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商场导购销售技巧

（内部资料注意保管）

第一章面对面顾问式销售

、销售的两种类型

从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

销的是什么一一自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么一一观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么一一感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么一一好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。

动力源:

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

2、逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产

生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益, 的痛苦和坏处，

同时要强调没有购买步步高产品

这样更能促成销售。

3、可行性

当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句:

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个

问题，就能达成销售。

1、你是谁?

2、你要跟谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处？一一给顾客带来的利益

4、如何证明你讲的事实？一一通过演示证明给顾客

5、为什么我要跟你买？一一差异化的优势

6、为什么我要现在跟你买?

第二章沟通技巧

一、沟通三要素: （维拉比洋公式）

文字：7%语调：38%肢体动作：55%

二、说服两大障碍: （视觉、听

觉）

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如: 竞争产品的外观、产

品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,

营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列

等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素:

什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样, 所以要看起来是行业的

专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方:

多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占

70~80%）。

三、问话一一所有沟通销售关键

四种问话模式

1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过

程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如:

您看颜色是不是非常的好? 您看款式是不是非常的好?

3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案, 更主动，顾客还以为占了便宜。

例如:

“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一张还是两张”

4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题

例如:

“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”

问话六种作用:

问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法:

1、注意表情，肢体语言

2、语气语调

3、问容易回答的问题

4、问下面回答“是”的问题

5、问二选一的问题

6、能问就尽量少说

聆听四个层面

1、听懂对方说的话

2、听懂想说没有说出来的话。

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧

聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧:

1、用心听

2、态度诚恳

3、记笔记

4、重新确认

5、停顿3~5秒

6、不打断、不插嘴

7、不明白追问

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

赞美技巧:

1、真诚，发自内心

2、找出闪光点进行赞美

3、要赞美具体的观点或事情

4、赞美要及时，事情发生后就赞美

5、当着大家的面赞美会更有效

四句经典赞美:

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

肯定认同技巧:

1、你说的很有道理，我很理解你的心情

2、我了解你的意思，感谢你的建议

3、我认同你的观点

4、你这个问题问得很好

5、我知道你这样做是为我好

第三章销售十大步骤

、准备

1、机会只属于那些准备好的人

2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、为成功而准备没有准备的人就在准备失败

（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）