分销渠道的冲突与管理
营销渠道冲突的成因与管理
营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理精品源自英语关于渠道冲突的含义学术界至今尚无统一的定义,xxxxan认为:渠道冲突就是这样一种情况,一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。
本文亦采用这一定义。
当渠道中某一成员的行为伤害到渠道中其他成员的利益时,渠道冲突就会产生。
2. 营销渠道冲突的种类由于渠道系统是一个非常复杂的统一体,包括了各级销售商和代理商等,渠道冲突体现的是渠道中不同环节之间利益矛盾的一种关系,这些矛盾关系会发生在同一层次的环节,也会在不同层次的环节中出现,相应地,渠道冲突可以分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突和交叉渠道冲突。
水平渠道冲突又称横向渠道冲突,是指渠道中同一层次各环节之间的利益冲突,如同一层次的批发商之间的冲突。
垂直冲突又称纵向渠道冲突,是指不同层次各环节之间的利益冲突,如省级批发商与地市级批发商之间的冲突。
交叉渠道冲突又称多渠道冲突,企业建立多渠道营销系统后,不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
如企业在某一目标市场建立电子营销渠道和传统营销渠道,他们之间可能会出现利益冲突。
二、渠道冲突产生的原因1. 目标不一致渠道成员之间是一种竞合关系。
渠道成员有着某些共同的目标,作为个体又有其自身的目标,这些目标在某些情况下会产生矛盾,从而引发冲突。
例如渠道成员对长期目标的追求与短期目标的追求常常出现不一致的情况,从而会出现采取不同的销售措施,而这些措施会干扰其他成员目标的实现,进而引发渠道冲突。
2. 利益不一致渠道成员之间不仅有着某些共同的利益,也有各自的利益,当渠道成员为获取个体利益时可能会干扰其他成员的利益,从而引发渠道冲突。
渠道成员之间不仅会出现长期利益与短期利益的矛盾,还会出现一些包括提成、返点、折扣、奖励等方面的矛盾。
渠道成员在追求自身利益最大化的过程中往往容易出现争抢客户资源的情况,甚至进行窜货销售,从而引发渠道冲突。
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？渠道冲突是指在商品或服务的分销过程中，各个渠道成员之间因利益分配、资源分配、角色定位等问题而产生的冲突。
渠道冲突的存在不仅会对企业造成损失，还会影响渠道成员的合作关系和整体运营效率。
因此，解决渠道冲突成为了企业管理中的重要任务之一。
本文将围绕着渠道冲突的发生原因、解决渠道冲突的步骤以及相关的管理策略展开阐述。
一、渠道冲突的发生原因1.利益分配渠道成员在分销过程中对利润的分配常常成为导致冲突的主要原因。
不同渠道成员之间对于利润分配和回报的预期存在差异，当一方感到自己利益被侵害时，就会产生冲突。
2.角色定位渠道成员在分销过程中扮演不同的角色，如生产商、经销商、零售商等，在利益关系和权力地位上存在不平衡。
当一方失去权力或被迫承担过多责任时，就可能产生冲突。
3.资源分配渠道成员之间资源的不均衡分配也是导致冲突的因素之一。
例如，生产商提供的产品供应不足、零售商的销售额度不足等都可能引发争夺冲突。
二、解决渠道冲突的步骤1.沟通与理解渠道成员应该通过频繁的沟通来解决存在的问题。
彼此之间理解对方的立场和利益，并寻求达成共识的方式，以减少冲突的发生。
2.协商与妥协当渠道成员存在分歧时，应该通过协商来解决问题。
双方可以通过妥协来达成双赢的结果，找到一个平衡点满足双方的需求。
3.制定共同目标和策略渠道成员应该共同制定目标和策略，明确各自的责任和权力边界。
这可以帮助渠道成员在合作中形成共识，并减少冲突的发生。
4.建立有效的反馈机制渠道成员应该建立起良好的反馈机制，及时获取并解决存在的问题。
通过持续的反馈和改进，渠道成员可以不断优化合作关系，减少潜在冲突的发生。
5.寻求第三方的帮助在一些情况下，渠道冲突的解决需要第三方的协助。
可以寻求行业协会、中介机构或专业顾问的帮助，以解决存在的分歧和冲突。
三、渠道冲突管理的策略1.优化渠道结构企业可以通过优化渠道结构来减少冲突的发生。
例如，精简渠道成员的层级，在保证供应链稳定的前提下减少中间环节，降低冲突的可能性。
论市场营销渠道的冲突与管理
论市场营销渠道的冲突与管理引言市场营销渠道是产品或服务从生产者到最终客户的交互过程。
无论是传统的零售渠道还是数字化的电子商务渠道，都需要掌握渠道冲突的管理，以保障各方利益并提高销售效果。
本文旨在探讨市场营销渠道中的冲突问题，并提出解决方案和管理策略。
第一部分：市场营销渠道冲突的定义市场营销渠道冲突指的是在生产商、代理商、经销商和最终消费者之间，因利益分配、代理权力、决策权力等方面的分歧，导致利益冲突、夹缝和不满。
这种冲突可能出现在任何一个环节，包括产品设计、定价、促销和销售等过程中，可能影响到渠道合作、声誉和利润。
市场营销渠道冲突有许多不同的形式，主要包括价格冲突、库存管理冲突、渠道冲突、竞争冲突和渠道决策冲突等等。
这些冲突通常由过度竞争、争夺市场份额以及分歧的管理理念和意见造成，也与参与方之间的关系有很大关系。
第二部分：市场营销渠道冲突的主要原因1. 目标不一致市场营销渠道冲突的一个主要原因是渠道成员之间目标不一致。
例如，代理商和经销商通常希望增加销售和利润，而生产商则希望控制产品质量和价格。
此外，代理商和经销商通常会考虑自己的品牌形象以及对其信誉的影响，而生产商则更关注市场份额和利润。
这些不同的目标可能导致渠道冲突和分歧。
2. 代理权和权力分配市场营销渠道的代理权和权力分配也可能导致冲突。
例如，经销商可能会抱怨生产商不向他们提供足够的资源和信息，导致他们难以有效地推广和销售产品。
另一方面，生产商可能会抱怨经销商没有出色地完成其工作，或者经销商过度依赖品牌的声誉，不努力销售产品。
这些问题导致的代理权和权力分配不公也可能造成渠道冲突。
3. 竞争与市场压力市场竞争和压力对市场营销渠道的冲突也有很大的影响。
例如，在越来越激烈的市场竞争环境中，经销商可能会因为市场份额的减少而降价，但这可能会损害生产商和代理商的利益。
此外，市场压力也可能引起代理商和经销商之间的价格和分歧。
4. 沟通缺陷市场营销渠道中的沟通问题也是引起冲突的一个常见原因。
第七章 渠道冲突管理
复习思考题 1、渠道冲突的类型有哪些？ 2、渠道冲突的原因有哪些？ 3、渠道冲突的危害有哪些？ 3、如何评估渠道冲突？ 4、如何管理和控制渠道冲突？
二、分销渠道冲突的类型 （一）水平渠道冲突
它指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的 冲突。
（二）垂直渠道冲突
指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲 突较之水平冲突要更常见。
（三）不同渠道间的冲突
不同渠道间的冲突是指生产企业建立多渠道营销系 统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲 突。
四、分销渠道窜货的危害 （一）导致价格危机，严重打击经销商积极性 （二）挫伤业务人员积极性
（三）混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞 蚀消费者对品牌的信心
（四）损害企业盈利能力，市场严重受损甚至崩溃
五、分销渠道窜货的防范 （一）制定完善的营销政策 （二）建立健康稳定的营销网络 （三）培养稳健的经营作风 窜货
企业分支机构或市场业务人员、中间商、代理商为 了获取超额销售提成或商业返点，低于企业规定价 格向授权区域外销售产品的现象，称恶性窜货。
三、分销渠道窜货的原因 （一）价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售” 的原因之一。
（二）激励措施有失偏颇 （三）代理商选择不当 （四）渠道管理混乱 （五）任务下达不合理 （六）营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
一、分销渠道冲突的定义
庄贵军教授认为，营销渠道冲突是一种状态：一个 渠道成员认为其另外一个渠道成员的行为正在干扰 自己目标的实现，使其利益受到威胁。斯特恩认为， 营销渠道冲突就是一个渠道成员参与了妨碍另外一 个渠道成员实现其目标的做法的这样一种情况。
典型渠道冲突案例_渠道管理(第二版）_[共4页]
![典型渠道冲突案例_渠道管理(第二版）_[共4页]](https://img.taocdn.com/s3/m/529f783fb8f67c1cfbd6b849.png)
第七章渠道冲突管理第四节典型渠道冲突案例一、水平分销渠道冲突案例：七匹狼——解决渠道冲突 培养网络经销商传统渠道进军电子商务，电商渠道开始加紧综合化路线，并积极拉拢传统品牌商入驻。
在这样的电子商务大潮中，传统品牌如何将电子商务纳入自己的渠道战略中是许多传统品牌的老板们思考的问题：是依托自身另起炉灶，还是利用现有电商渠道做好网络分销？传统服装品牌七匹狼的做法是“先放水养鱼，再对大经销商进行招安扶持”，这样的实践未必是一个最好的模式，但或许能给意欲进军电商新渠道的传统企业带来一些启发。
大多数传统品牌在涉足电子商务的过程中，总会遇到内外两大矛盾：外部的电子商务渠道和经销商渠道的冲突，内部的电子商务部门与其他部门的冲突。
“这是因为电子商务作为新业务，并没有厘清与传统渠道和业务部门的利益关系。
”七匹狼实业股份有限公司电子商务中心（以下简称“七匹狼电商”）总监钟涛指出。
据了解，2012年，七匹狼在淘宝系平台上的销售额达到了6.2个亿，这样的成绩正得益于七匹狼电商有效的策略：先放水养鱼，再对大经销商进行招安扶持。
（一）渠道策略：招安“五虎上将”从2008年开始，七匹狼的产品已经开始在淘宝上销售了。
那时候，大多数传统品牌商还没有开始重视电商渠道。
当时，网络上销售的主要是库存货或者窜货来的商品。
“我们的策略是扶良除假。
”钟涛表示，当时七匹狼自己还没有涉足网络销售，也没有经验。
因此，对于网上销售七匹狼产品的网店，只要其不卖假货，价格、拿货渠道等，公司都不加干涉。
与此同时，七匹狼电商也在淘宝平台上开设了自己的旗舰店。
目的是了解这个市场的规则，只有在市场中运营，才能知道谁做得最好。
经过渠道乱战，淘宝系平台上2010年就发展起来5个大的七匹狼经销商，其平均一年的回款量在3 000万元左右，营业额差不多5 000多万元，七匹狼将其称为“五虎上将”。
在2010年后，七匹狼电商开始以网络渠道经销授权的方式，对渠道进行梳理规范，同时对“五虎上将”进行“招安”。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道管理中存在的问题及对策
-分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。
在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。
这些中间机构便组成了分销渠道。
生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。
就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。
关键词：分销管理冲突策略整合DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENTPROBLEMS AND COUNTERMEASURESEnglish abstractIn our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency ofenterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious developmentKey word: distribution management conflict strategy integration目录中文摘要 0English abstract (1)目录 (2)1分销渠道绪论 (3)1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 (3)1.2分销渠道的功能 (4)1.3 分销渠道的选择 (5)1.4 影响分销渠道选择的因素 (6)2 分销渠道的管理和价值评估 (6)2.1 渠道对象的权利和义务 (7)2.2激励渠道成员 (8)2.3 评估渠道成员 (8)3 分销渠道冲突与管理策略 (8)3.1 渠道冲突的类型 (8)3.2 渠道冲突的原因 (10)3.3 渠道冲突管理策略 (12)3.4 渠道冲突解决办法 (13)3.5 有效避免渠道冲突 (14)4 分销渠道整合 (16)致 (19)参考文献： (20)1分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
渠道管理的渠道冲突与渠道解决
渠道管理的渠道冲突与渠道解决渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于不同渠道参与者之间的利益冲突或目标不一致而引发的问题。
渠道冲突可能损害渠道的整体利益，导致销售业绩下降或渠道伙伴关系恶化。
为了解决渠道冲突并确保渠道的正常运作，渠道管理者需要采取一系列措施。
渠道冲突的主要类型1.价格冲突：当不同渠道参与者之间的产品价格存在差异时，可能会导致价格冲突。
例如，当制造商自己的零售店与分销商售价不一致时，可能会引发价格冲突。
2.利益冲突：不同渠道参与者的利益追求不一致，可能导致利益冲突。
例如，制造商终端销售与分销商销售额目标不一致时，可能会产生利益冲突。
3.权力冲突：渠道参与者之间的权力关系不平衡，可能导致权力冲突。
例如，大型分销商对制造商施加压力，要求更多的折扣或更好的销售支持，而制造商可能无法满足这些要求。
4.地域冲突：当不同渠道参与者在相同地区或领域内展开竞争时，可能会引发地域冲突。
例如，不同的分销商之间为争夺相同地区的市场份额而展开价格战，可能会导致地域冲突。
渠道解决的关键策略为了解决渠道冲突并维护渠道的正常运作，渠道管理者可以采取以下关键策略：1.制定明确的渠道政策：通过制定明确的渠道政策和规则，可以明确渠道参与者之间的权责。
渠道政策应明确规定价格策略、销售区域分配、利益分配等事项，以避免冲突的发生。
2.建立有效的沟通机制：建立渠道参与者之间的有效沟通机制，可以及时解决潜在的冲突和问题。
渠道管理者可以定期召开渠道会议或使用在线协作工具，促进不同渠道参与者之间的沟通与合作。
3.资源协调与整合：在渠道冲突发生时，渠道管理者可以协调和整合资源，以满足不同渠道参与者的需求。
例如，制造商可以根据分销商的要求提供额外的销售支持或培训资源，以解决利益冲突。
4.制定明晰的市场定位：通过为不同渠道参与者制定明确的市场定位，可以避免渠道冲突和竞争。
渠道管理者应评估市场需求和不同渠道参与者的定位，以确定每个渠道的角色和责任。
产品销售过程中的渠道管理有哪些挑战
产品销售过程中的渠道管理有哪些挑战在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于渠道管理的有效性。
然而，渠道管理并非一帆风顺，企业在这一过程中往往会面临诸多挑战。
首先，渠道冲突是一个常见且棘手的问题。
这包括水平渠道冲突和垂直渠道冲突。
水平渠道冲突通常发生在同一层次的渠道成员之间，比如不同地区的经销商为了争夺客户资源而相互竞争，采取降价、过度促销等手段，从而扰乱了市场价格体系，损害了品牌形象和其他经销商的利益。
垂直渠道冲突则更多出现在制造商与经销商之间，例如制造商希望通过控制价格和销售策略来维护品牌定位，而经销商可能更关注短期利润，从而在价格、促销政策等方面产生分歧。
这种冲突不仅会影响销售效率，还可能导致合作关系的破裂。
其次，渠道成员的选择和评估也是一项重大挑战。
在众多潜在的渠道合作伙伴中，如何筛选出具备良好信誉、强大销售能力和优质服务水平的成员并非易事。
有些渠道成员可能在初期表现出色，但随着时间的推移，由于各种原因如经营策略调整、内部管理问题等，其绩效逐渐下滑。
因此，企业需要建立一套科学合理的评估体系，持续跟踪和评估渠道成员的表现，及时发现问题并采取相应措施。
然而，制定这样的评估体系并非易事，需要综合考虑多个因素，如销售额、市场份额、客户满意度、合作忠诚度等，而且这些因素的权重和衡量标准也难以准确确定。
再者，市场的动态变化给渠道管理带来了巨大的不确定性。
随着技术的进步、消费者行为的改变以及竞争对手的策略调整，市场需求和销售模式可能会发生迅速而深刻的变化。
例如，电商平台的兴起对传统线下渠道造成了冲击，消费者越来越倾向于在线购物，这就要求企业及时调整渠道策略，加大线上渠道的投入和管理。
但这种调整往往需要大量的资源和时间，而且还可能面临线上线下渠道之间的整合难题。
此外，新兴市场的开拓、经济形势的波动等外部因素也会影响渠道的销售表现，企业需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，才能在变化中保持渠道的竞争力。
如何有效进行分销商管理
如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。
有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。
以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。
企业营销渠道冲突与管理战略分析
企业营销渠道冲突与管理战略分析企业营销渠道冲突是指在企业的营销活动中，由于不同渠道的竞争和利益冲突所导致的问题。
在实际营销中，企业往往会选择多个渠道同时使用，如经销商、直销、电商等等，这些渠道之间虽然具有一定的互补性，但也存在着竞争和冲突。
一、渠道冲突的原因渠道冲突的出现是由于不同渠道间的利益冲突和竞争所导致的。
主要原因如下：（一）价格冲突：不同渠道的价格竞争会导致价格冲突，如同一产品在不同渠道的售价不一，甚至出现价格倒挂的情况。
（二）销售冲突：不同渠道之间的销售竞争会导致销售冲突，如经销商与直销员之间的销售量争夺，直销员为了争取销售额可能越过经销商的权益进行销售活动。
（三）品牌冲突：不同渠道之间的品牌推广也会造成品牌冲突，如一个品牌在不同渠道推广时由于宣传的重心不同，可能会导致品牌形象的不协调和矛盾。
（四）服务冲突：不同渠道采用不同的服务模式也会导致服务冲突，如由于经销商售后服务不完善，与直销员的服务模式存在差异，可能会导致消费者对产品的不满和投诉。
渠道冲突对企业产生的影响也是十分严重的，主要表现在以下几个方面：（一）损害品牌形象：有些企业为了争取销售额，可能会对经销商的权益进行侵犯，造成消费者对品牌的信任度降低，品牌形象遭到损害。
（二）降低销售额：由于渠道冲突导致销售资源的分散和浪费，会导致企业的销售额降低。
（三）提高成本：由于渠道冲突增加了企业的管理和协调成本，同时也可能造成渠道的损失，因此成本也会随之提高。
（四）降低经销商积极性：渠道冲突会导致经销商的积极性下降，不再愿意为品牌做出更多的贡献。
三、渠道管理战略企业面对渠道冲突应该如何有效地进行渠道管理呢？以下是几种渠道管理策略：（一）差异化策略：企业应该针对不同渠道采用不同的管理策略，使每个渠道都能够成为企业的有效营销工具。
（二）协调和整合策略：企业应该采取有效措施，协调各渠道之间的关系和合作，以确保整个渠道系统的有序运转。
（三）合理分配渠道资源：对于不同渠道分配资源应该适当重视，根据不同渠道的市场潜力和实际销售情况来进行资源分配，以最大限度地挖掘渠道潜力和增加销售额。
渠道冲突管理与解决方案
渠道冲突管理与解决方案渠道冲突管理与解决方案渠道冲突是指在销售渠道中出现的各种冲突和矛盾，这种冲突会对企业的销售和市场份额产生不利的影响。
一个良好的渠道冲突管理与解决方案能够帮助企业更好地协调各个渠道伙伴的利益，提高渠道效益并确保顺利的销售。
一、渠道冲突的原因渠道冲突的原因可以归结为以下几点：1. 利益分配不公平：各个渠道伙伴之间在利润分配、市场占有率等方面存在争议和矛盾。
2. 价格垄断与竞争：渠道内部的价格策略不一致，产生价格战和竞争，影响利润和关系的稳定性。
3. 管理层与渠道伙伴的沟通不畅：缺乏有效的沟通机制，导致信息传递不及时和不准确，引发误解和冲突。
4. 渠道冲突：不同渠道之间的冲突和竞争，如直销与代理商之间的竞争，会对企业产生负面影响。
二、渠道冲突管理的重要性良好的渠道冲突管理能够帮助企业实现良好的渠道运作，提高销售效率和市场占有率。
同时，渠道冲突管理也能够增强渠道伙伴的合作意识和团队精神，建立稳定的合作关系，确保企业的长期可持续发展。
三、渠道冲突管理的解决方案1. 建立合理的渠道结构：在建立渠道时，需要根据产品特性和市场需求合理规划渠道结构，确保各个渠道的定位和角色清晰，避免因渠道冲突带来的问题。
2. 制定明确的渠道政策：企业需要与渠道伙伴共同制定明确的渠道政策，包括价格政策、销售政策、市场支持政策等，确保各个渠道伙伴的利益得到合理保障。
3. 加强沟通与合作：企业应建立有效的沟通机制，及时传达信息和政策，解决各方面的争议和矛盾。
通过定期召开联席会议、派驻渠道经理等方式加强与各渠道伙伴的合作与交流。
4. 设立共同目标：企业与渠道伙伴需要共同设立明确的销售目标，并通过奖励机制激励各方合作，促进共同发展。
5. 建立监控与反馈机制：企业需要建立有效的监控机制，及时发现渠道冲突和问题，并采取相应的措施进行解决。
同时，及时反馈市场情况和渠道伙伴的表现，改进和调整渠道管理策略。
四、渠道冲突管理的实施步骤与建议1. 了解渠道伙伴的需求与利益：企业需要深入了解渠道伙伴的需求、利益和市场情况，通过与渠道伙伴的交流和合作，建立互信与合作的关系。
渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策学号：姓名：年级:专业：班级：完成日期：年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此,渠道冲突是不可避免的。
一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。
产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。
例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。
如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。
另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现.（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。
垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。
一方面，越来越多的分销商从自身利益出发,采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户,大大挫伤了下游渠道的积极性;另一方面,当下游经销商的实力增强以后,不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。
在某些情况下,生产企业为了推广自己的产品,越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道间产生矛盾。
2007年9月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突.（三)不同渠道间的冲突随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合,导致终端过于密集和交叉，渠道政策也偏向于某些渠道，而且掌控力度的强弱也不同,因而引起各渠道成员的不满.例如某些企业为了扩宽营销渠道,在同一市场既设立大型连锁，又设立各种小规模的零售终端，导致竞争恶劣。
渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策学号：姓名：年级：专业：班级：完成日期：年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。
例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。
如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。
另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。
（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。
垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。
一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。
在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。
2007年9月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突。
2024中级经济师工商三色笔记-第4章分销渠道管理
第四章分销渠道管理高频考点：服务产品分销渠道的构建服务产品的特征及分类（1）服务产品特征无形性不可分离性差异性何存磁所有权的不可服性（2）服务产品分类服务特征服务对象：〃人〃服务对象：“物”服务的行为和结果有形针对人身体的服务（人体处理）：人必须在现场，无法远程实现。
实例：航空、理发、客运、外科手术、美容、健身、餐饮。
针对物体的服务（物体处理）：服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场。
实例：货运、维修、零售、加油、保管。
服务的行为和结果无形针对思想意识的服务（脑刺激处理）：服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可。
实例：娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会。
针对无形资产的服务（信息处理）：不一定要求顾客直接参与，现场或异地均可。
实例：会计、银行、法律服务、程序编写、数据传输、科学研究、证券投资。
高频高频考点：渠道权力管理（1）渠道权力来源的类型奖励权强迫权法定权认同权专长权信息权1）奖励权:渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。
也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
鸿迫^渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。
它源于如果受影响者没有遵从影响者的意愿，受影响者对所要承受的来自影响者的惩罚的预测。
【注意】赏罚分明是对奖励权和强迫权的综合运用。
处基定垣受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
4）认同权：也称参照权,是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
认同权容易产生于渠道成员认为自己与其他成员处于同一阵营时。
例如：一些流通企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的。
在这种渠道关系中，被选择的制造商就具备了认同权。
5）专长权:受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
渠道管理存在的常见问题
渠道管理存在的常见问题1渠道成员之间存在冲突影响合作由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。
渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。
一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。
然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。
长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。
渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。
在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。
2渠道运作存在多方面不确定性渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定性。
企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占;②市场需求的不确定性。
市场需求量直接决定着企业的经营战略。
在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。
因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重;③供应商的不确定性。
供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。
一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断;④渠道合作成员衔接存在不确定性。
渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着一系列的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中最为常见的问题之一。
这主要表现为不同渠道之间的竞争和矛盾，例如线上渠道和线下渠道之间的价格差异、促销活动不一致等。
当线上渠道的价格低于线下渠道时，可能会导致线下经销商的不满和抵制，从而影响整个销售体系的稳定。
此外，同一渠道内的不同经销商之间也可能会发生冲突，比如为了争夺客户而进行恶性竞争，扰乱市场秩序。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员对于销售渠道的成功运作至关重要。
如果选择了实力较弱、信誉不佳或者与企业经营理念不合的经销商，可能会导致销售业绩不佳、市场推广不力等问题。
一些经销商可能缺乏足够的销售能力和市场开拓能力，无法有效地推广和销售企业的产品；还有些经销商可能存在违规经营、窜货等行为，损害企业的品牌形象和市场秩序。
三、渠道激励不足为了激发渠道成员的积极性和创造力，企业需要制定合理的激励政策。
然而，在实际操作中，很多企业往往存在激励不足的问题。
例如，给予经销商的利润空间过低，无法满足其盈利需求；或者激励方式单一，仅仅依靠销售返利等方式，缺乏对经销商的综合激励。
这样可能导致经销商对企业的忠诚度降低，不愿意投入更多的资源和精力来推广产品。
四、渠道信息不畅在销售渠道中，信息的及时传递和共享对于决策制定和市场响应至关重要。
然而，很多企业在渠道信息管理方面存在问题。
例如，企业无法及时了解市场终端的销售数据和客户反馈，导致生产计划和营销策略的制定缺乏依据；经销商也可能无法及时获取企业的新产品信息、促销政策等，影响销售工作的开展。
此外，信息在渠道传递过程中可能会出现失真和延误，导致决策失误和市场机会的丧失。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。
在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。
本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。
分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。
直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。
直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。
•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。
•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。
2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。
价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。
•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。
•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。
分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。
2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。
3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。
分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。
分销渠道管理 第7章 渠道冲突与合作管理(1)
第8章 渠道管理中的营销组合问题
学习目标：理解和应用下列概念及理论 各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系； 定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间 的关系； 促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关 系。
8.1 产品决策与渠道管理
8.1.1 新产品开发与渠道管理
新产品开发管理要求渠道成员之间开展更高程度的 合作，为此，渠道管理中就需要：
5．冲突余波。根据解决冲突的结果不同，双 方会采取相应的行动。
7.1.3 分销渠道冲突的结果
1．良性的渠道冲突结果 良性渠道冲突的结果是良性的，建设性的。良
性渠道冲突不会损害相互间的关系，相反，会 互相促进，提高他们的绩效。 在没有任何冲突的渠道中，渠道成员会变得不 求创新，最终渠道本身也会失去竞争力。不存 在任何冲突的渠道成员间的关系并不一定就是 和谐的，很可能是冷漠的。
在渠道战略联盟中，渠道成员按照协议的规定， 共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同 管理和规范销售行为，公平地分享经济利益和合 作成果。
战略联盟本质上是一种承诺。只有当渠道成员既有维 持一种渠道关系的愿望，同时，又愿意为维持这种关 系而付出或承担某种责任和义务时，联盟才能得以维 持。
这种付出或承担某种责任和义务可能就意味着放弃短 期利益或者是放弃其他机会，而宁愿将组织资源投入 到联盟中去。
7.3.3 通过调整渠道解决冲突
1、建立渠道联盟或渠道一体化
从长远看，建立渠道战略联盟，使渠道成员 之间形成一个风险-利益联盟体是解决渠道 冲突最有效的办法。
2、渠道扁平化
渠道扁平化缩短了层级，也就减少了冲突的 可能性。但渠道扁平化后，仍应避免渠道成 员间矛盾的激化。
讨论：渠道实践7-2
根据案例的资料比较经销商与厂商在选 择渠道冲突应对策略中的异同。
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分销渠道的冲突与管理
金鑫
2006-01-23 11:32:42 来源：《大学出版》2005年第4期（总第48期）
2004年对出版业分销领域来说是值得回忆的：龙门书局与天鸿书业的合作，“中法图”的破土而出，高教社的“蓝色畅想曲”……这一切都预示着一场新的渠道变革正在分销领域悄然展开，为了获取更多的市场份额，各出版社对分销渠道展开了激烈的争夺。
但出于原有渠道结构的不合理性、渠道链各个环节相互协作的协调性较差等原因，渠道冲突问题时有发生，成为困扰出版社的一块“心病”。
一、出版社分销渠道冲突的常见“病症”
1．串货
串货又称倒货、冲货，是指出版物通过不正当渠道从价格较低的地区流入价格较高的地区或者从滞销地区流入畅销地区。
市场上畅销的教辅书大都存在串货问题，有些分销商抓住出版社激励政策的倾斜，到处冲货，给出版社一个假“大户”的印象。
恶意串货现象扰乱了整个营销网络的价格体系，易引发折扣战，使受串货地区的分销商丧失信心，最终导致出版社的产品及品牌失去市场。
2．分销商对出版社的忠诚度下降，长期的合作关系难以保持
目前出版社同分销商的关系是一种供求式的渠道关系，上游出版社并不是分销商的上级，出版社和分销商都是独立的经济实体，在合作的基础上处于一种平等的地位。
有些分销商过于看重折扣、“返点”等短期利益，而不注重客户关系、顾客满意等长远利益，而出版社为了避免分销商的流失，只有以损害自身经济利益为代价，竞相打起价格战。
3．信用危机爆发，拖欠货款问题严重
近年来在出版发行领域进行的一系列改革和连锁改造，增加了分销渠道的不稳定性，出于对自身利益的考虑，很多上游出版社甚至中断了与某些变更频繁的分销商之间的合作关系，这样一来分销商对出版社的信任度就会降低。
另一方面，发行领域普遍存在的“回款难”“退货多”的现象也加剧了信用危机的恶化。
出版社和分销商是相互依存的契约关系，双方正常地履行销售和结款等契约是保证渠道正常运转的基本前提。
而我国出版行业1—2年的回款期以及经销包退策略的执行，使得这个前提被破坏殆尽。
4．社店关系紧张，难以协调
目前我国出版业的社店关系并不理想，合作难以做到互利互赢：出版社与书店已经由合作变为竞争，特别是教材教辅市场，无论是国有还是民营书店都以多种方式涉足出版活动，导致这个领域的社店关系尤其复杂；书店大量介入出版业务，而出版社则把相当的精力放在发行上；任何一家新华书店或民营书店都无法担负发行大中盘的角色，因此出版社不敢只依靠一两家中盘，而不得不面对成百甚至上千家书店，发书、对账、收款，经常弄得出版社无所适从；由于社店双方实力的差别，存在社店不平等的合作关系，即所谓“社大欺店”或“店大欺社”。
二、出版社分销渠道冲突的“病因”剖析
1．渠道冲突的直接诱因
(1)价格因素。
出版社会抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其出版
产品的产品形象、市场定位和销量，而分销商则不满于出版企业所给的折扣。
(2)占用资金问题。
出版社给分销商发货绝大多数是先书后款，回款周期长，再加上退货现象的泛滥，使得出版社的资金占用程度严重。
(3)分销商经营竞争对手的产品。
目前出版物市场品种繁多，而读者对品牌的忠诚度并不高，分销商经营竞争对手的产品会给出版社带来很大的竞争压力，而分销商则希望通过多品种销售来扩大其经营规模。
2．渠道冲突的深层次根源
(1)出版社和分销商之间的经营目标差异。
在分销渠道中，出版社和分销商的目标和目的通常不兼容，甚至会产生利益冲突。
例如出版社希望占有更大的市场、获取更多的销售增长额及利润，而分销商，尤其是中小型的零售书店只希望维持在本地市场的地位，当销售额或利润达到一定的水平时就采取消极的营销策略，冲突就随之产生了。
(2)实力差异。
分销渠道双方或多方由于实力对比悬殊，使得具有实力的渠道成员利用自己的权利和威望进行歧视性合作。
一些大型分销商利用自己分销规模、能力、市场方面的优势，与出版社合作时条件非常苛刻，如要求极低的折扣或者要求附加某种售后服务项目，这就使出版社处于一个尴尬的境地。
(3)现实-认知分歧。
出版社和分销商由于对市场的知觉差异，即使其他条件完全一样，各自的反应和行为也会有所不同。
另外，合作双方还可能误解对方的角色和作用，这也会造成另一种认知冲突。
如出版社对某种出版产品的市场前景非常看好，但是销量却不尽如人意，他们就会把责任归之于分销商没有尽全力做好市场推广，而分销商则会认为原因在于该产品不符合市场的要求。
3．渠道冲突的宏观原因
(1)新的分销渠道、新的出版业形态给出版社和出版市场带来了前所未有的冲击。
例如网上书店、读者俱乐部等分销渠道的创新，网络出版的出现，分销商为了拓展市场、扩大销量和市场份额，出版社为了推广新的出版产品、拓展新的分销渠道、实施新出版计划而发生种种冲突。
(2)区域经济发展的不平衡性，是导致串货和新旧经营思想碰撞、新旧渠道冲突的主要根源。
由于地区间经济发展水平不一致以及地理位置的差异使得不同地区读者的购买力存在一定差距，我国东西部地区之间以及城乡之间的出版物市场经济观念和分销渠道建设水平存在着巨大的反差，在这种情况下发生冲突是难免的。
(3)出版物市场的区域垄断、地方保护、地方政策的影响，盗版盗印出版物的横行，出版物市场的不规范等因素都是诱发分销渠道冲突的原因之一。
三、出版企业分销渠道冲突的解决之道
任何出版社、任何分销渠道都不可能做到绝对的利益均衡，但只要出版社采取合理的策略，就能消除矛盾，降低渠道冲突的不良影响。
1．在利益共享的基础上实行长期目标管理
传统的分销渠道关系是“我”和“你”的关系，出版社和分销商为了追求短期利益的最大化甚至不惜牺牲对方或者合作双方的利益。
但是出版社和分销商之间除了个体和局部利益之外，也可以找到双方都关注的共同利益。
如出版社协助分销商开展独特的营销策略、进行卖场设计，出版物的销量上升，分销商和出版社所获得的利润会随之增加，而顾客满意度的提高对合作双方实行品牌战略也会有很大帮助。
出版社和分销商只有在认识到渠道共同利益的基础上，才能使渠道关
系上升为“我们”的关系，才能在巩固渠道共同利益的基础上发展个体利益。
通过对渠道共同利益的共识建立长期目标，为共同的长远目标合作，合理分配利益，追求双赢。
2．有效的信息沟通
在出版社与分销商的一体化经营中，要准确地把握市场并及时作出反应，就要有成功的信息沟通方式和可行的措施，实现信息共享，节约合作双方的人力、物力资源，建立出版社和分销商以及读者间的双向互动。
当出版社和分销商之间发生冲突时，更需要有一个沟通的机会，通过劝说和沟通可以找出矛盾点所在，帮助化解矛盾，增进了解，明确各自的责、权、利，使双方自觉为实现共同目标作出努力。
3．对分销商采取合理的激励措施
要减少渠道冲突，出版社在进行常规的分销渠道管理的同时，要采取合理、有效的激励措施，以物质利益刺激他们求大同，存小异。
如根据回款期限的长短、所购出版物数量的多少等确定折扣的高低，按销售业绩制定奖励制度，对分销商的成员甚至直接对读者进行培训等。
这样既调动了分销商的积极性，也能够在实施激励的过程中使分销商更充分地理解出版社的营销意图、目标、策略等，有利于渠道双方的融合，降低发生渠道冲突的机会。
4．人员互换
出版社和分销商之间在特定的时期互换人员，也是解决渠道冲突的方法之一。
出版社可以安排有关人员协助分销商的工作，参与制定分销计划，实施分销策略等；而分销商也可以参与出版产品的策划制作过程，有利于分销商更全面地把握出版产品的内容特点，从而使其能准确进行目标市场的细分和定位。
通过这种人员交换，出版社和分销商能接触到对方的工作和观点，交流人员共同的市场经历和相互了解也有利于双方在面对市场变化时作出同一反应，取得更大成功。
5．协商谈判、调解、仲裁和诉讼
通过协商谈判来解决渠道冲突是出版社和分销商一起商讨解决冲突办法，保证继续合作，避免冲突升级。
但如果冲突双方毫不退让，不打算进行沟通，就需要第三方加入调解和仲裁。
而诉讼是指在冲突中受到极大损害的一方直接向法院提出上诉，通过诉讼来处理冲突的方式。
尽管上述方式可以解决渠道冲突，但第三方的介入本身已经说明双方关系出现严重倒退，因此只要有可能，应尽量采用信息互通的冲突解决方案策略。
6．考虑更换分销商或退出渠道
当出版社与分销商发生严重冲突时，究其原因，如果是由于分销商不遵守渠道规则或该分销商与出版社的选择初衷相背，就要考虑是否要继续保持合作关系。
例如那些肆意“串货”、恶意压价进行恶性竞争、销售盗版盗印出版产品的分销商，或者长时期无法完成销售目标以及销售策略消极的分销商，都可以采取清理的办法。
而当由于种种原因无法清理的时候，出版社就只有采取解决渠道冲突的最后一种方法——退出渠道，转而开辟全新的分销渠道。
这种方法是在现实中不得已而采取的，很明显带有一定的风险性，出版社退出渠道的前提是必须有可供选择的分销渠道，而且渠道成本至少不应比现在大。
总之，出版分销渠道的冲突实质是利益之争，无非都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺分销渠道主导权。
出版社在处理分销渠道冲突时应保持清晰的思路，分清冲突的来源，在必要的时候，还可以通过设计冲突来激发分销商的竞
争意识，对分销渠道的建设发展起到促进作用。