保险营销渠道

力从高至 个人代
制度，专 售店，广播、电视营销，网络 代 代理 纪
低排序 理
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第三节 保险营销渠道的选择和管理
一、营销渠道的选择原则
• 客户导向原则 • 最高效率原则 • 发挥优势原则 • 利益分配原则 • 协调合作原则
二、营销渠道的选择决策
• 确定保险营销渠道的结构，主要考虑：
• 信息沟通。营销渠道成员必须收集和传递与 营销环节中各种力量和因素变动有关的信息， 并且进行分析、研究和整理，以便于保险公 司的规划、发展和促成交易。
• 资金融通。佣金的给付时间和给付金额的设 定使保险公司与营销渠道成员之间能够进行 资金的融通，以支付销售中所发生的各项开 支。
三、保险中介存在的必要性
第三部分 保险营销渠道
一、保险营销渠道的概念
• 营销渠道：指为了完成市场交换活动而进 行的一系列营销活动的组织和个人所形成 的系统。
• 对保险营销渠道的研究主要集中在三个方 面：营销渠道的形式、营销渠道的职能和 保险公司对营销渠道的管理。
二、保险营销渠道的作用
• 销售产品。销售保险产品是保险营销渠道的 主要功能，并由此而派生出促销、寻找客户、 保险方案设计、销售等其他几项功能。
高至低排 个人代 制度，专 纪 代 业 险 电视
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团体保险
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电话 营销
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险 电视 络
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销
店
按控制能 分公司 团体保险 直接报告 电话营销，邮件营销，保险零 总 兼业 经
• 参与直接营销体系中的各员工是属于保险 公司的直属员工，是在保险公司中领取固 定薪水的正式员工。
• 直接营销体系包括团体保险、直接邮件营 销、电话营销、保险零售店、网络营销等 多种方式。
二、间接营销体系
• 间接营销体系是指保险公司与投保人之间 不进行直接的接触，而是通过一个或者几 个、通过一层或者几层中间商把商品出售 给客户。
• 保险产品的复杂性需要专业中介 • 社会分工细化的必然结果 • 专业化分工降低成本 • 专业化分工提高效率
– 其一，以专业化的知识提高销售效率。 – 其二，中间商给客户提供了选择和比较保险
产品的机会，减少了销售的工作量。
第二节 保险公司的营销体系
一、直接营销体系
• 直接营销体系也称为直销制，指保险公司 直接通过自己的员工，利用各种宣传手段 直接向各种客户销售保险商品。
• 经纪人和代理人是间接营销体系中主要的 保险中介。
间接营销的优点：
专业分工，有利于保险公司集中力量进行保险产品的 创新，提供高质量的服务
有利于保险公司节约流动资金，减少流动资金的占用 额
有利于借助中介迅速占领市场
间接营销的缺点：
容易被竞争者所替代 不利于与消费者的沟通，无法直接了解市场信息 销售费用比较高，需要支付佣金 推广新产品所需时间较长 不利于保险公司的控制
• 经纪人营销体系：是指保险公司通过保险 经纪人与客户进行撮合并最终完成销售的 营销方式。
• 代理人营销体系：是指保险公司通过保险 代理销售保险产品的营销方式。
– 代理人营销体系又分为个人代理和机构代理。
各种营销模式的排序比较
按成本从 分公司 直接报告 经 总 兼 保 广播、 团体保险 邮 电话 网
– 公司因素
• 包括公司的人员、技术、经济实力、经营目标、 计划任务、企业文化、营销经验、销售经验等。
• 保险公司的经营理念、计划任务。 • 公司的营销经验。
– 产品因素
• 产品的价格、难易程度、产品的目标客户等。
– 消费者特点 – 环境因素
二、营销渠道的Baidu Nhomakorabea择决策
• 确定保险营销的层次
– 保险营销的层次是指保险公司对于同一保险 产品采用的保险营销渠道的数量。
三、营销渠道的管理
• 营销渠道的相互关系：可能产生横向冲突 或纵向冲突。
• 营销渠道的协调：
– 选择相互互补的营销渠道。 – 进行有效的分工。 – 确立共同的营销目标。 – 促进相互之间的交流和沟通。 – 保险公司应该加强管理力度，在各种营销渠道
之间倡导合作的氛围。
• 营销渠道的激励：奖罚、合伙与分销规划。
– 多层次的保险营销是指通过两种或两种以上 营销渠道进行保险产品的销售活动。
– 保险营销的多层次具有以下的作用：
• 增强销售人员的销售能力； • 降低销售人员的离职率； • 将各种营销渠道之间的冲突降到最低； • 客户享受的服务增加，但其价格却更低； • 提高保单的持续率； • 客户的终身价值能够得到更好的实现。