品类管理案例分析(六)

品类管理案例分析（六）

1. 有些商店的品类划分不尽合理，以至于货架安排上没有按照消费者购买习惯来分配货架，我们经常会看到商店将沐浴露同洗发水放在一起，或者洗衣皂同个人清洁香皂放在一起，那么如何来正确定义一个品类，及其分支品类呢？

[分析]

品类指的是特征鲜明，可管理的一组产品或服务，这组产品或服务在消费者看来或者相互关联或者相互可替代地满足消费者的需求。正确的定义一个品类，需要从消费者出发，在商店内部取得一致，定义分支品类（Subcategory）及分类（Segment），并考虑到市场的发展趋势。

可替代的产品如洗衣皂和洗衣粉，同样属于洗衣用品品类，但属于两个分类（Segment），相关联的产品如妇女用品品类中的护垫及卫生巾，消费者购买这两种产品的目的是不同的，因此属于两个不同的分支品类（Subcategory）。

正确地定义品类及其分支品类/分类有助于正确地陈列商品，从而使消费者易见，易找，易选商品，而且也使得品类分析更有效，更具有洞察力。

2. 有商店经理问有些厂商愿意签订一年的合同以买下商店面对出口的端架位置，那么商店是否该签这样的合同呢？

[分析]

面对出口的端架是商店内的重要磁石之一，承担着刺激消费者，留住消费者的重要使命。有数据表明，如果端架或堆头上的商品超过一个月没有更换，那么堆头或端架上的商品将对消费者失去吸引力，销售直线下降，当然也就失去了磁石的作用。如何运用好磁石对提升销售业绩非常重要，因此，出售端架位置对零售商来说并不明智。

此外，当前市场竞争激烈，情况瞬息万变，签下一年的合同，也将会使零售商失去根据市场应变的灵活性。

3. 有些商店经理认为有些产品非常好卖，就是放在角落里都是卖得掉的，他想把一些难卖的产品放在最现眼的位置，以提高商店的整体业绩。

[分析]

好的卖场规划应能引导消费者走完整个卖场。如果我们将一些难卖的产品放在最前端，而消费者并不感兴趣，反而会中途离开商店，使商店失去生意机会。因此我们应该将购买频度高，销售单价又高的产品放在消费者购物动线的前端，以吸引消费者，再考虑如何通过畅销产品带动次畅销产品，以提高整体业绩。对于难卖的产品，我们更应考虑的是如何定期的将这些产品清理出商店，以免让这些产品徒占货架，影响商店销售业绩的提高。