推销理论与技巧

推销的定义:狭义的概念就是商品推销 ,为推销者向客户推荐其商品 ,并说服客户购买。广义的概念就是 ,推广者向目标受众推荐某种事物 ,说服其接受乃至采取相应的预期行动。社会交流的形态:一级交流性态—弱态交流 ;二级交流性态—中态交流 ;三级交流性态—强态交流 ;四级交流性态—超强态交流

推销交流的特征:积极性、功利性、说服性、非对称性推销工作的特性:人文性、技术性、回报性、发展性影响推销的主要因素:推销的主体、推销的客体、推销的环境、推销组合的构成:个体形象、商品引力、客户关系与推销技巧四大要素构成推销障碍分析:1、客户方障碍（偏见障碍、需求障碍、认证障碍）

2、推销自身障碍

3、推销环境障碍（竞争介入、现场干扰）

克服推销障碍的途径:1、练好内功 ,提高推销力2、事先铺垫 ,减少客户被迫感

3、有备而来帮助客户顺利认证

4、灵活应变 ,化解现场干扰推销的职能:1、信息收集 2、市场开拓 3、产品销售

4、客户关系

5、品牌创维

6、提供服务

推销员的职责:1、收集处理信息（客户信息、收集渠道信息、交易条件信息、竞争者信息、营销参与者信息）2、开拓发展市场 3、访问接待客户 4、实现产品销售 5、开展客户服务 6、实行推销管理推销员的素质要求:

推销员三类知识结构的关系:基础文化知识、专业理论知识、与现场实际知识的关系现场实际知识与理论知识的区别:1、获取的途径不同 2、描述的方式不同 3、功能表现不同4、稳定性不同 5、确定性不同推销员服饰运用的T、O、P 原则:即应该按照推销工作的具体要求选择好自己应穿着的衣物与饰品，兼顾时间（time）、地点（place）、与场合（occasion）等三个方面

推销语言的特征:1、针对性（射箭要瞧靶子 ,交谈要瞧对象 ;到什么山 ,唱什么歌）

2、说服性 :应做到充分尊重客户、为客户着想、注意提问技巧

3、简洁性

4、艺术性

推销语言形象的构成要素:1 、直接感觉层（音质、音量、语气与语调、语速）

2、间接感觉层：▲口才水平：重点突出，条理分明。言简意

赅, 用词正确。幽默风趣，通俗生动

▲语言意境

推销员能力形象：1、文化素养：将丰富的社会经验及生活阅历、自然科学知识、乡土人情

，风俗习惯等趣事融入与客户的交谈中，以引起客户的共鸣

2、相关知识：包括企业知识、产品知识、市场知识、人际交往知识、法

律知识、社会历史文化知识

3、办事能力：具有良好的语言表达能力、迅捷的应变能力、熟练的业务

处理能力

消费型客户的购买特点：1、消费需求复杂，满足的途径多样化 2、消费者分布广泛，交易批量小 3、感性购买成分大，易受宣传影响 4、消费者群体流动性大消费者购买行为的影响因素：1、经济因素 2、心理因素（需要、动机、态度） 3、社会因素

（文化、社会阶层、家庭、相关群体）生产性客户的购买特点：1、需求的派生性 2、需求的弹性比较小 3、生产者需求的技术性强 4、生产资料购买属于专业采购 5、直接采购，购买批量大客户关系的内容要素：业务关系、信托关系、利益关系、情感关系

客户关系管理:就是以客户需求为中心组织推动整个企业的经营。其主要的功能就是记录客户与企业的交往与交易 ,并将有可能改变客户购买行为的信息加以整理与分析,同时进行商

业情报分析 ,了解竞争对手、市场与行业动态。

准客户:就是指既能因购买某种推销的商品并获得价值,又有支付能力购买这种商品的个人

或组织。

寻找客户的主要方法:1、卷地毯式访问法（俗称扫街）:优点 :不会遗漏推销机会 ,不会

失去大顾客,了解客户、社会、市场 ,推销员得到锻炼 ; 缺点:效率

低 ,盲目性 ,接触效果不好 ,冒昧造访 ,达成率低等

2、链式引荐法（无限连销介绍法）:访问客户并请求其引荐其她客户。（各种方法特点）优点:克服盲目性 ,推销效率高缺点 :推销员处于被动 ,不可控性

3、中心开花法 :利用“核心人物” 的链式不断扩大客户群 ,而不就是

利用普通客户。

4、关系拓展法 : 推销员利用自身的各种关系寻找准客户。优点 :渗透

面大缺点 : 结果不确定性 ,不可控性强

5、个人观察法（直观法）: 推销员根据自身寻找客户。优点:直面观察

缺点 :光凭经验 ,个人素质 ,能力影响选择客户 ,失败率高

6、委托助手法 :优点:省时省力省费缺点:被动 ,不可控

7、广告探查法 :推销员利用广告媒介寻找客户。优点 :效率高 ,适合需

求量大的商品缺点 :广告对象不明确 ,费用高

8、文案调查法 :收集资料寻找客户。优点 :省时省力缺点 :针对性时

效

接近准备的内容：1、了解目前客户的情况：▲个体准客户的基本情况（基本情况、经济情况、

需求情况、获得购买信息的途径、特殊情况、购买心理行为特点）

▲团体准客户的情况（组织的基本情况、生产经营情况、财务资信情

况、采购政策与购买习惯）

2、拟定推销方案：设定访问对象、选择接近方式、商品介绍的内容要点

与示范、异议及其处理、预测推销中可能出现的问题

3、作好必要的物质准备：推销员仪表、准备好随身必备的物品

接近客户：就是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程约见：又称商业约会 ,就是指推销员事先征得客户同意进行推销访问的行为过程。

约见的内容：1、访问的对象 2、访问事由 3、访问时间 4、访问地点商品推销技巧：爱达模式：人们的购买心理过程分为：注意、兴趣、欲望、行动四个阶段步骤：1、引起客户的注意 2、唤起客户的兴趣 3、激起客户的购买欲望 4、促成客户的购买行为

埃德帕模式步骤：1、确认客户需要 ,把推销的产品与客户的愿望联系起来

2、向客户示范合适的产品

3、淘汰不宜推销的产品

4、证实客户已作出正确的选择

5、促使客户接受推销产品 ,作出购买决定

费比模式步骤：1、把产品的特征详细介绍给客户

2、充分分析产品的优点

3、尽述产品给客户带来的利益

4、用“证据”说服客户购买