谈谈如何与外商建立业务关系

谈谈如何与外商建立业务关系

作者：成青苗

来源：《商情》2014年第22期

【摘要】义乌作为亚洲乃至世界最大的小商品批发中心，在市场经济不断发展的前提下，不断吸引着来自世界各地的外商前来经商创业，文章介绍了跨文化意识与语言表达能力对于建立外贸业务关系的重要性，介绍了展销会、电子商务和电子邮件三种建立外贸业务关系的常用途径。

【关键词】贸易关系，展销会，电子商务

引言：自中国加入WTO之后，对外贸易的需求也在不断增速。尤其是近几年，我国贸易飞速发展，并融入了世界经济之中。贸易的发展越来越快，给我国经济带来了许多生机。对于如何与外商进行贸易沟通变得极为重要，寻找更好的途径也成了建立贸易关系的必然条件，本文介绍了跨文化意识与语言表达能力对于建立外贸业务关系的重要性，介绍了展销会、电子商务和电子邮件三种建立外贸业务关系的常用途径。

一、跨文化意识对建立外贸业务的重要性

各国历史渊源不同，文化差异也不一样，在与外商交往时需尊重对方文化习俗，避免不愉快或尴尬局面产生。在跨文化意识的培养上我们特别要注意各国的语言差异、宗教信仰及禁忌和礼仪上的差异。

（一）语言差异

语言差异对良好外贸业务关系的建立具有一定的影响，如不多加注意，甚至带来经济上的巨大损失，一般情况下，两种语言之间的语义差异有以下几种情况：

1. 在一种语言里有一些词语在另一种语言里没有对应的词语，比如：汉语里面，人的名字在英语里无法找到对应的词语。

2. 在两种语言里，某些词语表面上似乎指同一事物或概念，但其实指的是两回事，就像英语里不管是奶奶还是外婆，英语都是grandma，在汉语却是两个不同的概念。

3. 英式英语和美式英语之间也有很大的差距，比如：corn在英式英语中的翻译是小麦；谷物，而在美式英语中的译法是玉米，这样的话，就会给贸易带来曲解，造成贸易损失。

（二）宗教信仰及禁忌

1.在与外商交流、沟通时，了解宗教信仰是重要的且必要的。宗教信仰是历史上形成的一种意识形态，它作为一种精神风俗，极其复杂，与外商建立贸易关系时，不可以说与他们宗教信仰不利的词语，吃一些他们禁忌的食物或做一些不尊重他们信仰的事情，会使贸易双方之间的关系变得僵硬，给贸易发展带来不利的因素，所以在贸易中对于不同国家的宗教信仰的了解显得尤为重要，比如说：伊斯兰教要求妇女外出戴面纱、穿长袍，否则会被认为是违背教义和伦理；再如伊斯兰教教规禁止教徒吃猪肉、血液、死物以及猛禽猛兽怪鱼怪兽等，因此，在接待外商或宴请外商时，应事先了解外商的宗教信仰及禁忌，不能因为这些禁忌而影响贸易的发展，总之，了解宗教信仰及禁忌对我们与外商建立贸易关系有着非常重要的辅助作用。

（三）礼仪

礼仪是个人、组织或企业外在形象与内在素质的集中体现。礼仪包括仪容仪表、待人接物、礼节等各方面，它贯穿于日常工作及生活交往中的点滴之中，打招呼、握手、递名片、入座等斯空见惯的行为也有很多的学问与规矩。在贸易关系中常常不经意间在稀松平常的事情上做出的动作可能正是不符合礼仪要求的。但正是这些被我们在贸易中认为平常的事却体现出一个人的涵养来。懂礼仪，尊礼仪不仅不会被别人厌烦，相反还会使别人尊敬你，认同你，亲近你，无形之中拉近了同外商之间的心理距离，也为日后合作关系创造了良好的环境，会使事情向好的方面发展，也会有个好的结果。相反，若不注重这些细节问题，犯了“规矩”就可能使人反感，甚至会使外商之间的关系恶化，导致贸易的关系朝坏的方向发展。所以，在把握原则问题的前提下还应注重礼仪，并尽可能地遵守外商的礼仪，才能确保贸易关系的正常发展。

二、语言表达能力对建立业务关系的重要性

语言表达能力是建立贸易关系的一项重要能力。它可以分为口头语言表达能力、书面语言表达能力两方面。它可以把贸易意图准确、完整、有效地传达给外商，完成贸易任务，创造利润。在贸易工作过程中，接待外商，参加贸易社交活动，商务谈判等都需要语言表达能力。语言表达能力的高低直接关系到一个人立世和处事的成败，是否在商业贸易中站足一席之地，对建立贸易关系起着非常重要的辅助作用。

（一）口头语言表达能力。口头表达能力，也就是口才，就是将自己的思想、观点、意见、建议，运用最生动、最有效的表达方式传递给听者，对听者产生最理想的影响效果的一种能力。在建立业务关系过程中，我们要用准确、完整、有效地方式表达贸易双方之间的意图、观点、建议，并与外商建立业务关系，创造良好的贸易环境。

（二）书面语言表达能力。书面语言表达能力，就是将自己的实践经验和决策思想，运用文字表达方式，使书面表达系统化、科学化、条理化的一种能力。在与外商建立业务关系时，有时候我们会通过信函的方式来表达自己的贸易目的。在书写贸易信函时，书面语言表达能力便显得尤为重要，我们要以准确、完整、有效的方式来表达贸易目的，传达准确的信息给外商，与外商建立良好的业务关系，保持贸易双方之间的合作关系。

所以，在贸易社交活动中，语言表达能力也是非常重要的，一个人的谈吐在贸易社交活动中也是关系到贸易的发展的。

三、与不同国家的外商建立贸易关系的途径

建立贸易关系可以有很多的方法和途径，我们可以通过亲戚、朋友、同学、甚至是自己的竞争对手的介绍，但是这对贸易关系的拓展是远远不够的，在贸易工作中，大部分是采用参加展销会、电子商务、电子邮件的形式来建立贸易关系，促进贸易发展。

（一）展销会。展销会对于外商和贸易者来说都是建立贸易关系的重要途径。在展销会中，会有来自世界各地的外商，他们都是为了能在展销会找到自己认为好的企业进行贸易联系，并建立贸易关系。在国际贸易中，展销会影响着贸易的积极发展。如何确保与不同国家的外商建立贸易关系变得尤为重要。对不同国家的外商，应事先对不同国家外商的宗教信仰、生活方式和习惯、礼仪和禁忌有所了解，以便更好地在展销会上与外国友人进行交流、沟通，并建立贸易关系。我们在了解了外商的风俗信仰、禁忌、礼仪、文化等差异，我们还要运用所学习到的专业知识来与外商交流、沟通。在展销会中，我们也应该注意与不同外商沟通的方式，建立贸易关系基于良好的沟通方式。对外商的提问，懂得随机应变，在接待外商时，礼貌用语也显得非常重要。在展销会与外商面对面的交流时间很短，我们应尽力给外商留下美好的印象，以便贸易合作关系的达成。

（二）电子商务。随着电子技术和Internet网络的发展，信息技术作为工具被引入到商贸活动中，产生了电子商务。在贸易活动中，可以通过电子商务与外商交流沟通，并进一步地开展贸易活动。

在贸易建设活动中，电子商务可以降低因不同事项而带来的交易成本，并从不同程度来降低长途或国际长途话费，减少贸易成本，与外商发展电子商务贸易时，可以大大地减轻对物资的依赖，减少对企业人力、物力的浪费，增加贸易利润。目前，阿里巴巴、速卖通等电子商务网站，都是很好的发展跨境电子商务的平台，可以说跨境电子商务将是外贸业务关系建立的又一重要方式，也是很有发展前景的一种贸易方式，外贸从业者应抢占先机，才能更好地在竞争日益激烈的外贸行业中胜出。

（三）电子邮件。电子邮件在建立贸易关系方面也是非常重要的途径，我们可以通过电子邮件和不同国家的外商联系，外商可以通过电子邮件进行询盘、还盘、签订合同等。外贸从业者都知道电子邮件对贸易建立发挥了不可忽视的作用。其特点和优势如下：1. 电子邮件的发送速度快。电子邮件通常在数秒钟内即可送达至全球任意位置的收件人信箱中，其速度比电话通信更为高效快捷。2. 电子邮件的信息多样化。除普通文字内容外，电子邮件内容还可以是软件、数据，甚至是录音、动画、电视或各类多媒体信息，更好地表达贸易意图，促进贸易关系的发展。3. 电子邮件的收发比较方便。我们可以在方便的任意时间、任意地点，甚至是在旅途中也可以收取E-mail，从而跨越了时间和空间的限制，这些优势也给贸易带来的便捷。4. 电子