会员营销手册完整版(会员营销、会员制度、客户管理、客户维护与经营)复习课程
会员制营销方案会员管理
会员制营销方案会员俱乐部会员制最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对会员也是适用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。
会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。
客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。
与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。
和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。
这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。
中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。
这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。
今天是一个诚信的时代！会员制营销的功能社交功能—许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
会员制的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
会员运营手册
会员运营手册
一、会员体系概述
会员体系是企业为了更好地服务客户、提高客户粘性及忠诚度而建立的客户关系管理系统。
通过会员体系，企业可以对客户进行分类管理，针对不同等级的会员提供不同的服务及优惠政策，从而提高客户满意度和忠诚度。
二、会员等级与权益
1.会员等级：根据客户的消费金额、活跃度等指标，将客户划分为不同的等级，如普通会员、白银会员、黄金会员、钻石会员等。
2.权益：不同等级的会员享受不同的权益，如折扣、优先权、礼品赠送等。
企业可根据实际情况调整权益设置，以更好地满足客户需求。
三、会员招募与留存
1.招募：通过线上线下渠道宣传企业会员体系，吸引潜在客户注册成为会员。
2.留存：通过提供优质服务和优惠政策，提高会员的满意度和忠诚度，降低会员流失率。
四、会员活跃度提升
1.积分兑换：设置积分兑换活动，让会员通过消费获得积分，并用积分兑换商品或服务，提高会员的消费意愿和活跃度。
2.优惠活动：定期举办优惠活动，如满减、折扣等，吸引会员进行消费。
3.互动活动：组织线上线下互动活动，增强会员之间的联系，提高会员的归属感和参与度。
五、会员个性化服务
1.定制服务：根据会员的需求和喜好，提供定制化的服务和产品。
2.推送服务：通过短信、邮件等方式，向会员推送个性化的优惠信息和活动通知。
3.客服服务：为会员提供专属的客服服务，解决会员的问题和需求。
六、会员数据与报表
1.数据收集：收集会员的基本信息、消费记录、互动行为等数据。
2.数据分析：运用数据分析工具对收集的数据进行分析，了解会员的需求和偏好。
企业会员管理与维护技巧讲课PPT课件
专业，亲切
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会员维护技巧
例如：
“XX女士您好！我是公司店里的美容师XXX，请问您现在说话方便吗？”顾客的维护---情感的维系而不是在我们需要顾客的时候才想到我们的顾客！！！
语调：保持热枕，积极，愉悦，兴奋
语气：稳重小都不便沟通
语速：适中，才能将讯息清楚的传达给顾客
姓名
会员等级
联系方式
月度规划（回访，售后，升卡，升级）
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填写说明：每月填写一次，每个美容顾问一份，自己的顾客自己用心维护。 回访○ 售后√ 升卡＋ 升级×
THANKS
电话回访礼仪
选择适当的时间（考虑顾客方便的时间）先通报自己的姓名，身份一定要询问对方“您现在说话方便吗？”在对方方便的情况下再开始交谈
会员维护技巧
顾客生日，把我们和顾客拍的合影照做成 精美的相框，送给顾客
02
按照标准的生日流程为顾客过生日
01
顾客特殊期（生理期），为顾客送红糖水和热枕
04
给顾客过生日，生日流程录制成碟片， 送给她做美好瞬间的回忆
会员管理目的及重要性
1
MEMBER MANAGEMENT AND MAINTENANCE SKILLS
会员管理目的
提高顾客忠诚度
提高活动支持率
提高顾客返店率
促进销售，远高于新客成交率
客户营销管理手册
客户营销管理手册1. 前言客户营销是现代企业为了提高销售额和市场份额而采取的一种策略。
客户营销管理手册旨在帮助企业建立和管理客户营销体系，有效地吸引和维护客户，提高客户满意度和忠诚度。
本手册将介绍客户营销的核心概念、策略和实施步骤，帮助企业实现客户价值最大化和商业增长。
2. 客户分类与分析在客户营销管理中，首先需要对客户进行分类和分析，以便进行有针对性的营销活动。
本章将介绍如何根据客户的特征和需求进行分类，并运用客户分析工具进行客户价值评估和行为预测。
2.1 客户分类客户分类是根据客户的特征和需求将其划分为不同群体的过程。
常用的客户分类方法包括：•按消费频率划分：分为高频客户、中频客户和低频客户；•按消费金额划分：分为高价值客户、中价值客户和低价值客户；•按客户生命周期划分：分为潜在客户、新客户、活跃客户和沉默客户；•按客户行为划分：分为重点客户、忠诚客户和流失客户。
2.2 客户分析客户分析是通过收集和分析客户数据，了解客户行为和需求的过程。
常用的客户分析工具包括：•RFM模型：根据客户的最近购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）评估客户价值；•CLV模型：通过预测客户未来一段时间内的盈利能力，评估客户长期价值；•行为分析：通过分析客户在购买过程中的行为和偏好，预测客户未来的购买意愿和行为。
3. 客户吸引和获取客户营销的目标之一是吸引和获取更多的客户。
本章将介绍客户吸引的策略和方法，包括品牌建设、市场定位和产品创新等。
3.1 品牌建设品牌建设是提升企业形象和知名度的关键手段。
在客户营销中，建立强大的品牌能够吸引更多的目标客户，并增加客户的忠诚度。
本节将介绍品牌建设的重要性和策略，包括品牌定位、品牌传播和品牌管理。
3.2 市场定位市场定位是确定目标市场和目标客户的过程。
通过针对特定的目标客户群体开展精准的营销活动，可以提高客户吸引和获取的效果。
本节将介绍市场定位的方法和工具，包括市场调研、竞争分析和目标市场选择。
会员营销管理制度
会员营销管理制度会员营销管理制度是指为了更好地管理企业的会员营销活动，制定出具有可行性、科学性和操作性的制度化管理方案。
通过对会员营销的规划、实施、监督和评估，实现对会员营销活动的全面管理和控制。
以下是一份会员营销管理制度的范例：一、目的为全面、科学、规范地管理会员营销活动，提高会员活跃度，增强企业市场竞争力和盈利能力，制定本制度。
二、适用范围本制度适用于我公司的所有会员营销活动。
三、管理流程（一）规划阶段1.确定会员营销目标：会员营销的目标应确保与公司整体目标的一致性，通过组织已有或新的渠道资源，制定具体的会员营销目标和可行的方案。
2.明确会员定位：公司要明确自己的目标会员，对会员群体以性别、年龄、职业、地域、购买习惯等方面进行合理的分析，了解会员需求以及竞争对手的情况，从而制定详细的会员定位。
3.制定会员活动方案：根据会员定位，制定具体、实用、经济的会员营销方案，确保每一项活动都要有一个明确的目标和可衡量的效果。
4.预算和绩效指标的确定：活动预算和绩效指标需要事先明确，以便制定实际可行的会员营销方案，并确保会员营销活动具有可拓展性和可持续性。
（二）实施阶段1.会员认证制度的建立：对于企业线上线下都需要针对企业的所有会员进行认证，认证的方式可以是上传证件或者参加活动等。
认证成功的企业会员将能够获得相应的所属等级或者优惠权益。
2.会员等级管理：根据会员的积分、等级、消费金额等因素进行会员等级划分，研究不同等级会员的需求，制定相应的会员营销方案和促销活动，并根据不同等级会员的购买能力和需求强度，制定不同等级的优惠政策和返现政策。
3.会员数据管理：制定详细的会员数据采集、整合和管理方案，将会员信息及时、准确地录入系统，并对会员的消费行为和历史记录进行分析和总结，以便更好地把握会员行为。
4.会员服务管理：对企业的会员服务要尽量注重个性化、差异化，以满足不同等级的会员需求，并在主要营业点设立专门的会员服务中心，为会员提供特色忠诚服务。
营销部会员管理制度范本
第一章总则第一条为了规范营销部会员管理，提高营销部工作效率，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司营销部所有会员。
第三条本制度旨在确保会员权益，维护公司利益，促进公司业务发展。
第二章会员分类第四条会员分为以下几类：1. 普通会员：指在公司营销活动中积极参与，但未达到会员标准的个人或企业。
2. 银卡会员：指在公司营销活动中表现突出，有一定的业务量或对公司有突出贡献的个人或企业。
3. 金卡会员：指在公司营销活动中业绩优异，对公司有重大贡献的个人或企业。
4. 荣誉会员：指对公司有特殊贡献，享有特殊待遇的个人或企业。
第三章会员资格第五条会员资格的获得：1. 普通会员：通过参与公司营销活动，完成相应任务，即可获得普通会员资格。
2. 银卡会员：在获得普通会员资格的基础上，满足以下条件之一：（1）在一定期限内，完成公司规定的销售任务；（2）对公司有突出贡献，经公司审核批准。
3. 金卡会员：在获得银卡会员资格的基础上，满足以下条件之一：（1）在一定期限内，完成公司规定的销售任务；（2）对公司有重大贡献，经公司审核批准。
4. 荣誉会员：在获得金卡会员资格的基础上，经公司审核批准。
第四章会员权益第六条会员享有以下权益：1. 普通会员：享有参加公司组织的会员活动、优先购买公司产品、获得公司资讯等权益。
2. 银卡会员：在普通会员权益的基础上，享有优先享受公司优惠政策、免费参加公司培训、获得公司礼品等权益。
3. 金卡会员：在银卡会员权益的基础上，享有更高额度的优惠政策、免费参加公司高端培训、获得公司高端礼品等权益。
4. 荣誉会员：在金卡会员权益的基础上，享有公司特殊礼遇、优先参与公司重大决策等权益。
第五章会员管理第七条会员管理由营销部负责，包括以下内容：1. 会员信息的收集、整理和更新；2. 会员权益的维护和落实；3. 会员活动的组织与实施；4. 会员关系的维护与拓展。
第八条会员档案管理：1. 营销部应建立会员档案，详细记录会员信息，包括姓名、联系方式、业务量、贡献等；2. 会员档案应定期更新，确保信息的准确性。
会员营销专题培训稿件
1.会员营销的介绍会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力吸收终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。
会员营销，通过会员积分、等级制度等多种管理办法，增加用户的粘性和活跃度，用户生命周期持续延伸，。
2.会员营销怎么做一、留住客户：与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。
企业发起的会员制所提供的特定产品或者服务可以满足这些忠诚客户的长期需求。
二、吸引新的客户：首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。
其次，对会员制满意的会员会口碑宣传或者推荐朋友参与，从而吸引新的客户加入。
三、建立强大的客户数据库：一个维护良好、可以持续记载最新信息的会员管理系统是企业最强有力的营销工具，利用软件可以发起各种营销活动。
因为惟独在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料(如姓名、年龄、喜好等)以及购买行为(如爱慕的品牌、购买频率、购买数量)都可以通过会员软件查看。
Word 文档 1四、数据营销分析：通过会员软件中多种客户消费分析资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加珍贵的信息和意见。
预会员的沟通能匡助企业找浮现有产品存在的问题、需要被改进的领域以及他们对新产品的想法等，从而增加客户需要的产品，进而增加盈利。
五、加强预会员的互动：创造预会员沟通的机会，加强预会员间的接触。
与借助广告或者邮件等大众沟通方式相比，会员组织预会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。
3.网络营销的专题讲座我来给你个建议。
做网络营销专题首先需要介绍一下网络营销是什么，我百度空间中有一篇：“网络营销的基本指导思想与手段” (也可以在这里看到)。
你可以看看，如果能用就可以作为网络营销的整体介绍了。
会员营销基础知识
会员营销基础知识在当今竞争激烈的市场环境中，会员营销已成为企业吸引和留住客户、提升销售业绩的重要手段。
无论是线上电商平台，还是线下实体店铺，都在积极探索和运用会员营销的策略。
那么，什么是会员营销？它又包含哪些基础知识呢？让我们一起来了解一下。
一、会员营销的定义会员营销，简单来说，就是通过一系列的营销手段和策略，针对特定的会员群体，提供个性化的服务、优惠和活动，以增加会员的忠诚度和消费频次，从而实现企业的商业目标。
会员营销的核心在于建立和维护与会员之间的良好关系，了解会员的需求和偏好，为他们提供超出预期的价值，使会员愿意长期与企业保持合作。
二、会员营销的重要性1、提高客户忠诚度会员制度能够让客户感受到特殊待遇，增强他们对企业的认同感和归属感。
当客户成为会员后，他们更有可能频繁购买企业的产品或服务，因为他们觉得自己是企业的重要一员。
2、增加客户消费频次和金额通过为会员提供独家的优惠、折扣和奖励，能够刺激会员更多地消费。
同时，根据会员的消费行为和偏好进行个性化推荐，也能提高会员的购买意愿和消费金额。
3、收集客户数据会员营销过程中，可以收集大量的客户数据，如消费记录、偏好、行为等。
这些数据对于企业了解客户需求、优化产品和服务、制定精准的营销策略具有重要意义。
4、促进口碑传播满意的会员往往会成为企业的品牌传播者，他们会向身边的朋友、家人推荐企业的产品或服务，从而为企业带来新的客户。
三、会员体系的建立1、设定会员等级根据会员的消费金额、消费频次、活跃度等因素，将会员分为不同的等级，如普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员等。
不同等级的会员享有不同的权益和待遇。
2、明确会员权益会员权益是吸引客户成为会员的关键因素。
常见的会员权益包括积分兑换、折扣优惠、生日特权、优先购买权、专属客服、免费赠品等。
3、制定积分规则积分是会员营销中常用的激励手段。
会员通过消费、参与活动等方式获得积分，积分可以用于兑换商品、优惠券或提升会员等级。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
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竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
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目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
电商培训课件之会员营销
电商培训课件之会员营销1. 课程会员营销是电商运营中非常重要的一环，通过有效的会员营销策略，可以提升用户粘性、增加用户购买频次，进而提高销售额和客户忠诚度。
本课程将介绍会员营销的基本概念、策略和工具，帮助学员了解如何通过会员营销提升电商业务。
2. 会员营销的重要性会员营销是电商成功的关键之一，主要体现在以下几个方面：2.1 提高用户粘性通过会员营销，可以吸引用户注册成为会员，从而提高用户粘性。
会员享有特殊的福利和优惠，让用户更愿意在网站上购物，增加用户的忠诚度。
2.2 增加用户购买频次通过会员营销策略，可以鼓励会员多次购买，提高用户的购买频次。
例如推送个性化的推荐信息、定期发送优惠券等，都可以促使会员再次购买。
2.3 提高销售额通过会员营销，可以增加用户的购买意愿和购买金额，提高电商的销售额。
会员通常有更高的购买力和忠诚度，可以成为电商重要的利润来源。
2.4 增加客户忠诚度通过会员营销，可以建立起与会员的良好关系，增加客户忠诚度。
忠诚的会员不仅可以带来稳定的销售额，还可以为电商进行口碑宣传，吸引更多的新用户。
3. 会员营销策略3.1 注册会员福利通过给予注册会员一定的福利，可以吸引更多用户注册成为会员。
常见的注册会员福利包括首单优惠、积分奖励等。
3.2 个性化推荐通过分析会员的购买行为和偏好，向其个性化推荐商品或服务，提高购买转化率。
个性化推荐可以通过算法和机器学习等技术实现。
3.3 定期发送优惠券定期向会员发送优惠券，鼓励会员再次购买。
优惠券可以设定有效期和使用条件，以增加会员的购买意愿。
3.4 会员等级制度建立会员等级制度，根据会员的购买金额、购买频次等指标给予不同的权益和福利。
高级别的会员享有更多的福利，可以激励会员提高购买频次和购买金额。
3.5 社交媒体互动通过社交媒体平台与会员互动，增加会员的参与度和忠诚度。
通过发布活动、回答疑问等方式，建立起与会员的良好沟通和关系。
4. 会员数据分析会员数据分析是会员营销策略的重要环节，通过对会员数据进行分析，可以了解会员的购买偏好、行为特征等，为制定更精准的会员营销策略提供依据。
会员运营手册
会员运营手册引言：会员运营是指企业或组织通过一系列策略和活动，以吸引、留住和培养会员，增加他们的忠诚度和参与度，实现长期的价值交互和互动关系的一种管理方式。
本手册旨在为企业提供一些重要的会员运营技巧和策略，帮助企业提高会员参与度和忠诚度，实现持续的会员价值。
一、会员策略1.定义会员目标和价值：确立清晰的会员目标和所提供的价值，例如特别折扣、独家服务等，以吸引潜在会员的加入。
2.确定会员等级制度：根据会员的贡献度和忠诚度，制定不同的会员等级，并为不同等级的会员提供相应的特权和福利。
3.建立会员积分和奖励机制：设立积分体系，根据会员的消费、活跃度等指标给予相应积分，积分可兑换礼品、优惠券等奖励。
二、会员沟通和互动1.定期发送会员通讯：通过电子邮件、短信等方式，向会员传达企业最新动态、促销活动、定制服务等信息，增强会员与企业的联系。
2.制定互动计划：通过线上或线下活动，促进会员之间的互动和交流，例如会员聚会、线上论坛等，提高会员的参与度和活跃度。
3.建立会员反馈渠道：设立专门的投诉和建议反馈渠道，及时回应会员问题和需求，改进服务质量，增强会员满意度。
三、会员关怀和服务1.个性化服务：根据会员的喜好和需求，提供定制化服务，例如生日礼物、专属折扣等，增强会员的归属感和忠诚度。
2.增值服务：通过与合作伙伴建立合作关系，向会员提供专业咨询、免费课程等增值服务，提升会员的参与度和满意度。
3.定期回馈：定期向会员提供专属福利，例如会员日特别优惠、积分倍增活动等，增加会员参与和消费的动力。
四、会员数据管理1.建立会员数据库：建立完善的会员数据库，记录会员的基本信息、消费记录等，为精准营销和个性化服务提供数据支持。
2.数据分析和挖掘：通过数据分析工具和技术，挖掘会员消费偏好、行为特征等信息，为制定有效的会员营销策略提供依据。
3.隐私保护：确保会员数据的安全性和隐私保护，遵守相关法律法规，提高会员对数据管理的信任度。
结语：会员运营是企业实现与会员长期互动和共赢的重要手段。
服装店VIP客户的管理与维护 ppt课件 (2)
（1）当您一次性消费满1000元或半年内累计消费
满3000元时
办理 银卡
（9折）
（2）当您一次性消费满5000元或半年内累计消费
满8000元时，
办理 金卡（8
折）
（3）当您一次性消费满10000元或半年内累计消费
满15000元，可申领
钻石卡
（7折）
服装店VI维护
服装店VIP客户的管理与维护
服装店VIP客户的管理与维护
二八定律： 1、80%的销售额来自于，20%的老客户 2、维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成
本的20% 3、一个客户对你服务的不满，会带来至少25个客
户的流失
服装店VIP客户的管理与维护
服装店VIP客户的管理与维护
1、我们的VIP卡分为：银卡、金卡、钻石卡
• 银卡：享受9折优惠 • 金卡：享受8折优惠 • 钻石卡：享受7折优惠 1、一年内累计消费满5000元，返利500元本品牌服
饰； 2、VIP客户对7折以上货品享受折上折； 3、VIP专场：我们将在每年度的不同时段举行VIP
专场活动；
服装店VIP客户的管理与维护
• VIP生日独有的生日折扣
会员制crm手册租型会员制营销管理系统
会员制CRM手册--月租型会员制营销管理系统目录目录........................................................... 理论篇.........................................................1. 什么是会员制营销......................................... 特征................................................ 功能...............................................2. 什么是下里巴人会员制营销管理系统........................3. “捆绑”销售............................................. 储值消费............................................ 计次消费............................................ 优惠消费............................................ 积分消费...........................................4. 系统功能图.............................................. 上手篇.........................................................1. 怎样才能开始系统上线..................................... 系统运行环境........................................ 系统注册...........................................2. 如何登录系统............................................3. 如何进行初始化........................................... 如何进行系统参数设置................................ 原有的客户信息怎样才能导入系统...................... 如何增加用户，调整用户权限.........................功能篇.........................................................1. 怎样管理客户信息......................................... 客户信息管理........................................ 客户车辆信息管理...................................2. 怎么进行会员卡管理....................................... 会员发卡............................................ 会员卡挂失.......................................... 会员卡解挂.......................................... 会员卡补办.......................................... 会员卡密码管理.....................................3. 有效管理销售............................................. 销售管理流程........................................ 客户分配............................................ 拜访中心............................................ 客户需求............................................ 竞争对手............................................ 报价管理............................................ 订单管理............................................ 销售分析............................................ 费用管理...........................................4. 如何储值消费............................................5. 如何做计次消费..........................................6. 如何做优惠..............................................7. 如何计算积分............................................8. 如何开展售后服务管理....................................9. 如何开展促销活动........................................10. 如何进行积分兑换 ......................................11. 如何组织会员活动 ......................................12. 如何与客户进行沟通 ....................................13. 快速获得管理数据 ...................................... 快速运用篇..................................................... 服务篇.........................................................1. 常见错误................................................2. 客户服务................................................理论篇1.什么是会员制营销会员制营销，就是由企业经营者组织建立的相应的权利和义务的自由协会或者团体，其中组成人员就是所谓的会员。
会员制营销介绍课件
会员制营销的应用场景
零售行业：通过会 员积分、折扣等方
式吸引顾客消费
餐饮行业：通过会员 优惠、生日礼物等方
式提高顾客忠诚度
酒店行业：通过会员 折扣、免费升级等方
式吸引顾客入住
航空行业：通过会员 里程、免费升舱等方
式提高顾客满意度
会员权益设计
1
积分制度：会员通过消费或参与活动获得积分，积分可兑换礼品或服务
2
折扣优惠：会员享受特定商品或服务的折扣优惠
3
专属活动：会员可参与专属活动，如会员日、会员专享优惠等
4
优先权：会员享有优先购买、优先服务等特权
5
定制服务：会员可享受定制化服务，如专属客服、定制商品等
6
增值服务：会员可享受额外增值服务，如免费送货、免费试用等
启示：会员制营销可以增加客户忠诚度，提高客户粘 性，为企业带来长期稳定的收入。同时，会员制营销 需要提供有价值的服务和优惠，才能吸引和留住会员。
谢谢
会员制营销介绍课件
演讲人
目录
01
会员制营销概述
02
会员制营销的策 略
03
会员制营销的实 施
04
会员制营销的案 例分析
会员制营销概述
会员制营销的定义
会员制营销是一种通过提供会员资格和特权来吸 引和保留客户的营销策略。
会员制营销的核心是建立与客户的长期关系，提 供优质的产品和服务，以及个性化的客户体验。
某航空公司的会员制营销：会员积分 兑换规则复杂，导致会员体验不佳
案例总结与启示
星巴克会员制：通过积分、 优惠和特权吸引会员，提高 客户忠诚度
会员营销实战手册
会员营销实战手册会员营销是近年来受到广泛关注的营销手段，其核心在于建立起与客户长期、稳定的关系，从而获得持续的销售收益。
而实战操作中，如何制定并执行有效的营销策略，则是企业需不断探索、打磨的重要课题。
本文将从会员营销的概念、重要性、实施步骤、策略细节等方面，为读者提供一份全面详尽的会员营销实战手册。
1. 会员营销概念解析会员营销，顾名思义，是企业为吸引和留住消费者，获取稳定收益而制订的一种营销策略，主要通过建立企业更细致、更紧密的长期合作关系，来不断满足会员的消费需求，从而实现利润的最大化。
在会员营销的理念下，企业开始主动关注与客户之间的互动关系，通过各种手段积极储备用户信息和数据，以满足不同会员的需求，以达到增加营收和盈利的目的。
2. 会员营销的重要性会员营销对企业来说意义重大。
具体表现在以下几个方面：（1）提高客户忠诚度。
从而提高品牌忠诚度和品牌信任度，通过优质的服务、完善的体系，让客户在众多品牌中仍然始终选择并信任自己的品牌。
（2）降低营销成本。
拥有稳定的客户群，能够降低营销费用，因为企业可以更加精准地投资于自己的客户群体，而不是过于广泛地投放。
（3）提高收入和利润。
会员营销瞄准长期回报，因此，消费者回购周期和消费水平增加，销售收入和利润自然有所提高。
（4）增加新客户数量。
会员营销能够为企业创造更好的口碑，引领更多新的消费者的加入进来，增加企业的客户基础。
3. 会员营销的实施流程（1）会员收集。
企业需通过各种渠道（如网站登陆、积分、活动参与、购买行为等）获得消费者的各项信息，如手机号、地址、购买爱好、爱好等，以待后续分析服务。
（2）分类分析。
将数据分析出会员的购买习惯、消费场景、偏好特征等系列数据分析出来，以帮助更加精准地制订会员营销策略。
（3）实施营销活动。
通过各种活动形式（如折扣、双倍积分等）定期吸引消费者参与，以实现会员回购和会员粘手。
（4）个性化营销。
为不同群体的会员制定个性化的营销方案，如推荐不同价格的商品、礼品等，以更精准、更有效地满足用户需求。
会员制营销
会员营销第一章打开会员制之门什么是会员制案例“身入数会"的何羽32岁的何羽是北京一家小服装店的老板，在她的坤包里有一个专门放会员卡的小皮夹,总共有十多张：有百盛、当代等大商场的,有健身俱乐部的，还有宝姿服装专卖店的,等等。
据何羽介绍，这些或精美或粗糙的会员卡，有些是某一天走在路上别人免费派送的，有些是某次消费后商家赠送的,有些是通过交纳会员费购买的，还有些是累计消费达到一定额度后商家赠送的。
“我很喜欢成为会员，因为会员在消费时确实可以得到一些优惠或者特别服务,消费起来感觉特别爽! "在现实生活中，像何羽这样“身入数会”的持卡一族并非少数,无论是我们自己还是身边的朋友,随便翻开谁的钱包，总可以看到或多或少的“卡”，这些卡中除了银行卡外，其它的几乎都是会员卡.这些各种各样的会员卡形成了一张无形的网，将热爱休闲、购物、娱乐的人们汇集在一起,通过形式多样的会员活动，使会员成为商家定期消费的忠诚客户.这就是商业会员制，它已成为各路商家开发和维护忠诚客户的秘密武器.近年来，会员制消费在我国迅速普及,尤其在商品流通领域，会员制营销更加普通。
无论是大型超市集团,还是稍微上规模的连销店,甚至是各大商场、企业，都实行会员制营销.会员制消费已经成为消费者普遍接受的一种日常消费方式，是企业与消费者之间的制度模型中最为重要的组织形式之一。
那么，什么是会员制呢？-—会员制是一种沟通媒介会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与顾客联系，为他们提拱具有较高感知价值的利益包。
会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他伞兵忠诚度。
我们可以从下要点更详细地理解会员制：＊人与人或组织与组织之间-—不但个人可加入会员制，而且像家庭或者公司这样的团体也可加入会员制.＊进行沟通的媒介——会员制可以有不同的组织方式以及不同形式的会员章程，其范围覆盖一般的沟通到各种各样的会员活动。
VIP顾客服务与营销策略--学员手册
反馈跟进
VIP顾客营销策略及实施
提升顾客忠诚度的营销手段
VIP顾客营销策略及实施
提升VIP卡含金量的营销方案
有效运用联盟为VIP创造价值贡献
1.
策略规划与策略伙伴选择
2.
策略管理与顾客关系经营
3.
百货品牌形象的异业推广渠道
个性化营销策略
针对VIP的个性化营销策略:
第四单元
VIP顾客服务系统的完善与分级
有效招募VIP顾客 迅速扩张VIP数量的营销手段
1. 2. 3. 4. ……
VIP顾客营销策略及实施
重新激活睡眠卡及死亡卡的作业流程
定向促销
• 核对信息 • 针对性促销 • 提供特别优惠
• 了解数量
• 统计促销成果
• 分析消费
• 抽样调查 • 总结原因
• 分析原因
• 客户抽样调查 • 检讨及策划
统计调研
餐饮
…
…
百货“生活 一卡通”
喝茶
娱乐
以”云计算”为代表的新科技对CRM的价值贡献
借助云计算运营平台实现多样化的营销手段，全面提升百货团购营销效果
一卡多用—-团购卡 即会员卡
开通积分，回馈团 购持卡人
网上、网下联动， 增强客户体验
增加会员数量， 抓住终端客户
持续吸引团购客户注 意力
提高品牌粘滞度
发挥市场营销活动长 效效果
——顾客对服务的要求是不断变化的——
实物物质产品
产品与服务的连续统一体量尺
服务
食品、药品、书籍
数据存储系统、汽车
零售商大卖场百货店
航空、酒店、网络游戏 供应商
教育、咨询、律师、会 计师
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会员营销手册目录
1、会员卡的申办与使用方式。
1.1会员卡申办方式
1.2会员卡的使用
1.3会员卡有效期
2、会员尊享权益内容
3、积分换礼活动规则
3．1参与办法
3．2礼品兑换频率说明
3. 3 积分兑换流程：
3．4礼品兑换办法
4、会员卡的遗失与补办
5、会员日宣传标准
6、会员营销
6.1、对门店内口头营销
6.2、对于社区活动配合的会员营销
6.3、会员资料的维护与完善
7.0、对于会员的增值服务
7.1如何组织会员活动
7.2如何与客户进行沟通(会员的关怀)
8.如何开展促销活动
8.1、如何组织促销活动
8.2、促销活动流程
8.3、活动通知
8.4、促销活动如何执行
1、会员卡的申办与使用方式。
1．1、会员卡申办方式
在本店消费满20元以上，即可申请成为感好药师的会员。
享受会员尊享服务如果个人信息发生变动时，请持会员卡及时到您所办理会员卡的好药师大药房办理修正，以便今后我们继续为您服务。
1.2、会员卡的使用
会员结账时，出示会员卡即可享受积分等优惠、会员卡在好药师同一城市的健康药房通用。
1.3会员卡有效期
会员卡自开卡之日起，有效期为一年，一年内有消费记录的会员卡将自动延期使用；
一年内无任何消费的会员卡，将视为自动放弃会员权益，次年12月31日系统将自动清除该会员。
2.会员尊享权益内容
●健康受关注
凭会员卡可以免费定期参与健康检测（骨密度、微量元素、维生素、胃肠等）、免费测量（身高体重、体温、血压等）、购物累计折扣、健康信息刊物赠阅、免费健康用药咨询、对优质顾客开展长期跟踪医疗服务、免费送药上门等。
免费享受不定期的健康讲座和健康联谊活动。
●天天享特价
享受不定期推出的会员专享特价和买赠商品。
（会员日促销活动推行）
●积分换好礼
消费1元积1分，特价商品、指定商品不参与积分，累积不同等级积分可兑换相应礼品，积分越高礼品越丰厚。
目前还是以原九州通大药房积分兑礼标准执行：累计100分可兑换价值3元的礼品。
●优惠早知道
门店优惠活动短信、电话、《促销商品快讯》优先告知。
●价格优惠
持普卡会员在每月9日、19日、29日会员日可享受全场商品九折优惠（特价商品除外）
持金卡会员在日常消费均能享受全场商品九折优惠
●资料保密
好药师将对您的资料进行严格保密，并承诺未经本人同意，不将资料泄露给任何第三方。
如会员个人信息发生变动，请及时到新资金办理更正，以便我们继续为您更好的服务。
3、积分换礼活动规则
3.1参与办法：
凡好药师大药房会员均能参加积分换礼活动；
积分换好礼：消费1元积1分，会员购物时未出示会员卡，当次购物不积分；会员退货的同时将扣减与退货金额相等的消费积分；
积分一年（自然年度）有效，本年度有效期至当年12月31日，第二年1月1日积分将自动清零，12月31日购物积分计入第二年累计积分；
提货券、现金（抵用）券、特价商品、指定商品不计积分；
如在个别活动中有特殊积分方式，以当日店内公告为准；
会员不可以跨城市累计积分和兑换礼品，不同卡之累计积分不可合并使用；
3.2礼品兑换频率：
每季度最后一个月为积分兑换月，兑换月整月在门店都可以兑换礼品。
第四个月每个月都能兑换礼品。
季度礼品可以把礼品拍成照片做成礼品小册，在相应的礼品旁标上对应达到
的积分和礼品名，在每季度最后一个月前印刷出来下发到门店，由电话和短信息通知会员朋友去领礼品册子，根据自己的相应积分领取自己喜欢的礼品。
或者根据记载会员的资料的完成性，选择性地由社区专员去社区给会员朋友投递礼品册子，并对会员进行回访与会员意见调查表的统一！提高会员的满意度和好药师大药房会员的向心力和美誉度，良性口碑传播发展会员数。
壮大市场份额！
3.3积分兑换流程：
积分兑换计划、积分兑换通知、积分兑换执行、奖品设置、奖品发放、积分清除
3.4如何进行积分兑换：
当您的积分达到兑换分值时，请携带您的会员卡，亲临好药师健康药房，可以换取您喜欢的礼品。
需要提醒您：会员积分礼品一经确认送出，均不可退换。
如有质量问题，三天内可到原兑换门店换取同种新礼品。
好药师大药房应广大会员朋友的要求，我们每季度都将推出新礼品，所以，过季礼品兑完为止，不再补充。
4、会员卡的遗失与补办
若会员卡丢失、损坏，顾客需持原办卡证件及时到好药师大药房门店办理补办手续，并将支付工本费2元，可以将旧卡的积分转移到新卡，我们将旧卡作废处理，挂失前，如有积分损失将由个人承担。
5、会员日宣传标准
会员日当天悬挂会员宣传条幅或利用LED显示屏的宣传，宣传好药师大药房会员日和活动内容！
对于LED显示屏会员宣传日内容提前两天开始播放会员日的宣传。
内容为“每月9、19、29日为会员日全场商品九折特惠（特价商品除外）
市场推广岗巡店时对于没有按照统一标准执行的，对于该属门店当班班长或店长负激励50元/次，店长连带责任负激励30元/次，督导连带责任负激励20元/次。
执行标准：“对于有LED显示屏的直营店，在每月7、8、9日，17、18、19日，27、28、29日播放的内容为“每月9、19、29日为会员日全场商品九折特惠（特价商品除外）”
对于没有LED显示屏的直营店的门头统一悬挂横幅““每月9、19、29日为
会员日全场商品九折特惠（特价商品除外）”
6.、会员营销
6.1、对门店口头营销：
员工于每月会员日时前一周开始对前往门店购物的消费者和会员朋友口头宣传会员日活动时间与会员日九折优惠信息。
6.2、对于社区活动配合的会员营销：
社区活动开展时发展会员的主要力量，也是最重要的方式之一；
一场社区活动，大店新增会员应该在50-200人之间，中等店新增会员应该在30-100人之间，小店新增会员应该在20-60人之间。
少于此数，基本可以判断活动组织不力，宣传不到位。
备注：在社区活动现场办理会员卡是活动的一个重点内容。
发展新会员，是开展社区活动主要目的。
办理会员卡也必须由专人负责！
在新店开业一个月前，店长带领骨干员工调查周围商圈，做出门店档案卡上传给区域督导或直接传给市场推广岗作出门店档案卡。
对覆盖、影响区做好渗透工作，大力发展会员，一般新店，在开业前发展会员数发展标准为：
大店在200-350人以上作为标准，中型药店在150-250左右，小型药店在100左右以上。
6.3、会员资料的维护与完善：
系统对会员资料的要求：会员登记本，于会员的资料完善和记载对于会员身份识别和对会员系统分类管理至关重要，所以记载项目资料作出以下要求，姓名性别身份证号码（对于在现场没有带身份证的或者不记得身份证号码的申入会员的朋友，可以进行对简单的生日记录，包括出生的年月日）是否有医保联系电话地址常见病症
对于社区活动发展会员，实现社区的深度开发及培养忠诚顾客、宣传企业会员制度和公司企业文化为目的。
7.0、对于会员的增值服务：
发展会员，根据会员的爱好和特长，设立活动小组，开展形式多样的比赛活动和学习活动，如举办书法、登山、唱歌比赛、旅行等专项比赛；建立会员累计购物
积分制，培养忠诚顾客。
7.1如何组织会员活动
会员活动计划、会员活动通知、会员活动报名、会员活动执行、会员活动评价点击营销活动—>会员活动，如下图所示，
会员活动：
会员活动流程;
会员活动计划
根据会员积分相应值，举办开展不同性质、不同类别的会员活动：
但是需要有针对性的选择活动主题：
例如根据同等级的积分情况可以举办登山活动，筛选不同会员积分阶段值，
联系相应的旅行社或个人联系车辆开展活动，活动产生的费用可直接从会员可用积分中减扣！
2、会员的通知
短信通知客户活动内容与时间，等待客户报名，录入报名的客户名单。
3、会员活动报名
4、会员活动执行
等待报名结束后，执行所有报名人员活动。
5、会员活动评价
等待活动结束后，回访、询问客户活动满意度调查，为下期活动做好经验参考！等待报名结束后，执行所有报名人员活动。
7.2如何与客户进行沟通(会员的关怀)
提醒信息、短信提醒、短信群发、LED显示屏作出节日祝福与生日问候。
对客户生日提醒，节日提醒等等。
对于会员维护要求：要求信息部作出会员进入系统首页，就是所有提醒信息，包括拜访客户提醒，客户生日提醒，可以点击查看明细，发送短信提醒客户。
节日祝福当天在LED显示屏上全天滚动播放。
生日提醒：会员生日到达之前，做好提醒和问候工作！
节日祝福：端午节到了，父亲节到了！做好相应的节日祝福！
（季度）积分兑换提醒：已有**客户积分达到500分，请做到问候工作，通知没有兑换积分的客户去门店兑换礼品。
8.如何开展促销活动
8.1、如何组织促销活动
促销活动计划、促销活动通知、促销活动执行、促销活动评估、奖品设置、奖品发放
8.2、促销活动流程
8.3、活动通知
短信或电话告知会员朋友活动内容！
针对不同的会员类型，推出不同的告知口径，客户的细分与分类营销往往能起着事半功倍的效果。
8.4、促销活动如何执行
根据每月底营运督导提交的门店活动需求表，按照重要+紧急、紧急+不重要、重要+不紧急；处理事件方法的排序，编排月度活动安排。
配合活动方案和活动时间甘特表，开展执行门店促销活动！。