零售渠道管理培训资料

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银行零售业务销售培训

银行零售业务销售培训
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银行零售业务销售培训
专职销售队伍的鼓励体系
销售产品的得分贷记卡超过10,000元的消费信贷住房按揭存款产品/组合按月衡量并给予奖励
鼓励机制是成功的关键 – 专职销售队伍鼓励体系的三个层面
新客户关系
现有客户
每新增加一个合格的客户所得的分数按月考核衡量并给予奖励
不适用
客户年末〔季末〕余额的得分每年〔季〕末考核衡量并给予奖励
备选方案
优点
可能的问题
重要性
位于网点的私人银行经理
建立专职销售队伍
中介人员
专注于销售可快速组建如果管理得力,可立即增加销售额
向高价值客户提供更加度身定制的金融服务更好地了解客户的需求帮助建立长期的客户关系更好地保存客户和进行交叉销售
无固定成本具有很大的潜力 – 例如,员工和现有的客户
当涉及现金时,不能向客户提供交易便利
聘用模式全时专职销售人员,不采用兼职方式便于控制工作质量树立中信良好的专业形象采用合同制可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同保持销售队伍的质量主要从外部招聘利用媒体公开刊登招聘广告学校毕业生中招聘
建立高品质的销售队伍,树立XX银行的良好形象
银行零售业务销售培训
专职销售人员培训的内容及时间安排
销售主管每月初表扬上月工作中成绩突出的人员零售业务经理每月对评选出的假设干先进销售人员给予表扬
时间
内容
2天
XX银行各种零售金融产品介绍〔贷记卡,借记卡、储蓄、住房按揭、消费贷款〕零售产品市场与竞争对手的产品与竞争手段介绍中信各零售产品业务知识
1周
1周
2天
1天
金融知识、法规、政策银行业概述XX银行业务介绍职业道德标准
销售与客户访问技能,销售工作流程手册营销知识分析客户需求时间安排技能客户关系技能

新零售模式与运营培训ppt

新零售模式与运营培训ppt

渠道策略:多元化销售渠道,拓展市场覆盖
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络 渠道拓展销售空间。
线下渠道
开设实体店、与超市合作等,提 高线下覆盖率。
跨界合作
与其他产业合作,实现资源共享 和互利共赢。
促销策略:创新营销手段,提高品牌知名度
品牌推广
通过广告、公关活动等手段提升品牌知名度和美 誉度。
会员营销
新零售利用大数据进行决 策和运营,传统零售则较 少运用数据。
新零售的发展趋势与未来展望
发展趋势
新零售将继续向智能化、个性化、社区化方向发展,同时将进一步融合线上线 下的全渠道零售。
未来展望
随着科技的进步和消费者需求的变化,新零售将更加注重数据驱动的决策和运 营,以及提供更加智能化的购物体验。同时,新零售也将更加注重与消费者的 互动和沟通,以建立更加紧密的关系。
06
新零售案例分享
成功的新零售企业案例
01
盒马鲜生
通过线上线下融合,提供快速配送和自选体验,打造新零售生鲜超市的
标杆。
02
京东到家
利用大数据和智能物流,实现快速配送和精准营销,引领电商新零售潮
流。
03
小米之家
以体验式消费为核心,打造全品类、高性价比的智能家居新零售生态。
新零售在不同行业的实践应用
数据分析能力
新零售人才应具备数据分析能力,能够通过数据 驱动决策,优化销售策略和提升客户体验。
3
创新思维和快速适应能力
新零售人才应具备创新思维和快速适应变化的能 力,能够应对市场变化和消费者需求的变化。
建立高效协作的团队文化
跨部门协作
鼓励团队成员跨部门协作,打破传统部门壁垒,实现资源共享和 信息互通。

渠道建设与管理培训ppt课件

渠道建设与管理培训ppt课件
4
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。

• • • • •
1:收集所在区域的信息。(包含:客户信息,学校信息,竞争产品信
息,当地国家政策信息等等。) 2:及时与客户取的联系,并且把公司产品,以及渠道政策介绍给客户。 3:对意向客户的实际情况进行背景调查,了解客户的人脉资源情况, 以及经济情况。 4:与客户签订合同,合同谈判,收回,跟踪。 5:协助,指导加盟代理商高效的开发当地市场,培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程,以及谈判技巧。 6:制定,管理,指导代理商年度业绩任务,分解任务目标等。
简言之,最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是
通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,
减少成本。企业不同的规模和发展阶段,销售渠 道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1:统一的渠道政策。 2:多个代理商按合同严格管理。 3:建立奖惩措施。

(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1:硬件厂商会遇到的问题,缩短了渠道链条,减少了渠道环节,极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题,比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码,

零售行业渠道管理与控制

零售行业渠道管理与控制

零售行业渠道管理与控制1. 引言零售行业是指将商品直接卖给最终消费者的行业。

随着市场竞争的不断加剧,零售企业不仅需要关注产品的品质和价格,还需要注重渠道管理和控制。

本文将介绍零售行业渠道管理和控制的意义、主要内容和实施方法。

2. 渠道管理的意义渠道管理是指零售企业对销售渠道进行规划、组织和控制,以保证产品正常流通和销售。

渠道管理的意义体现在以下几个方面:2.1 提高销售效率通过合理的渠道管理,零售企业可以减少销售环节和时间,提高销售效率。

例如,通过与供应商建立紧密的合作关系,及时获取新品信息和补货信息,使得产品能够更快地进入市场,提高销售速度和销量。

2.2 降低成本渠道管理还可以通过优化渠道结构和物流管理,降低企业的运营成本。

例如,通过建立物流中心和供应链管理系统,实现产品的集中配送,减少运输成本和仓储成本。

2.3 提升品牌形象通过优化渠道管理,零售企业可以提升品牌形象和市场声誉。

例如,在渠道管理中注重售后服务和顾客满意度,提高产品的品质和服务水平,以增强顾客对品牌的认可和忠诚度。

3. 渠道管理的主要内容渠道管理包括渠道规划、渠道选择、渠道建设、渠道监控和渠道优化等内容。

3.1 渠道规划渠道规划是指根据市场需求和企业战略,确定零售企业的渠道目标、渠道策略和渠道布局。

渠道规划需要考虑到产品的特点、目标消费群体和市场竞争状况,以确定最适合企业的销售渠道和分销策略。

3.2 渠道选择渠道选择是指根据渠道规划的要求,选择合适的销售渠道和渠道合作伙伴。

渠道选择需要考虑渠道的覆盖范围、市场渗透能力、经销商的信誉和资金实力等因素,以确保渠道能够为企业提供稳定的销售渠道和合作伙伴。

3.3 渠道建设渠道建设是指零售企业通过合作、培训和管理等手段,建设和完善销售渠道的各个环节和流程。

渠道建设需要关注渠道的管理机制、人员培训、信息系统的建设等方面,以提高销售渠道的效率和管理水平。

3.4 渠道监控渠道监控是指对销售渠道进行实时监测和管理,及时发现和解决渠道管理中的问题。

渠道管理的零售管理与终端管理

渠道管理的零售管理与终端管理

渠道管理的零售管理与终端管理渠道管理的概念和重要性渠道管理是指企业通过建立和管理渠道网络,使产品能够高效地从生产者传递给最终用户的过程。

在市场竞争日益激烈的环境下,渠道管理的重要性不可忽视。

通过合理有效地管理渠道,企业可以实现以下几个方面的重要目标:1.提高销售效率和市场份额:通过建立合适的渠道网络,企业可以增加销售渠道的数量和范围,提高产品的市场渗透率,进而提高销售效率和市场份额。

2.降低销售成本:合理利用渠道资源可以降低企业的销售成本,包括促销费用、物流成本等。

通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系,企业可以共同分担销售成本,提高整体效益。

3.提升产品形象和服务质量:通过管理渠道,企业可以控制销售终端的形象和服务质量,例如在零售店铺中进行合理陈列和推广,提供专业的售前售后服务等,提升产品形象和用户体验。

零售管理的重要性和常用方法零售管理是渠道管理中的一个重要环节,它直接关系到产品最终到达用户手中的过程。

零售管理的重要性主要表现在以下几个方面:1.渠道选择与布局:零售管理可以帮助企业选择合适的销售渠道,并根据市场需求和消费者行为进行布局。

通过准确的市场分析和渠道评估,可以合理决策,提高销售覆盖面和渠道的有效性。

2.库存管理与补货:零售管理需要根据市场需求和产品销售情况进行库存管理与补货决策。

合理的库存管理可以降低库存成本和风险,提高资金周转率。

3.陈列与推广:通过合理的陈列和推广策略,可以吸引更多的消费者注意和购买欲望。

零售管理需要合理安排产品陈列和促销活动,提高产品的可见性和吸引力。

4.售后服务与顾客关系管理:零售管理还包括与消费者的沟通和服务。

提供良好的售后服务可以增强消费者的满意度和忠诚度,帮助企业建立良好的顾客关系。

在零售管理中,常用的方法包括销售预测与订货量的确定、库存管理的优化、陈列和促销策略的制定、售后服务流程的设计等。

终端管理的重要性和常见问题终端管理是渠道管理中的另一个重要环节,它是指管理销售终端(如零售店、门店等)的过程。

渠道管理复习

渠道管理复习

渠道管理复习1.渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。

2.垂直渠道系统属于紧密型渠道,而水平型渠道结构属于松散型渠道。

3.一般而言,市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。

4.营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。

5.分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。

6.市场范围越大,分销渠道相应越长。

7.密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

8.网上直销属于直接销售方式。

9.批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。

10.大类商品批发商是指专业化程度高,专门经营某一大类商品的商人批发商。

11.代理商在商品流通中,对商品没有所有权。

12.采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通,避免竞争。

13.厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。

14.销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。

15.渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。

16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策,是渠道政策的主要实施者。

18.在关系型渠道结构中,渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

19.渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。

20.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

21.企业可以利用品牌来控制渠道客户。

22.渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。

23.物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。

24.企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

25.作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。

26.渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。

27.对渠道的经济效果评估属于定性评估。

四、名词解释1.营销渠道:也称分销渠道或配销通路,指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道,它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括产业市场的用户),以及位于二者之间的各类中间商组成。

零售企业如何进行营销渠道管理

零售企业如何进行营销渠道管理

零售企业如何进行营销渠道管理一、引言在竞争激烈的零售业中,营销渠道管理是企业成功的关键。

通过有效的渠道管理,企业可以确保产品准确地传递给目标消费者,提高销售量并增强市场份额。

本文将介绍零售企业如何进行营销渠道管理,包括渠道选择、渠道设计和渠道绩效评估等方面。

二、渠道选择在开始进行营销渠道管理之前,零售企业首先需要选择适合的渠道。

渠道选择的目标是通过选择合适的渠道来满足消费者需求并实现企业目标。

1.市场调研:了解目标市场的特点、竞争格局和消费者需求。

通过调研可以确定哪些渠道更适合目标市场。

2.渠道分析:对各种渠道进行分析,包括直销、代理商、分销商、零售商等。

分析各个渠道的优势、劣势、成本以及覆盖范围。

根据企业的产品特点和目标市场的需求选择最适合的渠道。

三、渠道设计渠道设计是确保产品顺利流通和满足消费者需求的重要环节。

设计合理的渠道可以提高销售效率、降低成本并增强竞争力。

1.渠道层级:根据产品的特性和市场需求,确定渠道的层级结构。

常见的渠道结构包括直销、一级分销、二级分销等。

2.渠道成员:选择合适的渠道成员,如代理商、分销商、零售商等。

评估他们的信誉度、实力和市场影响力,确保他们能够有效地推广和销售产品。

3.物流系统:建立高效的物流系统,确保产品能够快速准确地到达消费者手中。

物流管理包括仓储、运输、配送等环节。

4.信息流管理:建立信息流管理系统,确保渠道成员和企业之间的有效沟通。

通过及时的信息共享,可以更好地协调各个环节,提高整体效率。

四、渠道绩效评估渠道绩效评估是及时了解渠道运作情况、发现问题和改进的重要手段。

通过绩效评估可以对渠道进行有效的管理和优化。

1.指标设定:根据企业的目标和渠道特点,设定适当的绩效指标。

指标可以包括销售额、渠道覆盖率、库存周转率等。

确保指标能够客观、准确地反映渠道的运作情况。

2.数据收集:建立完善的数据收集系统,及时收集各个环节的数据。

包括销售数据、库存数据、渠道成员绩效等。

现代渠道操作基础培训版

现代渠道操作基础培训版

财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加:零售价=零售商入货价*(1+顺加率) 倒扣:零售商进货价=零售价*(1-倒扣率)
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能

渠道基本知识培训PPT课件

渠道基本知识培训PPT课件

零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品,提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务,满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示,营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息,帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一,与产品、价格、促销等要素 相互作用,共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作,企业可以 提升品牌形象和知名度,增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节, 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作,优化供应链运作,降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色,它连接着生产者和 消费者,实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同,渠道可分 为直接渠道和间接渠道;根据渠道成 员关系的不同,可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点,如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点,而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。

渠道管理复习资料

渠道管理复习资料

渠道管理复习第一章一、渠道运筹的十大误区♦1、自建网络要比利用中间商好;♦2、中间商数量越多越好;♦3、渠道越长越好;♦4、网络覆盖面越广越好;♦5、中间商实力越大越好;♦6、选好经销商就高枕无忧了;♦7、渠道合作只是权宜之计;♦8、渠道冲突百害而无一利,应该根除;♦9、渠道政策越优惠越好;♦10、渠道建成之后,至少能管几年。

二、渠道价值♦1、疏通生产者和终端用户之间的阻碍;♦2、提高交易效率,降低交易成本;♦3、接近终端用户;♦4、发挥协同作用,共享渠道资源;〔分摊广告成本,信息共享,确定合理库存量,合用订货系统,共用物流基础设施,共同采购和配送,内部融资〕♦5、躲避市场风险;♦6、企业的无须资产。

三、渠道运作的主要内容〔一〕、渠道的合理布局:♦1、渠道成员的选择:市场开拓能力,资金实力,销售能力,人员素质,商业信誉,相关经验,仓储能力♦2、渠道结构;A、渠道密度与广度B、渠道长度与宽度C、直接渠道与间接渠道D、垂直渠道与水平渠道♦3、分销方式;〔二〕、明晰渠道成员关系管理型、公司型、契约型、松散型、共生型〔三〕、市场动态运作♦1、流程管理:物流、所有权流、资金流、信息流、谈判流、促销流;♦2、化解冲突,促进合作:A、共同商讨市场开发策略B、有效地激励中间商C、厂家助销D、资源共享〔四〕、监控♦1、中间商的忠诚度;♦2、窜货;♦3、销售区域交叉或重叠;♦4、低价倾销;♦5、消费者的需求状况;♦6、竞争对手动态;♦7、行业变化。

〔五〕、评估和调整1、评估:A、渠道运作环境评估;B、渠道战略战术评估;C、渠道运作绩效评估;D、中间商及销售人员评估。

¤对中间商的评估;¤渠道销售人员业绩评估指标:♦1、定额完成情况;♦2、一定时期新客户增加与老客户失去数目;♦3、访问客户次数及平均时间;♦4、访问效果;♦5、销售成本;♦6、助销次数及效果;♦7、客户投诉率;♦8、遵守渠道政策情况;♦9、资金回笼情况;♦10、市场信息反馈情况。

零售渠道管理培训资料

零售渠道管理培训资料

xx公司零售渠道培训资料职位名称:零售主任职位概括:建立与管理产品零售销售渠道,领导下属完成办事处的销售目标。

工作内容:1、参与讨论并制定零售市场销售计划,拟定销售方针和策略,提供市场竞争信息。

2、制定零售渠道策略,为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。

3、及时沟通客户,反馈零售市场信息及客户需求意向,做出处理意见。

4、指导零售商代开展工作。

协助办事处经理评价零售商代,并协助制定和实施绩效改善计划。

5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理,制定合作方案。

6、协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。

7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。

8、监督、指导零售经销商及店员的培训。

9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态,提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。

任职资格:教育背景:◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。

培训经历:◆受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。

经验:2年以上企业销售管理工作经验。

技能技巧:◆对市场营销工作有较深刻认知,有良好的市场判断能力和开拓能力;◆有极强的组织管理能力;◆具有较强的计划与控制能力,能够拟定部门年度、季度、月度销售计划,并能确保计划的完成◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信;态度:◆高度的工作热情,良好的团队合作精神,较强的观察力、应变能力职位名称:零售商代职位概括建立、维护、扩大销售终端,完成销售目标、分销计划。

工作内容:1、区域零售市场的调查、开拓。

2、分销商的选择、筛选、评估与确定。

3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。

4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。

5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。

6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动,介绍产品并提供相应资料。

7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。

8、建立客户资料卡及客户档案,完成相关销售报表。

渠道管理复习资料

渠道管理复习资料

专业术语:1.零售业态:一种营业形态,即零售业的经营形式和存在方式,认为零售业态是商业企业满足各种不同的消费需求而形成的不同种类的经营形态。

2.供应链:围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,将产品生产和流通中涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商及最终消费者连成一体的功能网链结构模式。

3.POS 系统:是通过自动读数设备在销售商品时直接读取销售信息,并通过通信网络和计算机系统传送到有关部门进行分析加工以提高经营效率的系统。

4.批发:一切将商品和服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。

5.营销渠道管理:指在企业经营活动中,根据企业的营销战略和策略,通过计划、组织、控制、协调等活动,有效地动员企业的人、财物等资源,整合营销渠道中所有参与者的工作,促进营销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。

6.营销渠道:是生产者和使用者之间的贸易渠道,也即产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

7.零售:将产品或服务提供给最终消费者消费,为消费者增加价值的一系列商业活动。

8.渠道权力:是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力,是一种潜在的影响力。

9.双道法:企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的。

10.车轮理论:零售业态的变革是一个旋转车轮样的发展过程。

各种业态都是由价格诉求转为商品组合诉求,再转为服务诉求的反复运动过程。

11.ECR:生产厂商、批发商和零售商等供应链组成相互协调和合作,并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统。

基本知识:1、营销渠道的成员包括制造商、中介机构、中端用户。

2、无店铺零售的分类包括直复营销、人员直销、和自动销售。

3、特许经营体系中品牌的特许处于核心地位。

4、按照厂家许可的代理商的数量和区域范围可以将分销模式分为总代理制、区域代理制。

5、制造商与渠道成员的合作协议条款涉及双方任务和责任价格政策、交易条件、地区权利。

如何进行零售产品的渠道管理

如何进行零售产品的渠道管理

如何进行零售产品的渠道管理渠道管理是零售业中至关重要的一环,它涉及从产品生产者到最终消费者之间的一系列流程和环节。

通过有效的渠道管理,可以实现产品的及时交付、市场覆盖的扩大以及销售额的增长。

本文将就如何进行零售产品的渠道管理进行探讨。

一、渠道的选择在实施渠道管理之前,首先需要选择合适的渠道。

渠道的选择应考虑以下几个因素:产品性质、市场需求、渠道可达性、成本和利润等。

根据产品的特性,可以选择不同的渠道,如直销、批发、零售店等。

同时,应了解目标市场的需求和购买行为,选择能够覆盖目标市场的渠道。

此外,还要考虑渠道的可达性,即渠道是否能够将产品及时送达给消费者。

最后,应对渠道的成本和利润进行评估,选择能够给予企业最大利润的渠道。

二、渠道的管理渠道管理涉及渠道的设计、组织、实施和控制等环节。

1. 渠道的设计渠道的设计要考虑以下几个方面:整体结构、渠道层级、渠道长度以及渠道成员的选择和安排等。

在设计渠道的结构时,可以采用直线型、扇形、网络型等形式,具体取决于产品和市场的特点。

同时,要确定渠道的层级和长度,以确保产品能够高效地流通。

对于渠道成员的选择和安排,应评估其能力、信誉和资源等因素,选择合适的渠道成员加入。

2. 渠道的组织渠道的组织包括渠道成员的合作和协调工作。

在组织渠道时,应建立有效的沟通和协作机制,确保各渠道成员之间的信息流通和资源共享。

同时,要建立完善的奖惩机制,激励渠道成员的积极性和创造性。

3. 渠道的实施渠道的实施是指将产品从生产者传递给最终消费者的过程。

在实施渠道时,要关注产品的运输、储存、销售和售后服务等环节。

要确保产品能够及时、准确地送达给消费者,提高消费者的购买满意度。

4. 渠道的控制渠道的控制是指对渠道成员的绩效进行评估和监控,确保渠道能够按照预期目标运行。

在进行控制时,可以采用定期检查和评估渠道成员的绩效指标,如销售额、市场份额、客户满意度等。

同时,还要及时调整和优化渠道设计和组织,以适应市场变化和需求的变化。

渠道管理复习资料

渠道管理复习资料

名词解释:1、营销渠道:指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道,它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括组织市场的用户)以及位于两者之间的各类中间商组成。

2、分销渠道战略设计:是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

其基本要求是:适应变化的市场环境,以最低总成本传递重要的消费者信息,达成最大限度的顾客满意。

3、分销渠道设计:指为了实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。

4、零售:商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动5、零售商:是指将商品直接销售给最终消费者的中间商,是相对于生产者和批发商而言的,处于商品流通的最终阶段。

6、连锁经营:由同一公司所有,统一经营管理,包括两个或两个以上的分店,这些分店经营类似的商品大类,实行集中采购和销售,还可能有相似的建筑风格和标志。

从经营方面看,连锁经营意味着通过标准化的技术和多店铺的扩张方式发展。

7、特许经营:指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

8、批发:专门从事大宗商品交易的商业活动9、批发商:批发商是指向生产企业购进产品,然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织,不直接服务于个人消费者的商业机构,位于商品流通的中间环节。

10、代理商:代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权,它们不经营商品,而只是代表买方寻找卖方,或代表卖方寻找买方。

代理商是独立自主经营的企业,不是代理企业的雇员,由于没有独立投资,其在商品分销过程中不承担经营风险,赚取的也不是经营利润。

11、渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。

通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看做是一个关系系统。

12、渠道成员选择是在渠道设计完成之后,渠道管理者所要完成的渠道组织智能。

壳牌内部培训资料(2):渠道管理

壳牌内部培训资料(2):渠道管理

专业销售技巧(一)
五阶段销售模式 二、说明想法
对应客户的需求和利益,恰巧是我们的产品或服务所 能提供和满足的 此行的目的或希望提供给他什麽样的产 品、服务或想法。
专业销售技巧(一)
五阶段销售模式 三、解释如何运作:
目标:详细介绍相关的特征和利益,通过数据和逻辑判 断来向客户论证,我们的产品/销售建议可以为他带来 他所需要的具体利益。
专业销售技巧(一)
何谓开放式问题? 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处: 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
坏处: 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧(一)
何谓封闭式问题? 凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处: 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
坏处: 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户
专业销售技巧(一)
寻问的 漏斗技巧
中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求
专业销售技巧(一)
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
品牌忠诚
10个品牌忠诚
专业销售技巧(一)
专业销售技巧(一)
销售的定义
利用自身的产品和服务,满足了客户的需要,并 从中获取利润。
需要:改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要,才能够帮助客户、 你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时,其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要,就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。
特征对客户的意义

零售销售中的销售渠道管理

零售销售中的销售渠道管理

零售销售中的销售渠道管理零售业在现代经济中占据重要地位,销售渠道的管理是零售企业保持竞争力和实现盈利的关键因素之一。

本文将探讨零售销售中的销售渠道管理,并提出有效的营销策略,以帮助零售企业提高销售业绩。

一、销售渠道管理的重要性销售渠道是产品从生产者到消费者之间的传递路径,它承担着产品销售、促销、物流和售后服务等功能。

有效的销售渠道管理可以帮助企业实现以下目标:1. 拓展市场份额:通过建立多样化的渠道网络,企业可以覆盖更广泛的地理区域和不同的消费群体,从而最大化销售机会。

2. 提升品牌形象:销售渠道的选择和管理将直接影响消费者对产品品牌的感知和态度。

通过选择高质量的渠道合作伙伴,并与其保持紧密的合作关系,企业可以提升品牌形象和产品信誉度。

3. 降低销售成本:合理的销售渠道管理可以实现资源的最优分配,提高销售效率,减少不必要的成本开支,从而增加企业的利润空间。

二、销售渠道管理的要素1. 渠道选择:根据企业的战略定位和目标市场,选择合适的渠道。

常见的销售渠道包括零售店铺、连锁超市、电子商务平台等。

企业需要考虑渠道的覆盖面、渠道成本、市场接触点等因素进行选择。

2. 渠道设计:设计合理的渠道结构和组织形式,确保产品流通畅通无阻。

例如,建立供应链管理系统,确保产品从生产到消费者手中的高效传递。

3. 渠道合作:与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,共同推动销售目标的实现。

合作伙伴可以包括供应商、分销商、零售商等,企业应与其保持密切的沟通和合作,共同制定销售策略。

4. 渠道培训:针对渠道销售人员进行专业培训,提升其销售技巧和产品知识,从而更好地传递产品信息、满足消费者需求,并提升销售业绩。

三、零售销售渠道管理的营销策略1. 多渠道销售:通过线上和线下等多元渠道的组合,使产品覆盖更广泛的消费者群体。

例如,利用互联网电商平台开设官方网店,与线下实体店铺相结合,提供多样化的购物方式和便捷的售后服务。

2. 渠道差异化定位:根据渠道特点和消费者需求的差异,针对不同渠道制定差异化的营销策略。

渠道管理4——零售业态理论

渠道管理4——零售业态理论

第4授课单元授课时间:3课时授课类型:理论课授课题目(章、节):第四章零售及零售业态理论(3课时)本授课单元教学目标:通过本章的学习,重点掌握零售的三次革命及其变革内容,掌握西方零售组织转变理论,包括生命周期理论、正反合理论、车轮理论、手风琴张合理论等,同时,熟悉商圈的概念及商圈决定理论。

本授课单元教学重点和难点:教学重点:1、零售的三次革命及其变革内容2、西方零售组织转变理论,包括生命周期理论、正反合理论、车轮理论、手风琴张合理论等;3、熟悉商圈及商圈决定理论。

教学难点:商圈的概念及商圈决定授课对象:市场营销本科专业教学手段:课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析;多媒体教学:有文字、图片、音像、动画等;启发式教学方法:课堂提问,引导学生思考;师生互动。

板书内容:参见PPT课件本授课单元教学过程设计:讲授课时和重点安排:提问旧课和导入新课:回忆现在企业通常采用的渠道模式有哪些?在以上复习的基础上,指出渠道环节除了批发环节,还有零售环节。

零售环节分两部分:一是零售理论,包括零售革命、零售组织演变,二是零售商圈。

本章学习零售理论。

讲授内容安排如下:第一节零售商及零售革命中间商是处于生产者和消费者之间的、参与商品流通业务、促进买卖行为发生和实现的集体或个人。

一般分成零售商和批发商。

一、零售商的特征与功能零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。

零售商处于流通的终点,所以,零售商叫做销售终端。

零售商的特征:(1)以满足个人和家庭生活需要为目的——根本特征所以,零售商和消费者关系最为密切。

(2)分布点多,分布面广零售商的分布受人口分布的影响。

人越多的地方,零售商越多。

我国的零售商网点数量达到3000万个以上,平均一个零售商服务40人。

(3)一般为小规模经营我国平均零售商从业人数为2.7人,多为夫妻店。

(4)零售业态变化非常活跃零售商形式的变化是最快最多的。

(5)零售商在渠道中的地位不断上升零售商所在的销售终端成为商家必争之地,在渠道中,零售点是最重要的一环。

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XX公司零售渠道培训资料职位名称:零售主任职位概括:建立与管理产品零售销售渠道,领导下属完成办事处的销售目标。

工作内容:1、参与讨论并制定零售市场销售计划,拟定销售方针和策略,提供市场竞争信息。

2、制定零售渠道策略,为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。

3、及时沟通客户,反馈零售市场信息及客户需求意向,做出处理意见。

4、指导零售商代开展工作。

协助办事处经理评价零售商代,并协助制定和实施绩效改善计划。

5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理,制定合作方案。

6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。

7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。

8、监督、指导零售经销商及店员的培训。

9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态,提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。

任职资格:教育背景:♦市场营销专业或相关专业大专以上学历。

培训经历:♦受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。

经验:2年以上企业销售管理工作经验。

技能技巧:♦对市场营销工作有较深刻认知,有良好的市场判断能力和开拓能力;♦有极强的组织管理能力;♦具有较强的计划与控制能力,能够拟定部门年度、季度、月度销售计划,并能确保计划的完成♦正直、坦诚、成熟、豁达、自信;态度:♦高度的工作热情,良好的团队合作精神,较强的观察力、应变能力职位名称:零售商代职位概括建立、维护、扩大销售终端,完成销售目标、分销计划。

工作内容:1、区域零售市场的调查、开拓。

2、分销商的选择、筛选、评估与确定。

3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。

4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。

5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。

6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动,介绍产品并提供相应资料。

7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。

8建立客户资料卡及客户档案,完成相关销售报表。

9、解决客户抱怨,做好客户服务工作,建立良好客情。

10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。

11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品销售渠道等信息的收集与汇报。

任职资格:教育背景:♦市场营销专业或相关专业大专以上学历。

培训经历:♦受过市场营销、产品知识等方面的培训。

经验:1年以上销售经验。

技能技巧:♦熟悉市场营销工作♦熟悉零售运作模式♦有地区销售网络和销售关系态度:♦正直、坦诚、成熟、豁达、自信;♦高度的工作热情,良好的团队合作精神;♦良好的沟通技巧和说服能力,能承受较大的工作压力。

前言:零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道,既可提升销量,又是展示品牌形象较为宽广的窗口,因此办事处在规划自身的市场时,一定别轻视零售渠道。

要做好零售市场工作,必须从以下几方面工作抓起:1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况;2、对区域内所有专业市场作全面的了解,并进行评估,选择与公司产品档次相当的市场作为重点开拓市场;3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解,重点关注四类商家:一是客流量大的商家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴趣较大的商家;4、网点分布:在同一市场应做到合理布点,应相对地给予商家一个经营空间,避免商家离得太近,相互抢客;5、选择好一户商家后,应与商家沟通展示产品的位置,好的展示位置可以起到事半功倍的作用;6、终端形象的展示:可以分形象展示和产品展示,产品展示是基础,必须在有限的空间里全面突出公司产品的特点,形象展示是对产品展示的一种辅助,是一种展示公司整体形象的表现方式,应根据不同的商家不同情况,争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品;7、产品的选择:应根据不同的商家特点,依据其自身的客户资源优势,建议其主推某一系列的产品,不能一拥而上;8、合理的备货:商家必须要有合理备货,一个系列至少应在5000 元以上才可基本满足销售;9、培训工作:对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、公司相关渠道销售政策等;10、依据公司总体价格体系,结合自身市场的特点,制定出本区域内的零售价格体系,在制定零售价格体系时,一定要平衡好其它渠道的价格体系,以免各渠道相互之间产生冲突;11、抓核心商家:每个办事处一定要抓住自已的核心商家,通过各方面的沟通及更优惠的政策来赢得他们更大的支持;同时对核心商家的重点业务员制定积极有效节约型的激励政策,调动起他们对经营公司产品的热情和投入;12、市场动态信息:应密切关注行业内竞争品牌的动态,特别是新品上市及促销政策,同时应随时保持与各核心商家负责人的沟通,观察他们对竞争品牌动态的反应。

并及时作出应对策略。

• 如何选点如何选点?我们可以这样思考:如果您是一个要去购买高档开关的顾客,您会从市场的哪个口进去?您的路线可能会怎样的?什么样的店形象能吸引您进去看?进店后最能吸引到您的是怎样的产品展示?营业员怎样的介绍会让您决定购买?等等。

因此我们在一个新市场选点的时候,首先要带着顾客的感觉反复在市场内走动,找到能吸引到您的点。

同时我们选点时还要注意以下几方面的内容:1、根据对本区域零售渠道的规划,确定该市场的分销结构,考虑是否采用一级分销商(核心分销商)和二级分销的结构。

2、根据该市场的规模、结构、做灯具或五金类商家的总数量,确定该市场的分销点数量,如果有一级分销商和二级分销商结构,要分别确定数量。

3、根据规划的分销结构制订相应的价格体系和奖励政策,要保证每层分销商有较丰厚的利润空间。

4、由于我司的品牌知名度相对较弱,在一个市场布点数量上一定要达到一定的覆盖率,例如该市场内可以做开关商家总数量的25%~30%较为理想。

5、点的选择:(1)位置最佳:指点位于主通道上、店铺位置在通道里比较靠前;(2)商铺的客流量要大;(3)点和点之间的位置要合理,不要隔太远也不要是邻居或对面这种情形;(4)店面装饰很好,有品牌形象,能吸引到有一定消费能力的客户进入;(5)店内经营的产品档次与我司产品相当,最好是灯具类和五金类的商家;在一些特殊的城市和市场,也可以寻找经营其他类产品的商家,与我司产品配套销售。

例如:在淮南市场有采用与当地最大的品牌厨柜配套销售方式,其所有的连锁店都成为我们的分销点。

(6)可以抢夺其他开关品牌销售较大、质量好的点;或者商家对该竞争品牌有较大抱怨的。

(7)店内有专业的营业员销售产品,营业员聪明、灵活;销售技巧娴熟。

(8)店内有其他产品的库存。

根据他库存量的多少,可以判断这个商家的实力和他是以批发为主还是零售为主。

(9)店主做生意的理念是否先进,也就是说他是只重视眼前暴利还是有长远发展眼光。

(10)自身拥有一批长期合作的客户群体。

6、认同天基公司产品及销售理念,能主动配合办事处的工作。

7、能及时主动向办事处反馈各类市场动态信息;8、能合理控制使用公司资源。

• 如何与商家接触与洽谈我们每天的工作其实大多数是做人的工作,与商家沟通到位了,你的工作几乎也接近完成了。

如何与商家接触洽谈,才能更好地让商家接受你本人、你的产品及你的工作呢,我觉得有以下几方面的事情可以给你带来帮助的:A、了解商家的情况:实力、主营产品、禾I」润空间、库存、业内口碑、性格、爱好等。

B目标清晰:明确你与商家接触的目的,他可能要的条件,你能给出的合作底线;他会提到哪些问题;你应该如何回答C做好计划:内容包括找谁谈、谈什么内容、在什么地方谈、何时去谈、谈多久、带什么资料去谈等。

D拜访前的准备:1、准备好要带的资料、产品、名片2、整理好要谈的议题、3、电话预约好时间和地点、4、整理好自已的衣着等;E、谈点:自我介绍,说明来意;介绍公司与产品;询问对方的合作意愿;回答对方最关心的问题:拿货价、销售价、铺货量、是否独家等。

注意:你在回答价格问题的时候一定要小心,如果回答不好,他不但不会做,而还会让他知道我们的价格体系,对我们不利。

初次接触的客户尽量以能保证他多少利润空间的方式回答此类问题。

甚至可以把他的月销量、返利等政策捆在一起与他谈价格问题,总之不要用最直接和最简单的方式回答,例如只回答进货价是55 折。

回答的方式既要技巧而且还要有吸引力让他想继续跟你谈下去,因此一定要提前准备好此类问题的答案。

“他要求独家销售”,在这个问题上不可以随便承诺;你可以告诉商家我司产品的特点是,产品非常好,但品牌知名度比起TCL、西蒙等要弱一点。

客户来买开关之前可能不会知道我们,但只要他看到我们的产品,听到你们的专业推荐,他们都比较容易购买,但如果市场里面只有你一家销售,肯定很难卖好,客户有可能还未走到你的店前就已经被其他商家搞定购买其他品牌的开关;或者说他听完你的介绍可能觉得很好,但按照消费者的心理,他一定不会在一家听了之后就购买,他肯定会在市场再寻找天基,如果找不到,他可能就不会买天基了。

所以凭着我们的专业经验,这个市场一定需要有XX 家同时销售,以你的位置肯定卖比他们好,他们全部成为协助你销售的,到时我再可以多给你一些支持。

在洽谈中,我们一定要跟他谈产品展示的位置和备货要求,要坚定、明确提出,如果一次沟通不好可以多次沟通。

我们商务人员一定要明白:如果没有好的展示形象这个点将来销量也不会太好;如果商家不想备货,将来也很难主推我们的产品,因此这两个条件要尽量达到我们的要求。

总之我们在洽谈前一定要充分准备,知已知彼才会成功。

F、事项跟进:兑现双方的承诺是合作最重要的一步,必须在最短的时间里在公司政策允许的条件下兑现自已的承诺,同时也必须跟进并督促对方的行动,一一落实沟通达成的共识,当然也肯定会出现双方意见分岐的问题,双方应本着求同存异的原则,长期保持沟通。

G关注动态:应不定期地了解商家的动态,根据事态的变化及时作好调整并加强沟通。

• 如何布置销售氛围要想把好产品卖得更好,除了产品本身具有特色之外,销售产品的购物氛围也非常重要,营造浓厚的销售氛围,可以使到消费者产生更强的购买欲望,同时能吸引更多的消费者关注你的产品,而且我们要销售的是高档产品,没有良好的展示形象,很难卖到好的价钱。

如何布置销售氛围呢?应从以下几方面展开:1 、产品展示:(1)系列上要展示销量较大和有特色的。

建议贵族系列产品不要随便上墙,一定要配套在公司贵族专用的展柜上,而且店面档次不够的点,应限制上样。

(2)除日常产品上样,还可以挑选一些公司特色产品上样,但最好是在家庭中需要使用的,例如音响插等。

(3)上样产品要排列整齐,有一定规范。

如果展示位置较高,最好将开关安在下几排,插座安在上面,这样可以方便顾客在选购时可以试我们开关的手感。

还可以拿一个插座反面安装,以展示我们的产品连底座都十分精致。

(4)产品展示最好要有公司的形象图案配套,做到一定的规模。

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