保险产说会运作流程

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.. 产说会会前、会中及会后跟踪

第一部分：产说会会前准备

一、产说会成功三步曲

（一）找对人：拜访量是成功约访的基础

1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;

2、有保险购买力的；

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1 3、只邀请1—2个客户

（二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术

1、 请柬要亲自送达；

2、 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；

3、邀约时不要做产品的说明；

4、强调交流性，让客户有参与的欲望；

（三） 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点

1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；

2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；

3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；

二、 产说会会前约访注意事项

1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；

2、 要以对方的说话速度来交流；

3、 要注意说话的方式及时间；

4、 要有好的精神状态和足够的思想准备；

5、 音量适中，有亲和力；

6、 以客户的反应为判断标准，咬字清晰,

三、 产说会会前约访话术

1、 会前约访话术

（1） 拜访过但未谈过险种的

**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说

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对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一X门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？

（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的

上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一X门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？

2、会前提醒话术

**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！

3、会前确认话术

**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少XX的知名人士和成功人士都会亲临会场。您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！

4、会前约访中常见拒绝处理

（1）我没时间

业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功

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3 的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢

（2） 客户实在没办法过来的

A 、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看…

B 、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！

产说会会前其它注意事项

1、 服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。

2、 行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。

3、 业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。

4、 将客户带到指定座位并介绍会议流程。

5、 业务人员应提前1小时到达会场。

6、 会前1小时左右应打追踪或发短信催客户出门参会或同客户一起用

餐。

7、 业务人员应在门口等待客户并确定停车位。

8、 如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。

9、 准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响

会议效果。

第二部分：产说会会中促成

一、会中注意事项

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1、等待时间

（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保

（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看

（3）当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌

（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)

（5）适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。

2、开场

（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。

（2）掌声要热烈，问好要响亮。

（3）用兴奋的状态期待每一个环节。

（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。

3、专家时间

（1）重点包装专家。

（2）带笔记本，认真听、记。

（3）观察客户。

（4）始终精神焕发，积级点头、回应。

（5）讲师精彩处热烈掌声。

（6）领头人鼓掌后迅速跟随。

4、理财产品推荐

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5 （1） 听时显得非常兴奋、投入。

（2） 频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。

（3） 不要和客户过多交流。

（4） 让客户跟随讲师思路。

（5） 进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以 免有影响。

5、 绿色通道时间

（1） 和讲师保持一致的讲法，介绍产品。

（2） 签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日

内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说

得清楚)。

（3） 视情况让签单客户上台领奖，合影

（4）借助外力促成。隆重包装促成人员。

二、会中签单步骤

第一步：签单准备

1、投保单；

2、草稿纸和笔及计算器；

3、条款及产品说明；

4、费率手册；

5、个人荣誉证书；

6、多名客户正式保单；