陈列标准

顾客 —认知度 —便利购物 —品牌忠诚度
渠道商 —销售/利润 —顾客忠诚度 —新增顾客
渠道陈列标准
2-2、陈列与广告的体现

广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身 临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产 品）； 广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列 的影响则产生在顾客的购买地点； 广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产 品或品牌定位在顾客的眼里； 可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外， 陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购 买率。
— 渠道对供应商的要求也越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎合消费者购物习惯的 商品、价格、促销活动等。
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二、陈列简介
1、陈列的定义
陈列是指：通过展架摆放商品，使之有效直接的面对了解商品的方式。从而到达刺激消费，实现产 品从卖进给零售商转为卖出给消费者的行为。它包括所有在零售商店里，为吸引顾客直接购买做出活 动。 这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POP）、以及最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和 拿到的地方。
产品卖进
此外，陈列还包括其他的许多活动。
陈列
产品卖出
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2、陈列为什么重要? 为了提高消费者对产品的关注度 为了告知消费者购买我们的产品 为了方便消费者购买我们的产品 为了加强广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品 然而生动美观的陈列可以创造并提高“冲动购买”的成功率，大 部分的消费者购买行为反应为： 没有计划的购买 一时冲动的购买 直接受陈列或广告影响的购买 广告、陈列、促销刺激购买


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8、“特别”包装重点在堆头

定义：特别包装放在堆头中销量最大 执行要点：特别促销包装和团购礼品包装应在堆头陈列； 单品系列不宜放在堆头，宜放在助陈物上。 常见错误：堆头陈列多个单一产品，而不以陈列特别包 装为主。

五、销售代表在店七项工作
1、清洁产品、整理货架 清理货架及产品，维持商品的价值感。 抽查包装包装是否清洁。 查看产品包装 / 货架贴纸 / 价格标签，是否干净整洁、有无破 损或太脏，则予以更换。 更换货架上破损或过期的商品。
五、KA销售代表在店七项工作
2、加强陈列效果
补齐产品量，以维持产品在货架上的量感（先进先出的原则）。 调整产品的正面向顾客。 注意并努力调整产品的陈列位置，以符合视平线。 将产品排列整齐，不得凌乱。 将产品的排面尽量扩大，以增加产品的曝光度。 将畅销的商品尽量排到好的位置，大的排面。
五、KA销售代表在店七项工作

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7、“一照一脸”

定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈物；一脸指同一品 项并同一包装的产品只应该呈现一个统一的外观。 执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的产品要分开位置摆 放；切要随时了解仓库，要清楚知道店内存在多少种产品及库存。 常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得动手。
POP或免费 活动期间特价标签、POP海报、免费堆头等广宣到位 没有做不到的，只有你想不想做——态度问题 堆头、端架 能争取到挂条、挂篮等免费陈列位
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四、标准化陈列执行要点





1、执行“实心萝卜” 2、“旧货搭快车” 3、新产品新位置 4、无价宝，卖不掉 5、“卖点”要有效传达 6、避免“少数民族”陈列 7、“一照一脸” 8、“特别”包装重点在堆头
定义 ①国内连锁大卖场营业面积在6000平以上，收银机10-15个以上； ①连锁店单店营业面积300至600平以上，收银台3-6个之间； ②有综合百货商场
便利店
连锁便利店
①小型连锁店，单店营业面积100-150平，收银机1-5个， ②单体店面100平，收银机1-2个
其他
加盟店
加盟国内知名品牌连锁店，单店≤100-200平，有2-5台收银机，
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6、避免“少数民族”陈列

定义：堆头避免个别SKU陈列杂而量小，各品项产品应有足够的堆头或货 架陈列，货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃数量陈列。当以营造陈 列的气势。

执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈列；气势如虹：如堆头多 时，陈列单一SKU产品在一个堆头上。
常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，给顾客形象好像是仓底货 卖剩的。
4、 无价宝，卖不掉

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3、 新产品新位置

定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。 执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确定）。 常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。
4、 无价宝，卖不掉

定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。 执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。 常见错误：堆头和货架没有价格牌。
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2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 陈列的美观与否是直接与间接影响消费者购买的主要原因，而销 售的主要目标是增加销量从而增大公司产品在市场上的份额，陈列可以做出 一下划分。 一级陈列 二级陈列 三级陈列 四级陈列 特级陈列 在店最好展现位，最大展现面。商品最为齐全 在店最好展示位，POP位置明显、 商品较为齐全 POP位置明显、 商品集中不凌乱 商品集中不凌乱、商品摆放位置在视线45度 独立于货架之外的独立展示位置
检查贴纸 / 海报 / 货插 / 价格标签及其它推广物是否张贴或正 确张贴？ 更换破损、肮脏之推广物 店内促销活动期，是否有清楚 / 明显的促销告知？陈列是否 完全配合到位？ 若为特价促销，价格标签是否已经落实到位。
百度文库
五、KA销售代表在店七项工作
5、检视店内库存及缺货情况
检视货架货量，是否空架？ 检视店内库存，是否缺货？ 记下缺货的店名/店数/品项，要求并追踪补货。 记下包装破损须更换或要求退货之讯息，并及时回馈。 记下巡店状况及反映事实。


4. 美观的陈列可以给消费者带来更好的消费心情、愉快的 消费体验、同时也能为客户带来更多的销售、更大的销量、 更少的货物损坏、更好的店内形象；
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陈列的总则
时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到我公司产品。

1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；
2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌，而且 在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意 力，和冲动购买的欲望。
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b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以提 高消费者对我公司产品的好感和美誉度， 为实现消费者对品牌的转换打下基础； c.对于“冲动购买”的消费群体，可以 更大程度化的吸引消费者的关注度，降 低竞争品牌的影响，提高消费者对我公 司产品的购买率。

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2. 美观的陈列可以增加消费者接触我公司产品和了解产品 的机会，带动产生购买欲望； 3. 美观的陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销 量、良好的客情关系、更高的品牌形象；
每天多做0.1你会发现哪怕是10天，你也领先 其他人很多！
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六、如何建立良好的客情
一、什么是客情？
客情是双方生意往来，彼此经过一段时间的接触后，双 方的认识和距离的拉近，在以后的合作中会越来越顺。 每一次拜访，都是培养和建立客情的机会。 良好的客情不是客户对你百依百顺，也不是你对他百依 百顺；但是不可否认，良好的客情可以让你在沟通和谈 判上立于有利之地。
陈列标准策划方案
品牌的力量在于塑造
贵州百善堂 策划部 2015年4月
连锁药店渠道陈列标准
一、渠道的概述 二、陈列简介 三、陈列的目的 四、陈列执行要点 五、店面七项工作 六、客情维护 七、表单说明（例图）
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1、定义：
一、现代销售渠道概述
客户类型 KA BCD
范围 大卖场/大型超市 连锁店面
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明确的要求可以确保达成以上陈列被恰当地执行。因此，陈 列可以通过增强产品的可视性来增加销售。
这可以帮我们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产品”。
陈列
产品的可视性 吸引消费者
向更多的消费者销售产品 向消费者销售更多的产品
销售增加
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2-3、
陈列的好处
公司 —销售/利润 —品牌影响力 —品牌形象
六、如何建立良好的客情
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1、执行“实心萝卜” ：

定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库 存。
执行要点：察看店情需细致，订单合理；确保充足库存；按保质期由后到前陈列（保质期长的在后、 保质期短的在前）。 好处：整洁美观，给消费良好的感官体验，营造优越的公司形象，更方便盘点统计。
3、检视商品的价格
记录商品的价格（包含竞品及竞品促销活动） 检查商品的价格是否符合公司之规定？是否有竞争行情？ 检查商品的价格标签是否遗失？是否肮脏或模糊不清？是 否与商品陈列位置一致？ 抽检商品包装上的价格是否与价格标签上的标识一致？
五、KA销售代表在店七项工作
4、检视店内促销及促销推广物（POP）


2、“旧货搭快车” ：

定义：相对摆放时间最长的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”的原则。 执行要点：产品放置于售卖最快的位置；堆头-货架 常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店不同情况而定）。
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3、 新产品新位置

定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。 执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确定）。 常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。 定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。 执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。 常见错误：堆头和货架没有价格牌。
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3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发 挥效果； 4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性的标准是要 保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致 的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品 牌形象的展示、执行和检查。

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门店陈列标准 项目 陈列 维护 陈列面积 集中度 清洁度 保质期 破损率 货架 陈列位置 价格 库存情况 展示 氛围 陈列标准 每个单品陈列面位数保持第一名，超过店内第一竞品1个面位或以上。 同类别产品呈纵向集中陈列，重点单品位于黄金面位层。 产品都是正标向外，货架上产品干净清洁，用白色纸巾擦拭无明显污垢 店内已分销产品货架上都严格按照先进先出原则执行，产品保质期为3个 月以内。 所有货架上产品无明显胀气、破袋现象。 每个单品处于或靠近黄金陈列层（水平视线 1.5M 左右高度的层 ), 层数同 比竟品有明显优势。 所有产品价格表现明显，且价格符合公司零售价要求。 分销标准规定的SKU有陈列，货架保有最低6瓶至15瓶以上陈列，（4瓶以 下为缺货）
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现代渠道重要性以及面临的挑战

渠道重要性
—渠道的数量越来越多，分布越来越广使之消费顾客也越来越多。
—渠道受众面广，信息传播速度快，对于我公司品牌宣传有着巨大帮助。

渠道面临的挑战
—渠道的运作模式越来越复杂。
— 渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购”发展到“根据消费者的购买需求采 购”；



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请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把 他挤出市场！”

也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能 把我们挤出市场！
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三、标准化陈列的目的
1. 标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重 要因素。

a. 对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发 现我公司的商品，增强对我公司产品的信心、好 感、认识度，同时降低竞争品牌的影响；
五、KA销售代表在店七项工作
6、收集竞品行销及促销活动资料
收集竞品有无新品上市，若有则及时买回并提供给市场组供参 考。 收集竞品的销售价格，若有特别及时记录并回馈。 收集竞品在店内的任何行销活动及相关资料。 收集竞品在店内的任何促销活动相关资料。
不走捷径！
商超陈列没有最好，只有更好，只有坚持做好 巡店记录，维护客情，了解产品销售周期，发现市场 相关信息，及时汇总，制定详细的销售计划，坚持不 懈执行，才能更好。