可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌,首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功,除在品牌运作方面成功之外,渠道运作的本土化,适应中国市场的具体情况,进行渠道的针对性操作,是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么?大家公认,是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点,直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务,还能依据实际情况实施个性化的策略,所以,冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能,它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统,没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分,统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中,也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外,绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点,可口可乐系统可能与许多企业不同,关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场,帮助他们管理自己的业务,并通过培训使其与可口可乐公司一起成长,而不是把他们扶持成经销商,市场费用交其掌握,由其开发市场,企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA(Key Account)系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态,也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道,并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户,所以,公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧!在KA系统,生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素,这也是可口可乐公司以消费者为中心,提供个性化服务的体现,是脱离渠道竞争的最好办法。
可口可乐营销渠道分析
可口可乐营销渠道模式分析一、营销渠道类型按照产品流通环节的多少,可将营销渠道划分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道,又叫直销,是指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给目标客户或消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂需要专门服务的产品,都采用直接分销的方法。
目前,部分消费品也采用直接分销类型,如安利公司化妆品。
间接渠道,又叫分销,是指生产企业通过中间环节把产品传达到终端客户或消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型,工业品也有部分采用间接渠道方式。
直接渠道与间接渠道间最主要的区别在于是否利用中间商。
根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的流通环节多少的差异又可以区分营销渠道的长短。
我们通常用中间机构的级数来表示渠道的长度(见图1)。
1) 零级渠道,就是以上提到的直接渠道,是由生产者直接销售给目标客户及消费者。
2) 一级渠道包括一个销售中间机构。
3) 二级渠道包括两个销售中间机构。
4) 三级渠道包括三个销售中间机构。
以此类推,销售的级数越多营销渠道就越长。
不过,就消费品而言,间接渠道主要以三级渠道以内为主,因为,渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。
图 1可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。
而可口可乐公司运作和控制这个复杂组合体的方法以及其中存在的问题则正是本论文分析的主要内容。
批发和零售渠道的特点归纳首先,零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点:1. 就中国市场而言,零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道,按照可口可乐2003年的统计数据,超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛,其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。
按照可口可乐的经验数据,在中国市场平均每300人就应当一个实际售点,可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈,渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂,由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环,负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式:可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节,将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品,并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商,可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地,确保产品的供应和销售量。
此外,大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道,提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式:除了利用批发商和经销商,可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作,将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作,可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略,提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处:1.广泛渠道覆盖:两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系,包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通,满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广:可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告,以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动:可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动,如满减、赠品和打折等,以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额,而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段,作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司,在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签:营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段,可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐,更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司(中国)市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统,不但包括可口可乐公司营销渠道本身,还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是,可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道,在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订其他五项原则,先后是:消费者动机;地埋位置;是否连锁;进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道,29个次渠道,57个子渠道。
其中,主渠道为中间商渠道和特别渠道,其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略,可口可乐公司在渠道划分的基础上,又从客户的角度出发,依据各种渠道各自的特点,归纳并分类组建了专门的渠道集合,包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上,可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富,服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式,覆盖的区域更广,服务的消费者数量更多,对于厂商以及产品的影响程度更高。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析:可口可乐公司作为全球最大的饮料公司,也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料,其中包括世界五大著名软饮料的其中四中:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国,可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一,据有关调查的数据显示,将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称,并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么?业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来,一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式:从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道,到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾,到后来的批发集贸市场的全面流通,到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站,甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略,让其产品真正的达到无处不在。
到现在,可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%!因为有些点并不是销售其产品的售点,而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品!可口可乐公司为了对市场的全面覆盖,总体上采取直控终端的渠道模式,实现密集分销,可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司,其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体,总的来说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化,同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多,但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分:批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕,就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域,在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端,说的通俗一点,就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制,从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节,通过强化对终端的掌控力度,加强对终端的管理,来达到销售最大化的最终目的。
可口可乐分销渠道分析
其二,调节了可口可乐品种及数量的差异(分装和分集)。在分销渠道之中,可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略,而是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道分销模式,可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制,更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡,也能够确保中间商能稳定的分集产品,避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么?业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来,一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式:从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道,到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾,到后来的批发集贸市场的全面流通,到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站,甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略,让其产品真正的达到无处不在。到现在,可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%!因为有些点并不是销售其产品的售点,而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品!
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间,在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展,渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地,以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起,他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所;面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花,他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所;还比如餐饮渠道的崛起,等等。此时,区域精耕已经难以适应时代发展的需要,正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展,可口可乐适时的对渠道模式做出了调整,由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐的渠道分析
可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的来说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。
缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方,总之,在任何地方人们只要想买饮料,就能买到可口可乐的产品,这种十分密集的渠道策略,增强了可口可乐的竞争力,为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。
此外,可口可乐在国际上还有特许经营模式,即由当地人出资购买机器设备,可口可乐提供技术,可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。
可口可乐指定销售范围。
可口可乐具体的分销渠道如下图:
李华杰。
重庆可口可乐分销渠道分析
重庆科技学院课程设计成果院(系):_____班级:学生姓名:学号:设计地点(单位)______ ____设计题目: 重庆可口可乐分销渠道分析完成日期:年月日指导教师评语:_______________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________成绩(五级记分制):______ __________教师签名:_________________________目录一、公司简介 (1)二、营销环境分析 (1)(一)宏观环境 (1)(二)市场状况 (1)(三)产品状况 (1)(四)竞争状况 (2)三、 SWOT分析 (2)(一)优势(Strength) (2)(二)劣势(Weakness) (2)(三)机会(Opportunity) (3)(四)威胁(Threat) (3)四、影响分销渠道设计的因素 (3)五、可口可乐分销渠道的结构特点 (4)六、可口可乐分销渠道设计 (4)(一)确定渠道的目标 (4)(二)制定渠道方案 (4)(三)选择渠道方案 (5)(四)评估渠道方案 (5)七、分销渠道的具体设计 (5)八、可口可乐公司渠道建设中存在的问题 (6)九、可口可乐公司渠道改进和创新的建议 (7)十、总结 (8)重庆可口可乐分销渠道分析一、公司简介可口可乐公司成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚州的亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一,百事可乐第二,低热量可口可乐第三),可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)。
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌,首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功,除在品牌运作方面成功之外,渠道运作的本土化,适应中国市场的具体情况,进行渠道的针对性操作,是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么?大家公认,是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点,直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务,还能依据实际情况实施个性化的策略,所以,冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能,它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统,没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分,统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中,也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外,绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点,可口可乐系统可能与许多企业不同,关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场,帮助他们管理自己的业务,并通过培训使其与可口可乐公司一起成长,而不是把他们扶持成经销商,市场费用交其掌握,由其开发市场,企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA(Key Account)系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态,也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道,并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户,所以,公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧!在KA系统,生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素,这也是可口可乐公司以消费者为中心,提供个性化服务的体现,是脱离渠道竞争的最好办法。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段,作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司,在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签:营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段,可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐,更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司(中国)市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统,不但包括可口可乐公司营销渠道本身,还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是,可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道,在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订其他五项原则,先后是:消费者动机;地埋位置;是否连锁;进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道,29个次渠道,57个子渠道。
其中,主渠道为中间商渠道和特别渠道,其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略,可口可乐公司在渠道划分的基础上,又从客户的角度出发,依据各种渠道各自的特点,归纳并分类组建了专门的渠道集合,包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上,可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富,服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式,覆盖的区域更广,服务的消费者数量更多,对于厂商以及产品的影响程度更高。
可口可乐分销渠道
四、可口可乐公司(中国)分销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段,作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司,在中国市场的分销渠道策略应当说是比较成功的,其成功主要取决于它对分销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐,更使得可口可乐不得不仔细审视它的分销渠道策略。
(一)可口可乐市场分销渠道系统的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。
缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方,总之,在任何地方人们只要想买饮料,就能买到可口可乐的产品,这种十分密集的渠道策略,增强了可口可乐的竞争力,为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。
(二)可口可乐市场分销渠道系统的发展压力1、全球化和本土化的压力。
可口可乐公司是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可乐、芬达及雪碧。
与其全球发展策略一致,可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。
可口可乐的销售渠道分析
08075026周磊可口可乐的销售渠道分析可口可乐的销售渠道为制造商——代理商——批发商——零售商——消费者一、就渠道长度结构来看:1销售渠道的结构为多层渠道,包括多层代理,多层批发渠道原因,因为可口可乐要面向的消费者是全球范围内的,目标消费者数量宏大,消费者分散在世界各地,所以需要选择多层代理,多层次批发渠道。
2属于间接渠道,因为可口可乐的销售网络较密,覆盖面较大。
二、就渠道宽度结构来看,属于密集型分销,是生产企业尽可能的通过大量的,符合最低信用标准的分销商参与本企业产品的销售。
因为可口可乐是全球化的大企业,它下面有许许多多的销售渠道面向世界市场,所以,可口可乐企业对渠道的控制力较弱;并且在同等渠道上竞争十分激烈,可口可乐的覆盖面广泛。
三、就渠道类型符合度来说,属于多元渠道,生产企业采取多种不同类型的渠道形式进行产品分销。
可口可乐选择这种渠道的原因有1、从产品的特性上来说,可口可乐的单位价值比较小,体积与重量相对来说也是比较小,其本身又不具有时尚性等变化,所以,可口可乐适用于这种长渠道,多环节的销售渠道。
2、从市场状况上来说,可口可乐的消费者分布面广,市场范围大,市场需求的密集程度各不相等,消费者购买的行为偏好也各不相同,且可口可乐不具有季节性,产品的竞争性比较强,市场定位为低档商品,所以,可口可乐宜产用长渠道,多层次的销售渠道。
3、从企业营销状况上来看,企业对渠道的控制力不强,所以适宜选用长渠道,多层次。
4、从分销商的实力来看,分销商所能提供的服务水平好,专业程度高,适宜选择简洁渠道。
5、从竞争者的选择上来看,由于受到消费者购买行为习惯的影响,许多产品要与竞争者共用渠道。
在这个可口可乐的销售渠道中存在着两种关系,渠道中的纵向关系,与渠道中的横向关系。
所谓的纵向关系就是处于可口可乐销售渠道中不同层次的成员之间的关系。
如可口可乐制造商与批发商之间,批发商与零售商之间。
常见的现象问题:1、回款可口可乐生产企业希望经销商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解企业的资金压力。
可口可乐营销渠道分析
可口可乐营销渠道分析一可口可乐公司的基本情况(一)可口可乐的产生可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。
(二)可口可乐公司的现状可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐主要的产品线是:可乐(可口可乐、健怡可口可乐)、汽水(雪碧、醒目、芬达)、饮用纯净水(水森活)、果汁饮料(酷儿、美汁源)、茶饮料(茶研工坊:与雀巢合资)产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。
如可口可乐有3种配方(香草味可乐、无糖可乐、经典可乐),5种规格(355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L)、则产品深度为3*5=15。
(三)可口可乐的品牌价值根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。
排名升降品牌英文名中文名企业英文名中文名价值变化品牌贡品牌动1 = Coca-Cola 可口可TheCoca-Col可口可545232% 5 6排名升降品牌英文名中文名企业英文名中文名价值变化品牌贡品牌动2 = DietCoke/Coc 零度可TheCoca-Col可口可1346-6%3 43 = Pepsi 百事可PepsiCoInc百事公10434-18%5 54 = RedBull 红牛RedBullGmb红牛股89179% 4 45 = Fanta 芬达TheCoca-Col可口可46622% 1 46 = Sprite 雪碧TheCoca-Col可口可385511%1 47 1 Gatorade 佳得乐PepsiCoInc百事公293522%5 48 -1 Dr.Pepper 胡椒博DrPepperDrPepper2536-9%3 49 1 MountainDew 激浪PepsiCoInc百事公23225% 4 510 -1 DietPepsi 轻怡可PepsiCoInc百事公23184% 2 4二可口可乐公司的渠道结构特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
可口可乐分销渠道优缺点
分
直接式渠道
销
渠
道
间接式渠道
直接分销渠道的优点
①有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产, 更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销 售,用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用 方法
②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉 了商品流转的中间环节,减少了销售损失, 有 时也能加快商品的流转。
即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、 工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题, 采用公款订货的方式向职工提供饮料。
15、办公机构渠道
即由各企业办事处、团体、机关等办公机构 公款购买,用来招待客人或在节假日发放给职 工。
16、部队军营渠道
即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、 训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附 设小卖部了,经营食品,饮料、日常生活用品 等,主要向部队官兵及其家属销售。
指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、 各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所
百货商店渠道餐馆酒楼渠传道统食品零售销售
食杂店渠道
街道摊贩渠道
平价商场渠道
工矿企事业渠道
超级市场渠道
办公机构渠道
快餐渠道 其他渠道
可口可乐 22种渠道
部队军营渠道 大学院校渠道
第三方面消费渠道
中小学校渠道
旅游景点渠身渠道
1、超级市场渠道
包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场 内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓 储式超级市场等。
4、快餐渠 道
快餐店往 往价格较 低,客流 量大,用 餐时间较 短,销量 较大。
5、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相,但区别在于经营规 模较大,而毛利更低。平价商场通过大客流量、 高销售额来获得利润,因此在饮料经营中往往采 用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
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本文部分内容来自网络整理,本司不为其真实性负责,如有异议或侵权请及时联系,本司将立即删除!== 本文为word格式,下载后可方便编辑和修改! ==可口可乐销售渠道分析篇一:可口可乐公司营销渠道分析可口可乐公司营销渠道分析班级:107103姓名:胡华凯201X年5月19日一、可口可乐公司概况可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料,公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率,以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐公司目前的国产化率高达98%,浓缩液在上海生产,并且以人民币销售。
可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币,并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类:以口可乐为商标的碳酸饮料产品;饮用水系列产品;有咖啡因和维他命的功能性饮料;有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
二、可口可乐公司营销渠道策略长期以来,可口可乐公司奉行营销三环,环环相扣的策略.1984年以前,三环代表的是3A,买得起、买得到和乐得买,其中:买得起(AFFORDABILITY):是要求可口可乐公司产品的零售价格适当,确保消费者能够买得起;买得到(AVAILABILITY):是要求可口可乐公司产品的市场铺货率高,确保消费者只要想买,总能够买到;乐得买(ACCEPTABILITY):则是力争使得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品,乐于购买并饮用它。
随着市场及消费者消费特点的发展和变化,1984年,可口可乐公司依据销售实际并结合公司条件,将营销策略由3A发展为3P,物有所值、无处不在、心中首选,其中:物有所值(Price to Value):是要求可口可乐公司的产品不仅消费者有能力购买,而且必须力争使消费者获得的回报价值符合甚至超过他的付出。
可口可乐渠道分析
市场班可口可乐饮料(中国)有限公司简介(一)可口可乐总公司简介可口可乐公司(The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚州(Georgia, 简称GA)的亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一,百事可乐第二,低热量可口可乐第三),可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括MinuteMaid品牌),在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率,而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料,其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士),水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
1(二)可口可乐进入中国市场可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立装瓶厂,1979年随着中国改革开放,重返中国市场,自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业,并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂,除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外,还出口东南亚。
2一、可口可乐在中国市场的渠道结构分析(一)渠道结构图图可口可乐在中国市场的渠道结构图(二)各渠道成员功能分析1.供应方可口可乐(中国)公司负责生产并向装瓶厂销售可口可乐浓缩液、糖浆和饮料基料,向装瓶厂提供生产方法、食谱,拥有品牌并且负责市场推广。
因此,可口可乐公司承担的是实物拥有流、所有权流、促销流、谈判流、风险流。
2.中间商1)可口可乐的渠道结构比较复杂,按照销售模式来看,可以分成101模式,MEP模式和KA模式,其中MEP模式是2008年引进中国的。
2)101模式针对的是城市外围的消费者,这套模式里,区域分公司是一级批发商,区域分公司掌握着下面几十家101客户,将他们按照线路区域划分,每个101客户面对着几十个零售终端,负责饮料的配送。
解析可口可乐的二十二种销售渠道
解析可口可乐的二十二种销售渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相,但区别在于经营规模较大,而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润,因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内,利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品,如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业,经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低,客流量大,用餐时间较短,销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点,主要面向行人提供产品和服务,以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题,采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买,用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附设小卖部了,经营食品,饮料、日常生活用品等,主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店,主要面向在校学生和教师提供学习,生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部,主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提供课余时的饮料和食品服务,有些学校提供学生上午加餐、午餐服务,同时提供饮料)。
可口可乐产品分销渠道1
可口可乐产品分销渠道1一、可口可乐在中国的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料,公司拥有中国饮料市场9%市场占有率,以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
二、可口可乐分销渠道的结构可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合,主要是间接营销和密集型营销。
三、可口可乐分销渠道设计(1)确定渠道的目标:(2)制定渠道方案:1.产品的特性:可口可乐公司生产的产品,单价低;消费效用价值高属于消费者频繁购买品;自然生命周期长;体积小体重轻;技术服务低;市场生命周期长。
2.市场因素:由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分,所以其市场容量大但消费者每次购买数量少;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。
3.竞争者因素:目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。
4.生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。
(3)选择渠道方案:1、经济性标准:找到最大效益点。
2、控制性标准:厂商对分销商能否进行有效控制。
3、适应性标准:通路选择适应变化和环境。
(4)评估渠道方案:1、顾客满意评价:有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。
2、运行状态评价:畅通性、覆盖率和流通力。
3、财务绩效评价:销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
4、渠道价值评价:收益现值法和重置成本法。
四、分销渠道的具体设计1.传统食品零售渠道。
2.超级市场渠道。
3.平价商场渠道。
4.食杂店渠道。
5.百货商店渠道。
6.购物及服务渠道7.餐馆酒楼渠道8.快餐渠道。
评价可口可乐的分销渠道
竞争者因素:目前能 和可口可乐公司竞争 的就是百事可乐。 市场因素:由于可口可乐公司采 取的是无差异市场划分,所以其 市场容量大但消费者 每次购买数量少;市 场区域范围大顾客比 较分 散;市场规模 大发展趋势更大。 自身因素:可口可 乐具有雄厚的的实 力和巨大声誉,对渠
道控制程度的要求强 烈。
subject
可口可乐公司 渠道评估
小组 成员
组长:范岳展32 副组长:于艺苑21
白玉娟01 冯宝涟05 梁琼焕10 李水娣09
彭杰珍14 徐碧翠17 谭永明40 王正杰43
梁伟强55 陈华园26 蔡业昌24 邹光彬52
可口可乐在中国的发展
可口可乐公司诞生于1886年,畅销世界200个国 家和地区,每日饮用量超过10亿杯。同年,美国《商 业周刊》公布的全球最具价值的100个品牌,可口可 乐以674亿美元的品牌价值位居榜首。 至今,可口可乐公司在中国的投资已超过12亿美 元,在中国内地建有28家装瓶公司及34家工厂,员工 超过2万人,中国每年人均饮用可口可乐12杯(每杯8 盎司或 192 毫升)。 可口可乐已成为中国最著名的国际品牌之一。根 据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%的中国 消费者知道可口可乐的品牌。2003年,一个独立的中 国权威消费调查显示,可口可乐已连续八年被选为中 国最受欢迎的饮料。
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可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析:可口可乐公司作为全球最大的饮料公司,也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料,其中包括世界五大著名软饮料的其中四中:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国,可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一,据有关调查的数据显示,将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称,并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么?业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来,一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式:从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道,到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾,到后来的批发集贸市场的全面流通,到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站,甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略,让其产品真正的达到无处不在。
到现在,可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%!因为有些点并不是销售其产品的售点,而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品!可口可乐公司为了对市场的全面覆盖,总体上采取直控终端的渠道模式,实现密集分销,可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司,其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体,总的来说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化,同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多,但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分:批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕,就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域,在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端,说的通俗一点,就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制,从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节,通过强化对终端的掌控力度,加强对终端的管理,来达到销售最大化的最终目的。
因此可以说,相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言,直控终端需要企业更大的投入和付出,包括人力上的、财力上的、物力上的投入。
但是尽管如此,可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。
可口可乐重点客户部专门负责ka渠道的运营;销售部负责101渠道和批发渠道的运营,101渠道和批发渠道的区别在于,可口可乐公司业务员是能够直接掌控101客户下属的终端的,而不能掌控批发渠道下属的终端网络。
直营渠道,则是由可口可乐直营餐饮渠道、学校渠道、旅游景点等。
此外对于特约经营模式,就是与某一个区域内的当地的装瓶商成为合作伙伴,来生产和销售可口可乐的系列产品,同时协助可口可乐品牌的维护和发展。
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间,在那个时段实施区域精耕是合理的。
但是随着经济的发展,渠道终端业态也不断的进化。
出现了很多超大型的终端业态。
比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地,以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起,他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所;面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花,他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所;还比如餐饮渠道的崛起,等等。
此时,区域精耕已经难以适应时代发展的需要,正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展,可口可乐适时的对渠道模式做出了调整,由区域精耕进化到渠道精耕。
所谓渠道精耕,也叫通路精耕,简单而言就是将渠道细化,并由不同的业务员负责不同的渠道,即将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型,由不同的业务员负责,一个业务负责一两种渠道,工作范围不是按区域划分而是按渠道类型划分。
无论是区域精耕,还是渠道精耕,可口可乐都始终强调对终端的控制。
一是强调铺市率的最大化,占据一切可能的终端网点。
二是,在终端产品陈列以及宣传上,可口可乐在整个饮料行业也是有口皆碑的。
经销商可口可乐中国总部全国各地瓶装生产厂区域分公司各级批发商子公司区域代理商零售终端而可口可乐公司在中国的发展取得了巨大的成功其中所选择的分销渠道策略无疑起到了很大的功能。
其一,便利了消费者的寻找。
可口可乐公司采取密集型渠道策略,扩大了市场覆盖面,使营业网点的密度增大,大大便利了消费者的寻找与购买。
通过中间商,生产者可以让产品到达用户(消费者)手中,也可以使消费者你能找到自己所需要的产品。
通过渠道精耕,将市场渠道划分为22种之多,这样就使可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方,总之在任何地方只要消费者想买就能买到可口可乐的产品。
可口可乐公司这种十分密集的渠道策略,为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖率,增强了可口可乐公司的竞争力。
其二,调节了可口可乐品种及数量的差异(分装和分集)。
在分销渠道之中,可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略,而是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道分销模式,可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制,更加有利于扩大市场覆盖率。
同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡,也能够确保中间商能稳定的分集产品,避免经销商垄断。
同时,经销商与中间商可以从生产厂家大批量进货,然后再将产品分装成不同的种类、层次与等级之后再出售给消费者。
言而总之,通过中间商与经销商来调节产品与区域的差异。
其三,让中间商与分销商提供相应的服务。
作为一个跨国企业,可口可乐公司在中国的本土化经营无疑取得了很大的成功,这当然离不开可口可乐公司对分销渠道的巨大投入,在渠道运作中能够统一协调与分配利益问题,使中间商以及经销商能够更好地为产品的推广与销售起到更大的作用。
从某些方面上看,分销渠道可以在可口可乐公司公告的基础上再进一步对产品进行宣传,加强对市场的覆盖,能够更好地促进销售,也可以通过中间商和经销商来反馈市场信息,及时制定策略积极应对;通过订货使产品所有权发生转移,这样不仅能够快速融资也能够在一定程度上承担风险。
而且,通过各种渠道也能够及时获得市场信息,并通过渠更好地为消费者提供服务等等。
可口可乐公司也正是因为渠道的成功才使可口可乐在中国市场迅速发展,成为知名度最高、也是最受欢迎的饮料。
因此,作为饮料企业来说,如何做到最大的终端覆盖率、铺市率非常关键。
“决胜终端”对于饮料行业来说一点也不过分。
二、可口可乐的渠道战略流程(一)企业总体战略可口可乐自进入中国市场之后,所采取的发展战略与其在全球的发展战略几乎一致,一直都是采取“本土化”战略。
所谓越是国际化就越是本土化,可口可乐公司在进入中国市场之后也很好的体现了这一点:为了能够占领中国市场,可口可乐公司以广告为主题,进行全方位的整合营销传播活动,并在此同时将自己强势的国际品牌也融入了中国本土化的特点。
除此之外,可口可乐公司在中国的另一个重大战略是“合资战略——共赢策略”。
(二) SWOT分析与市场分析就从可口可乐公司本身来看(SWOT分析):S(优势):可口可乐公司创建已久,其品牌影响力在国际上尤其是欧美国家较大,品牌形象也早已深入人心。
作为全球最大的软饮料厂家,拥有绝对的优势和强大的市场竞争力。
核心产品之神秘配方严于保密,具有高度的创新及研发能力,产品市场占有率极高。
其产品也是丰富多彩口味极佳。
W(劣势):中国市场的特殊情况,在中国市场刚刚起步面临其他同类竞争品的压力。
受消费者主观印象影响认为可口可乐是碳酸饮料内含对人体不利元素。
O(机会):中国市场的快速发展,快餐与饮料行业迎头赶上。
产品符合年轻人的需求,市场前景巨大。
结合公益活动、赞助体育赛事等提高企业形象。
T(威胁):人们健康意识的发展,可能会减少对相应饮料的购买。
来自于同行业同类竞争品的威胁以及其他替代品(如茶、果汁等)的威胁。
单从中国国内市场来看,中国饮料消费品市场具有几个主要特点;1)中国市场的总量高,规模大,层次多。
随着购买力的上升以及消费需求的增加,未来饮料行业将继续保持的增长趋势;2)中国市场差异大,结构复杂。
总体消费能力不高,人均消费能力较弱,切广大乡镇市场仍占据较大的市场份额地位。
3)行业竞争不断加剧。
(三)制定市场营销策略(4P):1.产品:注重产品质量,增加产品种类,生产满足消费者需求的质量好的饮料。
2.价格:渗透定价策略,以低价迅速占领市场。
3.渠道:可口可乐在中国采用的分销策略是广泛性分销策略。
4.促销:广告、公关、人员推销以及联合促销。
为中国市场的特殊状况,可口可乐公司也制定出相对应于中国市场的特殊市场营销战略;1、多渠道战略:可口可乐公司在进入中国市场以来,一直致力于渠道研究,并积极利用新的渠道研究成果,针对不同时期不同地区的各种渠道加以开拓、发展与维护,努力提高对终端客户的服务水平。
可口可乐公司一直力争使可口可乐饮品能“达到无处不在”也就是要求可口可乐公司的产品必须渗透市场的每一个角落,促使消费者能够在任何时候任何地点都可以方便的购买到。
对此,可口可乐公司将市场渠道划分为22种之多。
2、多品牌策略:虽然中国市场的总需求量大啊,但各级需求层次较多,且人均差异大,面对这种状况,可口可乐公司采用了多品牌策略。
在中国市场,可口可乐旗下品牌有可乐、芬达、雪碧、果汁源和茶饮料等。
与此同时,可口可乐公司也将其品牌划分为家族型、运动型、软饮料以及地方性品牌等等。
3、独特的“营销三环”策略:自进入中国市场以来,可口可乐公司一直坚持着营销三环,环环相扣的原则并不断加以发展。
从以前的“买得起、买得到、乐得买”到后来的“物有所值、无处不在、心中首选”,都体现着可口可乐公司在中国市场的良苦用心。
也正是因为可口可乐公司的“良苦用心”在中国市场采用独特的营销战略,使得可口可乐公司的市场占有份额久居高位。
(四)分销渠道目标“买得起、买得到、乐得买”到“物有所值、无处不在、心中首选”。
可口可乐公司在追求高的市场覆盖率的同时也在追求高的市场渗透率。
(五)制定具体的渠道战略:可口可乐公司的渠道系统庞大而又复杂,不仅包括可口可乐公司本身,还包括装瓶厂等。
为了加强沟通管理建立完善的渠道编码,可口可乐公司对各种渠道进行统一的归类和划分。
与多数企业不同的是,可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点;然后,对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结,得出消费者行为类型分类;最后,再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
由此可以看出,可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为”。
可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道,29个次渠道,57个子渠道。