私教系列--专业私人教练沟通及销售技巧

专业私人教练沟通及销售技巧一．私人教练的价值很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙指导一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教授驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。

这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上学不到的经验。

学习健身训练也是一样，有些看起来好象很容易，但当自己拿起器械尝试时就好象有点不知所措，做了多次都好象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。

其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因有如下几点：1.突破惰性运动锻炼的成功关键在于持续不段的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去解释为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。

2.宝贵的推动力一个专业的私人教练会为会员定下短期或长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调动，而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度，让学员知道他现在走对了路，这样会员都会推动继续锻炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。

3．更集中锻炼不少人都会在下班后到健身中心做运动，通常那个时间段人最多，而器械不够用的，经过一天繁重工作的忙碌后，有些人已不想为运动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可专心一意，进行锻炼。

4．与学员并肩作战一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴，在训练的历程中学员很多时候都会碰到很多有关训练或者心理问题，例如：一个渴望减肥的人，经过长时间的锻炼仍未能达到预期效果，会希望知道哪里出现问题，并可能会感到心灰意冷，觉得继续运动都是无济于事的，私人教练会跟他探讨其中的情况，例如人体减肥的过程及决定减肥成功的因素，并帮他分析及找出问题的关键，例如：营养，生活习惯等。

然后对症下药。

私人教练也会设身处地地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上作出调整，期望尽快让他调整好心情，提高他的训练欲望。

继续迈向他未完成的目标。

二.促成签单的技巧：假设你的自身能力为100分，而你销售及沟通能力只有50分，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。

1.假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。

比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，她们也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的。

”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。

当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。

XX请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买36节还是48节2.做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。

从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情和金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。

一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息，在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面，好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。

这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前我们会对他们进行了解，利用我们的健康问答卷，可以挖掘很多用的信息，如何利用好健康问答卷，是作为私人教练的关键！肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。

3.在纠正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。

但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情感兴趣。

所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。

注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议G：可以P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范G：好的P：示范后应叫客人做一下，问他是不是和刚才的感觉不太一样了G：是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了P：这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。

4、准确的对顾客不断说【是】【对】EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】【你是不是想练强壮一点】【你是不是想让自己的腹部更结实有形】注：等等这些问法会让客人承认或认可你的说法5.帮助顾客挑选EX 你现在最需要的就是。

我们就从这个大方向做起这里要注意，尤其是你帮客人做出一个决定的时候，要多用“我们”这个词，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程，在帮他做放松的时候，你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢？”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。

以行为上讲，人类本身就有相互依靠的特征，希望身边有伙伴的支持与帮助，记住当你问完这类问题后一定要安静下来，仔细地听客人的问答，通过他的回答，你可以判断出自己前面的工作是否到位，他对你的信任感有多深。

6.一定要做有效长久的计划，实在不行可先试一个阶段7.利用买不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是买不到，拼命买到的弱点8.健康知识讲座利用健康知识讲座宣传，与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是健康顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的，如果有一天他真的要来健身，或请私教。

那他一定会先考虑你的。

9.根据不同身份的客人要学会，观察、分析、判断不同客人的身份，可以提高我们的成单率。

10.以上各种情况都打动不了你的客人的心时，你可以问问他是什么原因，如果他说你们的私教费有些贵举例：把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服会很快过时的，但如果您有个好身体就不一样了。

举例：可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗？三、如何维持旧的客户：1．提升自我的服务，加强专业水平不断充实的自己私人教练其实集多种专业于一身，教授学员动作时，他好象一位体育老师，当学员心情不佳时，他可能要充当心理辅导，谈到饮食就是半个营养师；因此理想的私人教练应对各方面事物感兴趣，并不断的学习。

2．讲究售后服务，提高售后服务意识运动后的关心，举例：今天训练强度可不可接受，还有没有能力完成最后的有氧运动。

生日时的问候，平时可将会员的生日收集，等会员生日时可电话或贺卡祝福。

3．私教课程的规划安全性：在实施你的健身计划时，首先应保证客人做的每一个动作都是安全的，因为客人来到这里时，大都只是健身而已，他们不是为了参加比赛，针对性：训练计划不应一视同仁，要针对会员所提出的问题，有计划对其加强训练。

全面性：不要单单为会员设计力量训练，除肌肉的发展外还要柔韧性，身体平衡性，心肺功能，深层肌肉是否平衡协调等等！4 .每个私教都有个人风格订出目标，目的或是流程花些时间回想上次动作，客人是否熟练了充分的准备工作让这一小时成为会员当天最美好的时间别忘了一他们是为你而来的往好的方向想一帮助别人健康感觉很舒畅背诵激励的话亲切的态度上课前5-10分钟就准备好可与会员寒暄上课前站在柜台或健身房如口处欢迎会员并友善问候（挤眼微笑触碰表示感谢称名道性握手位置和姿势）你要知道80%的沟通是肢体语言！5. 会员依赖性的培养，非你不可的态度一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴6. 电话的问候与会员关系的管理7. 富有创意虽然在健身中心会所能做的动作其实不算多，但请不要忘记，一个训练动作其实是由元素所组成包括器械，姿势，活动角度，速度。

重复次数，组数等多项组成，只要我们每次把其中一至两项改变一下，在配合动作，次序及应用不同的训练原则的变化，我们可以有数以百个的动作组合可以选择，全在于你有否用心去动脑经，不断使学员耳目一新，激励客人的训练欲望。

四、私教课程客人续费安排：我们拿36节课为例，第一步1-12第二步13-24 第三步25-36第一步我们要知道私人教练比其他的服务行业更需要长时间面对客人，所以私教的个性及与人的沟通技巧相当重要，在开始的几节课中，我们要充分让客人认可你所为他提供的消息，并且在训练的开始阶段，要让会员感觉到训练不枯燥，易于坚持，不是只做简单的器械训练。

根据个人需要制定训练计划，随时评估训练结果，定期调整训练计划，提高训练目标，而且强调进行全面综合性训练，包括平衡，柔韧性，力量，心肺功能，并且同一部位训练变换不同器械和动作以增加兴趣，每次的训练结束后都应该关切地询问训练的感觉，并约下次训练时间，并且每天训练前打电话确认客人能否准时参加训练。

第二步当客人掌握了一定的训练动作，我们要让他有一点变化，比如说，腹部好像缩小了一点，手臂变的结实一些了，觉得跑步没那么枯燥了。

不断进行鼓励，维护会员的自尊心和加强会员的自信心，而且每组动作前后都会仔细讲解要领和训练部位，并询问是否参与的肌肉有感觉，休息时还可以讲些小笑话，让气氛轻松愉快。

当我们可以让会员信任，感兴趣见到效果时，我们可以在第三步进行续费的销售。

第三步1．为他制定下一阶段的训练计划2．倾听会员的反馈，一定要安静下来仔细听客人的回答，通过他的回答你可以判断出自己面前的工作是否到位以及如何改善3．当然，前面这些我们提到的已经做到的话，那对于以后的销售那就应该是水到渠成事。