激发动力,打造销售精英---赵长乐70页PPT
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(ppt版)锤炼销售精英
为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提 供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练
第三十二页，共三十六页。
3、客户介绍客户 4、有影响力的人 5、运用“侦察员〞 6、 访问 7、合作销售，业务连盟 8、参加社团组织 9、细心观察 10、利用通信函(xìn hán) 11、媒体包装 12、名册与通讯录
1、成交的速度(sùdù)
2、勇敢地要求
第二十三页，共三十六页。
八、最好的销售(xiāoshòu)就是效 劳
销售时除了销售的产品要好以外，效 劳的态度与专业的能力是最重要的了。 现代化的社会中有越来越讲究效劳品 质的趋势，所以在相互竞争之下，除 了商品价格的竞争以外，就是贴心(tiēxīn) 的效劳了。更多更好的售后效劳，除 了会增加客户对产品的信心，还会吸 引客户第二次消费与主动推荐
第一单元 心理建设 ·销售精 英 的根本认知 (jīnɡ yīnɡ)
四大根本认知(rèn zhī) 掌控情绪三方法 认识EQ管理 创造被利用的价值 如何面对挫折感 建立自信四大法门 销售精英具有的特点
第三页，共三十六页。
一、四大根本 认知 (gēnběn)
每个人随时随地都在接触销售 具备“一定要〞的销售理念 销售工作其实(qíshí)很容易 行动就是力量
解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害
鼓励战斗的情绪
第五页，共三十六页。
三、认识 EQ管 (rèn shi) 理
了解自己EQ的上下 多利用(lìyòng)沟通的时机相互了解 化解不当的情绪冲突
第六页，共三十六页。
四、创造 被利用的价 (chuàngzào) 值
充实自我 勇于表现自己的能力(nénglì) 这是展现自己能力的方法之一，同时也只
销售精英(jīnɡ yīnɡ)锤炼。二、 营销的技巧。1、 是现代化销售的利器。2、 可 以排除不可能成交的客户群。刚接 时应稍待半秒钟再开口说话。在接完 之后务必 要比对方晚挂上。接到外线进来找其他人的 ，要轻声地传达。1、以关心对方与了 解对方为目的。5、确定后马上挂上 或立即离开。13、有摺角或有污点的名片宁可 不用。*特定对象：寻找可以接受或有能力购置商品的客户群，能减少在筛选客户时 不必要的时间耽误。谢谢大家
第三十二页，共三十六页。
3、客户介绍客户 4、有影响力的人 5、运用“侦察员〞 6、 访问 7、合作销售，业务连盟 8、参加社团组织 9、细心观察 10、利用通信函(xìn hán) 11、媒体包装 12、名册与通讯录
1、成交的速度(sùdù)
2、勇敢地要求
第二十三页，共三十六页。
八、最好的销售(xiāoshòu)就是效 劳
销售时除了销售的产品要好以外，效 劳的态度与专业的能力是最重要的了。 现代化的社会中有越来越讲究效劳品 质的趋势，所以在相互竞争之下，除 了商品价格的竞争以外，就是贴心(tiēxīn) 的效劳了。更多更好的售后效劳，除 了会增加客户对产品的信心，还会吸 引客户第二次消费与主动推荐
第一单元 心理建设 ·销售精 英 的根本认知 (jīnɡ yīnɡ)
四大根本认知(rèn zhī) 掌控情绪三方法 认识EQ管理 创造被利用的价值 如何面对挫折感 建立自信四大法门 销售精英具有的特点
第三页，共三十六页。
一、四大根本 认知 (gēnběn)
每个人随时随地都在接触销售 具备“一定要〞的销售理念 销售工作其实(qíshí)很容易 行动就是力量
解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害
鼓励战斗的情绪
第五页，共三十六页。
三、认识 EQ管 (rèn shi) 理
了解自己EQ的上下 多利用(lìyòng)沟通的时机相互了解 化解不当的情绪冲突
第六页，共三十六页。
四、创造 被利用的价 (chuàngzào) 值
充实自我 勇于表现自己的能力(nénglì) 这是展现自己能力的方法之一，同时也只
销售精英(jīnɡ yīnɡ)锤炼。二、 营销的技巧。1、 是现代化销售的利器。2、 可 以排除不可能成交的客户群。刚接 时应稍待半秒钟再开口说话。在接完 之后务必 要比对方晚挂上。接到外线进来找其他人的 ，要轻声地传达。1、以关心对方与了 解对方为目的。5、确定后马上挂上 或立即离开。13、有摺角或有污点的名片宁可 不用。*特定对象：寻找可以接受或有能力购置商品的客户群，能减少在筛选客户时 不必要的时间耽误。谢谢大家
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
激发你的销售潜能培训课件PPT
结论一：
能力比金钱更重要
结论二：
短期魅力靠包装 长期魅力靠内涵
，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
冰山理论:
冰 10%—显能
海平面
山
90%—潜能
显示生活中我们的“能量”状况
人所蕴含的能量
正在发挥的能量 已开发的能量
闲置的能量 未开发的能量
已认识的能量
未认识的能量
你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约 5 亿册书的生 命信息，相当于50个美国国会图书馆的 全部藏书量。人的学习、记忆、认识能 力、创造力、思维能力有无穷无尽的潜 力，直到永远。
专业知识——
推销学 心理学 公司简介及同业状况 商品知识 客户服务知识 成功学
相关知识——
金融知识 法律知识 工商管理知识 税务、财务知识
A——正面的态度
态度决定你一生的成败
S——熟练的技巧
熟能生巧 要想成为冠军， 就要拥有冠军的技巧!
技巧
寻找客户的技巧 沟通的技巧 发问的技巧 说明的技巧 成交的技巧 处理客户反对意见的技巧
成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
课程总结:
立志成为 销售冠军!
民间谚语
1.女怕嫁错郎，男怕入错行 2.师傅引进门，修行靠个人 3.只有亏本的企业，没有亏本的行业
在销售这个行业里——
第五模块
激发你的 销售潜能
成功销售3大要件
有效的销售管理-赵常乐
方向:农村包围城市 方法:游击战
1. 日本强大 2. 我军弱小 3. 日本地小 4. 我军地大
日本退步 我军进步 日军寡助 我军多助
方向:持久战 方法:运动战 胜敌而益强,蚂蚁啃大象
战势不过奇正， 不 无 故 以
奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端，
竭如 江 海 。
穷 如 天 地
善 出 奇 者
智慧
Wisdom 止于学,始于悟;众象见,万法生
感性 灵性
理 性
感 性 灵性
理 性
学知识形式图片
悟智慧形式图
灵性生灵感,灵感生智慧
万法皆有门 入门万法生
入禅者
醍醐灌顶
入道者
三花聚顶
悟 觉
万法法门
之 门
老 子
子鬼 谷
孙 子
孔 子
门万法皆有门 入门万法生
法门
THE DOOR
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
执行管理的误区
执行不是喊着:“我只要结果” 结果是管理出来的 天才永远是少数 管理者的逃避管理思维 执行不是:“态度决定一切” 资源、能力、方法是否匹配 执行不是激情的:“人定胜天” 方向、体制、模式是否匹配
企业层面
体制：体制与市场不匹配 方向：战略不明方向不清 模式：模式落后管理失效
管理层面
资源与任务不匹配(拿着鸟枪打大炮) 能力与任务不匹配(欲与刘翔比跑步) 方法与任务不匹配(心有余而力不足)
In front of Any audience
苹果教父 魔力营销
OH! apple那不是产品 记住,是艺术品!艺术品 你所看到的也并非发布会 只是一场震撼全球的 梦幻舞台剧 是一部好来坞大片!
1. 日本强大 2. 我军弱小 3. 日本地小 4. 我军地大
日本退步 我军进步 日军寡助 我军多助
方向:持久战 方法:运动战 胜敌而益强,蚂蚁啃大象
战势不过奇正， 不 无 故 以
奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端，
竭如 江 海 。
穷 如 天 地
善 出 奇 者
智慧
Wisdom 止于学,始于悟;众象见,万法生
感性 灵性
理 性
感 性 灵性
理 性
学知识形式图片
悟智慧形式图
灵性生灵感,灵感生智慧
万法皆有门 入门万法生
入禅者
醍醐灌顶
入道者
三花聚顶
悟 觉
万法法门
之 门
老 子
子鬼 谷
孙 子
孔 子
门万法皆有门 入门万法生
法门
THE DOOR
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
执行管理的误区
执行不是喊着:“我只要结果” 结果是管理出来的 天才永远是少数 管理者的逃避管理思维 执行不是:“态度决定一切” 资源、能力、方法是否匹配 执行不是激情的:“人定胜天” 方向、体制、模式是否匹配
企业层面
体制：体制与市场不匹配 方向：战略不明方向不清 模式：模式落后管理失效
管理层面
资源与任务不匹配(拿着鸟枪打大炮) 能力与任务不匹配(欲与刘翔比跑步) 方法与任务不匹配(心有余而力不足)
In front of Any audience
苹果教父 魔力营销
OH! apple那不是产品 记住,是艺术品!艺术品 你所看到的也并非发布会 只是一场震撼全球的 梦幻舞台剧 是一部好来坞大片!
赵常乐---孙子兵法及营销战争66页PPT
赵常乐---孙子兵法及营销战争
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
有效的销售管理赵常乐
路漫漫其悠远
5子登科带队法
1.树旗子---明 2.搭台子---大 3.建班子---稳 4.选路子---对 5.定法子---妙
有效的销售管理赵常乐
形式可以简单 仪式必须伟大
师出有名才能名正言顺
路漫漫其悠远
有效的销售管理赵常乐
形
图腾、形式、仪式
神
内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
多大的使命，才有多大的台子
有效的销售管理赵常乐
也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条
路漫漫其悠远
选择比努力更重要 有效的销售管理赵常乐
路漫漫其悠远
方向不明 下属不行
方向有误 下属迷路
方向明确 下属喜悦
方法有错 下属受挫
方法不佳 下属摸瞎
方法巧妙 下属高效
有效的销售管理赵常乐
第一个特点 中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国 第二个特点(敌之优势) 敌人的强大 第三个特点(我之劣势) 红军的弱小 第四个特点 共产党的领导和土地革命
方向:农村包围城市
方法:游击战
路漫漫其悠远
有效的销售管理赵常乐
路漫漫其悠远
1. 日本强大 2. 我军弱小 3. 日本地小 4. 我军地大
日本退步 我军进步 日军寡助 我军多助
方向:持久战 方法:运动战 胜敌而益强,蚂蚁啃大象
有效的销售管理赵常乐
战势不过奇正， 不 无 故 以
奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端，
有效的销售管理赵常乐
大成智慧
知行合一
知：真知：本质、规律 行：笃行：坚决、坚持
路漫漫其悠远
有效的销售管理赵常乐
知 行 合 一
销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义
25
市场分析(1)： 市场总量分析
分析方法
市场 容量
年均 3%
年均 10%
注释
总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策
48
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
49
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
50
“六脉神剑”
第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务
39
超级潜在客户
虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的 那种产品和服务，你通过正常的开发手段发 现他们；
他们比潜在的客户更有可能成为你的客户； 他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往
来； 销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖，
他们就变成了普通客户。
40
客户的百分数
10
30
投入时间的百分数
31
市场分析(7):竞争对手分析
竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等 各方面作对比
市场分析(1)： 市场总量分析
分析方法
市场 容量
年均 3%
年均 10%
注释
总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策
48
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
49
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
50
“六脉神剑”
第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务
39
超级潜在客户
虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的 那种产品和服务，你通过正常的开发手段发 现他们；
他们比潜在的客户更有可能成为你的客户； 他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往
来； 销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖，
他们就变成了普通客户。
40
客户的百分数
10
30
投入时间的百分数
31
市场分析(7):竞争对手分析
竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等 各方面作对比
成为销售精英心态护理课件
主动寻找销售机会，不等 待机会上门，积极开拓市 场和客户。
不断学习
不断学习和提升自己的销 售技巧和专业知识，以适 应不断变化的市场需求。
自信心 态
自我肯定
对自己和自己的能力有信 心，相信自己的产品和服 务是最好的。
自我挑战
勇于接受挑战，不满足于 现状，追求更高的销售业绩。
自我调节
在遇到挫折时能够自我调 节情绪，保持冷静和理智。
积极反馈
在与客户交流时，要给予积极的反 馈，对客户的问题或意见要及时回 应，对客户的疑虑或困惑要耐心解释。
谈判技巧
了解客户需求
在与客户谈判时，要充分了解客 户的需求和关注点，以便更好地
满足客户的要求。
灵活应对
在谈判过程中，要灵活应对各种 情况，不要过于固执己见，要随
时调整自己的策略和方案。
坚持底线
02
计划灵活
根据实际情况灵活调整计划，适应市场变化和客户需求，提高计划的适
应性。
03
计划执行
严格执行销售计划，不折不扣地完成计划任务，确保销售目标的实现。
付诸行动
主动出击 积极主动地开展销售工作，不等待机会，创造机会，提高 销售业绩。
坚持不懈 面对挫折和困难时，保持乐观和毅力，坚持不懈地追求销 售目标。
03
销售精英的自我管理
时间管理
时间管理
合理安排时间，提高工作效率，确保按时完成工作任务。
优先级排序
根据紧急性和重要性对任务进行排序，先处理重要和紧急的任务。
避免拖延
克服拖延习惯，集中注意力完成任务，提高工作质产生的原因和影响。
情绪调节
掌握情绪调节的方法和技巧，保持积极、稳定的情绪状态。
坚持心态
持之以恒
不断学习
不断学习和提升自己的销 售技巧和专业知识，以适 应不断变化的市场需求。
自信心 态
自我肯定
对自己和自己的能力有信 心，相信自己的产品和服 务是最好的。
自我挑战
勇于接受挑战，不满足于 现状，追求更高的销售业绩。
自我调节
在遇到挫折时能够自我调 节情绪，保持冷静和理智。
积极反馈
在与客户交流时，要给予积极的反 馈，对客户的问题或意见要及时回 应，对客户的疑虑或困惑要耐心解释。
谈判技巧
了解客户需求
在与客户谈判时，要充分了解客 户的需求和关注点，以便更好地
满足客户的要求。
灵活应对
在谈判过程中，要灵活应对各种 情况，不要过于固执己见，要随
时调整自己的策略和方案。
坚持底线
02
计划灵活
根据实际情况灵活调整计划，适应市场变化和客户需求，提高计划的适
应性。
03
计划执行
严格执行销售计划，不折不扣地完成计划任务，确保销售目标的实现。
付诸行动
主动出击 积极主动地开展销售工作，不等待机会，创造机会，提高 销售业绩。
坚持不懈 面对挫折和困难时，保持乐观和毅力，坚持不懈地追求销 售目标。
03
销售精英的自我管理
时间管理
时间管理
合理安排时间，提高工作效率，确保按时完成工作任务。
优先级排序
根据紧急性和重要性对任务进行排序，先处理重要和紧急的任务。
避免拖延
克服拖延习惯，集中注意力完成任务，提高工作质产生的原因和影响。
情绪调节
掌握情绪调节的方法和技巧，保持积极、稳定的情绪状态。
坚持心态
持之以恒
励志超级销售员心态修炼课件
第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。 第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼医脚。 第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。 第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不在发生。
励志超级销售员心态修炼课件
永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。
励志超级销售员心态修炼课件
好好学习，天天自卫
励志超级销售员心态修炼课件
第十心态:老板的心态
象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
励志超级销售员心态修炼课件
4
重但缓
重要但不急
不要做
80%
5
轻且缓
不重要、不急
不要做
6
无效工作
没有帮助并有害的
不要做
包括A.喝茶 看报 抽烟 聊天 上厕所(过度生理需求) B.善后救火工作 C.重复工作 D.可授权的工作
花5~10%时间就可完成
作为顶级销售员不可不知的8大问题
客户是不是上帝? 怎样抓住客户? 客户是不是越多越好? 是不是产品越多越好卖? 是不是价格越便宜越好卖? 销售一定存在淡旺季? 老客户与新客户一样? 做生意一定存在应收款?
励志超级销售员心态修炼课件
成功之路
励志超级销售员心态修炼课件
出人头地的秘诀
1.钢铁大王卡内基的故事 2.孙子兵法：多算胜、少算不胜，何况谬算乎 3.一日之计在昨夜 4.每天进步一点点
励志超级销售员心态修炼课件
永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。
励志超级销售员心态修炼课件
好好学习，天天自卫
励志超级销售员心态修炼课件
第十心态:老板的心态
象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
励志超级销售员心态修炼课件
4
重但缓
重要但不急
不要做
80%
5
轻且缓
不重要、不急
不要做
6
无效工作
没有帮助并有害的
不要做
包括A.喝茶 看报 抽烟 聊天 上厕所(过度生理需求) B.善后救火工作 C.重复工作 D.可授权的工作
花5~10%时间就可完成
作为顶级销售员不可不知的8大问题
客户是不是上帝? 怎样抓住客户? 客户是不是越多越好? 是不是产品越多越好卖? 是不是价格越便宜越好卖? 销售一定存在淡旺季? 老客户与新客户一样? 做生意一定存在应收款?
励志超级销售员心态修炼课件
成功之路
励志超级销售员心态修炼课件
出人头地的秘诀
1.钢铁大王卡内基的故事 2.孙子兵法：多算胜、少算不胜，何况谬算乎 3.一日之计在昨夜 4.每天进步一点点
激发动力打造卓越绩效(PPT 59页)
管控的基本原理
1.震慑——不敢犯 2.奖励——从不犯 3.惩罚——不再犯
销售人员激励技巧与策略
高效行为建设理论依据
行为的解释：受思想支配的外在活动。
无意识行为——不由自主的 有意识行为——意愿所支配
高效行为建设理论
通过自察、自控及外力影响（外力影响包 括团队约束、训练等），把正确的观念变成信 念，把正确的行为变成习惯，达到持久的知行 合一。
定位决定地位 境界决定世界
献给我每位亲爱的战友每位兄弟姐妹
可爱的你把成长信任的托付给了我， 可爱的你把前程信任的托付给了我， 可爱的你把青春无私的奉献给了我； 望着一双双信任的眼神， 想着一颗颗期盼的心灵。 我该拿什么来奉献?我该拿什么来回报?
销售精英自我激励
拨开云雾见青天
光明
无明 明灯 清明
团队的价值
完成个人所不能完成的任务 个人能力最大化的体现 集合更多的智慧，有效行动 满足个人情感上的需要 形成互补，一加一大于二
做小事靠个人，成大业靠团队
团队的功能
导向功能 监督功能 驱动功能 系统功能
高绩效组织7大系统
主有道——团队共识系统 将有能——核心干部系统 天地得——外部资源系统 法令行——管理制度系统 兵众强——内部资源系统 士卒练——人才培育系统 赏罚明——绩效考核系统
激励的技巧
大张旗鼓，欢天喜地 奖不在大小，有心则灵 物质与精神结合 以身作则是激励“良药”
有效激励的策略
一对一激励技巧 一对多激励技巧 怎样把你的愿望变成下属的意愿 如何在早晚会中更好激励团队
天行健，君子以自强不息 善战者，必备四精神元素
元亨利贞
元:敢于开始 亨:善于变通 利:乐于整合 贞:忠于理想
激发动力,打造销售精英---赵长乐共72页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
激没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
金牌销售之打造卓越营销军团
起点 关注点
营消
目标 市场
客户 需求
策略 营销
结果 通过满足 客户需求获利
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
层次一 层次二 层次三 层次四
层次五
少 1. 倍增价值的成长 2. 扩充经验的成长 3. 复制自己的成长
多 4. 胜任工作的成长 5. 缓慢成长
个人绩效公式
绩效= F（愿、知、能、行）
愿：意愿——职业态度 知：知识——职业素养 能：技能——职业能力 行：行为——职业习惯
有一种责任叫感恩
不知恩,禽兽是也 忘恩者,小人是也 知恩者,庶人是也 感恩者,成人是也 报恩者,大人是也 施恩者,圣人是也
美国游泳主教练
马克·舒伯特
严格执行训练计划
一年只休息四天。
cm
“我只想回到家里，躺在自己的
大床上，好好休息5分钟”
有 一 种 距 离 叫 实 力！
自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。
中国文化之精华！修身之根本！
小心温柔“陷阱”
生命的本源是“元精” 精神的本源是“元向”
心之所向 神之所往 命之所使
12条工作信息
1. 领导班子 2. 最后由谁落实 3. 客户业务范围 4. 实力、规模、文化 5. 通信费用额度及报销额度 6. 目前使用哪家产品 7. 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 8. 如果不满意是哪些方面 9. 上下级关系 10.近期是否存在人事调动 11.最关注的问题是什么 12.对产品的需求及程序
销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义共147页文档
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
销售业绩提升与精英团队锻造培训讲 义
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子