保险客户开拓PPT课件
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保险公司员工培训PPT课件：保险如何开拓准客户
缘故拜访流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
提前演练
告知对方自己 从事保险工作
简要介绍保险 好处
传递信心
通关事项
缘故市场的通关话术
1
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有 人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
2
注重健康保障的人； （高额重疾险）
经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人）
创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，
非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人
避免债务压力）
有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避）
家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性）
筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受）
拥有60~80个 目标客户时， 心中不慌
拥有100个以上客 户时，轻松签单
拥有200个 以上客户时， 签单手软
准客户开拓对业务员的意义
✓ 有事情做 ✓ 有地方去 ✓ 有人拜访
哪些人可以成为你的准主顾
认同人寿保险的人；(保险理念强的人）
理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用）
特别孝顺的人； （有责任心）
保险 如 何 开 拓 准客户
HOW TO FIND NEW CUSTOMERS
XX事业部 汇报人：某某某
目录
➢ 客户开拓的定义 ➢ 准客户开拓的主要方法 ➢ 开拓市场 ➢ 开发陌生准客户的方法和技巧
PART ONE
客户开拓的意义
准客户开拓定义
就是用一种系统的方法决定该跟谁 接触，寻找符合条件的销售对象。
成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
保险主顾开拓的步骤与方法
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有Biblioteka 用谢谢维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证 “有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜 访。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有Biblioteka 用谢谢维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证 “有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜 访。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
15
陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
21
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
14
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
22页金融保险营销理财销售陌生开拓高端客户的方法与技巧培训PPT课件
陌生开拓高端客户 的方法与技巧
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
开拓六大保险客户30页PPT
开拓六大保险客户
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
《开拓六大保险客户》PPT课件
ห้องสมุดไป่ตู้
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
h
14
一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
h
19
二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
h
20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
h
18
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
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一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
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二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
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1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
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知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
某保险公司准客户开拓培训教材.pptx
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
28
• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
客户开拓银保张雪燕ppt课件
全国组训资格培训班
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生开拓法 • 电话行销法 • 媒体行销全国法组训资格培训班 • 咨询服务法
缘故法
对自己认识的人或有亲缘关系的 人进行拜访，使其成为准客户的一种 开拓方法。
全国组训资格培训班
缘故法的优点
• 易接近 • 易面谈 • 易取得信任 全国组训资•格培易训促班 成
接洽
商品说明
初次面谈
约访原则及约访目的
约访原则:
不在电话里 谈保险
约访目的: 1、筛选客户
全国组训资格培训班 2、争取见面 机会
约访流程
公司服务 介绍
自我介绍及 确定谈话时间
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来意
约定会面时间
再次确认
全国组训资会格面时培间训与班地点
准客户开拓及约访
1
全国组训资格培训班
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理 全国组训资格培训班
接洽
商品说明
初次面谈
准客户开拓的重要性
• 准客户是客户经理的宝贵资产 • 准客户的数量与质量决定寿险
销售工作的成败
全国组训资格培训班
准客户的条件
• 有经济能力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 易于接近
客：星期四吧。
全国组训资格培训班
我：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？
结束对话
我：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的
电话约访的要点
面带微笑、语言 简洁；
全国组训资格培训班
语速略快、做好 记录；
全国组训资格培训班
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生开拓法 • 电话行销法 • 媒体行销全国法组训资格培训班 • 咨询服务法
缘故法
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缘故法的优点
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约访原则:
不在电话里 谈保险
约访目的: 1、筛选客户
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问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来意
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准客户开拓及约访
1
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销售流程
准客户开拓 售后服务
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接洽
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准客户开拓的重要性
• 准客户是客户经理的宝贵资产 • 准客户的数量与质量决定寿险
销售工作的成败
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准客户的条件
• 有经济能力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 易于接近
客：星期四吧。
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我：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？
结束对话
我：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的
电话约访的要点
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刚才你打电话给你 姑姑，你们好像时常往来， 它是做什么的？
3、从邻居处
你住这里很久了，附近 的人有谁和你比较熟？
左边那家姓什么？主人是 做什么的？
右边哪家呢？
4、看到高级车后
你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？ 外面的宝马车是谁的？
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
5、从家庭的装饰、装修中找信息
例如话术：
吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉 很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一 下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先 生，你觉得你的同事里谁最有钱？
王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是 否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一 样这么爱护家庭、孩子？
王太太：她是谁---？名字---？职业---？ 家住哪---？如果方便的话，是否约个时间 我和你一起去见他？
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？ 王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？ 小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
未来世界都是想出来的
一、想成功要做什 么？——解除忧虑、害怕，拿掉 “不可能” ；
二、创造未来——倍增你的 竞争力，广结善缘 ；
三、终身学习——开阔视野，源自超级竞争力金三 角一、自我定位，活出格
二、信念——宇宙间的三 大力量(暗示、爱、信念) ；
三、学习力（掌握工具）—— 学习改变旧习惯、旧思考的能力， 不断地勉强自己改变，而且速度要 快。
案例：
业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的 人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？ 客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。 业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样 成功的朋友，让我去拜访拜访？ 客：好啊！我想到就告诉你。 业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你 的朋友当中有哪个和你最投缘？ 客：你是不是要跟他推销保险？ 业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买 不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我 不能失去你的面子。他叫什么名？
李太太，你朋友中有没有谁最 近要出国旅游的？
小王：你们单位最近有人添 宝宝吗？你给我介绍一下。
7、在名片本、电话本中
陈先生，如果你一时想不到有什么人可以 介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看 看有没有合适的？
王先生：你电话里最近存放的10个电话号 码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？
要求转介绍的简单话术：
专业形象塑造
一、成功者有成功 者的形象——顶天立地。
二、什么样的营销 员做什么样人的保险？
三、微笑打先锋，
三、掌握工具、方法
因---愿景
术---工具、技巧
道---心态
能列出你的名单吗？
开拓渠道 1、缘故开拓 2、社团开拓 3、陌生开拓 4、娱乐、旅游 5、转介绍
缘故开拓
1、结婚时宴请那些人？ 2、打电话拜年你会找哪些人？ 3、最期待你成功、关心你、爱 护你的人是谁？ 4、同学、过去的同事？ 5、朋友、社会关系？ 6、邻居？
二、最重要的客户来源——
1、永续经营，收入倍增。 2、容易建立信任，缩短拜访时间。 3、减少拒绝，较易成功。 4、事半功倍，善用人际。 5、专业技巧的提升。 6、群体趋同效应。
转介绍取得名单的方法：
1、适度赞美以取得信任； 赞美并肯定对方对你工作上的支 持，约略提及你为他所提供的服 务，让他感觉保险可以帮助一个 人及家庭。
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样 的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不 知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需 要提供给你的朋友？
2、提出一个范围
由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。
你的亲友里有没有子女在求学？刚 刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？ 想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的 企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪 或晋升？
李太太：我想向你请教一个问题， 能不能告诉我你为什么要买这张保单？
既然你觉得好，你是否希望你的亲 友也拥有这个保障？
你能否介绍几个朋友给我认识，以我 的专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我 的。
张总：
你觉得我们的公司怎样？
我的服务怎样？
你认为我是否值得你扶持的人？
因为我是精英俱乐部的会员，公司要 求我们有要拓展新的客户资源，你能给我介 绍几个客户让我去拜访他们，以我的专业知 识与形象，相信他们也会喜欢我的。
5、请客户写推荐函或帮助打电话
吴先生：请您写个推荐号函 给我好吗？请您放心我不会给你造 成干扰的，不管他是否投保，我都 不会勉强，这一点你务必放心。
王太太：是不是顺便帮我打个 电话，告诉他说我这个人很专业、 服务很好，值得见见。
小李：你的为人真好！你帮人 帮到底，帮我打个电话给他吧！
如何迅速取得名单？
洪太太：请教一个问题，你 家墙上的那幅画好漂亮，请问是谁 送给你的？
陈先生：这张相片是什么时 候照的？你看起来很年轻，请问这 些人当中谁是和你交情最好的？他 现在的事业发展如何？
6、在适当时机
王太太：最近有参加人家的婚 礼吗？他们家的----是做什么的？
林先生：你平常都喜欢跟谁去 爬山？（打牌、打球、下棋）
小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希 望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同 事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？
3、确定名单
当客户向您介绍他人时，一定 要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本 资料等，并问是否可以前往拜访或什么 时候可以见到人？
例如：
张先生的姓名是------？多大岁数---？ 结婚没有---？你有他的名片吗？电话是----？
例如话术：
吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在 是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改 进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉 得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先 生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可 以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不 会也觉得保险很重要？
1、办公室或客厅
刚才那位李先生看起来很年轻， 是你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我 认识一下。
您从事这一行一定认识不少建筑 师（律师、老师、医生）吧？我们可以资 源整合，互相支持。
刚才那位陈老板跟你很熟交情不 错吧？他的事业成功吗？
2、从他人打电话中
刚才电话里的那位 好像跟你很熟，是你的哥们 吧？
3、从邻居处
你住这里很久了，附近 的人有谁和你比较熟？
左边那家姓什么？主人是 做什么的？
右边哪家呢？
4、看到高级车后
你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？ 外面的宝马车是谁的？
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
5、从家庭的装饰、装修中找信息
例如话术：
吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉 很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一 下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先 生，你觉得你的同事里谁最有钱？
王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是 否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一 样这么爱护家庭、孩子？
王太太：她是谁---？名字---？职业---？ 家住哪---？如果方便的话，是否约个时间 我和你一起去见他？
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？ 王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？ 小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
未来世界都是想出来的
一、想成功要做什 么？——解除忧虑、害怕，拿掉 “不可能” ；
二、创造未来——倍增你的 竞争力，广结善缘 ；
三、终身学习——开阔视野，源自超级竞争力金三 角一、自我定位，活出格
二、信念——宇宙间的三 大力量(暗示、爱、信念) ；
三、学习力（掌握工具）—— 学习改变旧习惯、旧思考的能力， 不断地勉强自己改变，而且速度要 快。
案例：
业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的 人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？ 客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。 业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样 成功的朋友，让我去拜访拜访？ 客：好啊！我想到就告诉你。 业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你 的朋友当中有哪个和你最投缘？ 客：你是不是要跟他推销保险？ 业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买 不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我 不能失去你的面子。他叫什么名？
李太太，你朋友中有没有谁最 近要出国旅游的？
小王：你们单位最近有人添 宝宝吗？你给我介绍一下。
7、在名片本、电话本中
陈先生，如果你一时想不到有什么人可以 介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看 看有没有合适的？
王先生：你电话里最近存放的10个电话号 码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？
要求转介绍的简单话术：
专业形象塑造
一、成功者有成功 者的形象——顶天立地。
二、什么样的营销 员做什么样人的保险？
三、微笑打先锋，
三、掌握工具、方法
因---愿景
术---工具、技巧
道---心态
能列出你的名单吗？
开拓渠道 1、缘故开拓 2、社团开拓 3、陌生开拓 4、娱乐、旅游 5、转介绍
缘故开拓
1、结婚时宴请那些人？ 2、打电话拜年你会找哪些人？ 3、最期待你成功、关心你、爱 护你的人是谁？ 4、同学、过去的同事？ 5、朋友、社会关系？ 6、邻居？
二、最重要的客户来源——
1、永续经营，收入倍增。 2、容易建立信任，缩短拜访时间。 3、减少拒绝，较易成功。 4、事半功倍，善用人际。 5、专业技巧的提升。 6、群体趋同效应。
转介绍取得名单的方法：
1、适度赞美以取得信任； 赞美并肯定对方对你工作上的支 持，约略提及你为他所提供的服 务，让他感觉保险可以帮助一个 人及家庭。
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样 的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不 知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需 要提供给你的朋友？
2、提出一个范围
由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。
你的亲友里有没有子女在求学？刚 刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？ 想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的 企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪 或晋升？
李太太：我想向你请教一个问题， 能不能告诉我你为什么要买这张保单？
既然你觉得好，你是否希望你的亲 友也拥有这个保障？
你能否介绍几个朋友给我认识，以我 的专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我 的。
张总：
你觉得我们的公司怎样？
我的服务怎样？
你认为我是否值得你扶持的人？
因为我是精英俱乐部的会员，公司要 求我们有要拓展新的客户资源，你能给我介 绍几个客户让我去拜访他们，以我的专业知 识与形象，相信他们也会喜欢我的。
5、请客户写推荐函或帮助打电话
吴先生：请您写个推荐号函 给我好吗？请您放心我不会给你造 成干扰的，不管他是否投保，我都 不会勉强，这一点你务必放心。
王太太：是不是顺便帮我打个 电话，告诉他说我这个人很专业、 服务很好，值得见见。
小李：你的为人真好！你帮人 帮到底，帮我打个电话给他吧！
如何迅速取得名单？
洪太太：请教一个问题，你 家墙上的那幅画好漂亮，请问是谁 送给你的？
陈先生：这张相片是什么时 候照的？你看起来很年轻，请问这 些人当中谁是和你交情最好的？他 现在的事业发展如何？
6、在适当时机
王太太：最近有参加人家的婚 礼吗？他们家的----是做什么的？
林先生：你平常都喜欢跟谁去 爬山？（打牌、打球、下棋）
小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希 望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同 事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？
3、确定名单
当客户向您介绍他人时，一定 要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本 资料等，并问是否可以前往拜访或什么 时候可以见到人？
例如：
张先生的姓名是------？多大岁数---？ 结婚没有---？你有他的名片吗？电话是----？
例如话术：
吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在 是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改 进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉 得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先 生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可 以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不 会也觉得保险很重要？
1、办公室或客厅
刚才那位李先生看起来很年轻， 是你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我 认识一下。
您从事这一行一定认识不少建筑 师（律师、老师、医生）吧？我们可以资 源整合，互相支持。
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2、从他人打电话中
刚才电话里的那位 好像跟你很熟，是你的哥们 吧？