第二章商务谈判的类型与内容
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商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判 分为个体谈判和集体谈判。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判 各方参加谈判的人数均为一人。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判的优势： 1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点 和时间的安排上，都可以灵活变通。 2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。 3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互 配合不利的状况。 4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消 息。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中 难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带 来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手 段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精 力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东 道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方； 其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。 在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主 场接待等其他事宜的拖累。
第二章 商务谈判的类型
2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识 的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主 便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要 积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入 被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况 均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过 渡。
第二章 商务谈判的类型
客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方 的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判 中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈 判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障 碍。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析 东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上， 即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断 结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的 让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提 出的条件。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
第二章-国际商务谈判的主要内容
指出口商以商业信用形式出卖商 品, 将有关单据卖断给财务公司或专 门组织, 收进贷款而签署的合同。
（一）保理分类
（二）保付代理业务的程序
四、担保合同
（一）保证 （二）抵押（财产） （三）质押（动产质押、权利质押） （四）留置 （五）定金 （六）保函（保证书）
五、委托合同
是委托人和受托人共同约 定, 由受托人处理委托人事务的 合同。
（五）商品的价格 价格水平、价格计算方式、价
格术语 （离岸价格、到岸价格）
（六）付款方式 在国际买卖谈判中, 付
款方式的磋商总是谈判的争 夺焦点, 它不仅关系到当事 人之间利益的确定, 更关系 到当事人之间风险的控制与 转换, 因此, 合同当事人都能 接受的付款方式的选择考验
（七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力 量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机 构、期限、处理）
第二章 国际商务谈判的主要内容
导入案例:
合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔 出口业务, 口头商谈时双方商订采用即期信用证结 算方式, 后在合同中的支付条款中只笼统地规定“ 凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按 信用证结算方式理解, 备妥货物后、催促国外客户 开证, 但国外客户声称, 根据合同规定, 是以即期付 款交单托收方式支付货款。我方无奈, 只好用远期 付款交单托收方式, 既使收款延期, 又承担了利息
（八）商品检验
检验条款中主要包括: 检验 权、检验机构与检验证书、检 验时间与地点、检验方法与检 验标准等内容。
（九）索赔
赔谈判是指合同义务不能履行或不完 全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 在合同执行过程经常由于各种原因出现违 约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的 谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比 较，这种谈判的特点是:
（一）保理分类
（二）保付代理业务的程序
四、担保合同
（一）保证 （二）抵押（财产） （三）质押（动产质押、权利质押） （四）留置 （五）定金 （六）保函（保证书）
五、委托合同
是委托人和受托人共同约 定, 由受托人处理委托人事务的 合同。
（五）商品的价格 价格水平、价格计算方式、价
格术语 （离岸价格、到岸价格）
（六）付款方式 在国际买卖谈判中, 付
款方式的磋商总是谈判的争 夺焦点, 它不仅关系到当事 人之间利益的确定, 更关系 到当事人之间风险的控制与 转换, 因此, 合同当事人都能 接受的付款方式的选择考验
（七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力 量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机 构、期限、处理）
第二章 国际商务谈判的主要内容
导入案例:
合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔 出口业务, 口头商谈时双方商订采用即期信用证结 算方式, 后在合同中的支付条款中只笼统地规定“ 凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按 信用证结算方式理解, 备妥货物后、催促国外客户 开证, 但国外客户声称, 根据合同规定, 是以即期付 款交单托收方式支付货款。我方无奈, 只好用远期 付款交单托收方式, 既使收款延期, 又承担了利息
（八）商品检验
检验条款中主要包括: 检验 权、检验机构与检验证书、检 验时间与地点、检验方法与检 验标准等内容。
（九）索赔
赔谈判是指合同义务不能履行或不完 全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 在合同执行过程经常由于各种原因出现违 约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的 谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比 较，这种谈判的特点是:
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
2第二章商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
六、按交易地位分 买方谈判：货比三家、极力压价、优越感 卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合 代理谈判
第1节 商务谈判的类型
六、按谈判态度分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节 商务谈判的形式
一、口头谈判 优势：表情达意、察言观色 劣势：时效性强、决策风险大
【问题】 如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提 出两条有效的措施解决问题。
第2节 商务谈判的形式
二、书面谈判 优势：考虑时间充分、谈判成本低 劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节 商务谈判的形式
三、网络谈判 适合小型
商务谈判的内容
03
第3节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容 二、技术贸易谈判的基本内容 三、劳务谈判合作的基本内容
第3节 商务谈判的内容
第二章 商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分 国内商务谈判 国际商务谈判
第1节 商务谈判的类型
二、按谈判内容分 商品贸易谈判：农副产品和工矿产品 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈 判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节 商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
37
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
18
第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
商务谈判的类型与内容
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。
二、商务谈判的内容PPT课件
谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设 备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补 偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产 品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购 买合同的联结；违约责任。
25
8
一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
16
五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
7
第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
23
四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
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一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
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五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
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第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
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四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判的分类
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
误 劳动仲裁例外;可以上诉 双方有服从的义务 注意仲裁机构 仲裁地点 仲裁员人品 专业
关系 律师的选择
间接索赔的三种形式3
诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同 性质有管辖权的法院提出以解决争议
可以由单方提出 强制性和权威性 可以申诉 程序长;变数多;难度大;成本高 注意管辖权按合同约定 按签约地 按被告所在地
按判决或合约执行地 法律 诉讼技巧以及庭外工作 取证 与律师协商 与法官沟通 与对方协商 善于利 用诉讼程序
第二节 交易地位分类法
1 买方地位的谈判 天然有优势 卖方垄断的情况除外 搜集信息：产品 市场 对方企业 谈判者信息
并在过程中补充和纠正 度势压人：挑刺 货比三家 冷板凳 压价：实压数量差——薄利多销 时间差——
问题：日本人成功的原因是什么
第四节 项目所属部门分类法
1 民间谈判： 交易利益归企业 灵活;企业经理说了算 重私交 计较多 定好利益标准 用快 重礼貌 保密严 保证谈判后勤;结合外交谈判技术级与行政
级
3 半民半官的谈判
制约条件多 Eg 官方有很多程序 应明确分工;民方也有话语权 划定利益界限 最大限度调动官民双方潜力
技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈 时间可长可短 地点选择：简单标的在买方所在地;复杂标的在卖
商务谈判第二章第三节
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 三、中立地点的谈判
1.概念 概念
也叫做在第三方所在地的谈判， 也叫做在第三方所在地的谈判， 第三方所在地的谈判 是指在谈判各方所在地之外的地 方组织的谈判。 方组织的谈判。
一位厂长说起到美国去谈判的经历： 一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早 到美国去谈判的经历 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机， 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头 脑昏昏沉沉的。到了宾馆， 脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接 参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着， 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了， 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判 对方说了些什么，很少能记住。 中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈 何的情况下， 何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何 表示和承诺，以免出现疏漏， 表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满 几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 就要结束了 其结果当然也可想而知。 就要结束了，其结果当然也可想而知。
主场谈判是指谈判一方以东道主 主场谈判是指谈判一方以东道主 身行的谈判。
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 一、主场谈判
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
商务谈判(第二版)1-2章-丁健忠
商务谈判的定义
结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内 及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？
货币的本质究竟是什么？
1.1谈判的定义
结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成 协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是 指远洋，即关外的交易活动。
（参见P7的差异对比表）
1.1商务的定义
G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业”
Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式”
哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进 行协商洽谈的沟通协调活动”
Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目”
刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式 、一种技巧、一种思考方式”
不利于双方实地考察，相互了解。
2.4谈判项目所属部门分类法
一、民间谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
二、官方谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
三、半官半民的谈判
思考题
不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？ 谈判组织有何要求？
意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？ 代理地位的谈判有何总的要求？ 官方谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内 及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？
货币的本质究竟是什么？
1.1谈判的定义
结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成 协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是 指远洋，即关外的交易活动。
（参见P7的差异对比表）
1.1商务的定义
G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业”
Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式”
哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进 行协商洽谈的沟通协调活动”
Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目”
刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式 、一种技巧、一种思考方式”
不利于双方实地考察，相互了解。
2.4谈判项目所属部门分类法
一、民间谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
二、官方谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
三、半官半民的谈判
思考题
不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？ 谈判组织有何要求？
意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？ 代理地位的谈判有何总的要求？ 官方谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
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•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
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•技术贸易 •的种类
•技术服务 •工程服务
•商 标 •专营权
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
PPT文档演劳模板 动保险和福利。
第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
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第二章商务谈判的类型与内容
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/10
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
• 非商品贸易谈判是指 除商品贸易之外的其他商务 谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判、 投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包 谈判以及招商谈判等。
• 索赔谈判的特点
当事双方进行的谈判。在众多的 合同履行中，因种种原因违约或
•重合同 •1
•重证据 •2
部分违约的事件屡见不鲜，因此，
•3
就给商业谈判形成了一种特定的 •注意时效
谈判——索赔谈判。
•4
•注重关 系
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第二章商务谈判的类型与内容
•六、买方谈判、卖方谈判和代理谈 判
•买方 •谈判
•务谈判和劳务合作谈判
•等。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
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• 根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为 商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
• 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进
第二章商务谈判的类型 与内容
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2020/12/10
第二章商务谈判的类型与内容
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第二章商务谈判的类型与内容
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、国内商务谈判和国际商务谈 判
• 国内商务谈判是国内各 种经济组织及个人之间所进 行的商务谈判。它包括国内 的商品购销谈判、商品运输 谈判、仓储保管谈判、联营 谈判、经营承包谈判、借款 谈判和财产保险谈判等。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
• 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对 一谈判、小组谈判和大型谈判。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
• 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对 一谈判、小组谈判和大型谈判。
• 按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
• 也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
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•原则式 • 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 •谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
第二章商务谈判的类型与内容
•一、口头谈判
• 口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、书面谈判
• 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通 讯工具洽谈交易。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、网络谈判
• 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术， 通过互联网进行的谈判活动。
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•1.技术类别、名称和规格 •2.技术经济要求 •3.技术的转让期限 •4.技术商品交换的形式 •5.技术贸易的计价、支付方式
•6.责任和义务
第二章商务谈判的类型与内容
•三、劳务合作谈判的基本内容
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•1 • 层次 •2 • 数量
•3 • 素质
•4 • 职业、工种
•5 • 劳动地点、时间、条件
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 2.意向书与合同书的谈判, 为了明确双方交易 的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判 双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场 谈判的目标，也可能是结果。
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第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
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第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈 判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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仲裁和不可抗力等条款。
• 4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、
商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引
进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈
判的过程。
• 5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、
工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、
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• 按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书 与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
•1.不求结果的谈判
•一般性会见
•技术性交流
•封门性会谈
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第二章商务谈判的类型与内容
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、国内商务谈判和国际商务谈 •判 国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国
政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈
判包括国际产品贸易谈判、
•易货贸易谈判、补偿贸
•易谈判、各种加工和装
•配贸易谈判、现汇贸易
•谈判、技术贸易谈判、
•合资经营谈判、租赁业
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、商品贸易谈判的内容
• 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主 要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货 款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和 不可抗力等条款。
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、商品贸易谈判的内容
•商品的品质 •商品的数量 •商品的包装 •商品的运输
• 3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条 件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条 件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契 约的谈判。
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第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 4.索赔谈判，是在合同义 务不能或未能完全履行时，合同
•6 • 劳动报酬、工资福利和劳动
保险
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务
谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对
一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流
谈判和中立地点谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的
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• 3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈 判地点互易的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 指以购买者身份参与的商务谈判。
•卖方 • 指以供应商身份参与的商务谈判。 •谈判
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•代理 •谈判
• 受当事人委托参与的谈判，包括全权代理 谈判和无签约权代理谈判两种不同的类型。
第二章商务谈判的类型与内容
•七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•软式 •谈判
•硬式 •谈判
•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
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•技术贸易 •的种类
•技术服务 •工程服务
•商 标 •专营权
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
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第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
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第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
• 非商品贸易谈判是指 除商品贸易之外的其他商务 谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判、 投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包 谈判以及招商谈判等。
• 索赔谈判的特点
当事双方进行的谈判。在众多的 合同履行中，因种种原因违约或
•重合同 •1
•重证据 •2
部分违约的事件屡见不鲜，因此，
•3
就给商业谈判形成了一种特定的 •注意时效
谈判——索赔谈判。
•4
•注重关 系
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第二章商务谈判的类型与内容
•六、买方谈判、卖方谈判和代理谈 判
•买方 •谈判
•务谈判和劳务合作谈判
•等。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
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• 根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为 商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•二、商品贸易谈判和非商品贸易谈 判
• 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、国内商务谈判和国际商务谈 判
• 国内商务谈判是国内各 种经济组织及个人之间所进 行的商务谈判。它包括国内 的商品购销谈判、商品运输 谈判、仓储保管谈判、联营 谈判、经营承包谈判、借款 谈判和财产保险谈判等。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
• 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对 一谈判、小组谈判和大型谈判。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
• 根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对 一谈判、小组谈判和大型谈判。
• 按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
• 也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
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•原则式 • 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 •谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
第二章商务谈判的类型与内容
•一、口头谈判
• 口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、书面谈判
• 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通 讯工具洽谈交易。
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第二章商务谈判的类型与内容
•三、网络谈判
• 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术， 通过互联网进行的谈判活动。
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•1.技术类别、名称和规格 •2.技术经济要求 •3.技术的转让期限 •4.技术商品交换的形式 •5.技术贸易的计价、支付方式
•6.责任和义务
第二章商务谈判的类型与内容
•三、劳务合作谈判的基本内容
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•1 • 层次 •2 • 数量
•3 • 素质
•4 • 职业、工种
•5 • 劳动地点、时间、条件
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 2.意向书与合同书的谈判, 为了明确双方交易 的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判 双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场 谈判的目标，也可能是结果。
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第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
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第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈 判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。
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•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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仲裁和不可抗力等条款。
• 4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、
商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引
进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈
判的过程。
• 5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、
工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、
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• 按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书 与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
•1.不求结果的谈判
•一般性会见
•技术性交流
•封门性会谈
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、国内商务谈判和国际商务谈 •判 国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国
政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈
判包括国际产品贸易谈判、
•易货贸易谈判、补偿贸
•易谈判、各种加工和装
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•谈判、技术贸易谈判、
•合资经营谈判、租赁业
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、商品贸易谈判的内容
• 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主 要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货 款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和 不可抗力等条款。
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第二章商务谈判的类型与内容
•一、商品贸易谈判的内容
•商品的品质 •商品的数量 •商品的包装 •商品的运输
• 3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条 件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条 件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契 约的谈判。
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•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 4.索赔谈判，是在合同义 务不能或未能完全履行时，合同
•6 • 劳动报酬、工资福利和劳动
保险
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1）国内商务
谈判和国际商务谈判；（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对
一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流
谈判和中立地点谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的
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• 3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈 判地点互易的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
第二章商务谈判的类型与内容
•五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 • 准合同与合同的谈判、索赔谈判
• 指以购买者身份参与的商务谈判。
•卖方 • 指以供应商身份参与的商务谈判。 •谈判
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•代理 •谈判
• 受当事人委托参与的谈判，包括全权代理 谈判和无签约权代理谈判两种不同的类型。
第二章商务谈判的类型与内容
•七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•软式 •谈判
•硬式 •谈判