3、国际商务谈判的构成要素
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6
谈判组成员的选择
年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神,但不能喧宾 夺主 具备相应的素质
7
(3) 谈判组成员的相互支持
夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气
8
翻译的作用
要不要翻译? 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
谈判中的磋商和策略的选择都与目标
有关。在制定谈判目标时,注意所制
定的目标应具有一定弹性,要留有余 地。
12
谈判目标
最高目标:最令你满意的目标,最 优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围 ,实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求 ,低于此,你不会与对方达成协 议
13
买卖罐头的例子
美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头 美国佬很爱这种豆罐头,也很久没吃到 了 如果价钱好,他不在乎全买下,但是只 买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元,他最多愿付到 1.1元
14
买卖罐头的例子
店主需要现金,而且很想把这滞 销货卖出去 他从不愿赔本卖,所以罐头若低 于0.5元,他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉, 价钱在0.5元—1.25元之间
案例分析3
39
27
3.4 商务谈判时间的选择
第一,规定谈判期限。 第二,选择有利的谈判时机。 第三,选择适当的谈判时间。
28
3.5 商务谈判地点的选择
一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点:地点熟悉,具有安全感;把 精力集中地用于谈判;沟通联系比 较方便;掌握谈判进程,处理各类 谈判事务比较主动;降低谈判成本 ,提高经济效益。 缺点:公司事务分散谈判人员的注 意力;产生依赖心理,一些问题不 能自主决断;负担比较重。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
(1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支 持
3
(1)谈判主体的资格审定
审查对方主体资格,可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。 在与外方合资的谈判中,则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ,并对外方的履约能力进行调查
15
提问
什么成交价会使得双方得到一样 的满意度? 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ,双方都会比“不成交”满意
16
思考
现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交 店主可得0.25元利润,美国佬比 1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易?
17
买卖罐头的例子变通方案(一)
店主若聪明,可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元,美国佬仍然平均 成本每罐0.75元 改进了店主利润,美国佬无任何 损失
36
各国举行的签字仪式的种类
第一,国际通行的签字仪式,通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。 第二,有些国家设置两张方桌作为 签字桌。 第三,有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌,但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁,双方国 旗挂在签字桌的后面。
37
பைடு நூலகம்
注意国旗的悬挂方法 !
38
4
(2)谈判组的规模
多少人合适? 老客户、传统商品、小金额,一 对一谈判。 新客户,新商品、大金额,集体 谈判。一般4个人为宜。
5
主谈的选择
主谈是组长,应该是什么样的人? 讲政治,有觉悟。 分清主次,抓住事物的重点。 领导要放权,知人善任。 有感召力,掌控谈判的方向和节奏 的人。
18
买卖罐头的例子变通方案(二)
美国佬可还价,提议5罐都买,价 钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润
19
买卖罐头的例子变通方案(三)
如果店主拒绝了第二方案,店主 可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
20
买卖罐头的例子变通方案(四)
谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题,是谈判者利益 要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容,是谈判活动 的中心。没有谈判议题,谈判就 无法进行。
10
(1)谈判议题的特点
对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心,
34
(2)商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对 而座,各自的组织成员坐在主谈 者两侧,以便交换意见,加强团 结的力量。 谈判桌的形状多种多样,长方桌 、圆型桌、椭圆桌均有。
35
签字仪式准备工作及程序
第一,准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作,同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品,并布置好签字厅等。 第二,双方参加人员进入签字厅,待签字人人座时 ,其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧,协助翻揭文本,指明签字处。 第三,先由双方签字人在本国保存的文本上签字, 由双方助签人负责传递交换相互文本;再由双方签字 人在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换 文本;相互握手以表示诚意和祝贺。 第四,签字完毕后,通常备有浓度低的诸酒水,由 参加签字的全体人员举杯庆贺,祝贺完毕退场。
25
(3)信息收集的渠道
活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
26
(4)信息收集的方法
市场调研形式
观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
专家会议调查
文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式
29
商务谈判地点的选择
二是在对方所在国或公司所在地谈判 (客座) 优点:全身心投入谈判,避免干扰;有 利于发挥谈判人员的主观能动性,减少 谈判人员的依赖性;获取直接信息资料 ;省去事务性的工作 缺点:某些信息的传递、资料的获取比 较困难;谈判人员身体状况受到不利影 响;在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位;对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
21
总结
店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时,可能发现全 是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币 数字和特有的心理价值
22
3.3 谈判的信息准备
(1)信息的重要性 (2)信息收集的内容 (3)信息收集的渠道 (4)信息收集的方法
23
(1)信息的重要性
制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通
决定着谈判的成败
24
(2)信息收集的内容
市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备
32
商务谈判场景的选择与布置
(1)谈判场地的选择 (2)商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序
33
(1)谈判场地的选择
谈判场所应在交通、通信方便,。 谈判场所应宽敞、舒适,具有良好 的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适,具 有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静,避免外 界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施
30
商务谈判地点的选择
三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点:双方都是公平的,对增进 双方相互了解、融洽感情有好处 缺点:时间长、费用大、精力耗 费较大
31
商务谈判地点的选择
四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地) 优点:平等的,不存在偏向,双 方均无优势,也无劣势,策略运 用的条件相当。 缺点:地点的确定要花费不少时 间和精力。
谈判组成员的选择
年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神,但不能喧宾 夺主 具备相应的素质
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(3) 谈判组成员的相互支持
夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气
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翻译的作用
要不要翻译? 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
谈判中的磋商和策略的选择都与目标
有关。在制定谈判目标时,注意所制
定的目标应具有一定弹性,要留有余 地。
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谈判目标
最高目标:最令你满意的目标,最 优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围 ,实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求 ,低于此,你不会与对方达成协 议
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买卖罐头的例子
美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头 美国佬很爱这种豆罐头,也很久没吃到 了 如果价钱好,他不在乎全买下,但是只 买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元,他最多愿付到 1.1元
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买卖罐头的例子
店主需要现金,而且很想把这滞 销货卖出去 他从不愿赔本卖,所以罐头若低 于0.5元,他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉, 价钱在0.5元—1.25元之间
案例分析3
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3.4 商务谈判时间的选择
第一,规定谈判期限。 第二,选择有利的谈判时机。 第三,选择适当的谈判时间。
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3.5 商务谈判地点的选择
一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点:地点熟悉,具有安全感;把 精力集中地用于谈判;沟通联系比 较方便;掌握谈判进程,处理各类 谈判事务比较主动;降低谈判成本 ,提高经济效益。 缺点:公司事务分散谈判人员的注 意力;产生依赖心理,一些问题不 能自主决断;负担比较重。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
(1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支 持
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(1)谈判主体的资格审定
审查对方主体资格,可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。 在与外方合资的谈判中,则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ,并对外方的履约能力进行调查
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提问
什么成交价会使得双方得到一样 的满意度? 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ,双方都会比“不成交”满意
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思考
现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交 店主可得0.25元利润,美国佬比 1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易?
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买卖罐头的例子变通方案(一)
店主若聪明,可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元,美国佬仍然平均 成本每罐0.75元 改进了店主利润,美国佬无任何 损失
36
各国举行的签字仪式的种类
第一,国际通行的签字仪式,通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。 第二,有些国家设置两张方桌作为 签字桌。 第三,有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌,但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁,双方国 旗挂在签字桌的后面。
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பைடு நூலகம்
注意国旗的悬挂方法 !
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(2)谈判组的规模
多少人合适? 老客户、传统商品、小金额,一 对一谈判。 新客户,新商品、大金额,集体 谈判。一般4个人为宜。
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主谈的选择
主谈是组长,应该是什么样的人? 讲政治,有觉悟。 分清主次,抓住事物的重点。 领导要放权,知人善任。 有感召力,掌控谈判的方向和节奏 的人。
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买卖罐头的例子变通方案(二)
美国佬可还价,提议5罐都买,价 钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润
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买卖罐头的例子变通方案(三)
如果店主拒绝了第二方案,店主 可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
20
买卖罐头的例子变通方案(四)
谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题,是谈判者利益 要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容,是谈判活动 的中心。没有谈判议题,谈判就 无法进行。
10
(1)谈判议题的特点
对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心,
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(2)商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对 而座,各自的组织成员坐在主谈 者两侧,以便交换意见,加强团 结的力量。 谈判桌的形状多种多样,长方桌 、圆型桌、椭圆桌均有。
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签字仪式准备工作及程序
第一,准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作,同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品,并布置好签字厅等。 第二,双方参加人员进入签字厅,待签字人人座时 ,其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧,协助翻揭文本,指明签字处。 第三,先由双方签字人在本国保存的文本上签字, 由双方助签人负责传递交换相互文本;再由双方签字 人在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换 文本;相互握手以表示诚意和祝贺。 第四,签字完毕后,通常备有浓度低的诸酒水,由 参加签字的全体人员举杯庆贺,祝贺完毕退场。
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(3)信息收集的渠道
活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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(4)信息收集的方法
市场调研形式
观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
专家会议调查
文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式
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商务谈判地点的选择
二是在对方所在国或公司所在地谈判 (客座) 优点:全身心投入谈判,避免干扰;有 利于发挥谈判人员的主观能动性,减少 谈判人员的依赖性;获取直接信息资料 ;省去事务性的工作 缺点:某些信息的传递、资料的获取比 较困难;谈判人员身体状况受到不利影 响;在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位;对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
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总结
店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时,可能发现全 是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币 数字和特有的心理价值
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3.3 谈判的信息准备
(1)信息的重要性 (2)信息收集的内容 (3)信息收集的渠道 (4)信息收集的方法
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(1)信息的重要性
制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通
决定着谈判的成败
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(2)信息收集的内容
市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备
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商务谈判场景的选择与布置
(1)谈判场地的选择 (2)商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序
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(1)谈判场地的选择
谈判场所应在交通、通信方便,。 谈判场所应宽敞、舒适,具有良好 的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适,具 有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静,避免外 界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施
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商务谈判地点的选择
三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点:双方都是公平的,对增进 双方相互了解、融洽感情有好处 缺点:时间长、费用大、精力耗 费较大
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商务谈判地点的选择
四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地) 优点:平等的,不存在偏向,双 方均无优势,也无劣势,策略运 用的条件相当。 缺点:地点的确定要花费不少时 间和精力。