商超陈列方案讲义(ppt 50页)

詹氏商超渠道陈列标准
三、标准化陈列的目的
1. 标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重 要因素。
• a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发 现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感， 降低竞争品牌的影响；
詹氏商超渠道陈列标准
• b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增 加消费者对产品的好感和美誉度，为实 现消费者对品牌的转换打下基础；
争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲 击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买 的欲望。
詹氏商超渠道陈列标准
3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久 保持才能发挥效果；
4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性 的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至 不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于 消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展 示、执行和检查。
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8、“特别”包装重点在堆头 定义：特别包装放在堆头中销量最大 执行要点：特别促销包装和团购礼品包装应在
堆头陈列；罐装系列包装不宜放在堆头，宜放 在助陈物上。 常见错误：堆头陈列罐装系列包装，而不以陈 列特别包装为主。
詹氏商超渠道陈列标准
因为我司是山核桃品类第一品牌，销售业绩最好， 所以每单品2个陈列面以上，且集中陈列。
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7、“一照一脸” 定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈
物；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该 显现一个统一的外观。 执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的 产品要分开位置摆放；促销员要随时清查仓库， 要清楚知道店内存在多少种产品及库存。 常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得 动手。
• 广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身 临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产 品）；
• 广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列 的影响则产生在顾客的购买地点；
• 广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产 品或品牌定位在顾客的眼里；
• 可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外， 陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购 买率。
五、KA销售代表在店七项工作
3、检视商品的价格
抄录商品的价格（包含竞品） 检查商品的价格是否符合公司之规定？是
否有竞争行情？ 检查商品的价格标签是否遗失？是否肮脏
或模糊不清？是否与商品陈列位置一致？ 抽检商品包装上的价格是否与价格标签上
的标识一致？
五、KA销售代表在店七项工作
4、检视店内促销及促销推广物（POP）百度文库
生动化的陈列可以创造“冲动购买”行为，调查显示，大部分的 消费者的购买行为反应为： 没有计划的购买 一时冲动的购买 直接受陈列或广告影响的购买 广告、陈列、促销刺激购买
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2-1、陈列是达到销售目标的一种手段
销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市 场上的份额，这可以通过以下……来实现
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• 2-3、 陈列的好处
公司 —销售/利润 —品牌影响力 —品牌形象
顾客
—认知度 —便利购物 —品牌忠诚度
渠道商 —销售/利润 —顾客忠诚度 —新增顾客
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• 请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把 他挤出市场！”
• 也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能 把我们挤出市场！
• c.对于冲动购买的消费群体，可以更大 程度化的吸引消费者的注目度，降低竞 争品牌的影响，刺激消费者达成对产品 的购买。
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• 2. 标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了 解产品的机会，带动产生购买欲望；
• 3. 好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速 度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌 形象；
的原则。 执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置；堆头-货架 常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店不同情况而定）。
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3、 新产品新位置 定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。 执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确
定）。 常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。 4、 无价宝，卖不掉 定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。 执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。 常见错误：堆头和货架没有价格牌。
保质期
店内已分销产品货架上都严格按照先进先出原则执行，产品保质期为3个 月以内。
破损率 所有货架上产品无明显胀气、破袋现象。
货架 每个单品处于或靠近黄金陈列层（水平视线1.5M左右高度的层),层数同 陈列位置 比竟品有明显优势。
价格 所有产品价格表现明显，且价格符合公司零售价要求。
库存情况
分销标准规定的SKU有陈列，货架保有最低6袋至15袋以上陈列，4袋以下 为缺货）
检查贴纸/海报/货插/价格标签及其它推 广物是否张贴或正确张贴？
更换破损、肮脏之推广物 店内促销活动期，是否有清楚/明显的促销
告知？陈列是否完全配合到位？ 若为特价促销，价格标签是否已经翻红牌
或黄牌？
五、KA销售代表在店七项工作
5、检视店内库存及缺货情况
检视货架货量，是否空架？ 检视店内库存，是否缺货？ 记下缺货的店名/店数/品项，要求并追踪补
• 4. 好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速 度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空 间占用、更好的店内形象、更多的顾客；
詹氏商超渠道陈列标准
标准化陈列的总则 时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到
我司产品。 1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我
们的产品； 2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞
詹氏KA陈列标准
相信品牌的力量
营销中心 KA部
二00九年四月
詹氏商超渠道陈列标准
一、现代销售渠道的概述 二、陈列简介 三、标准化陈列的目的 四、标准化陈列执行要点 五、KA销售代表在店七项工作 六、如何建立良好的客情 七、表单说明
詹氏商超渠道陈列标准
一、现代销售渠道概述
1、定义：
客户类型 KA BCD
（不要找这样或那样的理由， 先问下自己是否认真地找过方法？）
请了解：这可能就是你区别他人的地方！
五、KA销售代表在店七项工作
1、清洁产品、整理货架
擦拭货架及产品，维持商品的价值感。 包装灰尘要仔细清洁。 清洁产品包装/货架贴纸/价格标签，
若有破损或太脏，则予以更换。 更换货架上破损或过期的商品。
展示 POP或免费 活动期间特价标签、POP海报、免费堆头等广宣到位 氛围 堆头、端架 能争取到挂条、挂篮等免费陈列位
没有做不到的，只有你想不想做——态度问题
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四、标准化陈列执行要点
1、执行“实心萝卜” 2、“旧货搭快车” 3、新产品新位置 4、无价宝，卖不掉 5、“卖点”要有效传达 6、避免“少数民族”陈列 7、“一照一脸” 8、“特别”包装重点在堆头
24H便利店 其他
范围 大卖场/大型超市
连锁超市
连锁便利店 加盟店
定义
①国际（内）连锁大卖场营业面积在 6000平以上，收银机20个以上；
①连锁超市单店营业面积1000至6000 平以上，收银台5至20个之间； ②有综合百货商场
小型连锁超市，单店营业面积500平， 收银机1至5个，24H店
加盟国内知名品牌连锁店，单店 ≤2000平，有5至10台收银机，
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詹氏商超渠道陈列标准
詹氏商超渠道陈列标准
詹氏商超渠道陈列标准
门店陈列标准
项目
陈列标准
陈列 维护
陈列面积 集中度
每个单品陈列面位数保持第一名，超过店内第一竞品1个面位或以上。 同类别产品呈纵向集中陈列，重点单品位于黄金面位层。
清洁度 产品都是正标向外，货架上产品干净清洁，用白色纸巾擦拭无明显污垢
消费者的购买需求做出商业决策”； —现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎
合消费者购物习惯的商品、价格等。
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二、陈列简介
1、陈列的定义
陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖 出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产 品的活动。
合适的产品
是指那些商店顾客想要的产品
合适的地点 合适的时间
是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点
是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即 从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）,当顾客 前来进行他们的购买时
合适的方式
是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式
这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售 目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。
五、KA销售代表在店七项工作
2、加强陈列效果
补齐产品量，以维持产品在货架上的量感 （先进先出的原则）。
调整产品的正面向顾客。 注意并努力调整产品的陈列位置，以符合视
平线。 将产品排列整齐，不得凌乱。 将产品的排面尽量扩大，以增加产品的曝光
度。 将畅销的商品尽量排到好的位置，大的排面。
这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POP）、以及最重要的是 把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。
产品卖进
陈列
产品卖出
此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司 品牌知名度以及不断完善管理形式。
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2、陈列为什么重要? 为了引起消费者对产品的关注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便购买我们的产品 为了加强广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品
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• 有效的陈列可以确保以上四个“合适”被恰当地执行。因此， 陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我 们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产 品”。
陈列
产品的可视性
吸引消费者
向更多的消费者销售产品
向消费者销售更多的产品
销售增加
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2-2、陈列是广告的有效补充
五、KA销售代表在店七项工作
7、如果该店内有促销员，进行促销员管 理
考勤管理，检查促销员是否迟到早退； 促销员精神面貌管理； 促销技巧带教； 赠品管理，检查赠品是否乱用。
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6、避免“少数民族”陈列 定义：堆头避免个别SKU陈列小量，各品项产
品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单 个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造 陈列的气势。 执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈 列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKU产 品在一个堆头上。 常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角， 给顾客形象好像是仓底货卖剩的。
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2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战
现代销售渠道的重要性
—现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广； —现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助
现代渠道面临的挑战
—现代渠道的运作模式越来越复杂； —现代渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购”发展到“根据
货。 记下包装破损须更换或要求退货之讯息，并
及时回馈。 记下巡店状况及反映事实。
五、KA销售代表在店七项工作
6、收集竞品行销及促销活动资料
收集竞品有无新品上市，若有则及时买回并 提供给市场组供参考。
收集竞品的销售价格，若有特别及时记录并 回馈市场组。
收集竞品在店内的任何行销活动及相关资料。 收集竞品在店内的任何促销活动相关资料。
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1、执行“实心萝卜” ： 定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品
陈列，最大限度的增加陈列库存。 执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理；确保充足库存；按保质期
由后到前陈列（保质期长的在后、保质期短的在前）。 好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。 2、“旧货搭快车” ： 定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”
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5、“卖点”要有有效传达 定义：推销卖点（如：具有浓郁安徽地方特色
的特产食品、中国名牌农产品、有机产品等） 要清晰、直接和有效地传递给顾客。 执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。 常见错误：没有突出或根本不清楚公司产品特
性；认为顾客知道所购商品的特性，不予理睬 或介绍不清楚。