政策教学文案

2011兔宝宝木门招商区域广告支持政策
一、专卖店广告支持政策
1、区域广告的意义
如果说终端专卖店的面积、装修效果所塑造的品牌形象内涵，是地板行业品牌档次的基本象征，是赢得消费者的最后环节，那日常的广告推广则是影响消费者“先入为主”的有效手段。

兔宝宝正在从板材向地板、木门、楼梯、集成吊顶、集成家居等领域全面延伸，依托在板材领域形成了“领袖品牌”的行业地位，适当的区域广告投入，能迅速对塔塔、梦天、润成形成自己的单键优势。

与大终端战略等其它营销策略相组合，相信能快速达成“地板行业的领袖型品牌”这一战略目标。

2、区域广告支持政策
1.木门专卖店第一年度按公司与经销商1：1的比例，按以下额度投入广告：
县级市4万元、地级城市6万元、省会城市8万元。

对于已开的专卖店，按照从第一次进货之日起，一个整年度核算，以进货额的2%，然后再按1：1的广告政策，予以支持。

此外对于特价产品的销量额，不计入广告投放的依据中，但可以计入年度销量额中，在年会中予以评比奖励；对于工程销量，除公司予以工程政策支持外，销售额按0.5%计入广告投放依据中，但可以计入年度销售额中，在年度中予以评比奖励。

2.每家兔宝宝木门专卖店必须在所处的专卖市场出入口至少投放户外广告
牌1块，独立临街的专卖店在离该门店最近的交通要道至少投放户外广告牌1块。

3.超过支持总额的费用需申请特批。

具体根据区域重要性、专卖店的营建
质量、发展方向、销售业绩等情况予以确定
4.广告由浙江兔宝宝地板销售有限公司统一执行，经销商承担部分必须在
广告执行前汇入公司指定账户。

3、广告投放计划须由经销商提供给公司进行确认，填交《兔宝宝木门广告投放申
请表》，由公司审核同意后方可执行。

未经公司审核同意的，一概不享有公司任何政策。

三、促销支持
对于参加当地举办的展会、开业促销、节假日促销的活动，公司按照促销活动政策予以支持，具体如下：
1、特价产品的支持，由公司提供或经销商提出申请，公司为其定制。

2、公司提供整体促销方案创意、策划支持
3、公司提供促销活动各类宣传资料的设计支持，如DM单页、X展架、海报等
其它宣传的设计
4、公司提供促销活动现场人员的支持
5、投入10万元以上大型活动，公司提供广告支持（按照地板的支持政策制
定）
四、工程项目支持
1、提供工程标书的支持
2、提供工程特价产品的支持
3、提供工程方面的技术指导支持
五、人员培训支持
对于新加入兔宝宝大旗下的合作伙伴，公司会组织其到公司总部进行一次专业的培训，培训内容包括基础与专业知识相结合，并且会聘请外部专业的讲师进行课程培训
六、专卖店装修支持政策
1
验收合格的经销商。

2、木门专卖店装修补贴支付方法：
1）专卖店验收合格并确定装修补贴额度后，一次性以广告支付方式支付。

2）专卖店验收合格并确认装修补贴额度后，在以后的订货货款中按5%的比例返还，直至返还完全部装修补贴为止,返还时间限确认后1年之内。

3、专卖店在验收时，只要发现有一处不合格，不予返利，直至整改验收合格的方
可返利。

4、发现有虚报专卖店营业面积的地区，一律取消专卖店装修返利。

5、背景墙是公司的形象，必须统一标准，用桃花芯（卡拉布木）铺底，形象墙不
锈钢（由杭州视通广告统一制作），必须严格执行，如不执行，则不享受装修补贴。

三、兔宝宝木门渠道销售奖励政策
1、考核时间：1年（自专卖店开业之日起算）
2、销售目标：合同签订日到年底（即每次12月31日）期间从公司的提货量。

3、适用对象：本政策适用于和销售公司直接签约的所有经销商，末和公司签约的
经销商不享受以下返利政策。

从总经销商出货的二级经销商渠道政策由总经销商负责，公司总部进行监督和管理。

4、上述渠道政策以经销商协议中签定的地区销售量指标为考核单位和依据。

5、由公司直接签约的工程单销售量或享受特殊价格政策的提货量不计入经销商的
总提货量指标范围内。

6、如有变动，以公司书面文件通知为准。

营销政策2008-07-28 17:12
科斯特照明08年营销政策
总则：
一、服务政策
二、价格政策
三、产品政策
四、奖励政策
五、样品政策
六、渠道政策
七、宣传政策
八、形象政策
九、人员政策
十、促销政策
十一、组织架构
总则
照明行来前景分析
照明业是我国近年来新兴的一个朝阳产业，连续五年均以25%的速度迅速猛增，2007年行业产值近1600亿元，
行来前景看好。

去年我国的照明行来销售额已达成1600亿元，出口额85亿美元，估计2008-2009年的市场容量将达到1800亿元。

中国照明行业占到了世界生产量近80%的比例，2007年每100元GDP中，就有0.8元是由照明行来提供的。

（数据来自TCL07年底统计数据）
据有关行业部门统计，目前我国年销售额过亿元的照明企业已超过60家，年销售额8亿元以上的则有十余家，还有不少企业正在快速向集团化、规模化方向迈进。

北京2008年奥运会和上海2010年世博会的申办成功、西部大开发的不断深入，都是促进我国照明业迅猛发展的重要因素。

照明行来现状分析
照明行业产品多元化、个性化趋势明显，市场更加细分化；外国大型照明企业和外来资本纷纷注入国内照明业，整个行业竞争越来越激烈。

国内品牌与国际品牌的竞争还没有达到同一层面，国内品牌还在一个较小的层面上竞争。

欧美优秀照明企业的生产技术先进、完善，其产品除材料的质量较高外，在外观造型和功能上均有较强的装饰性和实用性。

外国大型灯具企业陆续进入中国，飞利浦、欧司朗、松下等国际巨头纷纷抢滩中国市场，这些巨头的进入在刺激行业快速发展的同时，也为国内的照明企业设置了重重障碍，大大增加了行业竞争压力。

在国内照明企业不断巩固、拓展各自市场的同时，国内的众多大型企业对照明行业也跃跃欲试，大批其他行业的知名企业都在利用自己的品牌优势，正在积极准备或已经进入照明行业，中国的照明业正逐步走向规模化、集团化方向发展。

科斯特
科斯特在同众多知名企业的竞争中，靠着“同质不同价”，以质量优势和服务优势欲在中、高端杀出一条血路。

科斯特坚定走品牌路线，致力于照明产品的设计、研发、生产的营销渠道的整体建设。

在单品结构设置、产品线延伸和产品设计等方面都尽量满足市场多样化的需求，在产品结构上实施品种多样化、系列化策略。

科斯特非常注重渠道控制和管理，注重对客户的配套服务，以“网络品牌”的方式在行业内进行品牌推广。

在如此激烈的竞争行业下，科斯特逆流而上，欲快速的切入和准确的进入并迅速规范发展，解决问题，特制定以下政策。

一、服务政策
公司成立了专门客户服务部，包括售前、售中、售后服务体系，逐步完善整个服务过程的时效性和准确性，加强监督，责任到人，定点定时完成服务项目。

另外，公司成立了专门的跟单部，已经建立了一整套客户服务制度，通过这些部门和制度的建立，将不断地深化、细化和落实，客户服务部一定可以有一个好的表现。

总之，在公司内部整个服务体系上面，公司将会给客户一个准确、高效、满意的服务。

二、价格政策
每一个生产厂家都面临着巨大的成本压力，科斯特正通过艰苦的内部资源整合，最大限度地维护客户利益。

关于价格表，作如下规定：
1．限制价格表的发放，严禁曝光价格体系；
2．按照“绝版发行”的原则，每个代理商只发一份，每份价格表有唯一编号；
3．经销商价格表由代理商制作。

三、产品政策（见产品群规划）
四、奖励政策（见返利政策）
五、样品包（见样品包规划及清单）
样品包是展示公司产品和整体形象的必备元素。

所有签约代理该完全展示公司产品及形象。

公司组织了全套的样品包，给签约代理商打折发放，需代理商出面提出申请，严格按照《样品申请程序》执行。

六、渠道政策
2008-2009年，重点是全力开发大城市的网点布局，同时，必须放眼各省重点城市市场的开发。

目标，区域划分及任务分解，终端建设支持政策。

七、宣传政策（广告投放）
1、投放依据：代理商的配合度、未来市场的发展潜力。

2、形式：图册、单张、专业市场的广告、门招、店招等。

八、形象建设
专卖店，专卖墙，展柜补贴，VI待定。

九、人员推广
为确保今年任务完成，增进与经销商伙伴的沟通，强化当地市场的开发，全力拓宽销售渠道，提升整体经营管理水平，促进共同努力、合作双赢的局面，公司将对业务人员队伍资源进行整合，扩编业务精英，强化人员素质。

1、公司将对原全国各市场人员资源进行曲整合，向渠道开发型职能换；同时，将全国分成8个大区（东北、上海、江浙、北京、中南、中原、西南），加强区域掌控力度，逐步推广层级管理和代理商监督的机制，以深化公司和代理商的充分沟通，及时把握市场信息并制定出应对政策，以确保竞争优势。

2、公司将抱着共同开发市场，共同做强做大，共同分享利益的双赢理念与代理商真诚合作。

公司将按照签约销售量给代理商
十、促销和炒作
科斯特认为，促销不是为了“库存的简单转移（由厂家库存变为代理商的库存）”，而在于实际流通到直接用户。

所以，2008-2009年，科斯特将不断提升“经销商促销”形式和效率，并将促销重点转移到加强零售终端客户及各经销渠道终端的促销上，以强力拉动终端用户的需求，完成商品的全部流通过程。

具体如下：
1、通过多样式、高效率的促销方式直接刺激拉动终端消费；
2、在具体产品方面，鼓励局部促销，重点促销产品类型；
3、在区域方面，鼓励各地根据当地实际，策划实施针对性促销方案，公司将予以支持；由代理商提出申请，驻外人员报公司审批后实施；
4、公司将分区域、分产品在局部市场做局部促销；
5、促销时间：不定期，公司将根据具体时段情况和代理商共同策划。

十一、品牌连锁
目前，国内外各大知名连锁品牌纷纷抢滩各地市场，他们连锁的速度不断加快，同时，各连锁品牌对建筑、装修材料集团采购的趋势日益明显，科斯特的产品定位与之相匹配，而目前绝大部分公司的营销体制在集团采购上缺乏统一的管理与有效的联合，在商场上并没有大力发展，即使有所开发，也出现跟进不力等诸多不良事件，这是品牌连锁专卖还未出现垄断的原因之一。

因此，公司将抓住这一机遇，增设一个专门机构。

这个机构是科斯特公司建立的一支有较强信息惧、公关、谈判和服务能力的营销团队，协同经销商实现品牌连锁、集团采购的高成交率，高稳定性。

以力争为我们所有的经销商创造一个稳定的利润来源。

目前，对品牌服务部我们已经有了一系列的想法，将逐步落实。

希望通过这一部门，可以使公司和代理商之间有更好的互动，达到更双赢的目的。