案例1-10摩托罗拉V998／V8088的产品策略
东财1109考试批次《市场营销学B》复习题与答案
《市场营销学》模拟题一一、单项选择题（本题共10个小题，每小题2分, 共20分）1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是（）。
A. 说明需要B. 认识需要C. 物色供应商D. 确定需要2.下列不属于选择目标市场的策略的是（）A.集中性市场营销策略B.选择性市场营销策略C.差异性市场营销策略D.无差异市场营销策略3. 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（）。
A. 主动型关系B. 基本型关系C. 反应型关系D. 可靠型关系4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（）。
A. 问题类业务B. 现金牛类业务C. 瘦狗类业务D. 明星类业务5.（）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
A. 市场领导者B. 市场挑战者C. 市场追随者D. 市场补缺者6. 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（）营销思想的体现。
A. 生产导向B. 产品导向C. 推销导向D. 市场导向7. 市场定位的方法主要是（）。
A. 避强定位B. 迎头定位C. 重新定位D. 前三种方法都是8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（）地位上的企业仍可以有较好的收益。
A、低成本B、高成本C、优势D、竞争9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是（）。
A. 外部环境的变化B. 主管人员变动C. 营销手段不当D. 组织结构的缺陷10．进行（）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。
A．年度计划控制 B．盈利能力控制 C．效率控制 D．战略控制二、多项选择题（本题共5个小题，每小题2分, 共10分）11. 以下属于宏观环境因素的有（）。
A. 人口B. 社会和文化C. 科技D. 公众E. 竞争者12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括（）。
A.诱因的大小B.参与者条件C.促销媒体分配D.促销时机选择E.促销总预算13. 存货决策的内容主要包括的方面有（）。
吴建安市场营销课件10课件
谢谢大家
新产品采用与扩散：新产品市场特征：新产品的相对优点，新产品的适用性（与消费者的产品价值观相吻合），新产品的简易性（与目标市场的认知程度相适用），新产品的明确性（其性质和优点容易被说明和示范）消费者行为与市场扩散：消费者采用新产品的程序阶段：认知－兴趣－评价－试用－正是采用。。消费者对新产品的反应差异影响市场扩散：创新采用者（消费先驱），早期采用者，晚期大众，落后购买者
深度：产品项目中每一品牌所含不同规格、质量的产品数目的多少。“佳洁士牌牙膏有三种规格和两种配方，其深度是X”关联度：各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道活其他方面相互关联的程度。
服装
家电
饮食
文体
男装
空调
乳制品
钢笔
女式休闲
洗衣机
饮料
墨水
儿童服装
手机
酒
足球
宽度：4 服装，家电，饮食，文体长度：4＊4＝16 若各种产品各有3种品牌，则，该公司产品组合总长度为 16＊3＝48深度：新郎西装三种面料三种款式，深度 9关联度：服装，家电，饮食，文体产品线的关联度低
成品生命周期各阶段的生命特征及其营销策略引入期：产品销量小，性能不完善，没有理想的营销渠道，价格定位难，广告开支大，利润小——从价格水平和促销水品来制定策略：高价格高促销的快速掠夺策略，高价格低促销的缓慢掠夺战略，低价格高促销的快速渗透战略，低价格低促销的缓慢渗透策略。
成长期：产品销量增长快，市场竞争加剧，产品定型技艺成熟，有一定规模的营销渠道，市场价格趋于下降，单位产品成本降低，企业利润上升提高产品质量，增加新用途；加强促销环节，树立产品形象；增开新的营销渠道；适当调整价格成熟期：成熟期可分为成长成熟期、稳定成熟期和衰退成熟期。策略：市场改良（市场多元化策略）；产品改良，开发新产品；营销组合改良来延长产品生命周期。
市场营销学综合习题ABCD
一、单选题1.所谓市场机会是指市场上存在的（）。
A．产品数量缺口 B.产品滞销 C.未被满足的需求 D.产品价格过高2.下列哪个因素不属于企业的宏观环境因素（）。
Ａ经济结构Ｂ法律法规Ｃ生态环境Ｄ竞争对手3.一个电视机组装厂，兼并了两个零件制造厂，其做法称为（）。
Ａ后向一体化Ｂ前向一体化Ｃ水平一体化Ｄ同心多样化4.企业设计不同的产品，同时为几个子市场服务，这种目标市场策略属于（）策略。
Ａ无差异性Ｂ差异性Ｃ集中性Ｄ密集性5.（）是影响消费者购买力和消费支出的决定因素。
Ａ可支配的个人收入Ｂ工资收入Ｃ消费者的货币收入Ｄ国民收入6.在企业的定价方法中，目标利润定价属于（）。
Ａ成本导向定价Ｂ需求导向定价Ｃ竞争导向定价Ｄ市场导向定价7.下列因素中，属于延伸产品层次的是（）。
Ａ品牌Ｂ款式Ｃ安装Ｄ品质8.若某一高新技术产品的销售增长率达到１２％，可以认为该产品处于生命周期的（）。
Ａ导入期Ｂ成长期Ｃ成熟期Ｄ衰退期9.如果一种产品销售的增加必引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可以称为（）。
Ａ互补品Ｂ独立品Ｃ条件品Ｄ替代品10.某种产品的销售增长率低、但市场占有率高时，企业应采用（）策略。
Ａ退出Ｂ发展Ｃ维持Ｄ改进11.“市场营销近视症”指的是以下（）观念。
A产品观念B生产观念C推销观念D市场营销观念12.降低市场营销一般在以下（）的情况下进行。
A有害需求B过量需求C充分需求D不规则需求13.下列观点错误的是（）。
A销售者构成行业，购买者构成市场B市场有人口、购买力和购买欲望的因素C市场的三要素中，购买力最重要D市场的三要素相互制约、缺一不可14.市场机会是指（）变化所带来的对企业活动有利的因素和时机。
A市场范围B市场环境C市场目标D市场利润15.任何商品在一个完整的销售渠道中，其所有权（）。
A至少转移一次B至多转移一次C可以不发生转移D至少转移两次16下列各因素中，属于延伸产品层次的是（）。
A品牌 B 款式C安装D品质17.当某产品的销售增长率高而相对市场占有率低时，最应该采取的对策是（）。
产品生命周期特征
快市场渗透。
针对广告费和其他营销费用开支较大；推出初期的产品产量
和销售量少，单位成本相应较高——高价格，以此获取最大利润。
பைடு நூலகம்
☆ 以快速掠取策略，迅速打开市场，获取最大利润，尽快
收回新产品开发的投资。但是高价格限制了更多消费者的购买，高 促销加大成本，风险较大。
②成长期的特征
成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量
依据：风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司
的一些新产品的推出，V988、V8088系列手机开 始逐渐离开高 端市场的位置，其市场价格都降到了￥4000元以下。同时，
WAP上网的狂热逐渐冷却，V8088的价格也只比同期的V998高
出不到￥1000元。价格的降低非常有效地刺激了市场，这两款 手机的市场需求量大大提高。从2000年第三季度起，V998、
2.同行业为减少存货损失，竞相降价销售，竞争激烈。
3.企业利润不断降低。
衰退期的营销策略
淡出市场
在衰退期，企业的主要任务是尽快退出市场，尽量减少因存货过多 给企业造成的亏损。 依据：值得关注的是，那时候的手机市场竞争异常激烈，该系列的 手机不断降价，2002年2 月，在天津，V988的市场定价约为￥1700，但是 到了10月，就已经降至￥1300了。同时，手机市场已开始向2.5G和3G发展， 新的GPRS和CDMA取决GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的
产 品
产 品 生 命 周 期
产品生命周期（product life cycle）,简称PLC， 是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它 的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一 个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一 样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就 是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是
(完整word版)市场营销学试题及其答案(吴健安) (6)
《市场营销学》试卷A-07考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分。
）1、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。
A．市场营销者B．相互市场营销者C．生产者D．推销者2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。
A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类3、威胁水平高而机会水平低的业务是。
A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务4、开展公共关系工作的基础和起点是_________。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择5、组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。
A．小于B．大于C．等于D．都不是6、服务质量同顾客的感受关系很大，质量的好坏取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。
因此，服务质量是一个_________。
A．主观范畴B．客观范畴C．道德范畴D．文化范畴7、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做_________。
A．市场需求B．企业需求C．市场潜量D．市场最低8、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。
A．避强B．对抗性C．竞争性D．二次9、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量B．品种C．服务D．功能10、品牌资产是一种特殊的_________。
从摩托罗拉的促销看其品牌定位
从摩托罗拉的促销看其品牌定位案例内容：一、时尚本色，金秋更出色二、摩托罗拉金秋献礼金秋佳节，摩托罗拉为您演绎缤纷时尚。
从即日起至10月15日，凡购买摩托罗拉V8088：即有机会赢取价值3000元路易威登皮具或其他等值礼品，中奖名额达350名V998+：获赠精美礼盒一份（内有真皮钱包及派克笔一支）T2688：获赠时尚耳机一副三、思念的心想听到你摩托罗拉金秋献礼走在秋风中，有一种莫名的感动。
啊，是谁传来一个声音，让我如此想听到你。
远方那熟悉的话语缓缓融进我的血液……从即日起至10月15日，购买摩托罗拉T2688手机，就可获得摩托罗拉金秋赠礼。
*礼品数量有限，先到先得，送完为止*本次促销活动最终解释权归摩托罗拉公司所有案例点评：一、产品及市场分析：1、中国手机市场从1996年的突飞猛进至今已有四年，四年中市场竞争十分激烈。
随着国产品牌加入竞争行列，不仅手机市场的品牌数量剧增，而且功能各异，消费者可选择的机会也加大了。
2、在短时间内实现了从理性产品到感性产品的过度。
手机产品从最初的傻大黑粗到今天的小巧玲珑，色彩缤纷；从简单的通话功能到复杂的上网查询，在很短的时间内跨越了许多概念。
我们知道一个产品从理性阶段到依靠品牌销售的感性阶段，需要一个很漫长的过程，但手机却大大缩短了这个进程，这是许多产品无法比拟的。
3、定位准确。
境外品牌占据国内手机市场很大份额，诺基亚、摩托罗拉、爱立信，各有其立足之本。
摩托罗拉自推出T2688，V8088，V998+之后，把品牌与时尚联系在一起，重点区隔并定位自己在年轻人市场，让动感，时尚，引领潮流与摩托罗拉品牌结合，率先脱离产品诉求，而完全以品牌概念去塑造产品。
二、促销案例点评：1、"摩托罗拉金秋献礼"标题因为产品与公司品牌一致而得益，所以可作为推广品牌的目的。
2、促销主题是摩托罗拉为您演绎缤纷时尚，而时尚内容是不同的时尚手机与不同的时尚礼品，主题与内容达到了一致。
生命周期 摩托罗拉V998
摩托罗拉V998/V8088的产品策略摩托罗拉的两款手机V988和V8088是“V”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V988/V8088系列的产品策略特点。
公司推出V988手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄居手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。
V988款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。
这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。
当时的市场定价是¥13000元左右。
伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。
公司通过努力，使新产品的各方面情况逐渐稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。
此时，其市场价位也降到了¥7000－¥8000元。
与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。
它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能外，还有W AP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。
与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。
1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。
而号称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到¥8000元以上，比同期的V998高出了¥2000元。
以V998/V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。
风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998/V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了¥4000元以下。
产品策略.
第9讲 产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（的需要.A .消费者 D .目标市场B .质量 D .功能5、由于供应品的标准化,顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主A .质量D .功能B .顾客C .社会2、形式产品是指（）借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
C .核心产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种（ ）的总和。
A .功能B .利益C .属性D .用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（）。
人小服务C .效用要因素是价格和（).B .品种 6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有（ ）的数目。
新产品构思.A .概念形成 D .市场试销A .产品项目 B.产品线 C .产品种类D .产品品牌7、产品组合的长度是指（ ）的总数.A .产品项目B .产品品种C .产品规格D .产品品牌8、产品组合的（ ）是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A .宽度B .长度C .黏度D .深度9、产品生命周期由（ ）的生命周期决定的。
A .企业与市场B .需要与技术C .质量与价格D .促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的（ ）。
A .求名心理B .求实心理C .求新心理D .求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立（）争取新的顾客。
C.产品信誉12、新产品开发的（）阶段，营销部门的主要责任是寻找、 激励及提高B .筛选C.构思1、D2、C3、B4、A5、C6、B7、A8、D9、B 10、C 13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的），使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
D.产成品B .非渴求商品 D.特殊品17、所谓产品线双向延伸，就是原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势C .东西【参考答案】11、D12、C13、C14、D15、CA .物理产品B .化学产品 14、处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，（）产品线反而能使总利润上升。
市场营销价格策略案例
市场营销价格策略案例市场营销价格策略案例1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。
苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。
请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
摩托罗拉促销方案共73页文档
市场分析—KA城市
消费者层面： 女性用户： 年龄25－40岁，（她们是国产手机部分品牌非常聚焦的核心TA) 收入中等偏低，对价格敏感，喜欢追逐一些世俗的时尚。“TCL手机颜 色多样，艳丽，镶钻的外壳很漂亮，使用起来感觉很好”。 与KD城市没有太大差别。 年龄18－25岁，（MOT191和190的核心消费者） 收入偏低，对价格更加敏感。 年轻，充满活力，对时尚，科技，生活更加有自己独到见解 喜欢上网，聊天，体验移动通讯带来的沟通乐趣 非常符合MOTO和心语的调性 与KD城市没有明显差别
摩托罗拉CoolSummer促销
成都瑞狮广告有限公司 2019年4月
目录
• 背景 • 市场分析
—KD/KA • 促销产品分析 • 总体思路 • 沟通策略 • V998/8088&289/191/190
• 促销架构 • 促销形式 • 创意表现 • 活动内容 • 礼品和奖品 • 渠道奖励 • 预算分配
市场分析—KA城市
消费者层面： 男性用户： 年龄30－45岁，（他们是MOTV998现在的核心TA) 收入中等偏低，对价格同样敏感，相对比较保守，容易受国外品牌的 影响，因为他们还是认同国外品牌在质量和功能上强过国内品牌。 他们一般是工薪阶层，一般公务员，小商人及市区郊区人士等。 购买国产新品太贵，NOKIA太女性化，国产低端手机太没有安全感， 190，191不是他们这种人用的，认同感不强，其他品牌太出风头，而 998价格也不贵，又是摩记产品，又是折叠机，都还不错了，选择不会 出问题无争议的产品，是他们的特点。 以上与KD城市没有差别。 年龄18－30岁，（部分MOTC289,T191的消费者） 收入偏低，对价格更加敏感。 年轻，相对比较成熟，更加喜欢289成熟的外观和颜色 与KD城市没有明显差别
摩托罗拉手机的营销策略
3.您的培训是否已经确定并得到适当的安排，以不断提高 您的工作技能？
4.您是否了解您的职业前途，并且它会令您鼓舞，切实可 行，而且正在付诸行动？
5.过去的30天来，您是否都获得了中肯的意见反馈，以 有助于改进工作绩效或促成您的职业前途的实现？
6.您个人的情况，例如性别文化背景是否得到正确的对待 而不影响您的成功？
六西格玛管理
6 σ首先是由摩托罗拉公司于 80 年代将其 作为组织开展全面质量管理过程这实现最 佳绩效的一种质量理念和方法 .
西格玛“ s ”是希腊字母，在统计学上用来 表示数据的分散程度。
E 系列 3G 手機
即時影像 一按就通
傳輸、儲存
摩托罗拉E6周杰伦限量版
随机附送了一张含大量周 杰伦歌曲的1GB的SD卡， 内置了丰富的跟周杰伦相 关的墙纸和主题。而在硬 件方面，依旧配备了一块 2.4英寸的26万色的 QVGA（240×320）分辩 率的TFT触摸屏和带微距 功能的200万像素的 CMOS摄像头，并提供了 支持名片扫描功能。
绩效管理：朝着完成公司总目 标的方向，把所有的阶层的努 力都集中于该目标之上，以最 适当的方法，最短的时间，最 少的费用，取得最佳成果的一
种管理方法。
关于绩效管理，Moto的观点
企业=产品+服务 企业管理=人力资源管理 人力资源管理=绩效管理
1.您是否有一份对摩托罗拉公司成功有意义的工作?
技术与质量一直是摩托罗拉所致力追求的
关注国情
自1994年 希望工程 高等教育 抗洪救灾 抗击非典 海啸捐款 体育事业 环境保护 国企培训 志愿者活动 2003年 摩托罗拉再次倾情捐助 与中国人民共渡难关
活动策划提案：摩托罗拉388产品推广规范
“摩托罗拉388产品推广规范”摩托罗拉388机场/商场推广规范推广产品：摩托罗拉388手机推广人员：促销小姐1名，促销先生1名，技术支持1名推广时间：11月01-30日（具体时间待定）推广地点：机场/商场推广所需物品：名称立人展示柜咨询台拉网展架实物投影仪投影幕布数量 1 1 1 1 1 1名称388真机宣传单页数码相机笔记本电脑小礼品388同步软盘388图象制作软盘数量 1 1000 1 1 100 1 1现场布置示意图：推广场地要求：场地约5个平方米左右，设置于机场出发侯机厅靠近候机坐椅的地方推广活动流程：⑴活动当天10：00-10：30完成现场布置⑵10：30促销小姐，技术人员现场就位⑶10：30活动开始✧ 促销小姐向前来咨询的乘客散发宣传单页✧ 促销小姐向乘客提供咨询，向等候航班的客人详细讲解✧ 技术人员通过投影向乘客进行操作演示✧ 凡主动向技术人员咨询的乘客赠送其388便签本一个✧ 对于有购买意向的客人向其推荐到宣传单页背面指定的零售店去购买⑷20：30全天活动结束促销推广内容要点：✧ 宣传单页的派发和促销小姐的咨询以“用388送礼”为核心促销信息✧ 强化这一概念在消费者心目中的印象✧ 结合产品功能演示强调388对比其它礼品给送礼人带来的不同利益点真机演示内容要点：✧ 大容量存储（通讯录，短信）✧ 手写功能✧ 电子相册——为观众制作电子相片，让其领略其中乐趣✧ 在线游戏——观众试玩，使其亲身体验✧ K-JAVA下载✧ 新闻报道✧ 股票行情✧ 游戏✧ 图片✧ EMS画音短信——强调388独特的手写输入功能✧ 电子邮件——让观众为自己朋友发邮件，得到真实体会说明：①数码相片存储功能——由一名促销小姐用数码相机为消费者拍照，然后将数码相片转入电脑存储，用一条专用数据线将电脑同388手机连接，将电脑中相片文件转入388存储，做成电子相册（注意：电脑需要专用软件支持，软件可由摩托罗拉当地经销商提供）②K-JAVA下载功能演示——由促销小姐用一部开通了GPRS功能的388手机向消费者演示此功能，直接进入388手机K-JAVA下载菜单，演示信息、音乐、游戏、图片下载功能③以上功能由技术人员现场演示解说，包括回答消费者的技术疑问参展人员要求礼仪人员要求⏹ 外形---身高统一在1.65~1.70m 间，端庄文雅，有亲切感⏹ 着装----服装(Motorola蓝色长袖套裙)，.化妆(淡妆)，发形(盘发或梳马尾)，鞋(自备黑色船鞋). ⏹⏹ 纪律----不得擅离岗位.如有需要应先告知现场管理人员，听从安排，替换进行.产品知识要求----了解V60、388手机的使用性能.特点及价格以及本次活动的核心促销信息.。
《市场营销学》试卷题库兼答案(七)
《市场营销学》试卷题库兼答案（七）中答案的字母填在答题纸上）1.“大市场营销”概念是由谁于1986年首次提出的（）。
A.科特勒B.梅纳得C.道宁D.贝克曼2.促销工作的核心是（）。
A.出售商品B.沟通信息C.建立良好关系D.寻找顾客3.对于潜在需求，市场营销管理的任务是（）。
A.协调市场营销B.刺激市场营销C.改变市场营销D.开发市场营销4.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（）。
A.愿望竞争者B.属类竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者5.市场利基者发展的关键是实现（）。
A.多元化B.避免竞争C.专业化D.紧密跟随6.产品组合中所拥有的产品线数目指( )。
A.产品组合的宽度B.产品组合的长度C.产品组合的深度D.产品组合的关联性7.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容（）。
A.关系营销B.绿色营销C.全球营销D.互动式营销8.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（）。
A.生产导向型B.营销导向型C.推销导向型D.社会营销导向型9.对于资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业，适用（）。
A.差异市场营销B.无差异市场营销C.统一市场营销D.集中市场营销10.顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。
A.现金折扣B.季节折扣C.功能折扣D.数量折扣二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。
错选、多选或漏选均不得分）1．与市场容量（潜量）大小相关的指标有（）。
A．人口B．购买力C．地域D．购买意愿E．以上都正确2．宝洁（中国）公司在中国市场只推出其9个品牌洗衣粉中的一个（1999年以前）这一现象符合以下列项中的哪些概念（）。
A．无差异市场营销B．差异市场营销C．差异化市场营销D．目标市场营销E．A+B+C3．下列项中属于市场营销不可控因素的有（）。
市场营销自考练习题
以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的（D内部报告系统）A市场营销情报系统 B市场营销研究系统 C市场营销分析系统 D内部报告系统对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量是市场营销的（B 微观）环境A 宏观B 微观C 理想D 不利伊斯兰教食牛羊肉忌、烟酒，犹太教有星期五吃鱼的习惯，这说明两者（C 社会文化环境）不同。
A 经济环境B 人口环境C 社会文化环境D 法律环境市场营销SWOT分析中的O所指的是（C 市场营销机会）A 企业优势B 企业劣势C 市场营销机会D 环境威胁（C 生活方式）是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式A 个性B 态度C 生活方式D 动机（A 引起需要）是消费者购买决策过程的第一个阶段A 引起需要B 收集信息C 评价方案D 选择方案当（D 预期大于实际效用）时，消费者会产生不满意感A 实际效用等于预期B 实际效用大于预期C 预期小于实际效用D 预期大于实际效用以下哪一项不是组织市场购买行为的特点（C 过程简单）A 派生需求B 多人决策C 过程简单D 提供服务市场上有些企业对来自竞争企业的任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，这样的企业通常被称为（C 凶猛型）的竞争者A 从容不迫型B 选择型C 凶猛型D 随机型当一种产品的市场需求总量扩大时，通常收益最大的是（A 市场主导者）A 市场主导者B 市场挑战者C 市场追随者D 市场补缺者某些资源较少、实力较弱的小企业，通过关注市场上被大企业忽略的细小部分，通过专业化经营来获得最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展，这种战略被称为（D 补缺战略）A 防御战略B 进攻战略C 追随战略D 补缺战略市场细分的依据是（B 消费者需求与购买行为的差异性）A 产品类别的差异B 消费者需求与购买行为的差异性C 市场规模的差异性D 竞争者营销能力的差异性对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（A集中市场营销）A集中市场营销 B差异性市场营销 C整合市场营销 D无差异市场营销第三单元市场营销战略第二章战略计划过程单选市场渗透战略适用的情况是（C现有市场——现有产品）A现有市场——新产品B新市场——现有产品C现有市场——现有产品D新市场——新产品轮胎厂收购或兼并橡胶厂是实现(B后向一体化 )战略的表现。
东财1103考试批次市场营销学复习题参考题答案
“营销”模拟1.多项选择题_ _ _ _ _1.购房者决策过程的第一阶段是（B）。
A.解释需求B.识别需求C. 识别供应商D.确定需求2.下列哪一项不是选择目标市场的策略（B）A.集中营销策略B.选择性营销策略C.差异化营销策略D. 非差异化营销策略3 、本公司产品售出后，鼓励消费者对本公司的问题及对产品的不满作出回应。
这种营销关系是（C）。
A.主动关系B.基本关系C.反应性关系D.可靠关系4 、公司市场增长率高、相对市场占有率低的业务单元指(A)。
A. 问题生意B. 摇钱树生意C. 瘦狗生意D. 明星生意5. (D) 是指那些专注于被大企业忽视的某些细分市场，并通过专业化在这些小市场中获得最大利益的小企业。
A.市场领导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场填充6、蒙牛乳业提出“先建市场，后建厂”的营销口号，是(D)营销理念的体现。
A.以生产为导向B.以产品为导向C.以销售为导向D.以市场为导向7 、市场定位的方法主要是（D）。
A.避免强定位B.迎面定位C.重新定位D.前三种方法都是8 、面对有实力的买家压低产品价格的压力，处于（A）位置的公司仍然可以获得更好的回报。
A , 低成本B , 高成本C , 优势D , 竞争9.以下不是营销组织需要调整的理由（C）。
A.外部环境变化B.主管变化C.营销方式不当D.组织结构缺陷10 . (C) 控制需要直线经理、职能经理和营销主管的参与。
A._年度计划控制B.盈利控制C.效率控制D.战略控制2.多项选择题_ _ _ _ _11.以下是宏观环境因素（ABC）。
A.人口B.社会和文化C.技术D.公共E.竞争对手12 、影响促销方案决策的因素包括（ABCDE）。
A.激励规模B.参与者条件C.宣传媒体分配D.宣传时机选择E.宣传总预算13.库存决策的主要方面包括（AC）。
A.什么时候订购B.在哪里订购C.订购多少D.订购组织E.订购方式14.关系营销按企业与客户关系的高低可分为（ABCDE）A.基本关系B.被动关系C.负责关系D.主动关系E.伙伴关系15.促销组合包括 (ABCDE)。
改变形象带动销售摩托罗拉的手机市场营销案例
改变形象带动销售：摩托罗拉的手机市场营销案例摩托罗拉是全球知名的电信设备制造商之一，旗下的手机产品一度在市场中非常受欢迎。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，摩托罗拉逐渐失去了竞争优势。
为了重新夺回市场份额并提高销售业绩，摩托罗拉采取了一系列市场营销策略，通过改变形象来带动销售。
本文将介绍摩托罗拉的手机市场营销案例，并分析其成功之处。
形象改变：从老气横秋到年轻时尚摩托罗拉在过去的形象中被认为是一家注重功能而缺少时尚感的手机品牌。
为了重新树立品牌形象，并吸引更多年轻消费者，摩托罗拉决定转变为一个时尚、年轻的手机品牌。
为了实现这一目标，摩托罗拉采取了以下市场营销策略：1. 设计与外观创新摩托罗拉开始注重手机的设计和外观，致力于打造独特且吸引人的外观。
他们与知名设计师合作，采用更加时尚的设计语言，为产品注入了更多的年轻时尚元素。
例如，推出了时尚轻薄的手机机型，并注重细节的打磨，使得产品更具吸引力。
2. 品牌合作与代言人效应为了进一步增加产品的吸引力并提升品牌形象，摩托罗拉与知名品牌和明星合作，并邀请他们担任品牌代言人。
这种合作不仅为产品增添了更多的时尚元素，还为摩托罗拉品牌带来了更多的曝光度。
同时，这也增加了消费者对摩托罗拉产品的认可和信任。
3. 以目标客群为导向的市场推广为了更精确地吸引目标客群，摩托罗拉制定了明确的市场推广策略。
他们通过市场调研和分析，了解到年轻人对手机功能和外观的需求和偏好。
基于这些数据，摩托罗拉推出了专门针对年轻人的市场活动和广告，通过多渠道投放，提高了产品的知名度和认可度。
带动销售成果和效益通过以上的市场营销策略，摩托罗拉成功地改变了品牌形象，并带动了销售和业绩的增长。
以下是其中的一些成果和效益：1. 销售增长和市场份额提升改变形象后，摩托罗拉的手机销售明显增长，市场份额得到提高。
摩托罗拉通过与竞争对手的差异化竞争，成功地吸引了更多的年轻消费者，进而扩大了市场份额。
2. 品牌影响力提升通过与知名品牌和明星的合作，摩托罗拉的品牌影响力得到了提升。
机电产品市场营销11
武汉船舶职业技术学院2012～2013 学年第一学期《机电产品市场营销》期末试卷（开卷）班级姓名学号一、名词解释（共20分）1、顾客让渡价值2、企业价值链3、相关群体4、市场细分5、产品组合二、简答题（50分）1．简述市场营销学的形成与发展过程。
2．什么顾客满意？企业要从哪些方面作出努力达到顾客满意？3．市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？4．影响消费者行为的内在因素与外在因素有哪些？5．如何认识品牌？品牌与商标有何区别？三、案例分析（30分）宝洁公司和一次性尿布宝洁(P&G)公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。
其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1956年、该公司开发部主任维克〃米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。
洗尿布的责任给了他灵感。
于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。
事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。
但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。
原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。
调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。
美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。
将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。
产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。
但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。
于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。
这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。
行了！然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。
案例—产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略
案例一、“西瓜变方”的启示多少年来，人们只知道西瓜是圆的，而今，日本有人生产出了方形西瓜，实乃破天荒业。
西瓜如何由圆变方的呢？不说不知道，一说就明了。
在小西瓜上套上事先做好的一定规格的方形模具，西瓜在后期生长中就按照人们意愿，长成方形了。
传统的西瓜若人喜爱，但是日本人认为圆西瓜占据存放空间、好滚动、易损坏，不利于长途运输和贮藏，不能获得最佳经济效益。
西瓜由圆变方独特新奇，销路大增，获利可观。
[试析]从“西瓜变方”中你得到什么启示？[分析]从“西瓜变方”中，我们得到如下启示：在激烈的市场竞争中，一个企业或经营者，必须充分运用独创思维，想他人未想，做他人未做之事，求新破旧，“杀”出一条广阔的营销之路。
求新求异，企业或经营者，就得仔细研究人们习以为常的商品或事物，找出其不足和改进的方法，这光靠经营者苦思冥想是办不到的，而是要扎扎实实地依靠现代科学技术。
西瓜由圆变方的精髓就是“人无我有，人有我新”。
只有多研制和生产独具特色的新产品，不仅可以满足市场需要，而且也能使经营者生产者自身获得最大的经济效益。
案例二、有个性才有市场新近建成投产的上海华宝羊毛衫时装公司，以“标新立异、避免雷同”为经营宗旨，在公司兴建之初，就设巨奖向广大消费者征集服装款式设计，并派出大批信息员深入到许多城市了解市场情况，防止自己的产品设计与人家的款式、选料、色彩重复，就连品牌也别具一格，起名为“阿拉”（上海华“阿拉”即“我”）。
通过这样充满个性的追求，登台不久的“阿拉”牌羊毛衫便在市场上争得了一席之地。
瑞士有一制表商，摒弃传统采用的金属材料和塑料，首选石料作表壳，凭借石料不可能造出两个完全相同的表壳的特性，生产出花色各异的“石表”，以每只195美元试销，一举成为轰动西方市场的抢手货。
[试析]这两家企业的经营方法有何特点？[分析]应当看到，消费者对于自己拥有的某些商品，都希望是“人无我有”，以充分展示出一个与众不同的自我。
这就是消费者普遍追求新、异、奇、特商品的深层次的心理因素，也是一种消费共性。
摩托罗拉公司手机产品营销战略及手段分析(doc 26)
《营销管理》课程报告摩托罗拉(MOTOROLA)公司移动电话新世纪创新营销管理指导教师：胡佐浩（博士）作者：MBA2000P2班李韶军（009151）王东（009152）何小平（009153）白秋富（009155）宋崝（009156）目录一、前言二、摩托罗拉公司在移动通信市场上营销战略浅析2.1摩托罗拉公司的发展历程2.2摩托罗拉公司在中国的经营战略2.3摩托罗拉公司在中国移动通信市场上的营销战略三、世纪初中国移动通信市场分析3.1 中国移动通信市场分析3.2、中国移动通信市场竞争状况分析四、中国移动通信市场消费者购买行为分析4.1、职员、工人、服务人员这一社会主力成为重度消费群，学生消费群在迅速崛起。
4.2、低收入的工薪层成为主流消费群4.3、个性化渐成时尚4.4、20—30岁是重度消费群，30—40岁成为中坚力量4.5、手机主力消费群的教育在中等学历及以上4.6、厂商在市场上欲取得成功的关键因素之一是迅速、细致地了解消费者的需求五、摩托罗拉公司提供产品的多元化和服务的差异化5.1、摩托罗拉移动通信产品的多元化5.2、摩托罗拉公司的营销品牌策略5.3、摩托罗拉公司的技术质量服务体系六、摩托罗拉公司建立起有中国特色的营销渠道七、摩托罗拉公司手机定价策略及手段八、摩托罗拉公司的营销传播策略及组合8.1、别出心裁的广告8.1.1 公司整体形象的广告宣传8.1.2摩托罗拉公司手机产品的广告宣传8.2、形式多样的销售促进方式8.2.1 促销手段之一：“信心保证—7天零风险购机”市场推广活动8.2.2 促销手段之二---“金秋献礼”市场推广活动8.3灵活多变公共关系的确定九、参考文献一、前言本文通过对自2000年来摩托罗拉公司在中国移动通信市场上推出新型号手机时营销策略的制定及具体实施活动的分析，探讨摩托罗拉公司在推出新产品时在营销战略制定、消费者购买行为分析、目标顾客的确定、产品和服务提供、分销渠道、价格制定、促销手段采用等方面采取的措施，并结合在《营销管理》课程中学到的知识进行分析。
案例1-10摩托罗拉V998／V8088的产品策略
摩托罗拉V998／V8088的产品策略摩托罗拉的两款手机V998和V8088是“V ”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V998／V8088系列的产品策略特点。
公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。
V998款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘，参见图1。
这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。
当时的市场定价是￥13 000左右。
伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。
公司通过努力，使新产品的各方面情况渐趋稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。
此时，其市场价位也降到了￥7 000～￥8 000。
与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。
它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能之外，还有WAP 上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。
与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只是将这款手机投放在亚洲市场。
1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。
而号1 摩托罗拉V998手机 图1 摩托罗拉V998手机图2 摩托罗拉V8088手机称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到￥8000以上，比同期的V998高出了￥2000。
以V998／V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。
风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998／V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了￥4000元以下。
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摩托罗拉V998／V8088的产品策略
摩托罗拉的两款手机V998和V8088是“V ”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V998／V8088系列的产品策
略特点。
公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和
爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌
还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。
V998款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘，参见图1。
这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。
当时的市场定价是￥13 000左右。
伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。
公司通过努力，使新产品的各方面情况渐趋稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。
此时，其市场价位也降到了￥7 000～￥8 000。
与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。
它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能之外，还有WAP 上网、自
编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设
计上也独具特色。
与在美国设计的V998不同，V8088是在
新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略
也是只是将这款手机投放在亚洲市场。
1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。
而号1 摩托罗拉V998手机 图1 摩托罗拉V998手机
图2 摩托罗拉V8088手机
称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到￥8000以上，比同期的V998高出了￥2000。
以V998／V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。
风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998／V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了￥4000元以下。
同时，WAP 上网的狂热逐渐冷却，V8088的价格也只比同期的V998高出不到￥1000元。
价格的降低非常有效的刺激了市场，这两款手机的市场需求量大大提高。
从2000年第三季度起，V998／V8088系列手机成为摩托罗拉的主打产品，其需求量在公司手机产品中名列第一。
然而，伴随着V998／V8088需求的大幅上升，又产生了一系列质量问题。
在全国的很多地方，消费者手中的产品发现有倒屏、显示不全或黑屏的现象。
由于问题的突发性和数量较大、地域较广，而公司的售后服务没有跟进，致使福建、浙江、四川和贵州等地出现了消费者拒绝购买V998／V8088手机的情况，这两款手机遭受了沉重打击，并可能会影响到后续的V60、V66等还在试制阶段的系列手机。
因此，公司采取了断然措施，紧急召回有问题的手机，妥善处理，向消费者真诚道歉。
接下来，公司经过努力，发现了产品本身缆线上的设计缺陷，及时予以纠正，终于挽回了市场，V998／V8088系列手机市场第一的位置又失而复得。
此时的产品价位已经降至￥2000到￥2700，这个大众化的价位再度刺激了消费需求，使得产品的市场需求旺盛，同时也为后续产品的研发和成长提供了有利的条件。
接下来，伴随着市场的激烈竞争，这一系列的手机已定位于中低档，价位稳定在￥1500～￥1700。
这款手机轻巧且功能齐全，依然深受消费者的喜爱。
此外，这一系列手机的工艺已经发展成熟、质量和服务稳定。
因此，功能、价位和质量等多方面的特点使得这一系列的手机仍然在市场上有比较重要的地位。
值得关注的是，现在的手机市场竞争异常激烈，该系列的手机不断降价，2002年2月，。