销售的十大步骤 PPT
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面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
百分百销售十大步骤
• 三：与顾客建立信赖感（亲和力）
• ①通过第三者来分享，有第三者的见证 最好。
• ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 • ③ 销售是用问的——
• 四：了解顾客的问题、需求
• ① 你对产品（业务）的各项需求
• ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？ 第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然 后再正确的提出解决方案。
百分百销售十大步骤
销售冠军的特质 ：
• ① 诚恳 • ② 脚踏实地
③ 谦虚的学习态度 ④ 良好的性格，良好的个性 ⑤ 保持感恩的心态 ⑥ 良好的形象 ⑦ 丰富的知识 ⑧ 永不服输的精神 • ⑨ 向不可能挑战 ⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
• 步骤一： 事先的准备
• ① 专业知识，复习产品的优点。
• 八： 成交 • １售后服务确认成交法 • ２ 二选一成交法 • ３ 确认单签名成交法（预先设计完整的
“确认单”）
• ４对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛 出低价的产品）
• ５回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何 处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗 拒是未讲出的抗拒）。
• 步骤九：请顾客转介绍 • ① 给你价值，令你满意
• 步骤五：提出解决方案并塑造产品的价值
• （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观， 看什么对他（她）最重要。
• 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）
• ②现在的快乐 • ③未来更快乐 • 塑造产品价值的方法： • ①先给痛苦 • ②扩大伤口 • ③再给解药
• ②”五个一”工程（名片、宣传资料、 工装、工号牌、拓展包）
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
最完整的绝对成交十大步骤
●没有准备就是在准备失败！ 思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
（一）身体准备
建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
（一）身体准备
建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！
销售十大步骤
透过倾听。80%的时间应由顾 透过倾听。80%的时间应由顾 客讲话，推销是用问的！ 客讲话，推销是用问的！
客户见证
第三步：建立信赖感
永远坐在顾客的左边 ——适度地看着他 适度地看着他 ——保持适度的提问方式 保持适度的提问方式 ——做记录。不要发出声音（倾听对方的 做记录。 做记录 不要发出声音（ 表情）。 表情）。 ——不要插嘴，认真听。 不要插嘴， 不要插嘴 认真听。 ——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 等全部讲完之后， 等全部讲完之后 复述一遍给对方听。
案例分析——《卖拐》
建立信赖感 利用神秘感 心理暗示 制造痛苦 客户见证 价格对比 预先诓式
用心的做健康专家
用90％的时间做感情沟通 ＋10％的时间促成 ＝100％的成功
第六步：作竞争对手分析
不能批评竞争对手
①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 一定要对顾客卖关键按钮） （一定要对顾客卖关键按钮）即 对顾客最重要的价值观。 对顾客最重要的价值观。
第七步：解除反对意见
做售后服务，应做跟产品无关的服务 做售后服务， 在产品相关的服务的基础上）。 （在产品相关的服务的基础上）。
第十步：客户服务
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 ②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。 ③让顾客感动。 感谢带来忠诚度。守信给客户： ④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心 的感谢、终生的感谢。寄资料给客户， 的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给 客户，亲笔写、亲笔签名。 客户，亲笔写、亲笔签名。
客户见证
第三步：建立信赖感
永远坐在顾客的左边 ——适度地看着他 适度地看着他 ——保持适度的提问方式 保持适度的提问方式 ——做记录。不要发出声音（倾听对方的 做记录。 做记录 不要发出声音（ 表情）。 表情）。 ——不要插嘴，认真听。 不要插嘴， 不要插嘴 认真听。 ——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 等全部讲完之后， 等全部讲完之后 复述一遍给对方听。
案例分析——《卖拐》
建立信赖感 利用神秘感 心理暗示 制造痛苦 客户见证 价格对比 预先诓式
用心的做健康专家
用90％的时间做感情沟通 ＋10％的时间促成 ＝100％的成功
第六步：作竞争对手分析
不能批评竞争对手
①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 一定要对顾客卖关键按钮） （一定要对顾客卖关键按钮）即 对顾客最重要的价值观。 对顾客最重要的价值观。
第七步：解除反对意见
做售后服务，应做跟产品无关的服务 做售后服务， 在产品相关的服务的基础上）。 （在产品相关的服务的基础上）。
第十步：客户服务
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 ②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。 ③让顾客感动。 感谢带来忠诚度。守信给客户： ④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心 的感谢、终生的感谢。寄资料给客户， 的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给 客户，亲笔写、亲笔签名。 客户，亲笔写、亲笔签名。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决,你想解决吗？问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件
通过与客户沟通，了解客户的预算范围和预期价格，以便更好地为其提供符合预算 要求的产品或服务。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
推销十大步骤
6 反客为主法 7 重新框视法（定义转换法） 8 提示引导法 描述对方当时或接下列的 身心状态或思考状态 加入提示引导词（会让你。。。 会使你。。 会帮助你。。。） 加入所欲传达（说服）的话句
9 心锚建立法（条件反射） 10 激将法：如果XX不反对， 你是否一定会购买
顾客对价钱的抗拒五种解决方法和技术 1 不要一开始就告诉顾客价格 2 把注意地放在产品价值及客户利益上 3 物超所值的概念 4 将产品和更贵的东西相比 5 延伸法
六 分析竞争对手
（不要说对手不好）
1 赞美 2 您当初购买那产品希望达到什么样的结果 3 那么多产品你为什么会选择XXX A包装 B 价格 C每天服用的价格 D售后服务
七 排除抗拒点
1 2 3 4 5 了解客户抗拒的真正原因 提出抗拒时要耐心倾听 用问题替代回答 对抗拒表示同意或赞同 假设解除抗拒
十 转介绍
1、转介绍应有的心态
A 挚热的欲望
B 有效的策略方法
2、转介绍成功的关键点
A B C D E 获取准客户的心 拉近准客户的距离 不断地向他们提问 尽可能挖掘出转介绍的名单 联络不要出现间断
不
1不能操之过急 能 操 心急吃不了热豆腐，操之过急让人感觉 之 过 你的目的性太强 急 2安排一次三人会谈的机会 利于谈话的场地，思想可以达到统一， 意见可以达到统一，问题也可以马上解决 3想方设法拿到转介绍客户的资料 收集 整理
二 让自己处于颠峰 （兴奋）状态
三 建立信赖 感
1、公司的：A经营宗旨 B理念 C负责人 D同行业的标榜 2、自己的：为什么做这个， 证明自己做的事情是对的 3、产品的：服用产品的人数（精确点） 4、售后服务
四 使用用户见证
五 找出顾客抗拒点：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
销售的十大步骤
一、事先的准备
一、事先的准备
（二）知识的准备 1、专业知识的准备：复习产品的十大优点 2、顾客信息的准备：了解顾客的背景 3、75%的时间开发新顾客，25%的时间做售 后服务 4、想象产品的伟大价值 5、列出公司伟大的十个理由
二、让自己的情绪达到巅峰状态
二、让自己的情绪达到巅峰状态
说服必须是
yes
yes
yes
最后yes！
所以要说服别人，问句的设计非常重要 说服：80％顾客讲话
20％你问问题
三、与顾客建立信赖感
推销技巧练习：
• 3个人分为一组，ABC，每个人发一个花色。A给B看， A，B知道扑克牌的内容，而C不知道。 • B问C问题，如果C能够成功猜出扑克牌的花色，B就 算成功推销。 • A在此过程中研究B的技巧和不足。
4、折散型：争执内在矛盾，反对一切
七、解除反对意见
七、解除反对意见
八、成交
八、成交
十、售后服务
十、售后服务
（三）售后服务唯一的决窍：定时回访
1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 3、让顾客感动。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿给顾客。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会 继续为您们服务 绝对不能损失顾客。（顾客不理不睬，就继 续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"
推销技巧练习（5min） （1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价
值观。 （2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义 （3）然后是这把产品卖给他
五、塑造产品价值
（一）、找出顾客的key buying point”，也就是他会购 买你产品的主要关键 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要 辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六 项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。
推销技巧演练：设计你的产品介绍（15min）
六、设计产品介绍
（一）了解顾客的思考模式 请问这三个图形有什么关系
顾客的4种思考模式
1、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的 成功销售经验，然后，引导新的服务）
2、同中求异型：60%的人中求同型：先肯定不同之处，承认“不 足”之处，然后求同。
二、让自己的情绪达到巅峰状态
中医的理论： 1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西 2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动 1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
大家有疑问的，可以询问和交流 可以互相讨论下，但要小声
4、你的企业追求哪6项指标？（记录）你认 为那项最重要……第二重要……第三重要…… （记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
5、有别的公司在为你服务吗？哪些服务？我 来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
6、请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须 马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道 你已落后吗？）
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
（三）说服要用问的 游戏：扑克牌 问问题的技巧： 1.永远从最简单的开始问 举例：你愿意嫁给我吗？（很差劲的问题）
你叫＃＃＃，是吗？ 你是否曾经至少一次玩过扑克牌？ 推销：走出去，把话讲出来，把钱收回来
三、与顾客建立信赖感
2.永远要问顾客会回答yes的问题
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
六、设计产品介绍
六、设计产品介绍
（二）世界第一广告推销员的推销辞
1、你在宣传自己吗？你们现在的广告，推 销问题，自己的公司能解决吗？--我们正是您所 需要的综合性广告公司。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
销售的十大步骤
一、事先的准备
一、事先的准备
（二）知识的准备 1、专业知识的准备：复习产品的十大优点 2、顾客信息的准备：了解顾客的背景 3、75%的时间开发新顾客，25%的时间做售 后服务 4、想象产品的伟大价值 5、列出公司伟大的十个理由
二、让自己的情绪达到巅峰状态
二、让自己的情绪达到巅峰状态
说服必须是
yes
yes
yes
最后yes！
所以要说服别人，问句的设计非常重要 说服：80％顾客讲话
20％你问问题
三、与顾客建立信赖感
推销技巧练习：
• 3个人分为一组，ABC，每个人发一个花色。A给B看， A，B知道扑克牌的内容，而C不知道。 • B问C问题，如果C能够成功猜出扑克牌的花色，B就 算成功推销。 • A在此过程中研究B的技巧和不足。
4、折散型：争执内在矛盾，反对一切
七、解除反对意见
七、解除反对意见
八、成交
八、成交
十、售后服务
十、售后服务
（三）售后服务唯一的决窍：定时回访
1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 3、让顾客感动。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿给顾客。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会 继续为您们服务 绝对不能损失顾客。（顾客不理不睬，就继 续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"
推销技巧练习（5min） （1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价
值观。 （2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义 （3）然后是这把产品卖给他
五、塑造产品价值
（一）、找出顾客的key buying point”，也就是他会购 买你产品的主要关键 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要 辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六 项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。
推销技巧演练：设计你的产品介绍（15min）
六、设计产品介绍
（一）了解顾客的思考模式 请问这三个图形有什么关系
顾客的4种思考模式
1、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的 成功销售经验，然后，引导新的服务）
2、同中求异型：60%的人中求同型：先肯定不同之处，承认“不 足”之处，然后求同。
二、让自己的情绪达到巅峰状态
中医的理论： 1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西 2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动 1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
大家有疑问的，可以询问和交流 可以互相讨论下，但要小声
4、你的企业追求哪6项指标？（记录）你认 为那项最重要……第二重要……第三重要…… （记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
5、有别的公司在为你服务吗？哪些服务？我 来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
6、请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须 马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道 你已落后吗？）
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
（三）说服要用问的 游戏：扑克牌 问问题的技巧： 1.永远从最简单的开始问 举例：你愿意嫁给我吗？（很差劲的问题）
你叫＃＃＃，是吗？ 你是否曾经至少一次玩过扑克牌？ 推销：走出去，把话讲出来，把钱收回来
三、与顾客建立信赖感
2.永远要问顾客会回答yes的问题
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
六、设计产品介绍
六、设计产品介绍
（二）世界第一广告推销员的推销辞
1、你在宣传自己吗？你们现在的广告，推 销问题，自己的公司能解决吗？--我们正是您所 需要的综合性广告公司。