第六章 目标市场策略
第六章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
五、目标市场进入策略
1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍
2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍
3、与其他企业合作的方式进入 风险降低——合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短
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三、汽车市场细分方法
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四、汽车市场细分-整车市场
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我国汽车市场细分
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我国汽车市场细分
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汽车用品市场及零部件市场
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国际市场细分
地理分布因素
文化因素
细分国际市场 的因素
经济因素
政治和法律因素
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第二节 汽车目标市场确定
概念：目标市场是打算去占领、准备去征服的细分市场。 一、目标市场确定的要素 企业经营目标市场应具备的条件： 1．该市场存在尚未满足的要求
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第三节 汽车市场定位
市场定位的依据
根据产品的特色定位; 根据产品的用途定位; 根据提供给顾客的利益定位; 根据使用者定位; 根据竞争状况定位
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第三节 汽车市场定位
三、市场定位的策略
1．避强定位 即避免与强有力的竞争对手直接对抗，将自己定位于竞争对手尚 未涉足的市场空隙，新的市场领域，发展特色产品。 优点:能够迅速地塑造企业与众不同的形象，使企业能够用较短的 时间在市场上站稳脚跟，因而经营风险较小，成功率较高。 2．迎头定位 即选择在市场上占据支配地位的强有力的竞争对手与之“对着 干”，在目标顾客的选择、为顾客提供的利益以及所采取的营销方 式等方面，都与竞争对手相同或相似。 3．重新定位 重新定位就是改变顾客对企业及其产品的原有印象，使顾客对企业及 其产品建立新的认识。
《市场营销与网络营销》第6章
第六章目标市场策略第一节市场细分1、市场细分的含义：市场细分作为一种观念，是对现代市场营销在认识上的一种深化。
市场细分就是运用求大同、存小异的方法，根据消费者的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把顾客划分为若干类似性的消费群体，即把一个整体市场再细分为一些子市场或市场块。
2、市场细分的作用：(1) 有利于企业发掘新的市场机会。
（2）有利于企业有针对性地开展营销活动。
（3）有利于合理的利用企业资源。
3、市场细分的依据（1）消费者市场细分的依据（2）生产者市场细分的依据4、消费者市场细分的依据1）地理因素2）人口因素3）心理因素4）行为因素5、人口因素：（1）性别（2）年龄（3）收入（4）职业与教育（5）家庭生命周期6、心理因素：（1）社会阶层（2）生活方式（3）个性7、行为因素：（1）购买时机（2）利益追求（3）使用者状况（4）使用数量（5）品牌忠诚状况（6）购买者的准备阶段（7）消费者对产品的态度8、生产者市场细分的依据1）产品的最终用途2）用户的购买模式3)其他变量9、市场细分的原则（1）可衡量性（2）可盈利性（3）可进入性（4）可区分性10、可衡量性：用来划分细分市场大小和购买力的特性程度，应该是能够加以测定的，极细分的市场是可以识别和衡量的。
11、可营利性：细分市场的容量规模要大到能够让企业盈利的程度。
12、可进入性：指企业通过努力能够使产品进入细分市场，负责该细分市场就没有价值。
13、可区分性：细分市场在观念上能被区别，并且对于不同的营销组合和方案有不同的反应。
14、市场细分的程序：（1）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。
（2）列举潜在顾客的基本需求。
（3）了解不同潜在用户的不同要求。
（4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
（5）根据潜在顾客基本需求的差异，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
（6）进一步分析每一细分市场与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或进行进一步细分。
第六章 目标市场
第六章目标市场所谓目标市场，就是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进人的市场。
企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。
选择和确定目标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业任务、企业目标的落实，是企业制定营销战略的首要内容和基本出发点：一般说来，市场细分是企业选择和确定目标市场的基巴与前提，但并非所有企业都要一律奉行细分化策略。
将这两种情况都考虑在内，企业确定目标市场必定会有多种选择，并产生出不同的营销策略，企业怎样选择目标市场？有哪几种不同的目标市场营销？企业的产品如何在目标市场上定位对这些问题的讨论与分析将构成本章的基本内容。
6．1 选择目标市场一、确定目标市场的方式企业确定目标市场的方式有两种：一种，先进行市场细分，然后选择一至数个细分市场即子市场作为自己的目标市场；另一种，不搞市场细分，而是以产品的整体市场作为目标市场。
显见，前一种方式比较复杂，有个范围选择的问题，而后一种方式则无此类问题. 如果一种产品的市场是同质市场，或者营销者认为该产品的市场基本上是同质的，无须细分，那么，营销者就必定是以该产品的整体市场作为自己的目标市场。
整体市场上通常会有若干个营销者，各自的产品会有某种区别或差异，但这并不意味着它们的目标市场互不相同，而是它们运用了产品差异化策略。
产品差异化是从既有的产品出发，通过改型变异力求使自己的产品与竞争者的产品有所区别，以期在购买者心目中形成不同的形象。
不过，产品差异化不仅运用于整体市场是同质市场的产品，也广泛运用于针对细分市场开发出来的产品。
这一点，下面会有进一步说明。
二、企业涵盖市场的方运用市场细分化策略的企业，在选择目标市场时，可采用的涵盖市场的方式归纳起来主要有5种。
1．产品一市场集中化产品一市场集中化的具体内容是：企业的目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。
这种策略意味着企业只生产一种标准化产品，只供应某一顾客群。
第六章-汽车市场细分与目标市场定位
第六章汽车市场细分与目标市场定位学习目标：理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用;2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。
实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。
现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。
当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。
确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。
第一节市场细分市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。
所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。
在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异,而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。
例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场,或城市市场和乡村市场,或南方市场和北方市场等。
汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。
第六章 选择目标市场 《现代市场营销》PPT课件
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⒈销售估计 ⒉潜在市场 ⒊潜在销售 ⒋竞争估计 ⒌成本估计
6.1．4目标市场评估
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6.2确定目标市场营销策略
6.2.1目标市场切入方式 在目标市场的切入方式选择上，新产业和原有产业各有
目标市场选择，是企业在市场细 分的基础上，从几个可望成为自 己的目标市场中，根据一定的要 求和标准，选择其中的某个或几 个细分市场作为目标市场的决策 过程和决策。
目标市场选择原因
①细分后的全部子市场，都是可 能的目标市场，但由于受市场容 量、市场吸引力、市场竞争状况 以及企业自身条件的制约，并非 都是企业愿意进入和可能进入的 市场；②企业自身资源有限，不 可能满足整体市场所有买主的需 求。为保证营销效率，避免资源 的分散和浪费，必须选择目标市 场。
——汪中求
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பைடு நூலகம்
引导案例——抓住青年人 问题：贝尼公司是如何进 行市场营销的？
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6.1选择目标市场
6.1．1目标市场与目标市场选择 ⒈目标市场的概念 在市场细分的基础上，从满足现实的 或潜在的目标顾客的需求出发，并根 据企业自身经营条件而选定的特定市 场。
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⒉目标市场选择
⑷选择性专业化。有选择地生产 不同性能和规格的产品，服务于 若干细分市场。适用于综合利用 型企业。
⑸全面进入。生产不同性能和规 格的产品，服务于所有细分市场 。适用于规模较大、实力强的企 业。
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⑴产品—市场专业化 ⑵产品专业化 ⑶市场专业化 ⑷选择性专业化 ⑸全面进入
第六章 市场细分、目标市场与市场定位策略
第六章市场细分、目标市场和市场定位策略教学目的：了解市场细分理论及其重要性；掌握市场细分的标准和方法；教学重点：掌握市场细分的标准和方法；教学难点：掌握市场细分的标准和方法；教学方法：讲授、启发、课堂讨论；授课学时：4课时教学过程：第一节市场细分理论及重要性一、市场细分战略的产生与发展（一）什么是市场细分指企业在市场调研的基础上，根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为与习惯爱好的差异，把整个市场划分为两个或更多个消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。
每一个需求特点大体相同的消费者群体叫做一个细分市场，或者做一个子市场（二）市场细分理论与实践的几个发展阶段1.大量营销阶段(Mass Marketing)早在19世纪末20世纪初，既资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的重心和特点是强调速度和规模，市场是以卖方为主导。
在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。
在这样的市场环境下，大量营销的方式使企业降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。
因此，企业自然没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。
2.产品差异化营销阶段(Product Different Marketing)在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩的情况，市场迫使企业转变经营观念，营销方式开始从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的产品。
产品差异化营销与大量营销相比是一种进步，但是，由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，而忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品试销的成功率依然很低。
由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视研究市场需求，市场细分也就仍无产生的基础和条件。
3．目标营销阶段(Target Marketing)。
第六章《目标市场营销战略》
单一产品 整体市场 统一营销组合 经济性好
多样化产品 少数性质类同的
产品
所有或多个细分 少数细分市场
市场
差异、针对性营 专业营销组合
销组合
经济性差
经济性较好
风险大
风险小
风险较大
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目标市场营销战略
选择目标市场营销战略 应考虑的因素
产品特点 企业实力 市场竞争状况 消费者行为
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提纲
1. 市场细分 2. 目标市场选择 3. 市场定位
图片引自销售与市场
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市场定位
市场定位又称产品的市场定位，指对企业的产品(服务) 和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有一个独 特位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在 消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的 概念。市场定位的实质就是基于顾客心理的差异化， 就是要与众不同，那么差异化源于何处，有哪些方面 的差别有助于牢牢抓住顾客的心，首先来探寻一下差 异化的途径。
气候
我国气候分热带、亚热带、中温 带、暖温带、寒带等
了解不同气候需要不同的产品。
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7
按地理标准细分市场
市场细分
主要变量
营销要点
性别
男女构成
了解男女构成及消费需求特 点
年龄
婴儿、儿童、少年、青年、 掌握年龄结构、比重及各档
成年、老年
次年龄的消费特征
收入
家庭生命 期
职业
金领、白领和蓝领；高收入 、中高收入和低收入者 单身阶段、备婚阶段、新婚 阶段、育儿阶段、空巢阶段 、寡鳏阶段 工人、农民、军人、学生、 干部、教育工作者、文艺工 作者等
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H
商业银行营销管理学_06商业银行目标市场战略选择
股份制商业银行定位现状
• 规模较大商业银行 • 中小商业银行
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第11页
商业银行目标市场定位策略
• 有形产品定位策略 • 金融产品和服务定位策略 • 个人金融服务定位策略
Copyright© 科学出版社 版权所版社 版权所有，不得侵犯
第6页
第三节 商业银行目标市场战略选择 目标市场选择战略
• 无差异目标市场战略 • 差异性目标市场战略 • 集中性目标市场战略
目标市场战略选择影响因素
• 目标市场特征 • 市场结构的吸引力 • 银行的资源与竞争优势
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商业银行市场定位方法
• • • • 产品特色定位法 竞争定位法 补缺定位法 重新定位法
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯
第9页
商业银行市场定位步骤
细分市场
1、确定细分变量 和细分市场； 2、描绘细分市场 的结构与轮廓；
选定目标市场
3、评估各细分市 场的吸引力，确 定其衡量标准； 4、选择目标细分 市场；
Copyright© 科学出版社 版权所有，不得侵犯 第3页
商业银行市场细分原则
地理因素 提出问题 人口因素
个人客户细分标准
商 业 银 行 市 场 细 分 流 程
市场调研
数据收集 市场细分
心理因素
利益因素 行为因素 产业因素
目标市场选择 市场定位
单位客户细分标准
单位性质
企业规模
营销策略实施
企业信用等级
商业银行市场细分流程
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六目标市场策略的选择与进入
1 对市场进行细分的应Байду номын сангаас 2 目标市场策略的应用
快快开动你的大脑
在市场营销中;企业面临的主要问题是什么
1 产品的市场在哪里 2 谁购买 3 哪里畅销 畅销的原因
SEGMENTING
市场细分
TARGETING 目标市场选择
POSOTIONING
市场定位
项目六 目标市场策略的选择与进入
案例导入
企业市场 营销组合
市场
无差异性市场策略：
优点：
1 大批量生产;能有效降低各种成本； 2 无差异广告宣传和其他推广活动;
利于建立整体品牌形象
缺点：
1 不能很好地满足不同购买者的需要； 2 竞争优势不明显
三目标市场策略：
2 差异性营销策略 ： 指企业以整体市场上的各个子市场作为自己的目 标市场;针对各个市场的特点;分别为其设计不同 的产品和采取不同的市场营销方案;以满足各个 子市场的不同需要
3 让我们忘掉那个脂粉香艳的女子香烟; 重新创造一个富有男子汉气慨的举世闻 名的 万宝路香烟
4 粗犷的西部牛仔形象;首创的平开式 盒盖技术 ;包装字体尖角化
训练与练习
1 为什么企业在进行市场细分和目标市 场的选择之后;还要进行市场定位 2 请搜集资料;选定某种产品;分析其定位 过程
学习建议
学习本章要按照这样一个思路：对整个 市场进行细分→选择自己的目标市场→确定 自己在市场中的位置;即市场定位 学习这一章 应注重应用;即理解和掌握上述过程的操作方 法;从而在树立了目标市场营销思想的基础上; 学会在实际中应用的基本技能
三 市场定位
三定位的步骤：
企业
竞争者的定位状况
调研
顾客对产品的评价
第六章 市场细分、目标市场和定位
高成本； 更多的人员配备
第三节 定位策略
定位就是对公司的产品进行设计，从而 使其能在目标顾客心目中占有一个独特 的、有价值的位置的行动。
Moto RAZA手机
一、定位的基础
攻 心 为 上
要获胜，就要击中
消费者的心，在
其心中占据阵地 。
二、定位的起源
70年代 80年代 90年代
产品至上
产品功效 产品利益 物的效果
高灵敏度 视频存储 亮色分离 卫星接收 节电 背投 图文 数码
质量
质量 可靠性 一致性 风格
价格
最低价 低价 中价 高价 最高价 特价
服务 其它
送货 维修 安装 咨询 回访 品牌 形象 时尚 方便 情感 感觉 公益 个性化
五、市场定位的步骤
1.
建立市场结构图
2.
3.
在市场结构图上大致描绘出竞争状况
市场
三、目标市场的选择模式
密集单一市场
产品专业化
市场专业化 有选择的专业化
全部覆盖
集中做市 场的一部分
为各类顾客 只提供 一种产品
为一类顾客 提供 各种产品
有选择的 做几个市场
无差异细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场
可口 可乐
致力于顾客 需求的相同点
2、差异性营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
市场
营销组合3
致力于顾客 需求的不同点
3、集中性营销
这么多细分市场，我只做一个
一种营销组合 销售渠道专门化 独特的广告宣传 特色经营
汽车技术服务与营销《第六章 汽车市场细分及目标市场选择》
第六章汽车市场细分与目标市场定位课程设计：案例——讲授——分析讨论理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用；2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。
实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。
问题：1．为什么要进行市场细分2．怎样选择市场细分因素课时：共5课时，其中理论3课时，实践2课时教学内容：第一节市场细分一、市场细分概述1．市场细分——根据消费者的需求差异，将整个市场划分为假设干个消费者群体的过程——市场细分化。
细分市场称之为子市场，每一子市场由具有相同需求的消费者构成。
1956年美国温德尔·斯密提出市场细分德根本理论建立在消费者需求的"差异性"2．市场细分的作用（1）有利于企业开掘新的市场时机。
有利于小企业开发市场（2）有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存。
（3）有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略。
（4）有利于企业合理配置和使用资源。
（5）有利于取得信息反响以调整营销策略。
3．市场细分的条件有效的市场细分必须以下条件：1可测量性，即各子市场的购置力能够被测量；2可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；3可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图；〔4〕可区分性，即细分市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动能作出差异性的反映；5可行动性，即企业能制定有效的营销方案吸引和效劳细分市场。
二、市场细分的标准1．消费者市场细分的标准1地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量，包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分消费者市场。
地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
第六章 选择目标市场 (《市场营销》)PPT课件
细分市场1 细分市场2 细分市场3 细分市场4
特点：将整体市场划 分为若干细分市场， 针对每一个细分市场 设计不同的产品，采 用不同的营销方案， 满足各细分市场的不 同需要。
优点：适应不同 消费者的需求， 促进产品销售； 减少经营风险； 提高市场竞争力。
缺点：增加营销 成本；使企业的 资源配置不能有 效集中，拳头产 品难以形成优势。
细分市场评 估的内容
市场规模和增长潜力（
细分市场需求定量分析）
市场的吸引力（企业需 求与销售潜力）
企业目标和资源（企 业成本分析）
1、评估“市场规模”和“增长潜力”
细分市场是否具 有适合的规模和 增长潜力
适合的规模和 增长潜力是相 对于企业的经 营目标和营销 实力而言的。
评估需要通过对消费 者的数量、购买力、 消费习惯及对价格变 动的敏感程度等情况 的调查，来分析产品 的销售量、销售金额 和具体计算未来消费 增长幅度。
第一：考虑企业的经营目标
➢某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合企业 的发展目标。 ➢有些细分市场超过企业目标，实施难度过大。 ➢有些细分市场低于企业目标，企业不能胸无大志， 缺乏使命感。
第二：考虑企业的资源条件
选择那些有条件进入、能充分发挥其资源优势 的细分市场作为目标市场。
想一想：
❖ 查找阅读关于净水器市场的相关背景资料，选择净水器市 场对其进行评估？估算出一年的市场容量。
3、集中性市场战略
营销组合
细分市场
特点：集中资源和 能力进入一个或少 数几个细分市场， 制定一套营销策略， 在较小的市场中占 据较大的份额。
优点：可以实行 专业化经营，树 立品牌形象；可 以节省生产成本 和营销费用，增 加赢利。
缺点：市场 经营风险较 大。
第六章 目标市场的选择
2．消费者需求具有相似性 从整体看，消费者需求具有差异性是绝对的，因为世 界上不存在两个完全相同的消费者，但在同一细分市场内 部，消费者需求具有差异性又是相对的，同一细分市场内 部消费者需求又具有相似性，形成相似性的消费者群。从 这个意义上来说，市场细分并不仅仅意味着把同一产品的 整体市场加以分解。 3．企业要做到对市场有效的细分 在现代市场经济条件下，企业受到资源有限性的限制 , 不可能向整体市场提供满足所有消费者所有需求的一切产 品和服务，只能满足一个或几个细分市场的消费者需求。 为了进行有效市场竞争，企业必须选择与之相适应的有利 可图的细分市场，放弃那些与之不相适应的细分市场，集 中企业资源，实现企业市场营销战略目标。
3．可进入性
五、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 由于消费者受年龄、性别、收入、家庭人口构成、居住地区、 生活习惯等诸多因素的影响，不同的消费者群具有各自不同的欲望 和需求。影响消费者市场需求的因素，即可作为细分消费者市场的 细分变数和标准，可大致概括为：地理、人口、消费心理和行为等 四个方面。 1．地理细分变量 地理细分就是按照消费者所处地理位置、自然环境来细分市场。 2．人口细分变量 (1)年龄 (2)性别 (3)家庭人口及生命周期 (4)收入 (5)职业 （6)文化程度 （7)民族 3．心理细分变量 (1)生活方式 (2)购买动机 (3)个性 4．行为细分变量 (1)购买时机 (2)追求的利益 (3)使用状况 (4)使用频率 (5)忠诚程度 (6)待购阶段 (7)态度
二、市场定位的步骤
第六章 市场细分
（二）目标市场的内在吸引力分析 美国学者波特认为，有五种力量决定着整个 行业、市场或任何一个分市场的长期内在吸 引力。
1、市场内激烈竞争的威胁 2、新加入的竞争者的威胁 3、替代品的威胁 4、购买者的议价能力加强构成的威胁 5、供应商的议价能力加强构成的威胁
影响市场吸引力的五种力量
潜在的新加入 的竞争者
市场（顾客群）
4、选择性专业化 指企业选择若 干分市场为目标市 场，为顾客群提供 不同性能的同类产 品。
M1 M2 M3
产 A
B
品 C
市场（顾客群）
5、全面涵盖
指企业决定全方 位进入各个细分市场， 产 A 为所有顾客群提供他 们各自需要的有差异 B 的产品。 品 C 两种方式： 生产多种产品 生产一种产品
存货控制
公共关系
营业推广
企业在某一目标市场上，决定营销组合时，通 常有多种不同水准可供选择，下面以产品质量的等 级和产品价格高低组合为例来说明： 质量 高质量 价格 高价格 优势策略 中价格 渗透策略 低价格 物美价廉
高质高价
中质量
低质量
高质中价
中庸策略
高质低价
平价策略
吸脂策略
中质高价
苟取策略
中质中价
第二节 市场细分的方法和原则
一、市场细分的方法 1、单一因素法——选用一个因素，进行市场 细分。 2、综合因素法——运用两个以上的因素，同 时从多个角度进行市场细分。 3、系列因素法——运用两个以上的因素，但 根据一定的顺序逐次细分市场。
二、市场细分的原则 1、可识别性 2、可进入性 3、可赢利性 4、可稳定性
同质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应基本相同或极为一致。 异质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应存在差异。
市场营销第六章 目标市场与市场定位
第三节 市场定位
一、市场定位的含义
市场定位，也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞 争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某 些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明 个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上 占有强有力的竞争位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确 定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以 便吸引更多的顾客。
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2、市场细分的依据
（1）消费者市场细分依据--按消费者需求的差异性
地理细分
洲际；国家或地区；省 区县；城市规模；气候
心理细分
社会阶层；生活方式； 个性…
人口细分
年龄；性别；家庭规模；收入； 职业；教育；宗教…
行为细分
时机；利益；使用者情况； 使用率；忠诚度；态度…
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（2）生产者市场细分的依据
产品的最终用途
（1）选定产品的市场范围；根据自身的经营条件和能力确
定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提
供什么服务。
（2）列举潜在顾客的基本需求；根据细分标准，比较全面
地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资
料和依据。
（3）分析不同潜在顾客的不同需求；企业将所列出的各种
需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资
的需求。案例：福特汽车公司、可口可乐公司在60年代以 前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主 题将产品面向所有顾客。
2．适用于（原因）（1）需求差异性较小的产品 如：
大米、盐、面粉等（2）供不应求的卖方市场
3．优点：（1）成本的经济性。生产单一产品，可以 减少生产与储运成本；（2）无差异的广告宣传和其他促 销可以节省促销费用。
stp战略.资料
市场营销学主编：张泽起中国传媒大学出版社第六章市场细分与目标市场选择学习目标：· 了解并掌握市场细分的涵义、层次、标准、原则及程序· 了解并掌握目标市场的概念及选择标准· 了解并掌握目标市场策略的主要内容及影响因素· 了解市场定位的内涵，掌握市场定位的主要方法第一节市场调研概述一、市场细分概念市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者或用户的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个买主群的过程。
二、市场细分作用与企业经营观念的发展过程一样，企业在进入市场方式上的认识过程也大致经历了三个阶段：1、大量营销，即大量生产和销售单一产品，企图以此吸引所有购买者。
2、产品多样化营销，即生产和销售两种或多种不同式样、花色和规格的产品，或是生产经营与竞争者不同的产品，但这不是在细分的基础上实现的，不是专门针对某类购买者的不同需要进行设计的，而仅仅是提供多样产品供顾客选择。
3、目标营销，即在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为目标市场，针对目标市场的需要开发产品和制订营销计划。
市场细分是目标营销的基础，它对于企业经营获得成功具有很大的作用。
其作用具体有下面3点：1、有利于企业发掘最佳的营销机会。
2、有利于企业及时调整营销策略。
3、有利于把有限的资源集中于目标市场上。
三、市场细分标准（一）消费品市场细分的标准（二）工业品市场细分的标准四、市场细分的原则、方法和步骤（一）市场细分的原则1、可衡量性2、可进入性3、可盈利性（二）市场细分的方法1、单一因素法2、综合因素法3、系列因素法（三）市场细分的步骤1、确定营销目标2、列出消费者群体的需求情况3、初步细分市场4、筛选5、为细分市场定名6、复核7、选定目标市场，设计营销策略第二节目标市场一、目标市场的概念目标市场就是企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。
目标市场是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。
第六章医药目标市场营销策略
• 3. 集中性策略 • 指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干 细分市场，而是集中力量进入一个细分市场（或是对该细 分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），为该市场 开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售。 • 集中性策略的优点表现在两个方面。 • 集中性策略的不足之处在于潜伏着较大的风险。 • 集中性营销策略主要适用于资源力量有限的小企业
• (四)影响目标市场策略选择的因素 • 上述三种目标市场策略各有其特点，企业在选择时应综合 考虑以下各方面的因素。 • 1.企业规模和原材料供应 • 2.市场差异性 • 3. 市场供求趋势 • 4. 产品自身的特点 • 5. 产品生命周期 • 6. 竞争对手的策略
第三节
医药市场定位
一、 医药市场定位的含义
二、确定目标市场的方式
• 企业确定目标市场的方式有两种： • 一种方式，先进行市场细分，然后选择一个至数个细分市 场作为自己的目标市场； • 另一种方式，不进行市场细分，而是以产品的整体市场作 为目标市场。
三、目标市场的选择
• (一)评估细分市场
• 在评估各个不同细分市场时，企业必须考虑以下因素：
三、药品市场细分的原则
异质和 同质原则
药品市场细 分的原则
可开发性 原则
可衡量原则
四、医药市场细分的标准
• 消费者市场与生产者市场由于其影响因素的不同，市场细 分的标准也不一样。 • （一）消费市场细分的标准
细分标准
地理因素细分
具体变量
包括国家、地区、城市、乡村、城市规 模、人口密度、不同的气候带、不同的 地形地貌等 包括年龄、性别、职业、收入、教育、 家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、 宗教、社会阶层等
• 一、 医药市场定位的含义
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第六章目标市场策略
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)
1.市场细分的概念是20世纪50年代中期美国市场营销学家（）提出的。
A.基恩·凯洛西尔
B.鲍敦
C.温德尔·史密斯
D.菲利普·科特勒
2.消费需求客观存在（）。
A.绝对差异性
B.相对同质性
C.相对差异性
D.A和B
3.下列哪项不属于有效市场细分必须满足的条件。
（）
A.可衡量性
B.差异性
C.可对比性
D.可赢利性
4.企业目前的资源能否通过适当的营销组合有效进入该细分市场并为之服务，这是有效市场细分的（）条件。
A.可衡量性
B.可进入性
C.可盈利性
D.差异性
5.采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
A.市场占有率高
B.成本的经济性
C.市场适应性强
D.需求满足程度高
6.集中性市场策略尤其适合于（）。
A.跨国公司
B.大型企业
C.中型企业
D.小型企业
7.同质性较高的产品，宜采用（）。
A.产品专业化
B.市场专业化
C.无差异营销
D.差异性营销
8.“好空调，格力造”属于（）定位。
A.质量优势
B.情感
C.自我形象
D.功能
9.目标市场营销策略的第三个步骤是（）。
A.市场细分
B.目标市场选择
C.市场定位
D.执行和控制
10.在市场营销实践中，追求利益细分是一种行之有效的细分方式，它属下（）。
A.地理细分
B.人口细分
C.心理细分
D.行为细分
11.不属于消费者市场细分依据的是（）。
A.地理细分
B.人口细分
C.用户行业
D.行为细分
12.当市场产品供不应求时，其一般宜实行（）。
A.无差异市场营销
B.差异市场营销
C.集中市场营销
D.大量市场营销
13.当产品处于导入期或成长初期时，企业一般采用（）策略。
A.无差异市场营销
B.差异市场营销
C.集中市场营销
D.大市场营销
14.当产品进入成长后期时，企业一般采用（）策略。
A.无差异市场营销
B.差异市场营销
C.集中市场营销
D.差异市场营销或集中市场营销
15.消费者对某种产品的使用率属于（）。
A.地理因素
B.人口因素
C.心理因素
D.行为因素
16.某跨国集团将其目标市场划分为亚洲、欧洲、美洲、非洲等，其划分的依据属于（）。
A.地理细分
B.人口细分
C.心理细分
D.行为细分
17.某服装制造商为“时鬃妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等消费者分别设计和生产服装。
其细介市场的依据是（）。
A.教育水平
B.性别
C.消费者所追求的利益
D.生活方式
18.企业从各方面赋予产品一定的特色，树立产品鲜明的市场形象，以求在消费者心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱，这种做法就是（）。
A.市场细分
B.市场定位
C.市场选择
D.市场拓展
[参考答案]CDCBB DCACD CAADD ADB
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
)
1.目标市场营销策略的主要步骤有（）。
A.市场细分
B.目标市场选择
C.市场定位
D.市场营销组合
E.大市场营销
2.企业在决定为多个子市场服务时可供选择的策略有（）。
A.大量市场营销
B.无差异市场营销
C.差异市场营销
D.集中市场营销
E.大市场营销
3.企业在选择目标市场策略时需考虑的主要因素有（）。
A.企业资源
B.产品特点
C.市场特点
D.产品生命周期阶段
E.竞争对手的策略
4.市场定位的主要方法有（）。
A.情感定位
B.服务定位
C.质量优势定位
D.功能定位
E.自我形象定位
5. 属于产业市场细分因素的有（）。
A.用户行业
B.用户规模
C.用户地点
D.人口因素
E.购买准备阶段
6.人口细分的因素有（）
A.年龄
B.家庭规模
C.宗教
D.使用情况
E.生活方式
7.按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为（）。
A.曾经使用者
B.非使用者
C.潜在使用者
D.首次使用者
E.经常使用者
8.准确地选择相对竞争优势是一个企业各方面实力与竞争者实力相比较的过程。
为此，企业需要分析和比较与竞争者在以下哪几个方面的优势与劣势（）。
A.经营管理方面
B.财务方面
C.采购方面
D.产品方面
E.市场营销方面
9.有效市场细分必须具备的条件包括（）。
A.变动性
B.可进入性
C.差异性
D.可衡量性
E.可盈利性
10.无差异营销战略（）。
A.具有成本的经济性
B.不进行市场细分
C.适宜于绝大多数产品
D.只强调需求共性
E.适用于小企业
11.企业采用差异性营销战略时（）。
A.一般只适合于小企业
B.要进行市场细分
C有较高的适应能力和应变能力 D.能更好的满足市场深层次的需求
E.以不同的营销组合针对不同的细分市场
12．市场细分对企业营销的意义（）。
A.有利于发现新的市场机会
B.有利于合理地运用企业资源
C.有利于提高企业的竞争实力
D.有利于掌握市场变化，更好的满足不同层次的需求
E．有利于节省成本费用
13.在现代市场营销学中，市场定位是一个多维的过程，其含义包括相互关联的（）层次。
A.产品定位
B.品牌定位
C.功能定位
D.服务定位
E.企业定位
14.理想的目标市场必须具备的条件（）。
A.有足够的市场需求
B.有一定的购买力
C.企业有能力满足市场的需求
D.具有竞争优势
E.较少的竞争者
15.企业在市场定位的全过程包括（）。
A.确认本企业潜在竞争优势
B.准确地选择相对竞争优势
C.展现独特的竞争优势
D.充分强调本企业产品的质量优势
E.避开竞争者的市场定位
[参考答案] 1. ABC 2.BCD 3. ABCDE 4. ABCDE 5.ABC
6. ABC
7. ABCD
8. ABCDE
9. BCDE 10. AD
11.BCDE 12.ABCD 13.ABC 14.ABCD 15.ABC
三、判断题(判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
)
1.市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。
( )
2.与产品生命周期阶段相适应，新产品在导入期和成长期，企业往往可采用无差异性营销策略。
( )
3.市场细分理论消费者需求的绝对差异性和相对同质性。
( )
4.市场细分是选择目标市场的前提和条件，目标市场的选择则是市场细分的目的和归宿。
( )
5.品牌定位处于市场定位阶梯的最高层次。
( )
6.企业在市场营销方面的独特竞争优势，会自动地在市场得到表现。
( )
7.无差异性营销策略的最大优点在于成本的经济性。
( )
8.细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。
( )
9.消费者需求的相对同质性造成了市场细分的必要性，而消费需求的绝对差异性则使市场细分有了实现的可能性。
( )
10.通过市场细分化过程，细分出的每一个分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。
( )
11.同质性高的产品适宜采用集中性市场营销策略。
( )
12.在一定水平的产品功能和属性的支撑下，情感已经超过产品属性，成为消费者购买决策的主要推动力。
( )
13.市场营销组合从本质上讲乃是市场定位战略的具体战术。
( )
14.如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业则应以无差异营销战略与其竞争。
( )
15.无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。
( )
16.产品定位、品牌定位和竞争定位是市场定位含义中三个相互关联的层次。
( )
17.“好空调，格力造”，采用的是自我形象定位。
( )
18.企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不用再追求技术和质量的提高。
( )
[参考答案] 1. ×2. √3. √4. √5. ×6. ×7. √8. ×9. ×10.×11.×12.√13.√14. ×15. ×16. ×17. ×18. ×。