银行营销策略

细化市场构建立体营销格局

一是建立专业营销队伍，丰富营销手段。对不同的客户实施不同的营销策略，确立以差别化产品和差异化服务为高端客户提供贵宾化服务，为中端客户提供特色服务，为低端客户提供便民服务的营销策略。建立客户信息库，积极做好潜在优质客户的培养：根据银行业存在的所谓“二八定律”，在发展网络银行时，建行应该留住好客户和增加好客户的市场份额。发达国家的银行就是通过建立在同一网络平台上的“客户关系管理系统”造出和留住自己这20%的优质客户，并以各种方式提供VIP服务，提高他们的忠诚度。建行应该尽快利用网络银行能够与客户一对一式的服务的机会，建立全面反映客户信息的数据库，为银行选择优质客户打好基础。

二是以阵地营销、媒体营销、交互式营销、户外营销、广告招贴等方式，构成立体营销格局，以不断丰实的营销手段，使商业银行零售业务产品深入人心。银行的电子化最初发生在银行和银行之间，这极大提高了银行的内部管理效率，但是客户体验到的银行服务还是面对营业员的柜台服务。让客户切身感受到电子银行服务的应该首推ATM，通过ATM机，客户可以离开面对营业员的“人—人界面”，转而进行“人机对话”。ATM机的推广，使得银行零售业务服务的内容得到了极大的提升，用户取款的网点变多了，而且，ATM机实现了7×24小时的全天候服务，在空间和时间这两个方面都极大地拓展了银行服务的质量。同时，对于银行来说，同设立营业点相比，ATM机极大地节省了成本，如房租、装修费用、人员费用等等。从ATM机出发，此后再发展了自助银行、无人银行等电子银行服务，用户拥有了更多的选择，也可以享受到更多的服务内容。

三是完善售后服务，做好市场培育。首先把服务放在第一位，通过多种形式的优质服务，唤醒睡眠客户，激活盲点客户，努力减少客户流失。商业银行零售业务要设立专门的电子银行服务部门对客户指定专人负责，提供客户随叫随到的跟进式服务，妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。同时，通过与客户的紧密接触，贴近用户，查找问题，改进产品，完善功能，培育市场。商业银行在零售业务产品宣传中，应以网上银行为宣传重心，采取电视、报纸和网站等多渠道的交叉宣传和网上银行、手机银行、电话银行等多产品的集中宣传等手段，形成本行电子银行产品广告系列，不断扩大本行电子银行产品的市场知名度和影响力，努力形成本行零售业务的品牌产品。

商业银行零售业务服务质量管理的发展，要靠一支高素质、高科技的专业人才队伍支撑。既懂金融又懂网络的双栖人才能在激烈的市场竞争中迅速、准确的把握市场脉搏并做出积极回应。因此，我们既要努力引进人才和国外先进智力，又要高度重视和加强现有人员的培养和教育特别是业务培训工作，努力建设一支

既懂信息技术又懂电子商务规则和网络银行运作的复合型人才队伍。建设银行在营销活动开始前，就要提前开始着手对客户经理、理财经理和员工进行培训。培训要更加贴近于市场实战，要纠正过去台上台下的教学方式，采用电子银行产品营销成功案例讨论、讲解互动的方式授课，并突出培训效果。同时，还要准备电子银行手册、电子银行演示程序、相关介绍幻灯片、申办手续文档，存放在内部网FTP服务器文件夹内或共享，方便深入学习，强化教育培训效果，真正提高员工队伍素质。