销售管理》电子教案

1.2 从销售员到销售经理
1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理
1.2.1 销售人员的职业道路
销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培 训生开始，在经过一段时间的培训之后，销 售人员可以负责某一地区的销售工作，这也 就走上了通往销售经理的道路。经过若干年 的磨练之后，进入更高层次的职位――大客 户销售员，就可以获得比较高的社会地位和 经济收入。这时，销售人员有两种选择，可 以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选 择进入管理层，从地区销售经理，到区域销 售经理，再到全国销售经理，以至市场营销 总裁。
第一章 做一名销售经理
第二章 制定销售计划
第三章 构建销售组织
目
第四章 销售人员的招聘与培训
第五章 销售人员的奖酬与激励
录
第六章 销售分析与控制 第七章 货品管理
第八章 信用管理
第九章 客户关系管理
第十章 客户服务管理
第一章 做一名销售经理
【学习要点】 销售管理的含义 销售经理的职能和技能 销售人员如何成长为销售经理 销售职业的特征 销售管理的发展趋势
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意 以下两点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入，避免过分保守或极端夸大的情形。
市场占有率＝
企业实现销售额（量） 业界销售总额（量）
×100%
2.1.3 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售 目标
市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有 率的比率，用公式表示为：
市场扩大率＝ 今年市场占有率
Baidu Nhomakorabea去年市场占有率
×100%
实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用 公式表示为：
总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员
销售员 销售培训生
图1.3 销售人员的职业发展道路
1.2.2 销售职业特征 ❖工作安全感 ❖晋升的机会 ❖寻求和利用信息反馈 ❖声誉的重要性 ❖工作多样化 ❖独立性 ❖公平的奖酬 ❖边缘角色扮演者
1.2.3 销售经理的思维 ❖观念的变化 ❖目标的变化 ❖责任的变化 ❖满意的变化 ❖技能要求的变化 ❖工作关系的变化
交易推销 个人推销 关注销量 管理推销 本地推销
关系推销 团队推销 关注效率 领导推销 全球销售
图1.4 销售管理发展趋势
第二章 制定销售计划管理
【学习要点】 销售计划的重要性 什么是一个好的销售计划 销售目标制定的方法 销售定额的含义及其作用 销售定额分配程序 根据销售预测编写销售计划书 编制各类销售计划及销售人员行动计划
2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩 的比率，用公式表示为：
销售成长率＝
今年销售实绩 去年销售实绩
×100%
平均销售成长率＝
n
今年销售实绩 基年销售实绩
×100%
2.1.2 根据市场占有率确定销售目标
市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实 现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式 表示为：
企业成长率
实质成长率＝ 业界成长率 ×100%
2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标
损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入 （X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本 （V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加 上变动成本（V），用公式表示为：
1.1.1 销售管理的含义
销售管理是一个对企业销售人员 及其活动进行计划、组织、培训、 指导、激励与评估，从而实现企 业目标的活动过程。
1.1.2 销售管理的职能 ❖制定销售计划 ❖构建销售组织 ❖培训销售人员 ❖对销售人员进行业务指导 ❖激励销售人员 ❖销售分析与控制 ❖绩效评估。
1.1.3 销售管理技能 ❖感知和决策技能 ❖人际关系技能 ❖技术技能
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所 以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本 的增减率。
变动成本率（Vx）＝ 变动成本（V）
销售收入（X）
2.1.5 根据经费预算确定销售目标
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品 及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即 得企业的销售收入目标值。
1.2.４ 成为一名合格的销售经理 ❖尽快适应角色变化 ❖勇敢面对挑战 ❖在实践中不断学习 ❖培养优秀品质
1.3 销售管理的发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
2.1 确定销售目标
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7
根据销售成长率确定销售目标 根据市场占有率确定销售目标 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 根据损益平衡点确定销售目标 根据经费预算确定销售目标 根据消费者购买力确定销售目标 根据销售人员的申报确定销售目标
1.1 销售经理的职能与技能 1.1.1 销售管理的含义 1.1.2 销售经理的职能 1.1.3 销售管理的技能 1.2 从销售员到销售经理 1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理 1.3 销售管理发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销售量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下： （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的 人口数、户数、收入额及消费支出额。 （2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均 销售能力。 （3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。
2.1.7 根据销售人员申报确定销售目标