方案呈现与讲解技巧

课程题目《双赢谈判实战策略》

适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式★讲授法★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习

课程收益✧明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现

✧掌握说服性的演讲内容设计方法

✧掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧✧掌握提高个人演讲感染力的方法

✧掌握设计一个专业呈现方案的技能!

✧展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作；

✧了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求；

✧掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟

通策略；

✧准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题

课程内容理论篇

一、销售方案呈现定位

销售方案呈现定位：传递信息？／说服？

说服性销售呈现的特点

客户采购流程与建立信任的过程

客户销售流程和销售方案呈现目的

方案销售特点对售前工程师的要求

二、说服性销售呈现内容设计

听众分析与演讲目标设定

演讲主体结构和主要观点设计

演讲证据的组织

四个销售阶段典型演讲结构设计

◆设计练习与分析

三、PPT的设计与开发

设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）

听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）

精彩课件的要素

PPT的制作要点

讲义的准备与印制

其他辅助教材的准备

四、呈现实施流程和技巧

演讲前彩排与行政准备

内容组织技巧

结构技巧／联系技巧

回答提问和处理客户反对意见

常见的问题和反对意见分类

回答提问和处理反对意见的基本原则和方法

典型提问和反对意见处理研讨

五、提高演讲感染力

克服紧张情绪

声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)

肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)

提高演讲感染力的方法

实战篇

一、开场展示—方案展示

目的

重要性

结构说明

二、了解方案呈现过程中的障碍

◆讨论与分析

✓你曾被要求去作专题演示的经历

✓你作专题演示过程中遇到的困惑

✓技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？

三、了解听众的权利与需求

◆提案讨论与分析

✓关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表达演

示、结束

四、如何明确演示项目的背景状况

演示就是进行说服并取得共识

你为什么做这个演示？

◆讨论与题案练习

你想说服谁？

◆练习：成功的说客？

演示要用多长时间？选择哪一种最好的媒介？五、准备有效开场白和计划达成共识的结尾

如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明

个人提案设计与展示——题案展示观察与辅导

结尾，就像开场白一样

如何确认达成共识

你的主题是否达到销售影响力

◆讨论与题案练习

六、习惯于面对及回答问题

在演示中常常使用的防御性策略

自然地对待处理问题的过程

◆讨论与题案练习

如何聆听与回答问题

障碍破解密集

◆讨论与分析听众不是敌人！

七、课程总结与回答问题