高端客户开拓与经营方法技巧要点

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1、完全了解产品
作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你所销售的产品,因为你的生命 (你的生计)都得依靠它;
作为公司的销售高手,要开发高端客户市场,你需要了解同业公司的产品,还要涉 及理财的方方面面;做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
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目标市场的特征及注意要点:
• 私营企业主特征:
1)注重利益
2)身价高,需要高保障
3)没时间关心孩子的教育问题
4)精神压力大
5)很多小事情没精力去对付
6)对员工、财产、汽车有保险意识,对自身保险并无考虑
7)对自身安全问题很担忧
• 注意要点:
1)聊客户行业有关的话题
2)作息时间:上午休息,下午工作,晚上至2-3点,约访时间易为晚上 。
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如何使高端人群愿意做转介绍?
➢ 投其所好 ➢ 经常帮助客户解决问题 ➢ 经常同客户保持联系、聊天 ➢ 做好各种售后服务 ➢ 和客户成为可信任的朋友 ➢ 与客户分享你在保险公司的成绩 ➢ ……
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如何做高端客户的陌生拜访?
❖高档健身会所 ❖汽车修配厂 ❖高档美容院 ❖其他行业的客户档案 ❖各种行业协会通讯录 ❖当地专业市场 ❖随机拜访
断扩展; ➢ 陌生拜访:处处留心、多动脑筋、逢人谈保险; ➢ 组织营销----充分利用产说会。
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如何做高端客户的缘故法?
➢ 通过与客户一起活动,制造更多面谈的机会; ➢ 服务先于销售,专业赢得信任; ➢ 经常提供行业资讯和可以参考的方案; ➢ 分享公司的成就和个人成绩。
思考:还有别的方法……
✓ 家庭婚变高于常人
✓ 对保险的需求是保障与投资兼备
✓ 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥 别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟 通
✓ 他的娱乐其实很简单
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高端客户的目标市场
➢ 私营企业主 ➢ 个体户(老板娘) ➢ 高层管理者 ➢ 专业人士(医生、律师、
会计师、建筑工程师等)
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目标市场的特征及注意要点:
• 个体户(老板娘)特征: 1)对持续性收入无把握,对养老问题关注 2)喜欢比较产品 3)文化程度不高 4)买保险喜欢计算划不划算 5)从众心理 • 注意要点: 基本没有保障,有相当的积蓄,绝大多数是流动资
金,要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。
第一步:让他们认识你 第二步:让他们接受你 第三步:与他们成为朋友 第四步:信任和服务带来更多转介绍
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如何融入高端客户的圈子
• 自我包装—外在的形象 • 内在的包装—知识、气质、素养 • 爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。。。
同流ห้องสมุดไป่ตู้同气、同味、同源
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2020
开发高端客户前的准备
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户的理财需求
➢ 能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问; ➢ 能够提供专业咨询; ➢ 能够节省时间; ➢ 能够值得信赖; ➢ 能够创造利润。
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高端客户VS普通客户
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高端客户
普通客户
✓ 有钱 ✓ 很忙 ✓ 行为自主,处事果断 ✓ 生活无规律,受干扰多 ✓ 压力很大,事必躬亲 ✓ 成本意识强,会投资,讲收益
✓ 工作程式化,受约束多 ✓ 生活相对有规律 ✓ 按部就班,责任有限 ✓ 讲究生活享受 ✓ 家庭相对稳定 ✓ 对保险的要求侧重于保障
我们对高端客户的定义:年龄在25-50周岁,家庭
年收入100万元以上,年缴保费在10万元以上。
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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目标市场的特征及注意要点:
• 高层管理人员特征:
1)文化程度高,易接受新事物 2)理性 3)通常不会比较产品,注重产品和业务员是否适合 4)注重售后服务 5)注重纯保障型 • 注意要点: 1)可从个人和单位员工保险两方面入手。 2)不喜欢话多、太感性的业务员,喜欢专业、自信的人。 3)业务员本身已买保险并且保额较大的话,会更具有说服力。
思考:别的方法……
变无缘无故 为有缘有故
与不相识的人打交道
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组织营销----充分利用产说会
➢ 客户名单的获得 ➢ 客户资料的整理 ➢ 提前电话约访 ➢ 认真递送请柬 ➢ 再次确认 ➢ 陪同参会 ➢ 最后成交
细节决定成败!
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高端客户开拓重点:结识是关键!
经常融入高端客户的交际圈,把握每一次让别人认 识你的机会:
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户的定义
高端:一般是形容事物的最高层次。属性词的理 解为:高水平的等级、档次、价位等;作为名词 的理解为:高层次的。
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目标市场的特征及注意要点:
• 专业人士(医生、律师、会计师、建筑师)特征: 1)文化素质高
2)思维逻辑性强 3)理性、冷静 4)注重服务 5)对业务员的专业水平要求较高 6)注重保障 • 注意要点: 1)忌用强势推销 2)注重创业期的风险保障 3)注重分析说明
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户开拓的方法
➢ 缘故法:借用业务员本身的人脉关系网; ➢ 转介绍法:(主要方法)从接触和服务客户中不
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