(整理)创业管理案例分析题.

问答：新创企业在不同的阶段如何选择融资方式或策略？爱多VCD：青春期的“错觉”爱多VCD创始人胡志标农民出身。

他没有读过几年书，很早就出来“跑码头”，他对家电有一种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐，还又不知从哪里弄到一本松下幸之助的自传，竟梦想着要当“中国的松下”。

他知道自己在诸侯林立的学习机市场上已难有插足之地，要出头，必须找到一块别人还没有发现的空间。

就有那么一天，在中山市东升镇上的一间小饭馆里，他突然听到了一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。

这个东西一定会卖疯。

就这几句话，在瞬间改变了胡志标的一生。

1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。

那时张学友的《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标说，“就是它了，爱多。

”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台上像模像样地播出来了。

也是在这个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钱留下一部分买原材料，剩下的都一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第一条VCD广告。

6个月后，在广东市场刚刚找到一块立足之地，胡志标就买了张中国地图挂在墙上，他要把红旗插遍全中国。

第一批随胡志标出征的业务员可谓千奇百怪，其中有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，还有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。

可是，也可能正是这一缺憾让他们百无禁忌，各出奇招。

由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最“霸道”的一步棋，就是要求所有的经销商都“现款现货，款到发货”。

1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。

这时，VCD的商品概念已越来越为消费者所接受。

胡志标抬头一看，竟发现转瞬间华山之巅已遥遥在望。

胡志标说要快速完成品牌战略的关键只有两个，一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

于是，爱多找到了成龙。

成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标一咬牙，干了。

很快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。

梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后。

尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池酒厂所掩盖，可是敏锐的人们还是预感到了一个新时代———VCD时代的到来。

1996年这一年，随着爱多的崛起，国内在一夜间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将它们消灭在萌芽状态。

于是，就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此与即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行炒作。

1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元，赫然出现在中国电子50强的排行榜上。

这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。

据称，菲利浦从来只对两类人给予这样的礼遇，一是国家元首，一是公司最重要的客户。

当时海内外业界对胡志标的厚望由此可见一斑。

随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间，成了一个摆在胡志标和他的青年精英们面前的大课题。

于是，沿循着当初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销教材中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，一个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”出笼了。

“B计划”经过爱多策划人和上百家传媒的竭力渲染，曾经轰动一时。

然而，仅仅在南昌等个别城市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。

尽管爱多在此役实际仅投入了400多万元，然而士气却为之大挫。

多年追踪爱多并写出长篇报告文学《风雨爱多》的《羊城晚报》记者孙玉红后来写道：“‘阳光行动B计划’是一个充满魅力的梦想，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。

从‘B 计划’开始，爱多开始走下坡路。

”作为一军统帅的胡志标，他最喜欢的事是与一班策划高手彻夜秉烛高谈阔沦，一旦有灵光闪现，冒出一个令人叫绝的好点子，他立即当夜部署，派出一彪人马甚至亲往实施。

可是，作为一家销售额超过10亿元、员工多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。

直到企业覆灭，爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。

不久，中国VCD行业又开始新一轮惨烈的降价大战。

一股令人战栗的寒流已经在悄悄地逼近“爱多”人了。

1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者都接到了一份发自广东中山的喜帖。

那是一场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连在一起的白色奔驰花车，1000多位身份显赫的贵宾。

胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲相爱地依偎在一起。

两个月后，爱多危机总爆发。

这一突发事件的直接导火线是4月7日发表在《羊城晚报》报眼的一则“律师声明”。

发难者，竟是当年出资2000元与胡志标同占爱多45％股份（另外10％股份为爱多工厂所在地的东升镇益隆村所有），却始终没有参与爱多任何经营行为的儿时玩伴陈天南。

“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹，爱多出事了。

那些已经被爱多拖欠货款搞得心神不宁的经销商和供应商们像发了疯一样地奔往中山，各地传媒更是嗅到了猎物的血腥。

胡志标一向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的贡献之大确实也不应作第二人想。

可是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45％的股份，当陈天南与益隆村联合起来的时候，他除了愤怒便别无良策。

艰苦谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

更令人伤心的是，一向以传媒策划自豪的胡志标万万没有料到，就是那些昨天还站在他面前高唱赞歌的人们，现在又是第一批朝他丢石子的人。

那几天他最怕看报纸，他突然发现，爱多以数亿元血汗钱堆起来的“品牌丰碑”居然是用沙子做的，让人一脚就能踹塌了。

那些原本被捂在抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，一些讨债企业所在的地方法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院还一度把爱多的办公楼给查封了。

在此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。

这群以“中国第一代职业经理人”自诩的青年精英似乎没有与“主公”签过生死盟约。

很快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。

分析:试从创业管理的视角分析“爱多”成功因素和失败原因，它给你哪些启示。

1. 成功因素：(1)胡志标具有创业家对机会的敏锐和冒险精神，勇于创新、果敢实践的特质，识别和捕捉到在当时极具潜力的VCD商机；(2) 运用强势品牌策略，抓住消费者心理和需要，并通过广告宣传，尤其是成龙作为代言人，配上“爱多VCD，好功夫！”广告语和中央电视台强势媒体，树立起“超强纠错”，一流品质的品牌形象，几乎开拓了一个VCD 时代。

(3)利用品牌和规模优势进行模仿竞争阻击，进一步确立行业领袖地位.给12分;2. 失败原因：(1 )追逐机会的冲动与资源的支持不匹配和失衡，尤其VCD产品的技术含量并不高，进入门槛较低，一再非理性争夺中央电视台的标王得不偿失，以及实施不切实际的‘阳光行动B计划’,导致财务状况恶化，商业信誉尽失，资金链断裂；(2 )事业发展超速超前，管理滞后，如供应链管理、财务管理和战略规划等与业务发展脱节，造成管理失衡；(3 )创业者团队出现冲突和分裂，引爆危机。

给12分;3. 启示：重视核心团队的沟通，加强创业团队建设，平衡资源和机会，控制扩张速度。

给6分.贫困生创业从“倒爷”开始2000年，钱俊冬考上了陕西长安大学。

在报到处，攥着全家人东拼西凑来的2000元现金，钱俊东在报名的长队里一次一次退到最后面。

最后，他鼓起勇气找到学院的辅导员，争取到了缓交学费的机会。

开学第3天的下午，钱俊冬正独自在寝室里翻阅新教材，一位师哥进来向他推销随身听。

正在这时，几位室友回到了寝室。

结果，这位师兄没费多少口舌，书包里的4部随身听以每部80元的价钱留在了他们宿舍。

这件事情触动了钱俊冬，他隐约感觉到身旁有一个比较大的消费群。

当天晚上，钱俊冬一直在谋划着这件事，直到在梦里成为一名“倒爷”。

通过打听，钱俊东很快知道了西安东郊有两处小商品批发城。

周末，钱俊东走遍了两个市场，仔细对比了很多随身听的性能、质量和价格，他用15元的批发价拿到那位师兄推销的那种随身听。

钱俊冬动用了仅有的存款，批发了6部随身听，拿到学生宿舍做了第一笔生意，净赚了300元。

这是他的第一桶金。

他尝到了挣钱的快乐。

之后，钱俊东一发不可收拾。

课余时间，他特别注意观察同学们在使用什么样的消费品，大家刚习惯用卡式电话时，他就找到了IC卡经销商，把更低廉的话卡介绍给同学，自己小赚一点辛苦费。

后来，游泳衣、考研的资料、英语磁带，都成了他倒卖过的物品。

2002年，钱俊冬受同学的邀请去了重庆大学。

在夜市摊位上，他发现经营米线生意的竟然是几位重庆大学在读的研究生。

钱俊冬问及为什么会出来卖米线时，几位研究生告诉钱俊冬：以后的社会竞争将非常激烈，我们必须做好相应的准备。

听了这些，钱俊冬的心里燃起了一股冲动，酝酿很久的想法开始在脑海中逐渐清晰起来。

回到西安，钱俊冬找来同学崔蕾和马光伟。

当谈到对校园市场的开发时，3个人一拍即合，决定成立一个校园信息服务中心，中心定名“三人行”，开展介绍家教、校园活动策划、产品展示、市场调查以及小网站建设等业务。

2002年9月，在迎接新生的时候，钱俊冬发现新生宿舍里的电话接线上都没有配电话机，很多新生打电话都涌到电话亭和IC电话处。

他立即召集“三人行”的成员商量给学生宿舍里装电话机。

由钱俊冬和学校联系，取得学校的允许和支持。

崔蕾和马光伟负责购买电话机，在很短的时间内给大一所有宿舍都装上了电话机，他们也小赚了一笔。

接下来的几天，他们把业务扩展到了周围的几所大学。

他们每人分一两所大学，结果，没几天的功夫，周围十几所大学的新生宿舍全部装上了电话，最多的一天达2000门，最多的时候一天收入竟有5万元左右。

“三人行”里的“倒爷”们成了同学们羡慕的小富翁。

渐渐地，钱俊冬开始不满足于在校园里的小打小闹了，他坚信，到社会里去闯一闯也一定能赚到钱。

一个偶然的机会，钱俊东看到上海APEC峰会上各国元首都穿着唐装，西安是盛唐古都，他断定今后这里会首先流行起唐装，于是召集了大家商议：做唐装。

但大家都有一点担心：和社会上的人做生意，会不会受骗？钱俊冬认为只要眼力准，考虑周到，就一定能赚到钱。

最后，大家被说服了。