我国中小企业国际市场进入方式选择分析
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小企业成功打入国际市场案例分析-如何打入国际市场,中小企业,国际市场小企业成功打入国际市场案例分析中国贸易网(6)打进欧洲市场的原因：公司要想获得较多的利润，应该争取进入销售总额达2亿美元的欧洲市场，这个市场是美国市场的十倍。
2、市场信息搜集(l)销量：欧洲特制干酪市场是美国的十倍，这是一条非常重要的信息。
(2)运费：与各种交通运输部门联系，了解运费情况。
(3)关税：欧洲干酪进口税高达35％。
(4)消费者对产品的反映：通过国际食品博览会，发现伊诺的产品很受欢迎。
除此以外，还了解到，欧洲的一些中间商(他们也参加了博览会)的反映也很好。
(5)获得进一步的信息：虽然消费者和各方面对伊诺特制干酪的反映很好，但公司并没有急于全面进入欧洲，而是进行试销，希望通过试销获得进一步的信息。
(6)试销地点的选择：欧洲有20多个国家，伊诺为什么选择瑞典呢?原因有两个：①国家小，试销成本低；②瑞典具有代表性。
瑞典的经济发展水平在欧洲具有典型意义，如果瑞典比其他国家富很多或穷很多，试销的信息就会不准确；瑞典人的口味也有代表性，如果他们喜欢“朗得尔”，其他欧洲人也会喜欢。
3、伊诺公司进入欧洲市场的战略(1)战略目标：打入欧洲市场，短期争取一定市场占有率，长期争取较大利润。
(2)产品策略①产品：出售特制干酪。
因为公司规模较小，只生产3个品种。
②种类：一般来说，一个国家的食品很难适应另一国家消费者的口味。
但试销已经证实，欧洲人喜欢伊诺产品，并且3个品种中，法国味洋葱干酪是本企业的独特产品。
③包装：由于生产地与销售市场的距离较远，需要设计特制包装，便于运输和长期储存。
④商标名称：商标名称采用法语，因为世界上食品名气较大的国家是法国和中国。
在欧洲，使用法语，欧洲人会认为是很好的食品。
(3)价格策略①运费和关税：在这里，它们是影响产品价格的两个主要因素。
企业虽然经过努力，希望关税委员会帮助降低关税，但没有成功。
原因是，公司规模小，职工少，从而职工选民在政治上的影响不大。
我国中小企业跨国经营进入模式研究
我国中小企业跨国经营进入模式研究论述了跨国经营进入模式的类型及优缺点，重点分析了我国中小企业跨国经营进入模式的选择，并采取实证分析的方法，论证了我国中小企业的绩效与进入模式存在显著的相关性，即企业的绩效会因选择合资进入模式而更好。
标签：中小企业；跨国经营；进入模式；研究1跨国经营进入模式的类型及优劣分析进入国际市场体现为有形资产和无形资产的跨国界转移，当一个企业决定实施跨国经营时，选择合适的进入模式便显得非常重要。
企业跨国经营模式一般来说分为三种：贸易式进入、契约式进入、投资式进入，每一种模式都有其优缺点，企业在决定选用哪一种模式时必须仔细考虑这些特点。
1.1贸易式进入：直接出口和间接出口贸易式进入是指企业通过贸易途径，在目标市场上销售企业的产品和服务。
贸易式进入是企业跨国经营活动的初级形式，也是企业对国外市场介入程度最小的一种进入方式，分为直接出口和间接出口。
1.2契约式进入：许可证协议与特许经营契约式进入是指企业与目标国的法人实体签订长期的非权益性合同，把企业的技术或人力从本国转移到外国。
它包括许可证协议、特许经营、合同制造、交钥匙工程、管理合同等，许可证协议与特许经营是契约式进入的主要类型。
许可证协议是指企业将自己拥有的无形资产包括专利技术、专有技术、版权、商标权等，通过契约方式在一定期限内转让给外国企业使用，收取一定的许可费用。
特许经营可以说是许可证协议的一种特殊形式，在特许经营中特许方不但要提供无形资产，而且要求加盟方必须在统一的业务模式下从事经营管理活动，以确保统一的产品或服务品质，而特许方的授权内容也包含协助加盟者建立品质的辅导过程。
许可证协议通常用于制造业，而特许经营主要被服务业所采用，像可口可乐、肯德基、麦当劳等快餐连锁店都是采取这种形式。
1.3直接投资式进入（FDI）所谓FDI进入模式是指企业将其资本、技术、人力、管理技能等生产要素以不同组合投入到本国以外国家的各种制度安排。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的加速推进，越来越多的企业开始寻求进入国际市场，以寻求更大的发展空间和利润增长。
然而，国际市场的竞争激烈，企业需要仔细选择适合自身的进入模式。
本文将对国际市场进入模式进行选择分析，以帮助企业做出明智的决策。
二、国际市场进入模式的分类国际市场进入模式主要可以分为直接进入和间接进入两种方式。
直接进入包括出口、直接投资和合资等方式，而间接进入则包括代理商、分销商和许可等方式。
企业在选择进入模式时需要综合考虑多个因素，如市场规模、竞争程度、政策环境、资源投入等。
三、选择进入模式的关键因素1. 市场规模和增长潜力：企业需要评估目标市场的规模和增长潜力，以确定是否值得直接进入。
如果市场规模庞大且增长潜力巨大，则直接进入可能是更好的选择。
2. 竞争程度：竞争程度高的市场可能需要更多的资源和投入，因此企业需要权衡利弊，考虑是否选择间接进入方式。
3. 政策环境：政策环境对企业的进入方式有重要影响。
一些国家可能对外商投资有限制，而另一些国家可能鼓励外商直接投资。
企业需要了解目标市场的政策环境，并根据实际情况选择进入模式。
4. 资源投入：直接进入通常需要更多的资源投入，如资金、人力资源和技术等。
企业需要评估自身的资源能力，并确定是否能够承担直接进入所需的投入。
5. 风险承担：直接进入往往伴随着更高的风险，如政治风险、汇率风险和市场风险等。
企业需要评估自身的风险承受能力，并选择合适的进入模式来降低风险。
四、进入模式的选择案例分析以ABC公司为例，该公司是一家中国电子产品制造商，希望进入美国市场。
通过对以上关键因素的分析，ABC公司可以做出以下选择：1. 市场规模和增长潜力：美国市场庞大且增长潜力巨大，因此直接进入可能是更好的选择。
2. 竞争程度：美国市场竞争程度较高，但ABC公司具备较强的产品研发能力和品牌影响力，可以选择直接进入。
3. 政策环境：美国对外商投资较为开放，鼓励外商直接投资，因此直接进入是可行的。
我国中小企业开拓国际市场之探讨
我国中小企业开拓国际市场之探讨【摘要】我国中小企业在开拓国际市场上面临着市场机遇与挑战。
本文通过分析中小企业国际化现状，探讨国际市场拓展策略、营销与推广策略以及风险管理与应对措施。
文章强调了我国中小企业开拓国际市场的重要性，提出了发展建议与展望。
中小企业应积极拓展国际市场，采取灵活多样的营销策略，做好风险管理，以谋求长远发展。
通过不断总结经验与探索，我国中小企业在开拓国际市场中将迎来更加广阔的发展空间。
【关键词】市场机遇，挑战，中小企业，国际化，国际市场，拓展策略，营销策略，风险管理，应对措施，重要性，发展建议，展望，总结。
1. 引言1.1 我国中小企业开拓国际市场之探讨我国中小企业是我国经济的重要组成部分，也是我国经济发展的重要力量。
随着全球化的深入发展，国际市场逐渐成为中小企业拓展业务的重要领域。
我国中小企业在开拓国际市场过程中面临着诸多挑战与机遇，需要深入探讨与研究。
中小企业面临着市场机遇与挑战并存的现实情况。
一方面，随着全球化的深入发展，国际市场需求不断增长，为中小企业提供了更广阔的发展空间；国际市场竞争激烈，中小企业面临着来自国际大型企业的竞争压力，同时还需要适应不同国家的法律法规和文化习惯，面临诸多挑战。
研究中小企业国际化现状、探讨国际市场拓展策略、研究营销与推广策略、深入分析风险管理与应对措施，都是十分必要的。
通过深入探讨和研究，可以帮助中小企业更好地开拓国际市场，把握机遇，应对挑战，实现可持续发展。
.2. 正文2.1 市场机遇与挑战市场机遇与挑战是我国中小企业开拓国际市场过程中需要重点关注的方面。
我们可以看到全球化的趋势正在加速发展，国际市场的需求不断扩大，为我国中小企业拓展国际市场提供了机遇。
随着互联网和物流技术的进步，中小企业可以更便捷地进入国际市场，拓展业务范围，增加盈利空间。
与机遇并存的是挑战。
国际市场竞争激烈，中小企业面临着来自国内外大型企业的竞争压力。
不同国家的法律法规、文化习俗、市场需求等差异也是中小企业在国际市场上面临的挑战。
第07讲 国际市场进入方式及其选择
1.2 三类模式的内在特性（续）
三）扩散风险：
扩散风险是指企业在进入外国市场时，比较优势被该国 企业不正当利用的危险。由于企业与外国企业竞争时必须 依赖技术、营销或管理方面的一定优势，在企业进入外国 市场时，就会面临扩散风险。
通过这种方式参与国际竞争，实际上就是将企业的竞争优 势转变为商品的竞争优势，通过商品的出口在国际市场实 现企业竞争优势的潜在价值。
对那些想开展国际化经营的小企业，这种方式最为适合； 对那些刚起步进入国际市场而又不愿大量投资的大型企业， 采用这种形式也是一种较好的选择。
2.1 出口——优势分析
出口是所有进入国外市场方式中投入资本最少，风险最小的方式。由 于企业在进行国际化经营的初始阶段，缺乏对国外市场的了解，信息 尚不畅通，出口仍是一种试探性的行为，是企业熟悉市场，积累经验 的过程。
其次，出口对营销活动的控制也较差。尤其是间接出口，对代理商的 依赖性较高，对目标市场的控制有限。一旦代理商选择失误，将影响 企业整个国际化经营的步伐和进程，使企业蒙受巨大的损失。我国已 有这类教训。
再次，出口往往得不到进口国政府的配合。近年来由于世界经济低迷， 国际贸易保护主义有所抬头，国与国之间的贸易保护政策森严，各种 贸易壁垒使出口模式障碍重重。尤其是反倾销、保障措施与特别保障 措施及技术贸易壁垒等非关税贸易壁垒已成为中国出口贸易的巨大障 碍。
弊：特许方的利润有限、控制能力较小。
3.4 国际合资经营
概念： 国际合资经营是指与目标国家的企业联合投资，共同 经营，共同分享股权及管理权，共同承担风险。联合 投资方式可以是收购当地企业的部分股权，也可以由 投资方与当地企业共同出资建立一个新的企业，共享 资源，共担风险，按比例分配利润。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入模式的选择是企业在扩展国际业务时面临的重要决策。
不同的进入模式对企业的资源投入、市场风险和控制权等方面有不同的影响。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供一些建议。
二、背景在全球化的背景下，企业越来越需要进入国际市场来寻求增长机会。
然而，不同的国际市场存在着不同的文化、法律、经济和政治环境等因素，这对企业的进入方式提出了挑战。
因此，企业需要仔细评估不同的进入模式，以选择最适合自身的方式进入国际市场。
三、进入模式的选择因素1. 市场规模和增长潜力：企业应考虑目标市场的规模和增长潜力，以确定是否值得投入资源进入该市场。
2. 行业竞争程度：企业应评估目标市场的竞争程度，以确定是否具备竞争优势并能够在该市场取得成功。
3. 文化差异：企业应了解目标市场的文化差异，以确定是否需要进行适应性调整，并选择适合的进入模式。
4. 法律和政治环境：企业应评估目标市场的法律和政治环境，以确定是否存在法律和政治风险，并选择相应的进入模式。
5. 资源投入：企业应评估自身的资源能力，包括财务资源、技术能力和人力资源等，以确定能够支持哪种进入模式。
6. 控制权和风险分担：企业应评估不同进入模式下的控制权和风险分担情况，以确定是否能够保持对业务的控制，并承担可接受的风险。
四、进入模式的选择分析1. 直接出口直接出口是最简单的进入模式之一，企业可以通过自身的销售渠道将产品出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但缺点是对目标市场了解不深入，且控制权有限。
适合初入国际市场的小型企业。
2. 代理商和分销商通过与当地代理商或分销商合作，企业可以借助其在目标市场的渠道和资源，推广和销售产品。
这种模式的优势在于可以利用代理商或分销商的经验和客户网络，但缺点是控制权和利润较低。
适合对目标市场了解较少的企业。
3. 联盟合作联盟合作是指企业与当地企业合作，共同进入目标市场。
合作形式可以是合资企业、合作公司或战略联盟等。
中国企业国际进入方式的分析与选择
始 阶段的企业所采 用 ，企业对 国际营销 的概念 、意识是不 自觉
的 ； 可证 贸易是企业有 意识地在 国际市场 发挥经营优势 ， 许 是产
司付费来购买使用公 司的制造 工艺 、 商标 、 专利 、 商业机密等 ， 获
得 现成生产技术或知名产 品或 品牌。以该方式进入 国际市 场的 前 提是企业具备 吸引被许 可方 的有价值 的技术或 品牌 ，是Ｎ・ Ａ Ａ Ｅ Ｅ Ｔ 管理视角 ■■■—■
中 国 企 业 国 际 进 入 方 式 的 分
一
析
文／ 杨
与
婵 顾 冰
选
择
、
三种国际化方式简介
３对外直 接投 资 （ Ｄ ） 经 合组 织 和 国际 货币 基金组 织认 ． Ｆ Ｉ。 为，国际直接投 资是指一 国或地 区的居 民和实体与在另一 国的 企业建立 长期关 系 ， 具有 长期利 益 ， 并对 峙进行 控制 的投 资 。 与 国内生产相 比 ，对外 直接投资企业 在两个 以上 的国家拥有和控
接投资 。 实施 国际化是 人世后 中国企 业发展 的必然选择 ，中国企业 的规模和能力很难 与国际化企业 抗争 ，原来是与狼共 舞 ，加入
ｈ战 － 略十 集中 定产品 及依赖于品 于特 技术 牌
Ｌ ＿国际 技 术转 让 的经 验
一
公 司 技 能和 技术 能 力
方 能力 —Ｌ要素市场 用的技 信息 可利 能和
品出 口转换形式 的最佳 途径 ； 对外直接投 资进入属 于最高 形式 ， 表明 国际化经营企业渴 望在 目标 市场上掌握 自身命运 ，参 与要 素活动 ， 瓜分国际市场 ， 以使货 币资本和技 术资本获得更广 阔的 运作舞 台。
二、 中国企 业的国际化战略分析
中小企业国际化的路径选择
中小企业国际化的路径选择企业是国民经济的细胞。
在当今全球经济一体化的新形势下，我国企业国际化已是大势所趋。
占我国企业绝大多数的中小企业，在国民经济和社会发展中起着至关重要的作用。
中小企业由于自身规模、人才、技术、资金等方面的特点，决定了它在国际化的进程中，必须走一条不同于大型企业的发展之路。
一、通过专业化生产打造竞争优势在当前激烈竞争的市场环境下，很多大型企业都通过实施多元化经营战略以规避风险。
对于技术、资金、规模都处于相对劣势的中小企业，为了获取竞争优势，必须集中资源，实行专业化生产，形成企业内部的规模优势，打造企业的核心竞争力和竞争优势。
中小企业在进行专业化生产时，特别是在进行产品研发时，要形成自己的特色。
在国内市场要体现地方特色，在国际市场要体现中国特色。
中小企业的产品首先要占领国内市场，然后才能进军国际市场。
国内市场是国际市场的重要组成部分，把国内市场做好，是中小企业国际化的前提。
温州的小商品是这方面成功的范例。
他们不以小商品“小”而不为，而是将其做大做强，形成专业化生产，既占领国内市场，也打入国际市场。
温州金属打火机的国际市场占有率已达到了60%以上。
中小企业在进行专业化生产时，还可以积极参与国际产业链的分工与协作。
随着经济全球化，大型跨国企业出于战略和成本的考虑，通常会将不具优势的非核心业务转包出去。
而中小企业正好利用本身转向灵活的特点，克服在技术、资金、规模等方面的劣势，专注于国际产业链的某一个环节，将有限的资源投入到特定的细分市场，以较小的代价实现产业的转移。
现阶段，越来越多的跨国公司在我国境内建立生产基地，随着本地化的发展，我国的中小企业将会有大量的机会进入全球产业链的部分环节。
因此，我国的中小企业要积极创造条件，努力获取跨国公司的外包合同，在产业链的一个或多个环节充当国际业务的外包合同商。
二、通过低价格切入赢得客户认同我国中小企业由于资源以及海外经营经验的限制，进入国际市场采取渐进式的方式比较合适。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析简介：国际市场进入模式的选择是指企业在拓展国际市场时，选择适合自身发展的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供详细的内容和数据支持。
一、市场进入模式的定义与分类市场进入模式是指企业进入国际市场的方式和方法。
根据企业的资源、能力和市场情况，可以将市场进入模式分为直接进入和间接进入两种方式。
1. 直接进入方式：直接进入方式是指企业直接在目标市场建立自己的销售渠道或生产基地。
常见的直接进入方式包括独资、合资、收购和绿地投资等。
2. 间接进入方式：间接进入方式是指企业通过与当地合作伙伴合作，利用其渠道和资源进入目标市场。
常见的间接进入方式包括代理商、经销商、特许经营和合作制造等。
二、国际市场进入模式的选择因素在选择国际市场进入模式时，企业需考虑多种因素，包括市场环境、企业资源、风险承担和战略目标等。
1. 市场环境：市场环境是指目标市场的政治、经济、文化和法律等因素。
企业需要考虑目标市场的稳定性、市场规模和竞争程度等因素，选择适合的进入模式。
2. 企业资源：企业资源包括资金、技术、品牌和人力资源等。
企业需要评估自身资源的充足程度和适应程度，选择能够最大化利用自身优势的进入模式。
3. 风险承担：不同的进入模式存在不同的风险程度。
企业需要评估自身的风险承受能力，选择能够降低风险的进入模式。
4. 战略目标：企业的战略目标也是选择进入模式的重要考虑因素。
企业需要确定在目标市场中的定位和发展方向，选择与之相符的进入模式。
三、国际市场进入模式的选择分析方法在选择国际市场进入模式时，企业可以采用多种分析方法，包括SWOT分析、PESTEL分析和五力模型分析等。
1. SWOT分析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势，以及外部机会和威胁的常用方法。
通过分析企业的优势和劣势，结合目标市场的机会和威胁，确定适合的进入模式。
2. PESTEL分析：PESTEL分析是评估目标市场的政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素的方法。
国际合作论述题-我国企业进入国际市场方式的选择
我国企业进入国际市场方式的选择企业进入国际市场的方式并不唯一，它包括出口贸易、许可贸易和对外投资。
一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。
①间接出口:通过本国的中间商来从事产品的出口优点（1）不要求企业任何外贸经验（2）不要求企业处理任何外贸业务（3）风险小（目标市场政治、经济恶化时，以降低成本终止业务）（4）灵活性强缺点（1）企业无法了解和控制海外市场（2）不利于企业积累外贸经验（3）不利于树立企业国际市场形象和品牌（4）对中间商依赖性强适合选择间接出口的企业：1、目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，外汇管制严格，政治风险较大，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异大3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求低，企业资源有限②直接出口:企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。
（设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司）优点：出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提高国际市场形象、掌握国际市场第一手信息。
企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。
缺点：灵活性较差、成本较高、对出口规模较小的企业缺乏规模经济适合选择直接出口的企业1、目标国家市场：销售潜力大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富二、契约进入——两国企业签订和约，以达到进入该国市场的目的。
①许可协定（许可贸易）：指企业在一定时期内向外国企业转让其工业产权（商标，专利，产品配方，公司名称或其他有价值的无形资产使用权），获得提成或补偿。
对中小企业国际市场营销方式的分析
０ 引言
体 选择哪些进入方式 ， 综合衡量 因素主要包含 以下几点 ： ①企业 自身
际市场的时候 ， 就要对营销策略做出抉择。就地生产是一种形式 ， 产 打 入 国 际市 场 ， 在 国 际 市 场 竞 争 中 取 胜 ， 每 一 个 企 业 梦 寐 以 并 是 品 出 口也是 一种 形式 ； 接 投 资 是 一 种 形 式 ， 当地 企 业 合 资也 是 一 直 与 求 的理 想 。 是 须 知 ， 入 国 际市 场 不 是 一 件 简 单 的事 情 。因 为 要想 但 打 种 形 式 ； 厂 是 一 种 形 式 ， 商 店 也 是 一 种 形 式。 的 来 说 ， 际市 场 办 开 总 国 弄清楚 世界 各国各民族在政治 、 经济、 法律和文化上的差异实在 是一 进 入 方 式 主 要包 括 以 下几 类 ： 项 非 常 困难 的工 作 。然 而 别无 选 择 ， 要企 业决 定 开 发 海 外 市 场 ， 只 就 ２１ 出 口 ． 必须对 当地 的需求特征有深刻 的了解 ，对各国的环境 要素及其差别 ２１１ 直 接 出 口 直 接 出 口 ， 已经 获 得 自营 进 出 口经 营 权 的 中 ．． 是 有 清 醒 的认 识 ， 业 必须 选 择 自己进 人 国外 市 场 的运 营 方式 。 就 是 企 也 小 企 业 直 接 面 向 国际 市 场 销 售 产 品 。 这 样 企 业 可 以不 通 过 国 内 中间 说， 是与当地企业合作 ， 还是天马行空 ， 独来独往。 企业还 必须针对特 商 ， 接 将 产 品 销售 给 国 际市 场 。 直 定 的产 品与 特 定 的服 务 项 目， 制定 有效 的市 场 营销 组 合 策 略 。 ２１２ 间接 出口 间接 出 口是 指企业通 过 国内 中间商 出 口自己 ．． ３１ 产 品 策 略 选 择 企 业 在 海 外 市 场 销 售 产 品 的 策 略 大 致 可 以 ． 的产 品， 中小企业主要采取间接出 口的形式。在间接出 口的情况下 ， 分 为 三 种 ： 一 是 在 一 个 新 的市 场 上 销 售 同 样 的 产 品 ； 二 是 针 对 其 其 企业可 以将产品卖给 中间商 ， 使产品所有权 从企业转移到中间商 ， 然 该 市 场 对原 有 产 品 进 行 一 定 程 度 的 改 进 ； 三 是 针 对 该 市 场 开 发 新 其 后 将 产 品销 售 到 国外 市 场 。
中国企业海外市场进入模式的决策方法
市场因素主要表现为市场规模大小及市场竞争结构对进入方式的影响。如果市 场规模小，不足以支持最低有效生产规模时，对外直接投资不合适。此时，技术许 可可能是优选方式。相反，市场潜力大则对直接投资有利。市场结构的影响也甚为 明显，自由竞争的市场中，出口方式能充分利用资源；寡头垄断的情况下，通过直 接投资当地生产，可能增加企业竞争能力；而在完全垄断的市场结构中，与垄断企 业竞争成本很高，则最好采用技术许可方式［85］。
图 5-5 中的曲线表示了中国跨国企业对风险的不同选择情况。由于中国经济的发 展，企业跨国经营动机和欲望增强，有很多企业都呈现出风险偏好的特点，而有些 企业则因为经验和企业实力等原因属于风险厌恶型。象限 A 内的企业属于风险偏好 型的企业。这类企业一般在技术或生产上具有很强的竞争优势，所以希望通过风险
时间因素主要指进入“时机”对进入方式选择的影响。随着经济全球化程度的 提高，很多国家的改革开放，出现了很多新兴市场。即使是发达国家传统市场，由 于全球化的影响也处于经常的变动之中。进入这些市场会受到“快速进入”的经济 成本与“过晚进入”的机会成本的重要影响，这种影响如图 5-2 所示。
高 快 速 进 入 的 机 会 成 本
5.3.2 中国企业海外市场进入模式决策的特点
中国的跨国企业在类型上属于发展中国的跨国公司，在性质上属于中小型跨国 企业，中国企业的跨国经营刚刚起步，在进行海外市场模式决策时，由于企业跨国 经营经验不足，在国际市场的实力不强，呈现出以下特点：
企业进入国际市场的三大方式与选择
般低于平常价 ——会上成交数字一般水分较大
获得订单的技巧 ——选对外销员 ——好样品要带足 ——布展万不可马虎 ——主动出击 ——上门推销效果好 ——报价须有竞争力
思考题:从2009年春季广交会情况看金融 危机对中国出口企业的影响.
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌
握在别人手里
2、直接出口的重要性
国家鼓励企业直接面对国际市场
外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权
直接出口的优点
——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
美洲采购商达到26021人；
亚洲106716 人、大洋洲5920人 和、非洲9375人。
到会采购商位居前五位的国家 （地区）分别是：
——香港地区
——美国
——台湾省
——日本
——韩国
国内地方性的“小交会”
中国有许多地方性的交易会，也有不少专业性的 展览会。如：
上海的“华交会” 厦门的“九、八贸洽会” 昆明的“昆交会” 新疆的“乌洽会” 大连的“大交会” 参加这些交易会，对于企业宣传有一定意义，
间 接 出 口
出 口 企 业
直 接 出 口
外贸公司 驻地进口商 进口经纪商
出口企业 外国中间商
驻外机构
国外市场/用户
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的发展和经济的国际化趋势，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并非一件容易的事情，企业需要子细分析和选择最适合自己的进入模式。
本文旨在通过对国际市场进入模式的选择进行分析，为企业提供决策参考。
二、背景介绍1. 国际市场的概况国际市场具有巨大的潜力和机遇，各国之间的贸易和投资活动日益频繁。
然而，不同国家之间的市场环境、文化习俗、法律法规等存在差异，这对企业的进入方式提出了挑战。
2. 国际市场进入模式的分类根据企业进入国际市场的方式和程度，国际市场进入模式可以分为出口、合资、独资和战略联盟等几种模式。
每种模式都有其优势和劣势，企业需要根据自身情况选择最适合的模式。
三、国际市场进入模式的选择因素1. 市场规模和增长潜力企业在选择国际市场进入模式时，首先需要考虑目标市场的规模和增长潜力。
如果目标市场规模较小或者增长潜力有限，出口可能是较为合适的选择；如果目标市场规模庞大且增长潜力巨大，独资或者合资可能是更好的选择。
2. 竞争情况和市场需求了解目标市场的竞争情况和市场需求对于选择进入模式至关重要。
如果目标市场竞争激烈，合资或者战略联盟可能是更好的选择，以分享风险和资源；如果目标市场需求与企业产品或者服务高度匹配，独资可能是更好的选择，以保持对市场的控制力。
3. 政策和法律环境不同国家的政策和法律环境对企业的进入方式有着重要影响。
企业需要了解目标市场的政策和法律要求，以避免不必要的法律风险和纠纷。
有些国家可能对外国企业有一定的限制，此时合资或者战略联盟可能是更好的选择。
4. 资金和资源企业在选择国际市场进入模式时，需要考虑自身的资金和资源状况。
独资可能需要较大的资金投入，但可以保持对市场的控制力；合资或者战略联盟可以分享风险和资源，但可能需要与合作火伴共享利润。
5. 文化和语言差异文化和语言差异对于企业在国际市场的进入方式选择也起着重要作用。
了解目标市场的文化习俗和语言要求，有助于企业更好地适应和融入市场。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析作者：孙佩悦来源：《经营管理者·上旬刊》2016年第12期摘要：国际化经营是经济全球化的基础，随着全球经济一体化发展，企业国际市场的进入选择问题受到了越来越多的关注。
企业是否能够顺利进入国际市场，在对海外企业生产经营模式的控制上能够有几分把握，企业最终能够获得多大的利益，这些都与国际市场进入模式有关。
关键词：国际市场国际市场进入模式中小企业一、国际市场进入模式分析在经济全球化的今天，越来越多的企业想要进入到国际市场之中分享全球化带来的机遇和利益。
但是选择什么样的国际市场进入模式，却是每个企业参与经济全球化的过程中将会面临的一个问题。
1.国际市场进入模式的概念与分类。
进入国际市场最基本的方式有三种：贸易型进入模式、合同型进入模式、投资型进入模式1.1.1贸易型进入模式。
贸易型进入模式是企业对国外市场介入程度最小的方式，大多数生产性企业将此作为他们进入国际市场的初始策略，主要包括直接出口模式和间接出口模式两种。
1.1直接出口。
直接出口是指企业不经过中间代理商，直接将商品销至海外目标国市场。
在这种模式下，国内生产商和外国企业直接进行洽谈和订立合约，主要的国际营销活动都由本企业独立自主完成。
1.2间接出口。
在间接出口模式下，国内生产厂商或企业和外国企业不发生直接接触，国际营销活动均由中间代理商代为完成。
1.2.1合同型进入模式。
这里主要介绍合同型进入模式的两种主要类型：许可证经营模式和特许经营模式。
1.2.1.1许可证经营。
许可证经营模式是指本国企业，即许可人，将本企业的无形资产的使用权在一定时期内转让给外国企业，也就是被许可人使用，并通过转让行为获得一定收益。
1.2.1.2特许经营。
特许经营是许可经营的特殊形式。
在该协议下，许可方不仅将其无形资产的使用权（通常是商标）出售给被许可方，还要求其严格遵守其经营规则，许可方还将经常为被许可方提供生产和管理方面的帮助。
1.3投资型进入模式。
案例分析――企业进入国际目标市场的三种模式的利弊
案例分析――企业进入国际目标市场的三种模式的利弊案例分析——企业进入国际目标市场的三种模式的利弊企业选择什么样的市场进入战略打入目标市场，这是国际市场营销成败的一个关键问题。
具体而言，有三种进入模式可供企业选择：出口进入模式、合同进入模式和投资进入模式。
这三种进入模式，从企业的控制程度来看是逐渐增强的；同时其风险也是逐渐增大的。
企业可以根据企业的具体情况和目标国的国情来选择合适的进入方式。
一、出口进入国际目标市场模式商品出口是最古老的一种进入全球市场的方式，也是现在使用得非常广泛的一种方式。
商品出口是指国内企业把其产品通过适当的销售渠道销往国外市场。
根据企业是否选择中间商和所选择的中间商的不同，商品出口可分为直接出口和间接出口。
案例一：xx丰田汽车进入xx1958年，丰田公司在美国只卖出了288辆汽车。
1978年，在庆祝丰田汽车进入美国市场20周年时，它在美国的销量已经达到50万辆。
1975年，丰田公司成为美国市场最大的进口汽车品牌，超过了它的最大劲敌德国大众汽车公司。
20世纪80年代初，丰田成为仅次于美国通用汽车公司的世界第二大汽车制造商，年产量超过300万辆。
丰田公司根据市场研究和详细的竞争分析精心选择销售地点。
“可乐娜”牌汽车于1965年在美国正式推出之时，丰田在美国已经拥有了384家经销商以及价值3000万美元的零配件库存，在进行任何的行销攻势之前，丰田公司一定会在营业地区建立服务中心，以给行销最强有力的支援。
案例分析：直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接把产品卖给国外市场的中间商或最终用户。
具体做法有：（1）利用国外的经销商；（2）利用国外的代理商；（3）直接卖给最终用户；（4）设立驻外办事处；（5）建立国外营销子公司。
直接出口的优点：（1）生产企业对国外目标市场的控制程度比较高；（2）生产企业能更直接、更迅速地取得国外目标市场的信息；（3）可更好地保护商标、专利、信誉和其他无形资产。
中小企业国际市场机遇分析
中小企业国际市场机遇分析随着全球化的深入发展，中小企业逐渐意识到国际市场的重要性和潜力。
然而，进入国际市场不仅需要有足够的资源和能力，还需要对市场机遇有准确的分析和判断。
本文将分析中小企业在国际市场中的机遇，以帮助企业制定正确的发展策略。
一、市场需求增长随着经济全球化的快速推进，各国市场的需求不断增长，为中小企业提供了广阔的发展空间。
以中国为例，作为世界第二大经济体，中国市场需求旺盛，对各类产品和服务的需求量大，进入中国市场成为中小企业的一大机遇。
此外，随着新兴市场的崛起，中小企业也可以利用其较灵活的经营模式迅速进入这些市场，满足当地需求。
二、技术和创新优势中小企业在某些领域具有独特的技术和创新优势，这使得它们在国际市场上有更大的竞争力。
相对于大型企业，中小企业更注重技术研发和产品创新，能够更快地响应市场需求并提供定制化的产品和服务。
这使得中小企业能够在市场竞争中脱颖而出，并与国际市场上的大企业展开竞争。
三、成本和劳动力优势中小企业通常能够以更低的成本和更灵活的生产模式生产产品，这为其进入国际市场提供了机会。
相比大企业，中小企业的规模较小，管理层次相对扁平，成本控制更为灵活。
此外，中小企业可以灵活调整劳动力配置，根据市场需求和订单量来合理安排人员。
这些优势使得中小企业能够以更具竞争力的价格提供产品和服务，吸引国际市场的需求。
四、政策支持和合作机会在一些国家和地区，政府为中小企业进军国际市场提供了一系列的政策支持和合作机会。
政府可以通过减免税收、提供贷款支持、降低市场准入门槛等方式，鼓励中小企业参与国际贸易。
此外，一些国际组织和行业协会也提供了合作机会，例如展会、商务考察等，为中小企业拓展国际市场提供了便利。
五、品牌建设和网络营销中小企业在国际市场上建设品牌并进行网络营销也是一个重要的机遇。
随着互联网的普及，中小企业可以通过建设专业的网站、开展社交媒体营销等方式，将产品和服务推向国际市场。
通过积极参与线上线下活动，中小企业可以逐步建设起国际化的品牌形象，吸引更多国际客户的关注和合作。
中小企业国际市场进入模式选择分析
Ａｎａ ｌ ｙ ｓ ｉ ｓ ｏ ｎ Ｅｎ ｔ ｒ ｙ Ｍｏ ｄ ｅ Ｃｈｏ ｉ ｃ ｅ ｏｆ Ｓ ｍａ ｌ ｌ ａ ｎ ｄ Ｍｅ ｄｉ ｕｍ Ｅｎｔ ｅ ｒ ｐｒ ｉ ｓ ｅ ｓ ’Ｉ ｎｔ ｅ ｒ ｎａ ｔ ｉ ｏ ｎａ ｌ Ｍ ａｒ ｋｅ ｔ
Ｓ ＯＮＧ Ｙａ ｎｑ ｉ ｎ ｇ，ＳＵＮ Ｗｅ ｉ ｄ ｏ ｎ ｇ
２ ０ １ ３年第 ６期
科技管理研究 Ｓｃ ｉ ｅ ｎ ｃ ｅ ａ ｎ ｄ Ｔｅ ｃ ｈ ｎ ｏ ｌ ｏ ｇ ｙ Ｍａ ｎａ ｇ ｅ ｍｅ ｎｔ Ｒｅ ｓ ｅ ａ ｒ ｃ ｈ
２ ０１ ３ Ｎｏ ． ６ Nhomakorabeaｄ ｏ ｉ ： １ ０ ． ３ ９ ６ ９ ／ ｊ ． ｉ ｓ ｓ ｎ ． １ ０ ０ ０— ７ ６ ９ ５ ． ２ ０ １ ３ ． ０ ６ ． ０ ２ ４
使企业具有 国际化 经营的能力；第二 步，企业 选择 间接 出１ ２ ： 进入模 式 ；第三步 ，选择 直接 出 口或股权投 资 的进
入 模 式 ；最 后 ，选 择 契 约 进 入 模 式 。 关 键 词 ： 中 小企 业 ； 国 际 市场 ；进 入 模 式 中图 分 类 号 ：Ｆ １ １ ４ ． ４ ６ ；Ｆ ２ ７ ６ ． ３ 文 献 标 识 码 ：Ａ 文 章 编 号 ：１ ０ ０ ０—７ ６ ９ ５（ ２ ０ １ ３ ）０ ６— ０ １ ０ ５— ０ ６
中小企业 国际市场进入模式选择分析
宋砚清 ，孙卫东
（ 常州信 息职 业技 术学院 ，江 苏常州 ２ １ ３ １ ６ ４ ）
摘要 ：国际市场进入模 式选择是 中小企业 国际化 经营的首要 问题 。国际市场进入模 式分股权 模式和非股权模 式 ， 股权模式分独 资和合 资两种模式 ，非股权模 式分直接 出口、间接 出口、许 可经 营等契约模 式。 中小企 业 国际市 场进入模 式选择 必须从 国际市场 、中小企 业两个方面进行综合考虑 ，其 演进规律是 ，第一步 ，寻求与 外商合作 ，
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我国中小企业国际市场进入方式的选择分析
世界经济一体化进程不断加快，我国改革开放力度与深度也不断加大，我国企业面临极大的挑战，与此同时国内各行业竞争也在不断加剧，在国内复杂激烈的环境中取得一席之地成为一个难题，于是更多企业开始试图进入国际市场。
我国中小企业虽然面临的规模小、资金少的劣势，但是经过一番努力，有一部分中小企业顺利地打开了国际市场的大门。
一、案例简介
温州东艺鞋业有限公司成立于1991年9月，凭借其”营销满意，开拓永远”的企业理念，发展成为中国鞋业界的巨头企业之一，现已成为中国皮革协会常务理事单位。
东艺公司以良好的企业形象和过硬的”东艺品牌”，赢得了市场和信誉，出现了内、外销两旺的大好势头，产品覆盖全国28个省、市、自治区，还远销俄罗斯、美国、英国、约旦、挪威、瑞典、日本、韩国、阿联酋及东欧各国，共20多个国家与地区。
1992年春，俄罗斯客商急需东芝”大号”皮鞋，，东芝迅速抓住了商机，拉开了东艺进军国际市场的序幕。
之后，东艺公司迅速做出决策，改生产女鞋为生产男鞋，转内销为外贸，全面进军俄罗斯市场。
在俄罗斯打响品牌之后，俄罗斯客商的订单增加，东艺开始尝试直接出口的外贸方式。
1996年德国举办世界上最大的鞋展会，东艺通过香港贸促会顺利获得鞋展的第一摊位，拿到了几大订单。
之后，东艺公司抓住每一
次赴国外参展的契机来打响”东艺”品牌，随即参加了美国拉斯维加斯、意大利米兰、法国巴黎、南非开普敦鞋展会，随后约旦、挪威、日本、韩国、美国、加拿大等国家和地区的客商签约不断，东芝也顺利打开了走向国际的绿色通道。
我国加入wto之后，东艺开始将战略重点转向美国，经过3个多月努力，拿到了美国第四大零售商elanpllo公司的订单，在全国首开先河进入美国最大的鞋类零售市场。
2003年成功开拓美国市场后，东艺把触角伸向了欧盟市场。
欧盟最大的鞋类零售商戴希曼公司把原来下到意大利的高档鞋订单转到东艺，东艺自此闯进了国际的时尚舞台。
二、进入国际市场的途径
企业进入国际市场从事营销活动，内容可分为产品、技术、劳务、资本等多方面，每一项内容都有特定的进入国际市场的途径。
为了使企业更能顺利进入国际市场，要针对企业进入国际市场的途径及其方式的内容、特点进行研究，以便选择进入国际市场的最佳选择。
进入国际市场大体有以下几个方面：（1）出口贸易式，即生产企业根据国外市场的需求在国内组织生产，然后把产品出口到国外销售。
商品出口贸易有四种基本形式：间接出口、直接出口、补偿贸易、合资经营出口。
（2）技术与劳务输出式，即组织技术和劳务出口，以扩大自己占领国际市场的范围，主要方式有国际许可证贸易、国际特许经营、国际承包合同和国际劳务输出。
（3）对外投资式，即企业把自己的资金、技术、设备等输出国外，作为投资者参与国
际市场的营销活动，企业生产的产品直接进入国际市场。
主要方式有收购兼并、证券投资、合资经营、独资经营。
三、东艺鞋业国际市场进入途径分析
1、国际市场进入与拓展地域路径
俄罗斯--俄罗斯周边、独联体国家--德国鞋展会--意大利、法国、南非等鞋展会--约旦、挪威、日本、韩国、加拿大等--美国。
2、进入途径的变更
（1）间接出口-贸易代理：上个世纪九十年代初期，东艺对俄罗斯外销主要靠黑龙江、新疆两个边贸集散地的国内代理商完成，是东艺进入国际市场最初形式，也是实力微弱的东艺以最低成本打开国际市场的最好形式。
（2）直接出口-自营出口：1996年，东艺经过努力拿到自营出口权，东艺营销方式进入到产品直接出口阶段。
1997年东艺在乌鲁木齐设立边贸办事处，加强与俄罗斯客商的直接联系。
1999年在俄罗斯成立办事处和专卖店，使直接出口的形式更加丰富。
（3）间接出口与直接出口相结合-跨国直销：由于出口配额的问题，东芝进入日本、美国、法国等国家采取这种方式既考虑到企业实际，又遵循了市场的准则，最终实现了市场的低成本扩张。
（4）资本输出-筹建跨国公司：2007年东芝引进计算机网络管理技术，成立涵盖全球的鞋样研究设计中心，并在资金、技术、管理等方面都具备相当实力的前提下，选择建立跨国公司，采取资本输出的手段直接参与国际竞争，实现企业与最终消费者的直接对话，
使企业的国际营销进入到更高境地。
四、中小企业进入国际市场应遵循的原则
中小企业进入国际市场的方式主要有贸易方式进入、许可方式进入、投资方式进入等。
选择进入方式是为实现国际市场营销目标服务的，因而确定进入国际市场的营销目标是选择方式的基础。
中小企业进入国际市场必须综合考虑企业自身的实力，掌握各方面的优劣势，精确选取适合自身发展目标的进入方式。
第一，牢牢把握国际市场机遇，动态关注国际市场发展动态，保持敏锐的观察力，做好充足的准备以应对各种突发事件。
东艺就是凭借俄罗斯鞋市场紧缺这一良好契机，才得以打开国际市场的大门。
第二，打造中小企业灵活而富有创新的营销模式。
东艺以外销为主、内销为辅的创新的营销模式，形成自己的竞争优势，在同行业竞争中始终占据主动，走在行业前列。
第三，实行品牌化战略，树立质优价廉的品牌形象，增强品牌意识和观念，站在国际市场的高度培育和发展品牌，通过技术创新不断提高名牌的各级含量，保证企业和产品在国际市场上保持稳定的发展势头。
第四，充分发挥中小企业自身的比较优势，凭借低成本、低价格、灵活的经营方式和创新的经营理念打开国际市场，并及时挖掘自身潜力，保持并发展比较优势。
第五，合理利用外资，保证及时的资金支持。
中外合资为东芝提
供较同行业更为有利的竞争优势，使其在行业困难期能够保持资金现金流畅，保持企业活力
五、结语
随着国际化日益加深，中小企业面临国内竞争的强大压力，进入国际市场成为必然选择，而如何进入国际市场是我国中小企业必须慎重对待并进行深入研究的重大问题。
中小企业选择国际市场进入方式时，只有必须结合自身的企业能力，适应国际环境发展趋势，适时调整营销策略，才能增强自身实力，成功地进入国际市场。
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[5]冯德连.中小企业外向国际化理论与实践研究[m].经济科学
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[6]胡正明,张喜民.国际市场营销学[m].山东人民出版社,2010. 作者简介：王运金（1990-），男，山东临沂人，山东大学管理学院2009级市场营销专业本科生；常浩（1989-），男，山东潍坊人，山东大学管理学院2009级物流管理本科生。