销售的十大步骤 PPT

三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
（三）说服要用问的 游戏：扑克牌 问问题的技巧： 1.永远从最简单的开始问 举例：你愿意嫁给我吗？（很差劲的问题）
你叫＃＃＃，是吗？ 你是否曾经至少一次玩过扑克牌？ 推销：走出去，把话讲出来，把钱收回来
三、与顾客建立信赖感
2.永远要问顾客会回答yes的问题
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
4、你的企业追求哪6项指标？（记录）你认 为那项最重要……第二重要……第三重要…… （记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
5、有别的公司在为你服务吗？哪些服务？我 来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
6、请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须 马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道 你已落后吗？）
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
说服必须是
yes
yes
yes
最后yes！
所以要说服别人，问句的设计非常重要 说服：80％顾客讲话
20％你问问题
三、与顾客建立信赖感
推销技巧练习：
• 3个人分为一组，ABC，每个人发一个花色。A给B看， A，B知道扑克牌的内容，而C不知道。 • B问C问题，如果C能够成功猜出扑克牌的花色，B就 算成功推销。 • A在此过程中研究B的技巧和不足。
4、折散型：争执内在矛盾，反对一切
七、解除反对意见
七、解除反对意见
八、成交
八、成交
十、售后服务
十、售后服务
（三）售后服务唯一的决窍：定时回访
1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 3、让顾客感动。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿给顾客。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会 继续为您们服务 绝对不能损失顾客。（顾客不理不睬，就继 续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"
推销技巧练习（5min） （1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价
值观。 （2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义 （3）然后是这把产品卖给他
五、塑造产品价值
（一）、找出顾客的key buying point”，也就是他会购 买你产品的主要关键 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要 辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六 项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。
二、让自己的情绪达到巅峰状态
中医的理论： 1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西 2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动 1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
大家有疑问的，可以询问和交流 可以互相讨论下，但要小声
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
六、设计产品介绍
六、设计产品介绍
（二）世界第一广告推销员的推销辞
1、你在宣传自己吗？你们现在的广告，推 销问题，自己的公司能解决吗？--我们正是您所 需要的综合性广告公司。
销售的十大步骤
一、事先的准备
百度文库 一、事先的准备
（二）知识的准备 1、专业知识的准备：复习产品的十大优点 2、顾客信息的准备：了解顾客的背景 3、75%的时间开发新顾客，25%的时间做售 后服务 4、想象产品的伟大价值 5、列出公司伟大的十个理由
二、让自己的情绪达到巅峰状态
二、让自己的情绪达到巅峰状态
推销技巧演练：设计你的产品介绍（15min）
六、设计产品介绍
（一）了解顾客的思考模式 请问这三个图形有什么关系
顾客的4种思考模式
1、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的 成功销售经验，然后，引导新的服务）
2、同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方 法相同，再提出不同。
3、异中求同型：先肯定不同之处，承认“不 足”之处，然后求同。
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类