《酒店市场营销》PPT课件

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酒店市场营销PPT课件

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四、市场定位的工作重点
(一)寻找差异
(二)选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
(三)市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容:(市场定位的方式)
1.避强定位,这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是:能够迅速地在市场上站稳脚 跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少,成功率较高, 常常为多数企业所采用
补充:酒店营销机会分析(针对不同目 标市场采取不同的战略)
BCG分析法-波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率

明星 问 号
金牛

瘦狗

相对市场占有率
谢谢!
我疯狂,我成功, 头脑简单往前冲! 师现演,生成功, 学做互动共争荣!
创新式避开直接对抗,位置定于某处市场 “空隙”,发展目前没有的特色,开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大,足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好,质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件, 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务,胜过对手
2.管理水平较高,能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好,顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间,结合身边熟悉的产品或酒 店,进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。

酒店市场营销 ppt课件

酒店市场营销  ppt课件

3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
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一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选,并进行分析,以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
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四.科技环境 新技术的发明和应用,为酒店开发新产品,提高服
务水平和质量创造了条件。
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第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受;应赋予一个文化主题,彰显 酒店的精神和风格;应精心组织和规划视觉导向。
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五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积,客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
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六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
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三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
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酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)

酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
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生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。

《酒店市场营销》授课课件

《酒店市场营销》授课课件
【小思考1-1】 推销、经营与营销的区别是什么?
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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1.2.2 市场营销的相关概念
1 、需要、欲望、需求
2、效用、价值
3、产品
4 、交换、交易
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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任务2 了解酒店市场营销
工作任务:
你是某酒店新招聘的一名市场营销人员,上班第一天, 经理布置给你的任务是:了解本酒店的发展历史,分析 酒店在发展过程中经营观念的演变。请选择一家你熟悉 的酒店,分析其市场经营观念的演变过程及每种观念的 产生背景。 任务要求: 1.以小组为单位搜集某酒店的相关资料,可赴酒店实 地调查,也可通过网络、电话访谈等形式查阅酒店资料。 2.小组成员共同讨论、分析,充分发挥团队能力。 3.形成总结报告。
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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1.2、市场营销
1.2.1 市场营销的概念 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社 会过程,也就是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源,通过满足对方需要
实现自己目标的活动过程。
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4.市场营销观念:
消费 生产(规模与方向) 盲目生产 有目的的生产(市场调研) 口号是: 消费者就是上帝,他们需要什么样的产 品或服务,我们就提供什么产品或服务 行动是: 一切从顾客出发,一切围绕满足顾客的需求转
案 例:
美国比恩公司说:顾客不依靠我们,而我们却依赖顾客, 顾客不是工作中的麻烦,而是工作中的目的,我们不是 帮顾客的忙,而是顾客为我们提供了服务的机会。

酒店市场营销PPT课件

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1
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❖设:销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式: ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖(二)需求导向定价法 ❖基本原理:以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据,估算 各种成品费用,然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点:将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连,有利产品销售。
1
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❖★具体形式: ❖1.成本加成定价法:在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式: ❖单价=单位成本×(1+成本加成率即利润率 ) ❖例题:某酒店客房引进一批付费休闲食品 ,其中瓜子每袋3元,薯片每袋5元,客房 部加成60%卖出,问卖出价是多少?
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标:1
❖(二)酒店定价目标: ❖(三)酒店产品: ❖(四)市场需求: ❖考虑因素: ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
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❖(五)市场竞争状况 ❖垄断竞争市场:一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖(六)政府管制的影响

酒店市场营销策划PPT课件

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2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体,随时向粉丝们传播各种信息, 并轻松实现与粉丝的互动沟通,在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示:超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息;大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号;其中有5个左右是酒 店的官方微博;而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息,体验住房等互动活动,更具有吸引力。
第25页/共57页
(三)酒店微博营销策略
微博营销4I原则: Interesting趣味原则; Interests利益原则; Interaction互动原则; Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格,能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
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4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
第24页/共57页

酒店市场营销PPT课件

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第13页/共62页
(二)酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构:公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构:酒店批发商(旅行社、OTA)、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点: (1)购买量大、总金额高 (2)对价格比较不敏感 (3)购买决策所需的时间长 (4)购买酒店产品,时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务: 每组有五千元经费,利用周末时间把这笔钱花出去,请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 (一)倡议者 (二)影响者 (三)决定者 (四)购买者 (五)使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色,有助于将营销活动 有效地指向目标顾客,制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素,强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名:《赫茨伯格的双因素理论》 作者:(美)赫茨伯格 出版社:中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉: 知觉是人们通过感觉器官,对客观刺激物的反应,是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者?
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为?
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现,统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自

酒店市场营销管理概述(ppt 245页)_5862

酒店市场营销管理概述(ppt 245页)_5862

市场营销管理哲学的实质
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理 的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方 式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客 和社会三者之间的利益关系。
企业对利益关注的变化
社会(整体利益)
顾客 (欲望满足)
今天
20世纪70 年代 二战前 企业 (利润)
营销观念分类
第一节 市场营销管理 哲学及其演进
一、市场营销管理及其内涵 二、市场营销管理的任务 三、营销管理的实质 四、市场营销管理哲学
一、市场营销管理及其内涵
市场营销管理是指企业为 实现其目标,创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系 而进行的分析、计划、执行与控 制过程。8页
人口经济 环境
这是企业理想的一种需求状况。 营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和
竞争状况,设法保持现有的需求水平。
7、过度需求
指某种产品或服务的市场需求超过企业所能供给 或愿意供给水平的需求状况。
企业的资源和能力不堪重负 营销管理的任务是通过提高价格、减少促销或服
务等方式暂时或永久降低市场需求水平
出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位,我们生产
什么产品好呢?
成本低不低
经营思想
我生产什么,商家就卖什么,顾客就买什么
唉!没办法, 没有别的,只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些, 你要不要
顾客
商家
厂家
背景:物质短缺、产品供不应求;产品具有良好市场 前景,但技术含量和生产成本高,必须通过提高生产 率、降低成本来扩大市场。
8、有害需求
指市场对某些有害物品或服务的需求。 比如,毒品、黄色出版物等。 营销管理的任务是宣传这些产品或服务的危害性

酒店市场营销ppt

酒店市场营销ppt
❖ 2.目标收益定价法:根据总成本和预计的总销售 量确定酒店应达到的目标利润,从而计算价格的 方法。
❖ 利润=销售收入-成本 ❖ 加入营业税: ❖ 利润=销售收入-成本-营业税 ❖ 销售收入=成本+营业税+利润 ❖ 成本=(单位变动成本×销售量)+固定成本总
额 ❖ (营业税=销售单价×营业税率×销售量) ❖ (销售收入=销售单价×销售量)
LOGO
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❖ (三)以扩大市场占有率为定价目标 ❖ 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 ❖ (四)保持稳定为导向的定价目标 ❖ 以维持市场地位,力图通过价格手段维持现状的
定价目标。 ❖ 表现形式: ❖ 1.以维持市场占有率为目标 ❖ 2.以稳定价格为目标 ❖ 3.以维持企业形象为目标
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖第一节 酒店定价概述 ❖一、酒店产品价格的概念及意义 ❖(一)概念的理解 ❖酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店
产品所支付的货币量。 ❖供给者角度:成本+税费+利润
Hale Waihona Puke OGO❖(二)酒店产品价格的类别 ❖1.基本价格:价目表列出的要求支付的 ❖2.优惠价个:对基本价格做折扣的价格 ❖3.合同价格:酒店给予中间商的价格
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.以应付和避免竞争为定价目标:
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖知识目标:掌握酒店产品价格的概念;熟 悉影响酒店产品的各种因素;掌握酒店价 格调整的原因和方法;熟悉为实现定价目 标所采取的定价策略。

酒店市场营销与宣传推广培训课件ppt(56张)

酒店市场营销与宣传推广培训课件ppt(56张)
锦囊妙计(一则广告的刊登)
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧: 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
4Ps组合
产品
价格
渠道
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
促销
4Cs组合
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎

旅游媒体
线




GDS
移动应用

团购

Global
Last-Minute
Distribution System
其他
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页) 酒店市场营销与宣传推广培训课件(pp t56页)
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
美国一家制鞋公司想开拓国外市场,公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报: “这里人不穿鞋,没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期,然 后发回一封电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”

酒店市场营销课件

酒店市场营销课件
办事人员阶层:普通公务员。
个体工商产阶层:小老板,雇人不多,或自己干。
商业服务业员工阶层:普通职员
产业工人阶层:工人(其中约1/3为民工),他们 的地位明显下降。
农业劳动者阶层:纯农民,人数最多,只靠农 (林、牧、渔)业赚钱。没权,没什么钱,没文 化(技术),地位低。
无业、失业、半失业者阶层:没工作=没钱,生 活极其困难,谈不上地位,人数还在增加!
19
2)社会角色与地位
教师
20
社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体,它们是按等级排 列的,每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。
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社会阶层有几个特点:
同一社会阶层内的人,其行为要比来自两个不同社会阶层的 人行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低 地位。
4
学习目的: 了解消费者行为; 掌握影响消费者购买的主要因素; 掌握消费者购买决策过程;
5
一、需要了解的小知识
1、需要、欲望与需求 2、效用与边际效用
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1、需要
欲望 需求
需要,心理(生理)的某种缺失状态。冷,饿, 孤独 欲望,弥补这种缺失的想法。温暖,吃饱, 爱
需求,有购买力支持的欲望。品牌服装/一般服 装,牛肉面/肯德基,玫瑰/钻戒
1
目录:
第一章 绪论概述 第二章 基础知识
1、营销环境分析
2、消费者行为分析
3、市场调研
第三章 营销组合(4p组合)
1、产品策略
2、价格策略
3、分销策略
4、促销策略
第四章 综合拓展
1、公关与内部营销
2、竞争与外部营销
2
第三章 消费者行为分析

酒店市场营销概述(共66张PPT)

酒店市场营销概述(共66张PPT)
1、
销售部经理工作内容
公关部经理工作内容

1、认真听取营销部经理的指示,遵照执行,及时汇报。 2、制定短期和中期公关计划,安排近期工作,并监督计划的执行。
3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划,做到定期见报,与新闻界保持 良好的关系,争取支持和帮助。
4、策划、组织大型的公关活动,树立酒店整体形象。 5、协助总经理接待重要客人,协调与酒店各部门的关系。
2013年以后,领导需求和真正的市场需求开始分 离。
至此始终是以政府为主导的商业模式。

3、市场化时期

中国酒店市场也就是从2013年起,进入了真正的 市场化时期,基本上进入了一个真正意义的市场 化时期,恰恰由于这个转换,中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。

2013 年之前的关注点: 酒店的硬件, 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料;软件,服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
酒店市场营销
何为市场营销

做生意?
做买卖?
中国酒店的发展演变(张润钢)

1、短缺时期:辉煌的十年 80年代初——90年代初
主要客源市场:入境外国旅游客人
旅游系统主导星级酒店
政府起主要的推动作用
2、伪市场化时期




6、处理客人投诉,了解事实,做好客人的安抚和善后工作。
7、负责酒店各类贵宾卡的申请、发放、管理。 8、定期访问长住客人,收集意见,发映要求,并不定期组织长住客人或其他 客人的联欢活动。 9、建立完善客户关系档案,向客人寄送酒店宣传推广资料。 10、主持召开每周公关工作会议。 11、监督本岗位的员工工作,定期对他们进行培训、评估,实施奖惩。 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。

酒店市场营销数据分析与应用培训ppt课件

酒店市场营销数据分析与应用培训ppt课件
酒店市场营销数据分析与应 用培训ppt课件
汇报人:可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 市场营销数据分析概述 • 酒店市场现状与趋势分析 • 客户行为与偏好分析 • 营销策略制定与实施效果评估 • 数据驱动的营销优化与创新实践 • 总结与展望
01
引言
培训背景与目的
当前酒店市场竞争激烈,需要提 高营销策略的有效性
客户渠道偏好分析
通过分析客户喜欢的购买渠道,了 解客户更倾向于使用哪些渠道进行 购买,为渠道优化提供参考。
客户价值评估与分类
客户价值评估
通过评估客户的购买能力、忠诚度、 贡献度等因素,对客户进行价值分类 ,为资源分配和营销策略制定提供依 据。
客户分类
根据客户价值评估结果,将客户分为 不同等级,针对不同等级的客户提供 不同的产品和服务,提高客户满意度 和忠诚度。
市场营销数据分析的目的
01
02
03
识别市场趋势
通过分析历史数据和市场 趋势,企业可以预测未来 市场走向,提前制定应对 策略。
发现市场机会
通过对竞争对手和消费者 行为的分析,企业可以发 现新的市场机会,拓展业 务范围。
优化营销策略
通过分析营销活动的效果 ,企业可以找出成功的关 键因素,优化营销策略, 提高营销效果。
共计8小时,包括理论学习、 实践操作和案例分析等环节
培训方式
采用讲解、案例分析、实践操 作等多种方式进行,确保学员
充分理解和掌握所学内容
02
市场营销数据分析概述
数据分析的定义与重要性
数据分析定义
数据分析是通过收集、整理、分 析和解释数据,以提取有价值的 信息和知识的过程。
数据分析的重要性

第9章酒店市场营销策划(可直接使用).ppt

第9章酒店市场营销策划(可直接使用).ppt
意见领袖是传播中的重要角色
主动寻找话题@名人、明星、加“V” 用户等高影响力用户,通过被转发吸引 对名人关注的用户。
最新.课件
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最新.课件
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4.互动营销,以人为本 ①制定有人情味微博语言风格
微博有新闻以及生活两个方面的特征 人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目
+0.314×每百句中的人称词数目 酒店一定要以“人”的形式出现,与用户 进行“朋友式的交流”。
4
(二)营销策划三要素 1.创意 2.目的(方向) 3.可行性(可操作性)
最新.课件
5
二、酒店市场营销的策划类型
(一)市场营销战略的策划 1.市场定位策划 2.市场竞争策划 3.酒店形象策划 4.顾客满意策划
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6
(二)酒店市场营销战术策划
4P`s组合:产品策划、价格策划、分 销策划、促销策划
跟帖、转发、评论和私信,一点对多点 的互动模式
最新.课件
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(三)酒店微博营销策略
微博营销4I原则: Interesting趣味原则; Interests利益原则; Interaction互动原则; Individuality个性化原则。
最新.课件
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容或
最新.课件
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微博更广的覆盖面可以让酒店目 标消费群体集聚在一个平台上,酒店 可以通过各种微博营销策略赢得更多 的潜在消费者的目光。
最新.课件
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3.借助微博进行病毒式营销
病毒式营销是口碑营销的主要方式之 一,是一种信息传递战略,它通过公众的积 极性和网络社区,让营销信息像病毒一样快 速的大规模的扩散。
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• 2.以一定的投资收益率为定价目标 • 3.以获取合理利润为定价目标 • (二)竞争导向的定价目标 • 表现形式: • 1.以稳定价格为定价目标: • 2.以应付和避免竞争为定价目标:
• (三)以扩大市场占有率为定价目标 • 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 • (四)保持稳定为导向的定价目标 • 以维持市场地位,力图通过价格手段维持现状的
• 二、折扣价格策略

为了报签顾客的某种购买行为,例如及早付清账单,批量购买,淡季采购等等,
许多公司都将修改它们的基本价格。这种价格调整――被称为折扣和折让。
• (一)数量折扣
• 数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。
• 形式:1.一次性批量折扣

2.累计批量折扣
• (二)现金折扣

现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。
• (五)市场竞争状况 • 垄断竞争市场:一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品。 • (六)政府管制的影响
• 四、酒店产品定价的原则 • (一)有利于吸引与保持客源,并能扩大产品销售 • (二)使酒店获得最佳经济效益 • (三)酒店产品定价应有一定灵活性
• 小结:通过学习掌握对酒店的价格有概念上的理解,并熟悉掌握酒店定价的依据和原 则
• 2.提价原因:
• 1)经营成本上升
• 2)酒店产品供不应求
• 3)酒店产品明显改进,为了塑造品牌形象而进行 提价
• (二)价格调整的方式:(除变动价格)

价格折扣

折扣数量的变化

附加服务项目的变化

服务水品的变化
• 发动降价战略的风险:
• -低质量误区(low-Quality Trap):消费者会认 为产品质量低于售价高的竞争者产品的质量。
• -脆弱的市场占有率误区(Fragile-Market-Trap) :低价能买到市场占有率,但是买不到市场的忠 诚,顾客会转向另一个价格更低的公司。
• -浅钱袋误区(Shallow-Pockets Trap):因为售价 高的竞争者具有深厚的资金储备,他们也能降价 并能持续更长时间。
• 以下是常用的几种调价方法:
• ★缺点:1)需求估计不如成本估计准确。 • 2)可能导致产品定价脱离实际经营成本。 • 3)根据市场需求的变动不断变动价格可能导致价格的不稳定。
• 1.理解价值定价法:
• “理解价值”指产品的性能、质量和服务水平等方面在消费者心中所形成的特定价值 。
• ★注意:酒店产品价格应尽量靠拢顾客的理解价值。着重在提高消费者理解价值方面 做工作。
• 计算公式:
• P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA
• P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
• (二)需求导向定价法 • 基本原理:以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据,估算各
种成品费用,然后确定所能制定的最高价格水平。 • ★优点:将产品价格与消费者、中间商的需求紧密相连,有利产品销售。
第七章 酒店定价策略
• 知识目标:掌握酒店产品价格的概念;熟悉影响酒店产品的各种因素;掌握酒店价格 调整的原因和方法;熟悉为实现定价目标所采取的定价策略。
• 能力目标:能根据酒店企业情况正确确定营销定价目标;能正确运用酒店定价方法、 定价策略去占领目标市场,实现酒店企业经营目标,会应对竞争者的调价。
• 优点:
• 1.充分利用新产品得独特性和优越性,在消费者认知范围内用高价刺激需求。
• 2.迅速获取利润同时树立产品品牌形象。
• 缺点:1.诱发激烈得竞争

2.可能带来高期望值低效用的负面作用
• (二)渗透定价策略 • 以低价为特征的定价策略。 • 特点:使自己的产品尽快占领市场,阻止竞
争者进入市场,最大限度地控制市场,获取最大 地市场占有率。 • 优点:扩大市场占有率,薄利多销,一定程度上 防止竞争者入市。 • 缺点:投资回收期长,价格回旋余地不大。 • (三)满意定价策略 • 介于撇脂定价和渗透定价之间。 • 优点:避免激烈竞争,缩短回收期 • 缺点:比较保守难以适应复杂多变地市场环境
格。
• 1.通行定价法:酒店将自己的产品价格保持在同行业平均水平上。
• 2.主动竞争定价法:根据产品的实际情况及与竞争对
• 手的产品差异状况来确定价格。
• 小结:通过学习掌握酒店的各种定价目标及定价方法,重点掌握成本导向定价法的计 算方法。
第三节 酒店产品的定价策略
第四节、 酒店产品价格的调整
• 一、以供求弹性为基础的定价策略
• -采用延缓报价:公司决定到产品制成或者交货时才制定最终价格。生产周期长的产业 如工业建筑和重型设备制造业等采用延缓报价定价法相当普遍。
• -使用价格自动调整条款:公司要求顾客按当前价格付款,并且支付交货前由于通货膨 胀引起增长的全部或部分费用。
• -分别处理产品与服务的价目:公司为 了保持其产品价格,把先前供应的免 费送货与安装的产品分解为各个零部 件,并分别为单一的或多个的构件定 价出售。
走进营销
一般牵引机的价格均在20000美元左右,而美国一家生 产和销售牵引机的公司,其牵引机却报价24000美元 ,高出同类产品4000元,尽管如此,它的销路仍然很 好。他们是这样算帐推销的: 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格; 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格; 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格; 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格; 1000美元是保修期更长多付的价格; 28000美元是上述应付价格的总和; (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。
• 2.差别定价法:

对于同一种产品酒店可以根据细分市场需求强度不同制定多种不同的价格。
• ★不同形式: • 1.同一产品和服务对不同住店者的差别定价 • 2.同一产品和服务在不同时间的差别定价 • 3.同一产品和服务在不同地点的差别定价
• (三)竞争导向定价法

研究竞争者的产品价格和服务质量,以竞争者价格为基准点,确定同类产品的价
• -减少折扣:公司减少常用的现金和数 量折扣,指示其销售人员不可为了争 取生意不按目录价格报价。
• (三)消费者对价格变更的反应 • 1.降价:服务项目少或服务质量差酒店产品不受欢迎、销路不畅市场竞争的结果,可
能进一步下调 • 2.提价:产品很有价值产品在市场上很受欢迎酒店为了获取更多的利润 • 3.注意:调整价格的时候要加强与顾客的沟通,以便刺激需求 • (四)竞争者的反应
第七章 酒店定价策略
• 第一节 酒店定价概述 • 一、酒店产品价格的概念及意义 • (一)概念的理解 • 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。 • 供给者角度:成本+税费+利润
• (二)酒店产品价格的类别 • 1.基本价格:价目表列出的要求支付的 • 2.优惠价个:对基本价格做折扣的价格 • 3.合同价格:酒店给予中间商的价格
酒店市场营销
•知识改变命运


课件制作人:李伯伟、王文永

唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
酒店营销概述 酒店营销环境与消费者购买行为 酒店营销调研与预测 酒店目标市场的选择和市场定位 酒店营销战略与营销组合决策 酒店产品策略 酒店定价策略 酒店促销策略
• ★具体形式:
• 1.成本加成定价法:在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。
• 计算公式:
• 单价=单位成本×(1+成本加成率即利润率)
• 例题:某酒店客房引进一批付费休闲食品,其中瓜子每袋3元,薯片每袋5元,客房部 加成60%卖出,问卖出价是多少?
• 2.目标收益定价法:根据总成本和预计的总销售 量确定酒店应达到的目标利润,从而计算价格的 方法。
• 二、酒店定价的方法 • (一)成本导向定价法:按卖方的意图定价,以产品全部成本为定价基础,再加上一
定数量的目标利润,形成价格。 • ★优点:简单易行 • ★缺点: • 1.容易使对手有机可乘,甚至导致市场占有率下降。 • 2.酒店经营多种产品组合,各种管理费用及其他营业费用的摊派操作上有困难。
• 三、影响酒店价格的基本因素 • 酒店能控制:成本、定价目标、产品等 • 酒店不可控:市场需求、竞争状况等 • (一)成本因素(下限) • 1.固定成本: • 2.变动成本: • 3.机会成本:付出的代价或丧失的潜在利益
• (二)酒店定价目标: • (三)酒店产品: • (四)市场需求: • 考虑因素: • 1.淡旺季的差别 • 2.不同市场价格弹性不同 • 3.客人的偏好程度不同
• (一)撇脂定价策略
• 在酒店产品上市之初将价格定得较高,尽可 能在短期内赚取最大利润,同时还可以提高酒店 身份,建立市场形象。
• 符合条件:
• -顾客的人数足以构成当前的高需求;
• -小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中 获得好处的程度;
• -开始的高价未能吸引更多竞争者进入;
• -高价有助于树立优质产品的形象。
定价目标。 • 表现形式: • 1.以维持市场占有率为目标 • 2.以稳定价格为目标 • 3.以维持企业形象为目标
• 下列因素有利于制定低价: • -市场对价格非常敏感,低价可刺激市场份额进一步扩大。 • -随着生产经验的积累,生产和分销成本将会降低。 • -低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。
• (三)酒店产品价格在酒店营销中的意义 • 二、酒店产品价格制定的依据
•❖ 供供给价给格价:经格营:者对经酒营店产者品对价值酒的店评价产品价值的评价

需求价格:消费者对酒店产品价值的评价
❖ 需求价格:消费者对酒店产品价值的评价
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