销售人员的三大类型
销售的定义
你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你 的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；
建立优秀营业员模型
讨论： 具备什么条件和能力，称之为优秀营业员？
建立优秀营业员模型
形象好，普通话流利，声音、语速适中 表达和沟通能力好 有发自内心的销售热情，积极主动 能较好的把握顾客需求和购买心理 善于学习/学习能力强（产品知识、竞品知识、销
售技巧） 对顾客有耐心，能较快建立顾客的信任感 善于总结
浓妆艳抹。 嘴部——保持口腔清洁，牙齿洁白无异味，嘴角无泡沫，饭后应照镜子检
查有无食物残渣。不用深色或艳丽口红，上班前不吃异味食品（如大蒜、 韭菜），不喝含酒精饮料。 手部——不佩戴夸张饰物，保持指甲干净，不留长指甲及涂有色指甲油。
行为形象标准
站姿——挺胸收腹，两腿直立，眼睛平视，表情自然，面带微笑， 双手在体前交叉，右手在左手之上，脚成V字型，双膝和脚后跟要 紧靠，站累时，两脚可稍微放松，但上体仍应保持正直。禁止双 手交叉抱胸或双手插兜、歪头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良 行为。
点头——在卖场与顾客打招呼时，行点头礼，面带微笑，行15度 鞠躬礼，头与身体自然前倾，低头比抬头慢。
被禁止的外表形象和行为形象
浓妆艳抹、染色彩艳丽的头发，涂颜色夸张的口红和 指甲油，佩戴过耳的耳坠，佩戴奇异、夸张的首饰。
站立时来回移动脚，低头、晃动身体，两臂抱胸。 行走时脚步拖拉，声音太大，步履沉重，迟缓。 使用禁忌手势。
销售的真谛
销售过程中售的是什么
销售过程中售的是什么？——观念 观——价值观 念——信念
销售的真谛
销售过程中买的是什么
买卖过程中买的是什么？——感觉 • 把自己买东西的体会用在销售中，换位思考。 • 感觉是看不见、摸不着的；感觉是一个综合体。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
常见的职业分类的方法
常见的职业分类的方法
1、按脑力劳动和体力劳动的性质、层次进行分类。
这种分类方法把工作人员划分为白领工作人员和蓝领工作人员两大类。
白领工作人员包括：专业性和技术性的工作，农场以外的经理和行政管理人员、销售人员、办公室人员。
蓝领工作人员包括：手工艺及类似的工人、非运输性的技工、运输装置机工人、农场以外的工人、服务性行业工人。
2、按心理的个别差异进行分类。
这种分类方法是根据美国著名的职业指导专家霍兰创立的“人格—职业”类型匹配理论，把人格类型划分为六种，即现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型。
与其相对应的是六种职业类型。
3、职业分类：第一大类，国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人；第二大类，专业技术人员；第三大类，办事人员和有关人员；第四大类，商业、服务业人员；第五大类，农、林、牧、渔、水利业生产人员；第六大类，生产、运输设备操作人员及有关人员；第七大类，军人；第八大类，不便分类的其他从业人员。
销售人员三大能力管理
市场动态把握
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市场需求趋势
关注行业动态，及时了解 市场需求、消费者喜好和 购买行为的变化，以便调 整销售策略。
政策法规变化
了解国家和地方政策法规 的变化，确保销售活动合 规，并为客户提供符合政 策要求的产品和服务。
竞争格局分析
掌握市场主要竞争者的动 态，关注其新产品发布、 营销策略等，以便采取针 对性的销售措施。
05
总结与展望
三大能力在销售工作中的综合运用与意义
沟通能力
谈判能力
客户关系管理能力
在销售工作中，沟通能力是至关重要 的。销售人员需要能够清晰、准确地 传达产品或服务的信息，同时也要善 于倾听客户的需求和反馈。通过有效 的沟通，销售人员能够建立起与客户 的信任关系，从而促成交易的达成。
谈判能力在销售过程中也扮演着重要 角色。销售人员需要具备一定的谈判 技巧，能够与客户进行有效的磋商， 以达成双方满意的价格、交货期等关 键条款。通过合理的谈判，销售人员 能够在维护公司利益的同时，也满足 客户的实际需求。
围。
健康管理
饮食管理
销售人员需要注重饮食健康，合理安排膳食，确 保身体所需营养得到满足。
睡眠充足
保证充足的睡眠时间，提高睡眠质量，有助于恢 复精力，保持身体健康。
运动锻炼
定期进行适量的运动锻炼，增强身体素质，提高 免疫力，以应对繁忙的工作。
04
销售人员的团队协作能力
跨部门协作
沟通与合作
销售人员需要与其他部门（如市场、客服、技术等）保持紧密沟通与合作，确 保客户需求得到全面满足，提升客户满意度。
在销售工作中，客户关系管理能力是 销售人员长期稳健发展的基础。销售 人员需要建立并维护一个广泛的客户 关系网络，通过持续跟进、关怀和服 务，提高客户满意度和忠诚度。良好 的客户关系管理能力有助于销售人员 实现重复交易和拓展新客户，从而提 升销售业绩。
优秀销售人员的三大纪律、八项注意
优秀销售人员的三大纪律、八项注意三大纪律1.创造激情激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。
如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。
而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。
2.严格计划严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。
非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。
优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。
3.高度执行销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。
优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同1样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持八项注意1.熟悉了解产品熟悉自己要销售的产品是向客户介绍产品的前提条件，客户不会接受一个连自己的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。
2.形象决定成败销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是自己，衣服着装是否得体、语言谈吐、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。
3.想好了再行动销售人员不仅是个表演家、演说家，更应该是一个思考者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。
4.了解了再说服销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的聆听者，另外还要善于切入时机向客户发问，尽一切可能了解客户足够多的信息，然后再试图去说服客户。
四种类型人的销售技巧
四种类型人的销售技巧1. 外向型人格的销售技巧外向型个性的人善于与他人交流和建立人际关系，这使他们在销售工作中具有巨大的优势。
以下是针对外向型人格的销售技巧：•建立信任：外向型人格的人善于与人交流，他们能够轻松建立信任关系。
在销售过程中，他们可以通过与客户建立良好的关系来促进销售。
•有效沟通：外向型个性的人天生具有出色的沟通技巧，他们能够清晰地表达自己的观点并与客户建立共鸣。
•自信心：外向型个性的人通常对自己有很强的自信心，这使他们在销售过程中更具说服力。
•乐于解决问题：外向型个性的人善于发现问题并提供解决方案。
这使他们在销售过程中能够更好地满足客户的需求。
2. 内向型人格的销售技巧与外向型人格相比，内向型人格的人通常更安静、更倾向于独立工作。
然而，他们也可以通过一些特定的销售技巧提升自己的销售能力：•充分准备：内向型人格的人通常喜欢事先准备，他们可以利用这一特点在销售前做好充分的准备，包括研究产品知识和了解客户需求。
•善于倾听：内向型人格的人通常较为敏感，善于倾听他人的需求和意见。
在销售过程中，他们可以通过倾听客户的需求，为客户提供更好的解决方案。
•利用书面沟通：内向型个性的人可能更喜欢书面沟通，他们可以通过写信或电子邮件等方式与客户建立联系，并向客户提供详细的销售信息。
•寻找合适的销售角色：内向型人格的人可以在销售中寻找适合自己的角色，比如技术支持或售后服务等，这样他们可以利用自己的技能和优势更好地为客户服务。
3. 分析型人格的销售技巧分析型人格的人通常非常注重细节和分析数据，他们在销售过程中可以利用这一优势来提升销售能力：•深入了解产品：分析型人格的人善于研究和分析数据，他们可以通过对产品的深入了解来回答客户的问题，并提供具体的数据支持。
•提供专业知识：分析型人格的人通常具有丰富的专业知识，他们可以通过分享自己的专业知识来建立客户的信任和信心。
•利用数据分析：分析型人格的人可以利用数据来支持自己的销售观点。
销售的三大态度与五大技巧！
销售的三大态度与五大技巧！有些销售人员认为客户提的问题太多就不能完成销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问从而导致不能成交。
以下是针对这几种销售人员特意总结的三大态度和五条金律。
一、销售人员的三大态度1.对工作的态度很多销售员业绩不佳最根本的原因就在于没有把从事的工作当成自己的事业，天天脑子里想的就是为老板打工，时刻抱着“替人打工”的心态是做不好销售的，怎么能成为一名优秀的销售员?改变心态，才能激发销售员创造力。
2.对客户的态度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客。
在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去。
当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?3.对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。
正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。
即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信。
这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
二、金牌销售的五大技巧第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上，更容易得到顾客认可。
第三：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第四：找出关键问题,让客户具体阐述'复述'一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第五：了解客户异议背后的真正动机当看到了客户背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
销售人员的四个基本素质和三个要求
医生式销售
2、现场销售技巧（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。
售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。
在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。
第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。
很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。
因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。
而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。
医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。
其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。
销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。
所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。
营销三大法宝
营销三大法宝鹰眼、狐性、狼道首先必须具备如鹰眼一样锐利的市场眼光，随时扑杀猎物在困难和危险面前，能像狐狸一样机智勇敢、随时应变、应对自如草原狼代表一种强悍的精神。
狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词鹰眼优秀的营销人员首先必须具备鹰眼一样的市场眼光，随时扑杀猎物。
对市场变化具有战略眼光，目光锐利，洞若观火，如鹰起兔落，动作迅速，随时捕捉市场机会。
鹰外型的基本特征：锐利的鹰眸，强健而锐利的双爪，结实而有力的胸肌，动力十足的双翼，再加上一副足以撕裂猎物的尖喙。
老鹰型的人属于做事爽快，有自信心，果断独立，以事实和任务为中心。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间同你闲聊，讨厌自己浪费时间。
他们喜欢与人竞争，他们对销售活动往往有自己独特的看法。
狐性狐狸在人们的印象中生性狡诈、奸猾，好听点就是聪明、智慧。
《战国策楚策一》：“虎求百兽而食之，得狐。
狐曰：‘子无敢食我也。
天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。
子以我为不信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎！’虎以为然，故遂与之行，兽见之皆走。
虎不知兽畏已而走之，以为畏狐也。
”这就是“狐假虎威”的故事。
后以“狐假虎威”喻仰仗别人的威势或倚仗别人的威势来欺压人。
换个角度思考问题，狐狸借助老虎的威风吓跑百兽，为了保护自己，它是对的。
在现实生活中，有人借助别人的威风做好事，或者和狐狸一样只是为了保护自己，这是一种好的策略，狐狸很聪明。
它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略，这正是我们要向它学习的。
优秀的营销人员在困难和危险面前，都能像狐狸一样机智勇敢、随机应变、应对自如。
优秀营销人员在具体销售的战术策略上高招不断，连出怪牌，从这个意义上来说，的确是一种“狐性”。
狼道在草原，狼群是最具战斗力的，能在草原最严酷的自然条件下生存的群体。
草原狼代表一种强悍的精神。
狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。
世界通用的三大销售技巧
世界通用的三大销售技巧一、说服式销售说服式销售是销售人员以说服顾客为目的，通过各种方式让顾客对产品产生购买兴趣，最终达成销售的一种销售方式。
1. 建立良好的关系在销售过程中，销售人员要积极建立与顾客之间的良好关系。
首先，要主动与顾客打招呼，并询问他们的需求和问题。
在交流中，要保持热情、耐心和真诚，尽可能地了解顾客的情况和需求，以便更好地为他们提供服务。
2. 了解产品特点在说服顾客之前，销售人员需要对产品的特点有充分的了解。
这样才能更好地向顾客介绍产品，并让顾客对产品产生兴趣。
同时，销售人员还需要了解竞争对手的产品特点，以便更好地比较产品的优劣。
3. 引导顾客需求在了解了顾客的需求之后，销售人员需要引导顾客的需求，让顾客对产品产生更大的兴趣。
在引导过程中，销售人员可以使用一些技巧，如强调产品的独特性、指出竞争对手的不足等。
4. 提供解决方案销售人员需要向顾客提供解决方案，帮助他们解决当前的问题或满足他们的需求。
在提供解决方案时，销售人员需要考虑顾客的实际情况和需求，并提供最合适的方案。
5. 克服反对意见在销售过程中，销售人员需要克服顾客提出的反对意见。
对于一些常见的反对意见，销售人员可以提前准备好应对方案。
对于一些不常见的反对意见，销售人员需要保持冷静，并给予合理的解释和处理。
二、顾问式销售顾问式销售是一种以顾客为中心的销售方式，销售人员需要以顾问的身份来帮助顾客解决问题，并提供专业的建议和方案。
1. 了解客户需求在顾问式销售中，了解客户的需求是最重要的步骤之一。
销售人员需要积极倾听客户的问题和需求，并询问相关的问题来进一步了解情况。
同时，销售人员还需要尽可能地了解客户的业务、竞争情况等。
2. 提供专业建议在了解了客户需求之后，销售人员需要提供专业的建议和方案。
这些建议和方案需要基于对市场的了解和对客户的实际情况的分析。
在提供建议时，销售人员需要注意措辞和表达方式，确保客户能够理解并接受这些建议。
人员销售活动中的三个基本要素
人员销售活动中的三个基本要素
在现代市场营销理论中，市场细分、目标市场、市场定位是营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
1、市场细分。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2、目标市场。
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定
的群体，称为目标市场。
通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。
即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
3、市场定位。
市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
销售人员的基本要素：
1、熟悉产品。
销售员一定要熟悉了解自己的产品，不了解产品推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么争夺客户。
2、熟悉公司。
公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，有利于客户的争夺。
3、不断学习。
优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。
销售中四种的类型的性格分析
落实
• • • • • 提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 你的责任 -采购员的责任 采购员的责任 -履行合同的程序 履行合同的程序 保持定期的与他接触， 保持定期的与他接触，检查履行情况是 否令人满意和按计划进行
向友善型推销
关系的建立
• 在谈业务之前先进行非正式的交谈 • 表示出你个人对友善型人的工作和个人 目标感兴趣， 目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。 系的人，来宣传你的产品和服务。
属于这一类型的名人有
• • • • 吉米卡特会计师 电脑程式师 工程师
应付方法
• 列出详细的资料和分析 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先 提出， 提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证
友善型的特点(考拉型 友善型的特点 考拉型) 考拉型
• • • • • • • • • 合作，支持 合作， 高度忠诚 可靠， 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找 别人分担
• 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 要有保留但不冷淡， • 限制使用感情或“别的人也这样做”做 限制使用感情或“别的人也这样做” 为证据 • 推荐一个具体的行动步骤 • 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
• 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 直接要求订货，但调子要低。 结式结束。 结式结束。 • 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判， 面考虑并为细节做好准备 • 对价格问题给予特别注意 • 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜 欢拖延或以后要求更多的证据 • 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 • 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注 在回答异议时， 重客观性做出反应
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
一销售的两种类型
一、销售的两种类型一、销售的两种类型告知型顾问型（销售医生）不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。
2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、可行性当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
销售人员的“三大”杰出类型
一、疯狗型--沉默型企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。
这就是所谓的疯狗型销售。
他的表现非常明显，假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂地向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。
这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。
但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。
因此，多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。
与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计大概20人以上，在这种规模下将会出现沉默型销售，沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。
通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。
他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。
但是这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。
综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。
但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。
二、专家型――关系型大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此，我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。
销售技巧的三大心态
销售技巧的三大心态心态决定一切，改变命运，要先从心态上端正。
那么一个销售人员的销售技巧上的心态是什么呢?下面总结出了三大心态，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售技巧的三大心态：1、不宜妄自菲薄：人人都有比较的心理，常常会不由支柱的去和别人比较。
人们会发现自己和别人的差距，了解自己的缺点和优势，并激发自己的上进心，向好的榜样努力学习，不断的提升自己，这是比较积极的作用。
但是如果在比较过程中，人们找错了对象，选错了方法，那么会产生不良的影响。
假如说用自己的优点与别人的缺点进行比较，和用自己的缺点与别人的优点进行比较，其产生的结果是不同的。
要想让别人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面。
可能是自己的方法不对，可能是自己努力不够，而不能简单的吧愿意归纳为别人聪明。
这是极不负责任的说法，人和人之间在智商方面没有太大的差别，最主要的是你不够积极，不够努力，所以你才落后。
2、培养积极的心态：积极的心态是生命的灿烂阳光，给人以温暖和力量，而消极的心态是生命的阴云，让人感到寒冷和无助。
在很多成功人士的故事和经历中，我们会发现促使他们成功的一个重要因素就是心态。
成功人士大多拥有积极乐观的心态，能够乐观的面对人生，乐观的接受挑战并勇敢地应对困难。
心理学家认为，很多时候我们的心理的感情的、精神的环境都是由我们自己的心态类来创造的，拥有积极的心态虽然不能保证事事成功，但是却会改善一个人的内心环境，使人变得乐观自信。
消极心态的人是难以取得持续的成功的。
即使运气好碰到一次成功，也是暂时的，犹如昙花一现，转瞬即逝，所以要培养积极的心态是必要的。
3、为自己工作，为自己的工作感到自豪：工作是一个人施展自己能力的舞台，是实现自身价值的平台。
人们的知识、才能、决断力、社交能力等都将在这个舞台上的到展示，不但可以获得自我表现的机会，更重要的是会实现个人使命感的满足，使自己的生命变得格外充实。
销售人员三大能力管理(第三讲)
3、 市场分析与掌控能力 了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析 一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包 括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场容量及各个品牌的 销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换
3、学习能力
不要因为学历不够而不相信自己的能力,只 要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于 学历.个人认为应从下面来提升学习能力:
（1）学会学习 （2）学会取人所长 （3）学会总结
（1）.学会学习
俗话说：活到老，学到老。
学习是每个人都应掌握能力，特别是营销人 员。留心处处是学问，作为一线销售人员， 在具备一定销售技能的前提下，要让工作 能力和业绩有所突破，首先要掌握好学习 能力，提升学习能力，先要学会学习。学 习无处不在，我们时时要用心，记录好每 一天工作，学会取人所长，学会总结，不 断改善业务方法，提高工作业绩，向公司 和领导给结果，交成绩。
（3）.学会总结
总结经验，方能吸取教训。
要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在 营销战场中百战百胜，需要我们在平时的 工作或生活中不断用心总结。
销售员每一天工作要有计划性，可控性，每 天（至少每周）要做次小结，总结才能发 现自己（公司）问题，防范类似事件再次 出现，同时对对手的情况进行分析，以便 采取对策，会为以后工作开展吸取经验教 训，为未来业务工作的顺利进行提供各方 面的知识沉淀。
销售技巧的三大境界是
销售技巧的三大境界是
1. 洞察顾客需求：销售技巧的第一个境界是能够准确洞察和理解顾客的需求和心理状态。
销售人员需要通过细致观察、倾听和提问等方式，了解顾客的痛点、需求和偏好，从而能够提供个性化的解决方案，并与顾客建立良好的信任关系。
2. 有效沟通和推销：销售技巧的第二个境界是能够通过有效的沟通和推销技巧，将产品或服务的价值传递给顾客，并激发他们的购买兴趣和决心。
销售人员需要具备良好的表达能力，清晰地传达产品的特点和优势，同时借助引导、说服和影响等技巧，引导顾客做出购买决策。
3. 建立长期合作关系：销售技巧的第三个境界是能够建立长期合作关系，并持续发展客户。
销售人员需要关注客户的反馈和需求变化，及时提供售后服务和支持，以保持客户的满意度和忠诚度。
同时，销售人员还需主动拓展新的销售机会，保持与现有客户的良好合作，并不断扩大客户网络，实现销售业绩的长期增长。
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销售人员的三大类型
什么类型的销售人员适合公司的销售呢？什么是优秀的销售人员呢？如果让我们只能从中选择一个，我们到底应当选择谁呢？如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个？这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍，与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。
很多我们看似正确的观念，如果让我们进行二选一的话，我们就会经常犯一些愚蠢的错误。
一、疯狗型--沉默型
企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。
这就是所谓的疯狗型销售。
他的表现非常明显，假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂的向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。
这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。
但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。
因此，多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。
与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计大概20人以上，在这种规模下将会出现沉默型销售，沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。
通常
情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。
他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。
但是这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。
综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。
但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。
二、专家型――关系型
大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此，我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。
顾问型销售之所以成为企业的中坚，主要是因为：客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感，客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专家的形式来看待。
比如：很多IT行业的售前工程师就是这种类型，在某种意义上看70%以上的工作就是销售，那为什么不直接称其为销售呢？原因就在于售前工程师更像个专家，容易被企业接受。
在多数需要一定技术能力的企业中，专家型销售人员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。
但是专家型销售有一个重大的弊端，就是这些人过分的关心技术，而忽略了与人的关系的建立，往往并不能够长久的维系客户，甚至有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立长久的个人感情。
关系型销售人员与专家型正好相反，这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
这类销售人员在中国市场有着强大的生命力，特别是在同一个项目上，关系型销售与专家型撞到一起，如果产品质量没有太大区别的话，多半前者会赢，因为他们更能够取得客户的欢心与信任。
因此，这就告诉我们在培养销售人员的时候，知识非常重要，但如
何与人打交道更重要，最好的类型是专家型与关系型的复合人才。
值得警惕的是，单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。
三、猎户型――农夫型
这是销售中的另外两个典型的类型，猎户型的销售人员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快的闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身的扑上去，他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会。
这一点很像猎户，猎户是不耕做的，他们生存的方式就是每天拿着枪到森林里去打猎，如果今天的运气好他就能吃饱肚子，运气不好就只能饿几顿了。
由于猎物不是自己养的，因此打起来格外的兴奋。
一旦养成习惯就很难改变，这样的销售人员很容易在初期的市场中生存，或者是在竞争对手的强势地区生存，但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。
因为这种销售人员更加强调投机与不劳而获，在需要精耕细作方面绝对不是他们的优势。
农夫型销售与猎户型正好相反，农夫型就是像农民一样种地，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬，应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步，这是由投机型生存方式向生产型的重要转变，正是有了农业耕做，才使人们获得了稳定的收益，从而有更多的时间进行更为精细的工作。
同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，曾强区域市场的精细化管理。
另外，农夫型可以很好的和睦相处，邻里间很少产生恶性竞争，从而最大化的保护了企业的利益。
对于侵犯自有领地的敌人，农夫型销售人员更愿意不惜一切的捍卫，这一点也是猎户型无法比拟的。
通过对以上三大类型销售人员的分析，可以得出以下结论：
1. 常有的销售人员的判定观念存在重大缺欠。
2. 不同类型的销售人员，他们可能适应不同的竞争时期、状态。
3. 没有任何一个类型永远是最好的。
4. 混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。
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