销售管理PPT课件

销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
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第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
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• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
– 我们用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能 条件。以这两种标准进行的考评即客观考评和主观考评。以职务 标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考 评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投 入比率指标。以职能条件为依据进行的考评是主观考评，它与能 力直接相关。主观考评的常见方法有评分法、图标尺度法和BARS 法。
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三、销售效率雷达分析法——种直观的销售 人员能力考核方法
– 如果销售团队人数众多，销售经理无法对销售人员个人能力的各 项指标有直观的观查，则销售效率雷达图是一个很直观的分析工 具。
– 销售效率雷达图的绘制方法： – 画出5个同心圆，8条放射线； – 在8条放射线处标出考核的8个指标； – 设定各评估指标的目标值； – 标出销售员的指标值； – 连结各指标点； – 通过雷达图可比较每一个销售员的优缺点，非常直观。见图9-3
– (1)销售成果。包括销售额(量)、对新客户的销售额、产品线销售 额等。
– (2)工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 – (3)销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录
和处理。 – (4)客户与企业关系。包括对与客户、同事以及企业关系的处理。 – (5)个人特点。包括工作态度、个性、能力等。
– 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售 能力的一种工具。
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第三节：整体绩效考评的方法和内容
整体考评的方法
–
销售绩效考评是指对销售队伍的销售绩效的考核，一般通过以下三种
方法进行，即销售分析、销售成本分析以及资产回报分析。
一、销售分析
(一)销售分析的涵义 销售分析是指通过对企业的销售数据进行收集、分类、比较及研究，对
表9—2归纳了一些常用的考评销售人员个人业绩的投入与产出指标。
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(三)比率指标
– 将各种投入与产出指标以特定方式相组合(通常是比率关系)，可以得到其 他一些有用信息。
– 1、费用比率 – 销售费用比率是指将销售人员的投入与产出相比的结果。销售
人员可以通过增加销售或控制费用来调整这一比率。这种比率也 可以用来分析各种费用与销售的关系。 – 2、客户开发与服务比率 – 客户开发与服务比率反映销售人员抓住商机的能力，这类比率包 括客户渗透率、新客户转化率以及流失客户比率等。
(一)产出指标 – 比较常见的产出指标有： – 1、订单数
– 2、客户数
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(二)投入指标
对销售努力的考评一般可从以下几方面着手： 1、销售访问次数 2、工作时间和时间分配 3、费用 4、非销售活动
运用的考核指标主要有：发出推销信件的数量、拨打推销电话的次数、 向企业提出合理销售建议的次数等。
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（三）为销售队伍提供公司报酬的依据 （四）有利于销售团队的建设
二、销售评价的主要内容
– 销售绩效考评涉及两个方面的内容，对销售队伍的整体的考评以及对销 售人员个人的业绩的考评。一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个 方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包 括主观考评和客观考评两个方面，具体的内容及方法见图9-1：
第8章目录
1 销售评价概述 2 个别考评 3 整体绩效考评的方法 4 销售控制
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第一节：销售评价概述
一、销售评价的作用
– 销售评价是指对销售活动的整体分析与评估，其目的在于，一是 确保销售目标的达成，以及各项销售管理措施的贯彻落实；二是 通过销售评价找出销售活动中的问题与弱点，提出改进办法，从 而提高销售效率。销售评价的作用有以下几方面：
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(二)主观考评要注意的问题
主观考评可能存在以下问题：
• 1、考评结果指导性不强。 • 2、个性特征定义不清。 • 3、晕轮效应。 • 4、考评人员的态度。 • 5、人际偏见。 • 6、考评目的。
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• (三)主观考评的方法 – 主观考评的常见方法有评分法、图标尺度法和 BARS法。 – 主观考评一般涉及的是销售人员的行为考核。 评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进 行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。 – 一个评分法的例子：