经典商战小说推荐

经典商战小说推荐
商战小说推荐：《输赢》、《虎口夺单》、《圈子圈套》、《问鼎》、《胜算》、《纵横》、《销售就是要搞定人》、《浮沉》、《我把一切告诉你》、《营销总监》、《大区经理》、《商不厌诈》等；
以下是部分小说中的一点摘抄。

《问鼎》作者：崔伟
★销售方式又可分为三个层次：
第一层次：初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，卖的是产品；
第二层次：中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特；卖的是价值；
第三层次：高级技巧，叫战略式销售，赢在帮助客户战略成功的能力，卖的是思想。

★制定电话拜访询问表：
1：对方姓名：职务：
2：双方期望：
我方：
对方：
3：可能要问的问题：（采用SPIN）
S：状况询问：了解对方公司的业务状况；
P：问题询问：了解潜在威胁和痛点；
I：暗示询问：强化不解决痛点对客户的影响；
N：需求询问：说明解决痛点对客户的利益。

4、可能遇到的拒绝：a方案b价格……
5、对拒绝的回应
6、拜访后可能采取的下一步行动：
7、客户的组织架构：
8、在谈判结束前，向客户要求下一步的行动。

★销售以客户的行为习惯与需求为中心。

★超级大单哲学
“不销而销”不仅是一种让客户、公司和伙伴共赢的境界和思维方式，它更是用积极的目光看待冲突，并以求“和”的心态，找到共赢的方案。

这是职场和人生成功的规律和准则，是成功的哲学。

《胜算》作者：孙力
★一个销售要有专业知识，要善于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，这些基本功都是可以通过训练达到的。

销售的基因：对订单的期待+对成交的渴望
★销售靠的是：价格+人情+方案+公司实力+观念
★不仅要学别人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式，对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激励的公关比赛，谁的公关做得巧，做得透，谁就会最后胜出。

而不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。

★从长远的销售人生来说，执着是必要的，但对某一个具体的订单，执着不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。

★去见客户要做到两点：
一、一定要放松、坦然，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视；
二、说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。

★抢单要做到：稳、准、狠；
一要搞清楚订单的价值；
二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源和精力过多消耗在没有希望的订单上，订单价值=订单金额×订单胜算。

★一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权利拼图，个人占多大的比重。

在分析了权利结构之后，要分析究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权利作出选择的哪？
决策者的单位需求决策者的个人需求
订单是用来满足这些需求的，最好的决策者他的单位需求和个人需求是统一的，比如私企老板，谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大，作为业务既要把详尽公司的各种能力、实力传递给客户，又要把客户的单位、需求反馈给公司。

★判断一个销售是否专业，一个重要的指标就是：他能够在正式的或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人的需求，哪些话代表的是单位需求，客户的个人需求如果被对手满足了，对手的胜算就上升了，而我们就没戏了。

★不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。

《职场风雨飘》作者：焚书煮月
★策划中有营销和推销，推销是以产品和公司为导向，说服客户主动接受；营销是研究客户的需求，根据客户的需求来提供给他们真正需要的东西。

★做服务的人应主动去关心他的客户，单纯地把自己的意愿强加给客户是没有什么出路的，转化被动服务为主动服务才能让更多的客户认可。

★不同的产品针对不同的消费人群在宣传时强调的重点也应不同，如针对中低端消
费人群强调的应是产品的价值或价格；而高端消费人群则要强调的是产品能给消费者带来哪些精神上的享受，给消费者一种内心的优越感。

★客户的需求不只是显性和隐性的，还有一种情况客户本来没有某项需求，但我们可以激发出这项
需求来，并去满足他，从而使我们在竞争中出于优势。

★大部分销售不去了解客户的内在需求，他们的认识永远只停留在客户只关心方案和价格这个层面上，这就注定了他们无法成为一流的销售。

★销售最精髓的内容是探知客户的需求，并用最合适的价值去满足客户的需求并打动客户，金钱和贿赂只是一部分，要是只重视后者而没看到前者那就是本末倒置了。

★有时候客户并不需要钱，你就算给他几十万也照样没用，但客户会有别的需求，比如他想要凭借项目项目的成功提高威望，他想接着项目的名义出国考察，他只是想凭借一个成功的项目重获得老板的信任。

如何打动客户完全视他们的需求而定。

《商略》作者：孙力
★人是复杂的动物，只要你用心挖掘总可以找到一些利益需求点，没有现实的利益就谈长远的利益，没有金钱的利益就谈名誉、事业。

★高手和常人的区别：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。

《纵横》作者：崔建中
★站在客户的角度想问题，想想如果你是客户，你最担心什么，最希望广告公司能给你做什么？
★最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是理念，这三个层次都是初级销售做的事。

高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。

★典型的三扣销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完折扣再拼纽扣。

★做销售要有推土机精神，无论有什么障碍都得铲除，只要是我们既定的目标，不撞南墙决不回头，即使撞了南墙也要撞个窟窿再说。

★做销售具备两点就够了，一是同理心，也就是我们常说的站在客户的角度想问题；另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。

★对一个大项目来说，是否赢单的关键不是价格，不是产品也不是关系，而是结构，指客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。

不过，中国的情况很复杂，很多时候老板的力量大得难以想象。

好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。

★销售就是寻找想切入点和提高客户价值的工作。

★促使恶人把事情做过头，也许是除恶的最有效手段。

★做销售最关键的就是看透每个人背后的利益，看透了一切事情就会变得简单，看不透累死也做不下单子来。

★如果一个项目推不动，原因只可能是两个，要么客户没有一个足够“痛”的问题，要么客户没有一个足够有权力的人推动。