医药企业深度营销的管理模式(ppt 127页)
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医药企业的深度营销培训129页PPT
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
医药企业的深度营销培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
医药企业的深度营销培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
某药业公司深度分销管理模式
三、 核心要素（续）
3. 终端网络（续）
• 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同 利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、 零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。
• 这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈 利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访 客户的质量。
三、 核心要素（续）
➢ 在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零 售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之 间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必 然。
➢ 结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。
一
中
级
小
药
药
药
品
品
品
批
批
厂
发
发
企
企
商
业
业
医院
①
② 零售终端
③ 直销
图1 传统的渠道模式
二、 ARS基本战略方针(续)
1、区域滚动式培育与开发市场
• 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 • 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） • 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 • 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势
①
我公司的力量
经营区域 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
1) 药品销售通路不畅（窜货、库存积压等） 2) 难以了解消费者需求，药品企业响应市场的速度慢 3) 众多药品流通企业陷入恶性价格战（利润锐减）等
➢ 因此，弄清楚整个渠道的需求与价值倾向，进而与其建立 内在的依存关系，形成了从奇正藏药----经销商----消费者 的共生价值链是奇正未来竞争力的来源。
4. 客户顾问——营销人员的职业化
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药企业的深度营销培训PPT共129页
42、只有人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
医药企业的深度营销培训
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
医药企业的深度营销培训
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
药品营销与管理PPT课件
04
药品营销法规与伦理
药品营销法规
药品营销法规概述
药品营销法规是规范药品市场 行为、保障公众用药安全和合
法权益的重要法律制度。
药品广告法规
药品广告必须遵守国家法律法 规，不得虚假宣传、夸大疗效 ，对药品的安全性、有效性负 责。
药品价格管理法规
药品价格管理法规旨在规范药 品价格行为，防止价格欺诈和 垄断行为，维护市场秩序。
案例二：药品营销危机管理
总结词
及时应对危机，采取有效措施恢复声誉和市场份额。
详细描述
某制药公司遭遇了一场关于其药品安全性的公关危机。该公司迅速启动危机应对计划，包括召回问题 药品、公开致歉、加强产品质量控制等措施。同时，加大宣传力度，向公众传递公司对药品安全的高 度重视，逐渐恢复了声誉和市场份额。
根据市场需求、竞争情况 和品牌定位等因素制定价 格。
价值导向定价
根据药品的治疗效果、患 者的获益程度等因素制定 价格。
渠道策略
直接渠道
线上渠道
药品直接销售给消费者，如医院、药 店等。
利用电商平台、社交媒体等网络渠道 销售药品。
间接渠道
药品通过经销商、代理商等中间商销 售给消费者。
促销策略
广告宣传
药品营销与管理ppt课件
目录
• 药品营销概述 • 药品营销策略 • 药品营销管理 • 药品营销法规与伦理 • 药品营销案例分析
01
药品营销概述
药品营销的定义与特点
要点一
总结词
药品营销是指通过一系列市场活动，将药品从生产者传递 到消费者，以满足消费者需求和实现药品价值的过程。
要点二
详细描述
药品营销具有以下几个特点：首先，药品是一种特殊的商 品，其质量和安全性至关重要，因此药品营销需要遵守严 格的法律法规和行业规范；其次，药品营销需要充分了解 消费者需求，针对不同患者群体进行差异化营销；此外， 药品营销还需要考虑医生、药剂师等专业人士的意见和影 响；最后，药品营销需要借助多种渠道和媒体进行宣传推 广。
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
医药营销团队管理日常ppt课件
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
医药市场营销学ppt课件
02
CATALOGUE
医药市场环境与消费者行为
医药市场环境分析
政策法规环境
包括国家药品监管政策、医保政策、 药品价格政策等，对医药市场有重要 影响。
经济环境
经济发展水平、居民收入、消费结构 等影响医药市场的需求和购买力。
社会文化环境
人口结构、教育水平、健康观念等影 响医药市场的消费观念和行为。
技术环境
历史 古代医药市场：以医药店铺和游医为 主要形式，通过口碑相传和简单宣传
进行营销。
近代医药市场：随着医药工业的发展， 医药企业开始运用广告、促销等手段 进行市场营销。
发展
现代医药市场营销：以消费者为中心， 运用市场调研、营销策略组合等手段， 实现精准营销。
未来趋势：随着互联网和大数据技术 的发展，医药市场营销将更加注重数 字化、智能化和个性化。
消费者学习与记忆
分析消费者在购买药品过程中的学习行为， 以及药品品牌信息的记忆与遗忘规律。
医药消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
购买决策
消费者根据评估结果做出购买 决策，选择购买渠道和购买时 机。
问题识别
消费者意识到自身健康问题， 产生购买药品的需求。
评价选择
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让 为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
05
CATALOGUE
医药渠道策略
医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
连接生产商和零售商的重要环节，具有批量采购、储 存、分销等功能。
医药零售渠道
直接面向消费者的销售终端，包括药店、医院门诊药 房等。
项目六医药企业营销管理.pptx
确定调查目的 制定市场调查方案 正式调查阶段 调研资料整理分析 撰写调查分析报告
第10页/共42页
四、医药市场调研的方法
• 一手资料调研方法有 • 1、询问法（选择题) • （1）面谈调查法 • （2）电话调查法 • （3）邮寄调查法 • （4）留置问卷调查法 • （5）网络调查法
第11页/共42页
• 2．观察法（选择题） • （1）直接观察法 • （2）亲身经历法 • （3）行为记录法
第12页/共42页
• 3．实验调查法 • （1）实验室实验调查法 • （2）销售区域实验调查法 • （3）模拟实验法
第13页/共42页
五、医药市场预测
•
（一）医药市场预测的内容
•
1.市场需求预测
•
2.商品供应预测
• （五）品牌定位战略 • 1. 医药产品品牌定位依据 • 2.医药产品品牌定位的角度选择
第40页/共42页
三、医药企业品牌战略实施
• （一）品牌理念应超越现实业务 • （二）品牌不必涵盖所有的业务 • （三）品牌定位不意味着企业要放弃未来的业务机会 • （四）品牌要通过各种方式与工作层面对接
第41页/共42页
第5页/共42页
任务二 医药市场调研
第6页/共42页
一、医药市场调研的含义
市场调研就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统、客观地收集、记录、整理、分析有关市场营销方 面的信息资料，为进行市场预测、确定营销方针、编制营销计划、确定营销策略提供科学依据。
第7页/共42页
二、医药市场调研的内容
• 1．调查社会对产品的需求情况 • 2．调查社会商品的购买能力与产品销售动态 • 3．消费者购买心理的调查 • 4．科学技术与新产品发展动向的调查 • 5．出口商品的国际市场调研
医疗行业企业高效销售管理方案PPT共102页
医疗行业企业高效销售管理方案
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
பைடு நூலகம்
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
பைடு நூலகம்
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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令人头疼的问题：
1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松 散-交易型）
2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱
医药企业营销链与竞争力分析
2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制
医药企业营销模式现状与缺陷
3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品
4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线
医药企业营销模式现状与缺陷
5、终端分线制 （1）医院客户线 （2）OTC客户线
医药企业营销模式现状与缺陷
要素4：营销团队
一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。
二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。
医药企业深渡营销要素分析
区域市场 核心分销商 网络终端 营销团队
要素1：区域市场
一、建立营销数据库
通过对目标区域市场的宏观情况，主要 竞争对手、主要经销商、终端网络和消 费者等的信息及数据的充分调查，建立 营销数据库。
要素1：区域市场
二、建立区域营销平台
在市场分析的基础上，制定以构建营 销价值链为核心目的市场策略，同时 合理规划营销资源，建立目标管理责 任体系和营销系统支持平台。
医药企业深度营销
销售并不是向客户兜售产品或服务，而是 为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就 在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则 将其束之高阁！
深度营销的基本战略步骤
现在 整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。
过程 把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。
技巧； 交流与分享医药企业实施深度营销模式
的经验。
医药企业深度营销内容选项
Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨）
医药企业深度营销基础模型分析
目标/绩效 局
部
团队的努力
市
支持/服务 场
第
一
为员工创造价值
竞
争
成本/费用 的
要
为顾客创造价值
求
客户 关系
客户数量 质量提升
提高 销售收入
区域 成功
超越 竞方
客户关系
控制
深化
销售费用
医药企业深度营销基础模型分析
外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定… 内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位…
要素3：网络终端
一、根据区域市场特点，与核心分销商 共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终 端网络是保证营销价值稳固有效的基础。
医院：三级、二级、一级、合格
药店：连锁、单体、商超、…
诊所：门诊部、卫生室、…
要素3：网络终端
二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持， 以巩固和掌控终端网络，保证分 销畅通和区域有效覆盖，形成竞 争对手的竞争壁垒。
要素2：核心分销商
三、营销支持
围绕核心分销商的经营管理和利益提 供全面的服务支持，深化客户关系， 包括对核心分销商的培育、维护、支 持与服务，提高其分销效能、以及与 终端网络的系统协同能力
要素2：核心分销商
四、分工协同
按照客户服务和具体竞争的要求，进 行企业与核心分销商的分工合作，提 高营销链的整体效能和争夺区域市场 份额与质量的能力。
（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方 在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。
（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在 市场表现出更高的竞争力。
医药企业营销链与竞争力分析
研发 采购 资金
产品成本
制 物流成本 剂 销售费用 企 管理费用 业 人力成本
支 营销管理基础
持
性 营销人力资源管理
活 营销手段开发
动
营销资源采购
市场 调研
与
策划
分销 渠道 运营
终端 客户 运营
促销 活动
售后 服务
利润
基本活动
竞争力分析
企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析
上游企业 制剂企业 药批企业 终端企业 消费者
价值链
价值链
价值链
价值链
价值链
1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或 后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。 2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值 链系统进行对 人员成本
销 销售费用 环境成本
企 业
管理费用 环境费用
医 院
寻租成本 人员成本
环境成本
患？
者
思考：
1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何 分配的？
2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？ 3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？
课程总结（原则与结论）
Unit1 深度营销概述
医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析
医药企业营销模式现状与缺陷
令人眼花缭乱的模式：
1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国
要素1：区域市场
三、精细化区域操作
对区域市场精耕细作，强调市场份额 的数量和质量
要素2：核心分销商
一、核心分销商
在区域市场上掌握着一定的销售网络， 具有一定的经营能力，与企业优势互 补，并对市场销售具有现实和未来意 义的客户。
要素2：核心分销商
二、结盟
寻找、达成并巩固与核心分销商的结 盟与合作，是构建区域营销价值链、 撑控终端网络并实现区域市场目标的 关键所在。
目标 确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。
目标
解析医药企业营销模式现状的缺陷； 了解深度营销模式+Solution营销方法； 探讨如何从公司现状出发，建立实效深
度营销运营与管理模式的途径与方法； 分析Solution营销创新手段的多模式应用
1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松 散-交易型）
2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱
医药企业营销链与竞争力分析
2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制
医药企业营销模式现状与缺陷
3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品
4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线
医药企业营销模式现状与缺陷
5、终端分线制 （1）医院客户线 （2）OTC客户线
医药企业营销模式现状与缺陷
要素4：营销团队
一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。
二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。
医药企业深渡营销要素分析
区域市场 核心分销商 网络终端 营销团队
要素1：区域市场
一、建立营销数据库
通过对目标区域市场的宏观情况，主要 竞争对手、主要经销商、终端网络和消 费者等的信息及数据的充分调查，建立 营销数据库。
要素1：区域市场
二、建立区域营销平台
在市场分析的基础上，制定以构建营 销价值链为核心目的市场策略，同时 合理规划营销资源，建立目标管理责 任体系和营销系统支持平台。
医药企业深度营销
销售并不是向客户兜售产品或服务，而是 为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就 在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则 将其束之高阁！
深度营销的基本战略步骤
现在 整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。
过程 把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。
技巧； 交流与分享医药企业实施深度营销模式
的经验。
医药企业深度营销内容选项
Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨）
医药企业深度营销基础模型分析
目标/绩效 局
部
团队的努力
市
支持/服务 场
第
一
为员工创造价值
竞
争
成本/费用 的
要
为顾客创造价值
求
客户 关系
客户数量 质量提升
提高 销售收入
区域 成功
超越 竞方
客户关系
控制
深化
销售费用
医药企业深度营销基础模型分析
外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定… 内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位…
要素3：网络终端
一、根据区域市场特点，与核心分销商 共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终 端网络是保证营销价值稳固有效的基础。
医院：三级、二级、一级、合格
药店：连锁、单体、商超、…
诊所：门诊部、卫生室、…
要素3：网络终端
二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持， 以巩固和掌控终端网络，保证分 销畅通和区域有效覆盖，形成竞 争对手的竞争壁垒。
要素2：核心分销商
三、营销支持
围绕核心分销商的经营管理和利益提 供全面的服务支持，深化客户关系， 包括对核心分销商的培育、维护、支 持与服务，提高其分销效能、以及与 终端网络的系统协同能力
要素2：核心分销商
四、分工协同
按照客户服务和具体竞争的要求，进 行企业与核心分销商的分工合作，提 高营销链的整体效能和争夺区域市场 份额与质量的能力。
（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方 在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。
（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在 市场表现出更高的竞争力。
医药企业营销链与竞争力分析
研发 采购 资金
产品成本
制 物流成本 剂 销售费用 企 管理费用 业 人力成本
支 营销管理基础
持
性 营销人力资源管理
活 营销手段开发
动
营销资源采购
市场 调研
与
策划
分销 渠道 运营
终端 客户 运营
促销 活动
售后 服务
利润
基本活动
竞争力分析
企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析
上游企业 制剂企业 药批企业 终端企业 消费者
价值链
价值链
价值链
价值链
价值链
1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或 后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。 2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值 链系统进行对 人员成本
销 销售费用 环境成本
企 业
管理费用 环境费用
医 院
寻租成本 人员成本
环境成本
患？
者
思考：
1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何 分配的？
2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？ 3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？
课程总结（原则与结论）
Unit1 深度营销概述
医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析
医药企业营销模式现状与缺陷
令人眼花缭乱的模式：
1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国
要素1：区域市场
三、精细化区域操作
对区域市场精耕细作，强调市场份额 的数量和质量
要素2：核心分销商
一、核心分销商
在区域市场上掌握着一定的销售网络， 具有一定的经营能力，与企业优势互 补，并对市场销售具有现实和未来意 义的客户。
要素2：核心分销商
二、结盟
寻找、达成并巩固与核心分销商的结 盟与合作，是构建区域营销价值链、 撑控终端网络并实现区域市场目标的 关键所在。
目标 确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。
目标
解析医药企业营销模式现状的缺陷； 了解深度营销模式+Solution营销方法； 探讨如何从公司现状出发，建立实效深
度营销运营与管理模式的途径与方法； 分析Solution营销创新手段的多模式应用