【四川电大】商务谈判实务2016春第四次任务_0001辅导答案
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
四川广播电视大学商务谈判实务模拟试题及答案1
《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页）四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有： 、 、、 。
2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是： 、 和 。
3．与英国谈判手谈判时应注意的几点： 、利用架子要实惠、简洁求快。
4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有： 和 。
二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．后退中的灵活原则主要表现在：（ ）A 、后退适时与后退适度B 、退得对方高兴与退得己方不吃亏C 、退中有进D 、退得主动与后退适时2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。
A 、表示自尊、吓唬外人B 、自我发泄、影响对手C 、放松自己、吸引对手D 、表示自尊、影响对手3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。
A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手C 、以小求大、扣紧条件D 、予以不松、扣紧条件4．运用谈判升格策略时，应注意（ ）。
A 、提前汇报，共同出席B 、运用时间，共同出席C 、运用时间，不可滥用，准备气氛D 、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ ）。
A 、人员选择得当与地点合适B 、保守严密与措施可靠C 、组织严谨与措施可靠D 、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．谈判：2．商务谈判的道德观：3．商务谈判的策略：4．战略决策：5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分）1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题《商务谈判实务》试题 第3页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共6页）五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。
四川电大电子商务概论(开放专科)形成性考核任务4_0001标准答案
电子商务概论（开放专科）形成性考核任务4_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108124 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共30 分。
）1. 动态口令卡的优点是( )A. 可以随身携带，轻便B. 具有不可读取性，容易被人拍照C. 不需要驱动，容易被人拍照D. 不怕偷窥，不怕木马参考答案：A2. 占主导地位的网络广告形式是（）A. 电子邮件式B. 横幅式C. 插播式D. 按钮式参考答案：B3. B2C是指（）之间的电子商务活动。
A. 企业与个人B. 企业与企业C. 个人与个人D. 企业与政府参考答案：A4. 第三方物流配送的优点不包括A.配送快捷B. 投入资本较少C. 配送价格较低D. 服务质量易于监控参考答案：D5. 下列环节不属于电子商务一般流程基本环节的是（）A. 交易配对B. 支付C. 选择D. 发货参考答案：C、判断题（共14 道试题，共70 分。
）1.B2C电子商务商家的物流配送以第三方物流企业配送为主。
A. 错误B. 正确参考答案：B2. C2C电子商务不可或缺的三个要素是：卖方、买方和C2C电子商务平台。
A. 错误B. 正确参考答案：B3. 以卖方为主导的B2B电子商务模式也叫网上采购模式。
A. 错误B. 正确参考答案：A4. 广告费是综合性B2B电子商务网站当前的一大收入来源。
A. 错误B. 正确参考答案：B5. 电子商务本质上属于商务活动。
A. 错误B. 正确参考答案：B6. 逆向拍卖也叫反向拍卖、出价或招标系统。
A. 错误B. 正确参考答案：B7. 微博营销指企业通过微博平台进行的营销。
A. 错误B. 正确参考答案：B8. 协议包括三部分：语义、语法、时序。
A. 错误B. 正确参考答案：B9. 货到付款是B2C电子商务支付的主要方式之一。
A. 错误B. 正确参考答案：B10. 网络营销中的企业竞争可以说是一种以顾客为焦点的竞争形态。
A. 错误B. 正确参考答案：B11. 网络直销大大减少了过去传统分校的流通环节，有效地降低了成本。
四川电大商务谈判实务2016春第三次任务_0001参考资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。
）1. 支付方式对谈判最大的影响是（）A. 汇率风险B. 利息损失C. 预期利润的变化D. 市场风险参考答案：A2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A. 专业知识B. 个人性格C. 年轻化D. 主观能动性参考答案：B3. 处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员参考答案：B4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题C. 抓住谈判问题的中心话题D. 敏感性的话题参考答案：B5. 商务信息最集中的机构是（）A. 专业外贸公司B. 同行业企业C. 领使馆D. 银行参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。
）1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
A. 错误B. 正确参考答案：B2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
A. 错误B. 正确参考答案：B3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
A. 错误B. 正确参考答案：B4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
A. 错误B. 正确参考答案：A5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
A. 错误B. 正确参考答案：A6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。
A. 错误B. 正确参考答案：B7. 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
电大 商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案(总18页)-本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
A．批发 B．代理 C．租赁 D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。
【四川电大】商务谈判实务2016春第四次任务_0001辅导答案
商务谈判实务2016春第四次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。
）1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A. 纯风险B. 投机风险C. 市场风险D. 技术风险参考答案：A2. 属于国际商务活动中人员风险的是（）A. 政治风险B. 市场风险C. 自然风险D. 技术风险参考答案：D3.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段参考答案：C4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A. 市场风险B. 技术风险C. 纯风险D. 素质风险参考答案：C5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A. 准备期B. 初期C. 中期D. 后期参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。
）1. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误B. 正确参考答案：A2. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
A. 错误参考答案：A3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. 错误B. 正确参考答案：B4. 在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。
A. 错误B. 正确参考答案：A5. 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
A. 错误B. 正确参考答案：A6. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误B. 正确参考答案：B7. 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸A. 错误B. 正确参考答案：A8. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
【贵州电大】商务谈判实务04-0001参考答案
商务谈判实务04-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)战略决策的实施责任以（）单位为主。
A、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位参考答案：B2.(4分)合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（）。
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则B、紧跟明义和突出个性的原则C、补充正文和突出个性的原则。
参考答案：B3.(4分)战术决策实施责任，以（）为主。
A、负责人B、主谈人C、谈判参与者参考答案：B4.(4分)战略决策进行方案选取时，可以遵循（）的原则。
A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则参考答案：C5.(4分)完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。
A、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断参考答案：B6.(4分)合同条文公正实用的原则表现为（）。
A、合法性、公平性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性参考答案：B7.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。
A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A8.(4分)在战术决策过程中，评价信息的要素为（）。
A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用参考答案：A多选题(共7题,共28分)9.(4分)战术决策的过程分为（）步骤。
A、采集信息B、评价信息C、选择方案D、实施方案参考答案：ABC10.(4分)按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（）。
A、文字信息B、语言信息C、电子信息D、形体信息参考答案：ABCD11.(4分)在战略决策过程中，选择方案的原则有（）。
A、从众原则B、从利益原则C、平衡原则D、不平衡原则参考答案：ABC12.(4分)商务谈判标的物的市场信息包括标的物的供需状况、价格水平等信息和（）特殊信息。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
组织行为学(本科)2016第四次任务_0001-四川电大-课程号：5107226-参考答案
组织行为学（开放本科）2016第四次任务_0001
四川形成性测评系统课程代码：5107226 参考资料
、多项选择题（共 3 道试题，共 15 分。
）
1. 在勒温的变革程序模式中，强化的方式包括( )
A.
直接强化
B. 连续强化
C. 断续强化
D. 间接强化
E. 正强化
参考答案：BC
2. 人际关系的功能有( )
A.
产生合力
B. 形成互补
C. 激励功能
D. 联络感情
E. 交流信息
参考答案：ABCDE
3. 鲍莫尔认为企业领导人应具有的条件是( )
A.
合作精神
B. 决策能力
C. 领导能力
D. 敢于创新
E. 尊重他人
参考答案：ABDE
、判断题（共 17 道试题，共 85 分。
）
1. 群体规范是一切社会群体得以维持、巩固和发展的支柱。
四川电大商务谈判实务(省)第一至四次任务
1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A. 实力C. 法律D. 级别满分：5 分2.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A. 低B. 高C. 既要低又要接近理想报价D. 既要高又要接近理想报价满分：5 分3.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )。
B. 集体型谈判C. 横向谈判D. 投资谈判满分：5 分4.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A. 目标C. 合作D. 需要满分：5 分5.商务谈判追求的主要目的是（）A. 让对方接受自己的观点B. 让对方接受自己的行为C. 平等的谈判结果满分：5 分1. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A. 错误满分：5 分2. 谈判过程是一个求得妥协的过程。
A. 错误B. 正确满分：5 分3. 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
A. 错误B. 正确满分：5 分4. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
B. 正确满分：5 分5. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
B. 正确满分：5 分6. 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
B. 正确满分：5 分7. 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A. 错误满分：5 分8. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
B. 正确满分：5 分9. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
B. 正确满分：5 分10. 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
B. 正确满分：5 分11. 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
满分：5 分12. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
A. 错误B. 正确满分：5 分13. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A. 错误B. 正确满分：5 分14. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
网院四川《商务谈判实务2016春第三次任务》1-课程号：5108179复习资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001
说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！
四川电大-课程代码：5108179
【单项选择题】（共 5 道试题，共 25 分。
）
【题目】支付方式对谈判最大的影响是（）
[A.]汇率风险
[B.]利息损失
[C.] 预期利润的变化
[D.]市场风险
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：A
【题目】当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）
[A.]专业知识
[B.]个人性格
[C.] 年轻化
[D.]主观能动性
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】处理谈判僵局最有效的途径是（）
[A.]邀请高级别领导人介入谈判
[B.]将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
[C.] 当谈判僵局出现后再磋商
[D.]僵局出现后撤换谈判人员
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）
[A.]单刀直入的话题
[B.]轻松愉快的话题
[C.] 抓住谈判问题的中心话题
[D.]敏感性的话题
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】商务信息最集中的机构是（）
[A.]专业外贸公司。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
商务谈判实务2016春第四次任务_0001-四川电大-课程号：5108179-满分答案
商务谈判实务2016春第四次任务_0001
四川形成性测评系统课程代码：5108179 试卷答案
、单项选择题（共 5 道试题，共 25 分。
）
1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A. 纯风险
B. 投机风险
C. 市场风险
D. 技术风险
【标准选择】：A
2. 属于国际商务活动中人员风险的是（）
A. 政治风险
B. 市场风险
C. 自然风险
D. 技术风险
【标准选择】：D
3.
谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
【标准选择】：C
4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A. 市场风险
B. 技术风险
C. 纯风险
D. 素质风险
【标准选择】：C
5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）
A. 准备期。
四川广播电视大学商务谈判实务模拟试卷及答案2
四川广播电视大学商务谈判实务模拟试卷及答案2密封线内不要答题学号姓名电大《商务谈判实务》试题第1页（共10页）《商务谈判实务》试题第2页（共10页）试卷编号：座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题模拟试卷题号一二三四五总分得分得分评卷人一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：直接探询和间接探询。
2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是磋商，另一个是小结。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：思想水平、工作作风、业务水平。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：通用性、刻板性、严谨性。
得分评卷人二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（ A ）A ．台上和台下人员B ．业务员和老板C ．委托人和受托人D ．股东与经理2．主座谈判的特征为：（ C ）A ．共同语言、对抗性小、谈判广而深B ．姿态超然、态度积极、权限意识强C ．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D ．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ） A ．投入人员、用语、态度、时间 B ．投入人员、用语、态度 C ．用语、态度、时间 D ．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（ C ） A ．项目负责人 B ．技术主谈人 C ．商务主谈人 D ．领导5．商务谈判的构成要素有：（ D ） A ．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B ．谈判当事人、谈判氛围 C ．谈判背景、谈判氛围D ．谈判标的、谈判当事人、谈判背景得分评卷人三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。
2016年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。
13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。
14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。
16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。
17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。
20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。
22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
【四川电大】行政管理学2016第四次任务_0001标准答案
B. 正确
参考答案：B
6. 现代意义上第一个独立的、职能化的人事行政机关是（英国）于１８５５年成立的文官委员会。
A. 错误
B. 正确
参ห้องสมุดไป่ตู้答案：B
7. 为了实现目标而制定的方案，称为（积极方案），这是构思和设计的主要方案。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
8. 行政体制的滞后性是由其（稳定性）演变而来的。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
9. 我国第一部行政学著作是（《行政学的理论与实际》）
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
10. 西方国家公务员制度是资本主义制度的产物，它源于中国古代的科举制，而始于（英）国资产阶级革命后建立的文官制度。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
11. 政府只是充当"守夜人"的角色，也就是"夜警察"的角色的时期是（自由资本主义时期）。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
12. 行政执行过程的第一阶段是（准备阶段）。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
13. 我国最早提出学习行政学的是（梁启超），他于 １８７６年在《论译书》中提出"我国公卿要学习行政学"。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
14. 行政体制的核心问题是（政府系统的各级各类政府部门职权的配置、行政权力的划分 、行政组织设置）。
参考答案：C
5. 行政决策体制的核心（ ）。
A. 信息支持系统
B. 专家咨询系统
C. 专家决策系统
D. 领导决策系统
参考答案：D
、判断题（共15 道试题，共 75 分。）
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B. 正确
参考答案：A
12. 在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。
A.错误
B. 正确
参考答案：A
13. 在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
14. 送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
15. 所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ误
B. 正确
参考答案：B
4. 在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
5. 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
商务谈判实务2016春第四次任务_0001
四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料
、单项选择题（共5 道试题，共 25 分。）
1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（ ）
A. 纯风险
B. 投机风险
C. 市场风险
D. 技术风险
参考答案：A
2. 属于国际商务活动中人员风险的是（ ）
A. 政治风险
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
6. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
7. 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
8. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
9. 在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
10. 无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
11. 在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。
A. 准备期
B. 初期
C. 中期
D. 后期
参考答案：D
、判断题（共15 道试题，共 75 分。）
1. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
2. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
B. 市场风险
C. 自然风险
D. 技术风险
参考答案：D
3.
谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
参考答案：C
4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ ）
A. 市场风险
B. 技术风险
C. 纯风险
D. 素质风险
参考答案：C
5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ）