销售的六个步骤 (2)

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销售流程六步曲

销售流程六步曲
销售人员需要认真对待客户的异议, 并采取合适的方式进行处理,例如提 供更多的信息和解释,或者提供一些 类似的案例和解决方案。
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中,销售人员需要不断地与客户进行沟通,了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望,以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务,同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前,销售人员需要明确合作的目标和期望结果, 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通,深入了解客户的需求、偏好和痛点,为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标,设计具有针对性的合作方案,包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时,通常会存 在一些疑问或困惑,销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问,消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息,以便为客户提供准确、全 面的解答,同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中,客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑,例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时,应展现出专业 知识和经验,着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式,证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02

销售八大步骤

销售八大步骤

销售八大步骤(一)世界上任何一种商品都是经过推销才能成交,而不动产中二手房买卖,尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。

如果我们说回报就是业绩之母的话,那么销售就是业绩之子。

没有销售,就不可能有业绩。

销售就需要经纪人具有强烈的企图心,不放过任何一个有成交可能的案子。

但是,销售不是一个简单的过程,现在市场的成交量不是很景气,更需要专业经纪人从中销售并促销,才能增加机会让买卖双方顺利成交,而对买方客户的心理的了解及促销的安排,时间点的把握,需要经纪人事先详细考虑周全,步步销售,步步促销,最后达成成交。

销售中固然有运气的成分在里面,但是经纪人有事先的演练,对销售过程的灵活掌握,可以大大提高成交概率,成就好的销售效果。

销售八大步骤:销售第一步:了解——了解买卖双方的详细状况,对房屋的喜好程度;销售第二步:试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价;销售第三步:出价——通过一些方式了解买方的出价;销售第四步:坚持——坚持房东的委托价,坚持的理由要充分合理;销售第五步:调价——调买方的价格;销售第六步:接近——接近卖方的成交价;销售第七步:斡旋(要约)收意向(注意收意向后的布局)销售第八步:成交(签约注意事项等)第一步:了解带看前的了解有两方面,一是了解买方的需求,同时也要了解房东的要求。

对于买方,包括来访时间及天气(因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户),买房原因,找房子多久了?自备款多少?客户年龄,随行人员特征,代步工具,家庭成员,家庭住址,职业及职位,联系方式(多留几个号码),客户需求(地段、价格、面积、付款或贷款方式等)等等。

对于卖方,也要详细了解其心理价位,接受的付款方式,卖房原因生活习惯,带看时间,同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等,了解的越多,销售的效果越明显,促销才能有针对性。

不管喜不喜欢都要进行促销。

从约看的时候就要开始促销,例如:王先生,这个房子我看过,还不错,小区绿化也还不错,您来看看吧。

成功销售的六个关键步骤之精简版

成功销售的六个关键步骤之精简版

在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神,
易于相处,值得信赖,反应敏捷,而且还是一位很好的听众。他们具
有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神,常常过于重视他人的意见,
循规蹈矩不肆声张,往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话
或者辩护,过于顺从迎合他人,决策时常常会反复权衡,犹豫不决。
客户分析之4:判断销售机会
如果有明确的销售机会,销售人员就应 该立即将销售推进到下个阶段,如果暂时 没有机会,销售将依然维持在客户分析的 阶段,因此判断是否存在销售机会是个重 要的分水岭。
四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会:
我们能赢 吗? 我们有解 决方案吗?
存在销售 机会吗?
值得赢吗?

商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观:邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流:在特定客户现场举行的销售活动,包括展览、发布会、演示会、介 绍会等形式。 测试和样品:向客户提供测试环境进行产品测试,或者向客户提供样品试用。
获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿 意与销售人员一起进行比较私密性活动。
沟通方式
讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误、专心致志。 准备好回答很多个怎么办,要摆事实,重于分析。认识到并 承认讲逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操之过急,要有反复说明自己观点的准 备。 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么准确无误。
做到放松.随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 按照书面指导原则去制定具体计划。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 不要催促,不要急于求成。
对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一些采购需要签 字就可以。对于大型的采购,采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽 然不能决策,往往具有否决权。 客户内的主要领导者,制定发展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于 他们的视野之内的一种投资。通过授权,他们将那些不重要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有 决定权。在采购中,他们将做出五个重要的决定:是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否 签署合同?

销售六大步骤

销售六大步骤
建立长期合作关系
通过优质的售后服务和持续的沟通,与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式,增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时,及时进行沟通和协调,确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前,确保合同内容清晰、明确,包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查,以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限,商定合理的合同期限,并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制,对合同履行情况进行跟踪和监控,确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中,客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问,并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑,销售人员都需 要及时解决,以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时,销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议,以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新,确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访,了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等,以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议,及时进 行记录和反馈,并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护

导购销售的六大步骤

导购销售的六大步骤

销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装,并佩戴证件、工牌;Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整;Ø男士发型必须修剪整齐,长度不盖耳、不留大鬓角,胡须必须剃刮干净;Ø女士需盘发,头发不能遮挡住脸部,短发应用黑色小发夹起;Ø女士需化淡妆,口红颜色不宜过艳,自然为宜。

销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步:打招呼目的:引起顾客的注意,给顾客留下良好的第一印象要点:1.遵循531法则——5米微笑,3米打招呼,1米迎进来。

2.目光与顾客接触,发自内心真诚的微笑。

3.话术要求生活化,拒绝生硬的迎宾语,快速消除距离感。

记住:一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!主动挖掘客人:- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客,判定目标顾客,顾客在距离门店10步的范围内主动上前,并喊迎宾语:“您好,欢迎光临,门店现在有活动,第二件半价,可以进店了解。

”- 顾客进入门口区域,主动送上试吃试饮,主动找到话题与顾客拉近距离。

- 顾客不进店也没不要紧,切不可转换态度,应保持微笑目送客人离开,加强印象。

- 注意:当顾客看完门口产品后说在看看时,一般表示顾客对价格不满意,导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品,以挽留顾客并再尝试邀请进店。

揽客时需做到:Ø微笑:始终保持微笑,让顾客感受到热情和友好。

Ø问候:使用十字文明用语,“您好,请,谢谢,对不起,再见”。

Ø指引:礼貌地指引顾客进店,确保他们感到舒适。

Ø倾听:耐心倾听顾客的需求和问题。

Ø回应:及时回应顾客,确保他们的需求得到满足。

比如:当然可以,请问您需要什么帮助?Ø解答:对于顾客的疑问,提供准确和详细的解答。

第二步:建立信赖感目的:让顾客相信我们,相信我们的产品要点:聊天、简单、清楚、真诚、自信!Ø认真倾听,要认真地听对方说话,倾听要用心,学会抓重点,多与他倾谈,眼神要与对方对视,当他说话时,点头表现出你是在用心聆听。

成功销售的六个关键步骤

成功销售的六个关键步骤

成功销售的六个关键步骤摧龙六式是向客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。

第一式客户分析结束标志判断并发现明确的销售机会第二式建立信任行为特点分析型彬彬有礼,藏而不露,讲逻辑重事实,具有很强的责任心。

他们注重精确,讲求完美。

勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。

他们的缺点是自我封闭,缺乏情趣,不肆张扬,离群索居,有时甚至会显得有点郁郁寡欢。

如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。

如果他们过于极端,那么完美主义便会成为一种缺陷。

这个类型的人肯定不会去冒险,他们以精确无误为乐,出错受责是他们最大的心痛。

沟通方式讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误、专心致志。

准备好回答很多个怎么办,要摆事实,重于分析。

认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。

不要过于亲近。

不要操之过急,要有反复说明自己观点的准备。

留点思考评估的时间并大量运用各种证据。

赞扬他某些工作做的多么准确无误。

亲切型不要浪费时间,不要纠缠细节。

提供多种选择方案。

需求是客户采购中核心的要素,需求的定义是:客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。

销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求(通常是书面形式)完整清晰和全面的了解客户需求:1、目标和愿望:客户近期的目标,例如经营目标,主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

2、问题:在客户达成目标的过程中,客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

3、解决方案:帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。

包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。

4、产品和服务:在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

5、采购指标:解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

销售流程的分解过程

销售流程的分解过程

销售流程的分解过程销售流程指的是企业在进行产品或服务销售时所采取的一系列行动和步骤。

它包括市场调研、潜在客户开发、销售策略制定、销售拜访、谈判和签订合同等环节。

以下是销售流程的分解过程,具体分为以下六个步骤。

第一步:市场调研市场调研是销售流程的首要步骤。

企业需要了解自己所在的市场,包括竞争对手、目标客户、市场规模、市场趋势等信息。

通过市场调研,企业可以确定产品的定位和市场定价策略,并找到潜在客户。

第二步:潜在客户开发潜在客户开发是销售流程的关键一环。

企业需要通过多种渠道获取潜在客户的联系方式,并与他们建立起联系。

这包括电话营销、邮件营销、社交网络等方式。

同时,企业也可以通过推销活动、参加行业展会等方式来吸引潜在客户。

第三步:销售策略制定销售策略是销售流程实施的关键。

企业需要根据市场调研的结果和潜在客户的需求,制定销售目标、销售时间、销售渠道等。

同时,销售人员也需要经过培训,学习如何有效地推销产品、处理客户异议等。

第四步:销售拜访销售拜访是销售流程中非常重要的一环。

销售人员需要亲自与潜在客户面对面交流,了解他们的需求,并介绍自己的产品。

在这个过程中,销售人员需要展示产品的优势、解答客户的问题,并与客户建立起良好的关系。

第五步:谈判谈判是销售流程中不可或缺的一环。

在销售拜访后,销售人员需要与潜在客户进行谈判,就产品价格、交货期、售后服务等方面进行协商。

谈判的目的是达成双方满意的交易条件,并签订销售合同。

第六步:签订合同签订合同是销售流程的最后一步。

销售人员需要准备相关合同文件,并与潜在客户进行签约。

签订合同后,企业需要根据合同约定履行各项承诺,确保产品的按时交付和售后服务的提供。

总结而言,销售流程是企业进行产品或服务销售的一个系统化过程。

它包括市场调研、潜在客户开发、销售策略制定、销售拜访、谈判和签订合同等步骤。

通过清晰的销售流程,企业能够更加高效地进行销售活动,提高销售效果。

第七步:售后服务售后服务是销售流程中一个非常关键的环节。

销售六脉神剑的六步骤

销售六脉神剑的六步骤

销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售!那么客户的需求到底是什么?他最关心的核心问题是什么?他内心世界里真实的想法到底是什么?痛点、兴奋点在哪?这就是销售的核心本质。

不管您是用问题推动,循循善诱,还是善于倾听,引导启发等,但必须找到这个关键成交点。

这招就叫一剑封喉!二、商阳剑---赞赞美,赞美,再赞美!这是销售的润滑剂和成交的利剑。

这就是最本真的人性,也是人类心理需求的本能反应!消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重,认同,仰慕。

消费者内心的成就感,荣誉感被激发出来时,消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了!三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次,成交,这时客户的购买,防范心理已经被打开,这时是最容易追加销量,扩大战果之时;服务好老客户,充分挖掘客户的转介绍,这是最快最有效的让销量倍增的方法!口碑营销,粉丝经济,小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。

四、关冲剑---缠销售不跟踪,到头一场空!为什么有太多的业务就轻言放弃?为什么被拒绝几次就心灰意冷?为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷?为什么……?销售需要更多的毅力和坚持!浅尝辄止的人太多了!成功就是傻傻的坚持,销售的高手就是对客户“死缠烂打”!五、少冲剑---品产品的质量,服务的品质这是成为高手的基础,销售最终比拼的是做人的品德!消费者看重的是您的态度,您的诚意够吗?您让客户发自内心感动了吗?所有的销售技巧,在诚意面前都是“小儿科”!所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界!六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售!销售好似朋友知己间的倾心畅淡,一切都是那样的自然。

此境界要求我们从有招到无招,从有为到无为,从有我到无我,无根无极,万法自然。

谈笑间,强橹灰飞烟灭!六脉神剑,至高武学,伤人于无形,秘籍已赠予天下有缘人。

阁下骨骼奇异,一看就是练武的奇才!看什么看,说的就是你!哈哈!等你大功告成时别忘了补交学费呀!也就那么万儿八千的!还笑,还不去练功!。

销售基本流程--六步骤

销售基本流程--六步骤

认真考虑对方的需要
◆ 什么问题你不能作出丝毫让步; ◆对你来说最糟糕的结果可能是什么; ◆你的顶线、现实、底线目标是什么; ◆你准备拿来交换的是什么; ◆你可能会失去什么; ◆你为了支持你的立场可能会提出哪些问题; ◆你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中 的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力 或影响力, 其形式为: 1.决策权威: 你拥有作出正式决策的权利吗? 2.专家权: 对讨论的问题你具有丰富的经验? 3.对讨论的问题你是否有充裕的时间? 4.你的决心与毅力; 5.你是否做好充分的准备? 6.你是否具有丰富的谈判经验? 7.你是否拥有内部消息? 8.你是否认识某个能影响谈判结果的人? 9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
认真考虑对方的需要
1、谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要, 同时也要考 虑谈判的对方可能需要什么。
2、这时需要你作一个换位思考, 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方: ◆ 在谈判中你需要什么; ◆你为什么需要它; ◆你需要得到这个结果背后的原因可能是什么; ◆什么问题对你来说最重要; ◆你首要考虑的是什么;
就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标 是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 • 顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下, 你 有可能实现它。 • 现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象, 其结果 可能不同。 • 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时, 你应该终止谈 判,离开谈判桌。
销售时与客户的沟通技巧
• 专家提醒 • 把那些无关紧要的缺点说得更详细一些,客户会认为你是一

企业顶尖销售的六步曲

企业顶尖销售的六步曲

企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程,它包括以下六个关键步骤:第一步:潜在客户挖掘在销售过程的第一步,销售人员需要识别并挖掘潜在客户。

这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。

销售人员需要收集潜在客户的基本信息,并对其进行初步筛选,以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。

第二步:需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中,销售人员需要充分了解客户的需求。

通过提出问题、倾听客户的回答,销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。

这一步骤对于后续的销售过程至关重要,因为它能帮助销售人员定制解决方案,满足客户的需求。

第三步:解决方案定制基于对客户需求的深入理解,销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。

这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题,为客户带来价值。

销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接,并确定相关的产品或服务特点,以及与竞争对手的差异化。

第四步:提供演示与演讲在提交解决方案之前,销售人员通常需要提供演示和演讲,以进一步强调产品或服务的价值。

演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制,并突出产品或服务的主要特点和优势。

销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息,以促使客户对解决方案产生兴趣。

第五步:谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后,销售人员需要进行谈判和沟通,以确定最终的销售条款和条件。

这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧,以确保最终达成双方都能接受的协议。

第六步:售后服务与关系维护一旦销售完成,销售人员的工作并没有结束。

顶尖销售人员明白,售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。

他们将继续与客户保持联系,提供售后服务,并尽可能满足客户的需求。

这种关系维护有助于建立良好的口碑,并为企业带来更多的商机。

通过遵循这六个关键步骤,企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。

他们不仅仅关注销售业绩,还注重与客户的良好关系,致力于提供符合客户需求的定制解决方案。

解决方案式销售六步骤

解决方案式销售六步骤

解决方案式销售六步骤销售是一项繁琐且需要策略的工作,为了更好地开展销售工作并达到销售目标,以下是一个解决方案式的六个步骤:第一步:了解客户需求在销售过程中,了解客户需求是至关重要的。

通过与客户进行交谈和咨询,了解他们的需求和问题,并理解他们的期望和目标。

这将帮助你确定如何向客户推销产品或服务,并为客户提供个性化的解决方案。

第二步:制定销售计划在了解了客户需求之后,制定一个有效的销售计划是必不可少的。

销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道选择和销售预算等内容。

通过制定清晰的销售计划,可以更好地组织销售活动并使销售工作更有针对性和可操作性。

第三步:推销产品或服务在销售过程中,要将重点放在产品或服务的推销上。

了解产品或服务的特点和优势,并将其与客户需求进行对比,向客户展示产品或服务的价值和好处。

通过有效的沟通和演示,让客户确信购买你的产品或服务是一个明智的选择。

第四步:解决客户疑虑客户常常会有一些疑虑和担忧,例如产品质量、售后服务等。

作为销售人员,要耐心地解答客户的疑虑,提供可靠的信息和证据,并给予客户安全感。

解决客户的疑虑,可以增加他们对产品或服务的信任和购买意愿。

第五步:处理客户异议在销售过程中,客户可能会提出一些异议或反对意见。

作为销售人员,要善于倾听客户的意见和想法,并以积极的态度回应。

寻找共同点、提供解决方案以及强调产品或服务的优势,可以帮助你消除客户的异议,增加销售成功的机会。

第六步:跟进和建立关系销售是一个持久的过程,成功的销售不仅止于一次交易,还需要与客户建立长期的合作关系。

在销售完成后,要及时进行跟进工作,关心客户的使用情况和反馈,并提供售后服务和支持。

建立良好的客户关系,可以为未来的销售工作和客户推荐提供更好的机会。

以上是一个解决方案式销售的六个步骤,通过了解客户需求、制定销售计划、推销产品或服务、解决客户疑虑、处理客户异议以及跟进和建立关系,销售人员可以更好地开展销售工作并达到销售目标。

完整销售的七步骤

完整销售的七步骤

完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤,欢迎借鉴参考。

步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。

只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。

而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。

步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。

同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。

开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。

成功的销售拜访应包含几个基本的要素:目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。

因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。

销售六步骤分析

销售六步骤分析

销售六步骤一:询问:(一)、七问:1﹑开放式询问﹕开放式的询问是指那些病患者不能只用[是]或[不是]来回答问题﹐此时﹐病患者必须以询问的内容表达其个人的症状或临床表现﹐传递出较多的个人病态讯息﹔相反的﹐封闭性的询问是病患者只需回答[是]或[不是]以能应付的环节性。

一般来说﹐针对询问此一情境﹐经验老道的营业员们大多同意开放式的询问﹐较封闭式的询问为佳﹐因为封闭性的询问所能得到的数据有限﹐而且往往很难获得有用的数据﹐甚至泄漏出病患者的真正病态(就是期望的标准答案)进一步举例来说﹐如问[你感冒了吗?],这一个问题暗示目前你的症状是感冒了,此时,若是改成[你觉得自己是感冒了吗﹖就可以引导病患者主动说明自己的不舒服或症状。

2﹑测试性询问常用于检查病患者在身体上或生活以及不舒服的表现。

如﹕请问你在平时出现这些症状没有﹖3﹑假设性询问此类问题的特征在于提供病患者一个假设的情境或病态症状﹐询问其可能采取的个人生活行为或习性﹐以了解其对此症状或发病的境况如何。

此外﹐假设性的询问很容易让病患者将其不舒服及所有症状说出来﹐引发病患者担心的问题。

如﹕假设您现在是肚子不舒服﹐是不是你昨晚或者饮食上吃了不应该吃的东西了﹖4﹑比较性询问此类询问的特征在于提供病患者几个选项﹐要求其选出最不舒服的病位的一个(或数个)﹐并询问其原因。

透过此类问题﹐询问通常可以发现病患者的发病诱因和发病时间。

如﹕你觉得是你肚子左边疼的凶还是右边疼的凶啊﹖5﹑自我评估性询问其特征在于要求病患者评估个人的症状为何﹐或是判断其个人发病的原因为何。

利用此类问题询问者可得知病患者对其病态的程度﹐但也需注意病患者将有隐藏本身病情史﹐突显本身病态的倾向。

如﹕您认为自己最不舒服的部位在哪里﹖6﹑由浅入深的询问针对病患者提供的回答就其不明白或不确定之处﹐再次予以询问﹐并要求说明病态原因。

通常﹐使用此类询问可以使病态者确认或更正询问者的对病情其了解并协助询问者验证其针对病患者的假设﹑避免错误或过早误诊的结论。

成功销售技巧的6个步骤

成功销售技巧的6个步骤

成功销售技巧的6个步骤前面本站为大家整理过多则销售技巧,比如11个终端实用销售技巧、5大实用业务销售技巧,让大家从不同的角度认识了销售技巧,下面为大家推荐了成功销售技巧的6个步骤,请阅读下文。

成功销售技巧步骤一、摒弃ABC战略我不是在开玩笑。

传统的销售培训课程一般在强调ABC(AlwaysBeClosing)战略,即一定要成交战略。

虽然,这个战略很容易被人们所记住,但是它却是一个糟糕的战略。

原因很简单。

任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。

而ABC战略对客户形成一种购买的压力,这自然会使客户产生对销售的抵制。

即使是当ABC战略所得效果时,也不是好消息,销售人员可能会面临其它的麻烦。

为什么这么说呢?当客户屈服于销售人员的压力之后,他们不免会对销售人员产生厌烦的心理,并找机会使眼下的这桩买卖不能成交,或者下次不再与销售人员打交道。

成功销售技巧步骤二、树立正确的心态优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在。

如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。

如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。

如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。

销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。

他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。

更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。

成功销售技巧步骤三、为每次会面设立一个目标当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。

特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如我一定要与客户达成交易。

特定的目标是容易被评估和衡量的,比如我要得到一份重要的决策人名单或我要向客户提出交易请求。

目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。

比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着今天必须完成交易的目标,那就显得过于激进了。

销售的六个步骤

销售的六个步骤

销售的六个步骤
第一步:开始
第一步是了解客户对你提供的产品或服务的需求,并确立联系。

第二步:确定客户需求
在这一步中,你需要了解客户的技术要求、交付期限、价格等,以确定他们对你的产品或服务的要求。

第三步:研究客户
要在销售过程中取得成功,你需要研究客户的需求,结合你的产品和服务,制定销售计划。

第四步:销售技巧
在这一步中,你需要正确使用销售技巧和技能,以满足客户的要求和需要。

第五步:确认订单
一旦客户同意购买,你就要向客户确认订单,并准备交付产品或服务。

第六步:交付并跟踪
最后,一旦客户收货,你就要跟踪交付的情况,以保证产品和服务的质量,确保客户满意。

做好销售的十个经典步骤

做好销售的十个经典步骤

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程.比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

在实际中很多人的销售往往并不是很成功,但销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。

销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程,和大家做一分享.第一步、销售准备销售准备是十分重要的.也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述.第二步、调动情绪良好的情商,是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户.因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态.什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。

其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。

比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态.那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?(1)忧虑时,想到最坏情况在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。

如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。

忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力.因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

销售的六个步骤精选版

销售的六个步骤精选版

销售的六个步骤Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】成功销售的六个关键步骤自九九年开始我的销售生涯,屈指算来已有十年。

我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,殊为不易。

现将我年的销售经历和心得总结出来,希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为,共计六要素二十四种方法。

第一客户分析第二建立信任第三挖掘需求第四呈现价值第五赢取承诺第六跟进服务以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。

第一客户分析为什么要做客户分析?销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会客户分析的方法:一、发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

二、收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。

资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括:客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围,经营和财务现状使用现状同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的职能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程:度假计划和行程关系:在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系电话:通过电话与客户保持联系以促进销售。

销售七步曲

销售七步曲

销售七步曲:第一步:接近顾客目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在店里。

1、打招呼●表情(自信、微笑)●目光(亲切、柔和、眼神交流)●姿态(面对顾客、迎向顾客)●语言(亲切、自然)2、观察/接近顾客●时机:当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会:顾客没有清楚说出想要解决的问题,或减少不满的渴望。

●需要:顾客想要解决问题的愿望,会使用“需要言词”来表达自己的需要,如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词:用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗?”等问句来转换第二步:发现并确定需要1、发现需要目的:通过正确询问,在最短的时间表内诱导顾客说出需要。

●赞美的目的:使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到:真诚——发自内心,而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客,或你希望顾客畅所欲言时作用:收集顾客资料(顾客的情况、环境)、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。

举例:先生您好,请问我能帮到您吗?开放式询问言词:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客,或你希望顾客回答“是”或“不是”,或根据范围作答。

作用:让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词:是不是、有没有、或是、哪一个举例:先生您是不是经常喝红酒?获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料:您平时喜欢喝那种红酒?有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。

澄清顾客所说的,建立正确的理解:“您的意思想找一款**口感的红酒,对吗?”“您的意思想找一款**价位的红酒,对吗?”帮顾客引导到需要的结论上:“改变…对您是否很重要?”——特别是顾客没有使用需要言词时。

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成功销售的六个关键步骤自九九年开始我的销售生涯,屈指算来已有十年。

我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,殊为不易。

现将我年的销售经历和心得总结出来,希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为,共计六要素二十四种方法。

第一客户分析第二建立信任第三挖掘需求第四呈现价值第五赢取承诺第六跟进服务以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。

第一客户分析客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围,经营和财务现状同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的职能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程:度假计划和行程关系:在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫出销常见的销售方法包括电话和拜访,专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增电话:通过电话与客户保持联系以促进销售。

拜访:在约定的时间和地点与客户会面。

小礼品:向客户提供礼品,礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。

销售人员与客户产生互通常是可以将客户邀是客户关系发展的第二个阶段。

邀请客户到公司参观,聚餐、运动或者娱乐活动。

商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。

本地参观:邀请客户来公司参观和考察。

技术交流:在特定客户现场举行的销售活动,包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。

测试和样品:向客户提供测试环境进行产品测试,或者向客户提供样品试用。

获得客户个人的明确和此时客户愿意与销售人员一起进行联谊活动:与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

家庭活动:与客户的家人互有往来,参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

异地参观:邀请重要客户进行异地旅游,参观活动。

贵重礼品:在国家法律的范围内,向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

客户愿意采取行动帮助例如牵线并在客户决策的时候旗帜鲜穿针引线:客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。

成为向导:向销售人员提供源源不断的情报。

坚定支持:在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。

具有很强的责任心。

他们注重精确,讲求完美。

讲条理等等也都是他缺乏情有时甚至会显得如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的那么完美主义便这个类型的人肯定不会去出错受责是他讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误、专心致志。

准备好回答很多个怎么办,要摆事实,重于分析。

认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。

不要过于亲近。

不要操之过急,要有反复说明自己观点的准备。

留点思考评估的时间并大量运用各种证据。

赞扬他某些工作做的多么准确无误。

持之以恒和忠实可靠的在别人早已半途而具有合作精神,易于相处,值得信赖,反应敏捷,他们具有的弱点常常过于重往往处他们通常不会为自己说话或做到放松.随和。

当一名好听众。

保持事物的原有状态。

按照书面指导原则去制定具体计划。

有预见性。

时常明确地表示赞同。

用“我们”这个词。

赞扬他或决策时常常会亲近型喜欢稳定和合她具有的团队精神。

不要催促,不要急于求成。

他们具有口齿伶俐的个性特点,魅力十足,擅长交际;而是人与人之间言语犀利伤人,有时还会做出一些不理智的举放荡易与他人主要需求是得到他人的接受和赞他们以得到他人的承认和赞同为自己的注重发展双方的关系;让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。

热情坦诚,有问必应。

善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。

做到友善健谈。

多问多答带有“谁”字的问题。

随时注意保持热情友善、平易近人的形象。

一意从进取型的人以工作任务为重办事满足此人的控制欲。

专心研究工作任务,并探讨预期结果。

行为规范,言之有据。

表达简他们可感觉常常无暇顾及一些形式和细节。

他或她还可能对别人要求较高,从不妥协,进取型的人失去别以及感到受了他洁准确、有条有理。

研究回答带有“什么”的问题。

说话要有事实根据,不要仅凭感觉。

不要浪费时间,不要纠缠细节。

提供多种选择方案。

开始标志?? 开始商务谈判结束标志?? 签署协议一、简单产品销售:通常适用于销售周期较短的金额小的采购之中,客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。

1、识别购买信号:客户详细询问价格、服务条款,产品功能等行为都是明确的即将购买的信号,销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。

2、促成交易:采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买,常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。

3、Upsale:从客户实际需要出发,提议客户购买一些相关产品,为公司创造最大化的销售收入和盈利。

二、谈判:与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。

谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。

1、分工和准备:在谈判前,应该事先对谈判的参与者进行分工,明确每人的职责,然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。

2、立场和利益:销售人员要不要陷入价格的纠缠,而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么,以及这些利益的重要顺序,掌握整个谈判的框架,这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。

这些内容通常包括:价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。

3、妥协和交换:在谈判中应该秉持求同存异的原则,先在双方容易妥协的地方进行交换,以达成双赢和互利的结果。

妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款,最终达成各取所需的双赢协议。

4、寻找对方底线和让步:谈判是双方各自让步的结果,让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用,左右以后谈判的过程。

让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小。

5、脱离谈判桌:在谈判桌上双方处于针锋相对的立场,因此谈判经常会陷入僵局,任何一方都不愿意让步,在面临僵局的时候应该注意以下原则:僵局可能导致谈判破裂,也往往是客户让步的前奏。

在面临僵局的时候,己方应该进行协商统一立场,避免随意的让步和妥协;无论面临什么样的僵局,都应向对方表现出善意和愿意协商的态度;理想的协议很难在谈判桌上达成,获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

6、达成协议:漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤,双方可能已经筋疲力尽。

客户仍然要保持耐心,与对方逐一确认谈判成果,并记录成文,取得对方书面承诺。

第六跟进服务签订合同并非销售的最后一步,在这个阶段,销售人员还应该达成三个重要目标:确保客户满意度留住老客户;利用满意的老客户进行转介绍销售;确保回收账款。

开始标志?? 签署协议结束标志?? 客户支付全部账款一、巩固满意度:向老客户销售的费用和时间通常可以减半,利润却可以提高,巩固客户满意度是保留客户的基础。

消除客户不满意的隐患,才能巩固最基本的客户满意度。

因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程,确保客户满意度。

二、索取推荐名单:利用公司的促销政策,请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单,并介绍成功之后客户能够得到的益处。

三、转介绍销售:向老客户推荐的新客户开始新的销售循环,逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

四、回收账款:造成应收账款的原因通常有三种,对于不同的原因有不同的解决方法:1、恶意欺诈:对于恶意欺诈,一旦出现应收账款,即使打赢官司也难以拿回全部应收账款,应对方法是加强售前的信用审查,例如营业执照和对方账户交易情况,都可以判断出客户的信用情况,对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入,规避风险。

2、由于己方的原因造成的应收账款(推迟交货,产品验收故障等等):应该立即与公司协商解决方法,尽量减少客户损失,然后才可以取回账款。

3、客户不原意支付:客户通常不会按照欠款时间支付款项,而是优先支付催款管理严格个公司,因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。

对于逾期时间短金额少的客户,财务正常催收;对于逾期时间长金额少的客户,升级信函催收层级;对于逾期时间短金额大的客户,销售人员上门催收;对于逾期时间长金额大的客户,销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

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