（设计师比赛-“以赛代练”） 、每天每周展示销售排行（设计师比赛 以赛代练” 以赛代练 11、终端库存、公司总仓库存监控 、终端库存、
Your site here
二、基本术语
分享的意义： 分享的意义： 统一术语，提高沟通效果。 统一术语，提高沟通效果。 理解概念，明确参考指标。 理解概念，明确参考指标。
Your site here
基本术语
术语阐述 1
关于销售
吊牌金额 实际销售额 折扣率 销售占比 售罄率 1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 。（ 额） 2、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。 、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。 3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者 、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 公式理解：折扣率=实际销售金额 实际销售金额/吊牌金额 公式理解：折扣率 实际销售金额 吊牌金额 4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到 、售罄率： 货数量的比值。 货数量的比值。 公式理解：售罄率=总销售数量 总到货数量 公式理解：售罄率 总销售数量/总到货数量 总销售数量
Your site here
4、单店货品的风险控制 、
4-1、每周主推新品 、 4-2、每周重点推销款 、 4-3、每周清货 、每周清货SKU 4-4、风险控制方法 、
Your site here
5、特殊节假日的货品准备 、
Your site here
LOGO
Thank You!
夏 磊
1、订货管理 、 2、上市管理 、 2、 2、日常管理 3、单店货品的风险控制 、 4、特殊节假日的货品准备 、
Your site here
1、订货管理 、
Your site here
2、上市管理 、
2-1、新品交货、排单、发货规划（时间进度表） 、新品交货、排单、发货规划（时间进度表） 2-2、上市计划 应针对季节提前上市推广 应针对季节提前上市推广) 、上市计划(应针对季节提前上市推广 2-3、上市计划执行保障 各阶段工作周期控制 各阶段工作周期控制) 、上市计划执行保障(各阶段工作周期控制 2-4、补货流程及终端补货保障 、补货流程及终端补货保障
Your site here
产品生命周期
对零售业而言， 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市 场的一段时间， 场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲 击。 生命周期的界定 正价销售期： 正价销售期： 这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。 这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。 服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短） 个月内（ 服装上市后 个月内 夏季较长，冬季最短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清 货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。） 货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）
月的销售量） （可参考5月的销售量） 可参考 月的销售量
6月初的存销比 月初的存销比 2.4
500件 件
从以上例子中可以看到， 月初的服装库存是非常缺货的 月初的服装库存是非常缺货的， 从以上例子中可以看到，6月初的服装库存是非常缺货的，需要至少补充 500*3.5-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在 件 也就是说该店铺的合理库存应该维持在1750件左右 件左右 。
1、货品管理是否重要？ 、货品管理是否重要？ 例子：某店铺11306006102B1111,零售价是 例子：某店铺 零售价是 998,发货量是 件.在该货品还处于生命周期的时期 发货量是20件 在该货品还处于生命周期的时期 发货量是 因店长对货品的关注,多补了 中,因店长对货品的关注 多补了 件,由此而多产生了 因店长对货品的关注 多补了24件 由此而多产生了 19160元的销售额 元的销售额. 元的销售额 2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单 、目的：让货品最大程度地满足市场需求， 店 销售额。 销售额。 3、目标：货品供求平衡 、目标： 4、误区： 、误区： 货品管理只是产品专员的事 害怕接触货品 只做表格，不习惯做分析 只做表格，
周期 售罄率 第一个月 20%-25% 第二个月 30%-40% 第三个月 60%-65% 第四个月 70%-80%
如果第一个月某产品的售罄率为30%或者 或者10%， 如果第一个月某产品的售罄率为 或者 ， 该怎么办？ 该怎么办？
Your site here
存销比
意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是 意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持， 否合理。 否合理。 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个 库存量 数量和金额）是否合理。 （数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义： 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 存销比过高（一般＞ ），意味着库存总量过大或者结构不合理 存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货 ），意味着库存总量过大或者结构不合理。 品资金周转慢。 品资金周转慢。 存销比过低（＜ ），意味着库存不足 销售会有损失，利润难以最大化。 （＜3），意味着库存不足， 存销比过低（＜ ），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 例如： 例如： 6月1日库存 月 日库存 服装 1200件 件 预计6月销售量 预计 月销售量
Your site here
3、日常管理— 、日常管理
3-1、新品上市-陈列、推广 、新品上市 陈列 陈列、 3-2、单店货品的大类掌握 单店每周销售库存分析 单店每周销售库存分析) 、单店货品的大类掌握(单店每周销售库存分析 3-3、应季产品的细致关注 单店每周售罄率 单店每周售罄率) 、应季产品的细致关注(单店每周售罄率 3-4、补货补货的总思路：预测需求量 防患于未然 补货的总思路： 、补货补货的总思路 3-5、 3-5、归并
Your site here
基本术语
术语阐述 2
关于库 存 期初库 存期末 库存存 销比 SKU 动销率 库存占 比 1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的 、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。
是月初和月末的库存数量或者库存金额。 是月初和月末的库存数量或者库存金额。 2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比 、存销比：存指库存，销指销售， 用来指导库存量是否合理。 值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销 比。 公式理解：存销比=销售 库存（必须是同一时段的比值） 销售/库存 公式理解：存销比 销售 库存（必须是同一时段的比值） 3、SKU：指的是单款单色。 、 ：指的是单款单色。 4、动销率：动销率是指销售 数与库存 、动销率：动销率是指销售SKU数与库存 数与库存SKU数的比值 数 可以理解为SKU的存销比。 的存销比。 ，可以理解为 的存销比 公式理解：动销率=销售 销售SKU数/库存总 库存总SKU数 公式理解：动销率 销售 数 库存总 数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 能产生销售？ 动销率反映的是库存中有多少个 能产生销售
Your site here
货品实物流
1、设计师设计 、 1、研发阶段 、 2、打样、订货会评审 、打样、 2、订货阶段 、 3、订货 、 4、生产 、 3、生产、配 、生产、 发货阶段 5、发货 、 6、上市 、 4、零售阶段 、 7、分货 、 8、销售 、
Your site here
一、货品管理的作用
Your site here
影Baidu Nhomakorabea表现： 影响表现：
当货品供求不均衡的时，则表现为： 当货品供求不均衡的时，则表现为： 缺货，顾客流失，销售业绩不佳， 供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场 认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。 认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。 供过于求 库存过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证， 打折处理，店铺客单价难以保证， 品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。 品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。
Your site here
Manager & Sales 在曲线中应 该做什么？ 该做什么？
日常货品管理
销 售 量
促销
订 货 管 理
陈列 调配 陈列 补货 归并 调配 时间
Your site here
打折 陈列 清货
订货 上市 分货 规划
三、货品日常管理
括 ：
1-1、分货原则 、 2-1、新品上市 、 2-2、单店货品的大类掌握 、 2-3、应季产品的细致关注 、 2-4、日常补货 、 2-5、日常归并 、 3-1、每周的主推新品 、 3-2、每周重点推销款 、 3-3、每周清货 、每周清货SKU 3-4、风险控制方法 、 A、引导陈列的调整 、 B、加强对队友的引导 、 C、采取一定的鼓励方式 、
Your site here
售罄率
售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？ 是否受欢迎？程度如何？ 售罄率反映了产品的销售进度 是否受欢迎 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货 推广 /促销 打折等货品管理活动提供重要数据参考。 促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考 促销 打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：