白酒招商实战技巧经典.ppt
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选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
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31
假定成交法：（话术）假如公司能批准 你20万首款的要求，今天合作的事能定 下来吗？
以退为进法：（话术）王总，选品牌就 像找对象，要特别慎重，我觉得我们的 产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧， 下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午 我跟您电话咱们再确定吧。
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13
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应招 商。商人趋利，只要样板市场打好了， 别的市场经销商自然会来联系经销产品 事宜。
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14
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。
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24
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
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25
3、谈条件
价格体系
市场支持方式
首单
年任务
对方资源配备要求
注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
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26
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
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15
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
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16
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等
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17
寻找意向客户
终端调查法 街头信息搜索法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度
运作支持
利润预期
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
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7
新入市的酒水经销商
优势与不足
新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注？
有资源、无经验
品牌
无渠道、无队伍
门槛
运作支持
风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
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8
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会 特别关注？
品牌 包装 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
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9
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
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10
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
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27
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
wk.baidu.com
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28
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
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29
让客户尽快签约的方法
资金、能力
团购 流通 商超 酒店
最终 消费 者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
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4
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
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5
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上
来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方
的品牌需求，然后重点谈., 方案、谈盈利。
6
举例：河南濮阳
快销品行业的经销商
优势与不足
快消品行业经销商在接品 牌时会特别关注？
有渠道、有资源 无经验、无信心
白酒招商实战技巧
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1
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
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2
一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
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3
什么是合适的经销商？
中京
主推、听话
区域经销商
请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。 总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。
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30
让客户尽快签约的方法
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22
客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题
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23
解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的准备
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18
约见
找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
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19
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
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20
资格审查
审核客户需求 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
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21
正式洽谈
1、处理客户的刁难
客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝 的合作理由，比如：对老白汾酒山西的 客户会说政策支持太低了、山西省外的 客户会说价格高了；对中京酒客户可能 会说品牌影响力太小，很难卖；也有客 户会说跟你们没有合作过，不知道你们 的承诺能不能兑现等等
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11
广告招商
主要是通过各种广告媒体将企业的招商 信息传播出去，然后等客户跟我们联系， 然后通过进一步谈判，引导人们来经销 本企业的产品。 广告招商常见形式是电 视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
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12
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒区域市场精细化运作 论坛及国藏郎酒新品招商会
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假定成交法：（话术）假如公司能批准 你20万首款的要求，今天合作的事能定 下来吗？
以退为进法：（话术）王总，选品牌就 像找对象，要特别慎重，我觉得我们的 产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧， 下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午 我跟您电话咱们再确定吧。
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深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应招 商。商人趋利，只要样板市场打好了， 别的市场经销商自然会来联系经销产品 事宜。
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深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。
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2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
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3、谈条件
价格体系
市场支持方式
首单
年任务
对方资源配备要求
注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
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4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
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四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
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招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等
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寻找意向客户
终端调查法 街头信息搜索法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度
运作支持
利润预期
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
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新入市的酒水经销商
优势与不足
新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注？
有资源、无经验
品牌
无渠道、无队伍
门槛
运作支持
风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
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团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会 特别关注？
品牌 包装 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
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三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
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走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
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在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
wk.baidu.com
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成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
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让客户尽快签约的方法
资金、能力
团购 流通 商超 酒店
最终 消费 者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
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二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
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传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上
来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方
的品牌需求，然后重点谈., 方案、谈盈利。
6
举例：河南濮阳
快销品行业的经销商
优势与不足
快消品行业经销商在接品 牌时会特别关注？
有渠道、有资源 无经验、无信心
白酒招商实战技巧
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主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
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一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
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什么是合适的经销商？
中京
主推、听话
区域经销商
请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。 总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。
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让客户尽快签约的方法
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客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题
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解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的准备
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约见
找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
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初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
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资格审查
审核客户需求 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
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正式洽谈
1、处理客户的刁难
客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝 的合作理由，比如：对老白汾酒山西的 客户会说政策支持太低了、山西省外的 客户会说价格高了；对中京酒客户可能 会说品牌影响力太小，很难卖；也有客 户会说跟你们没有合作过，不知道你们 的承诺能不能兑现等等
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广告招商
主要是通过各种广告媒体将企业的招商 信息传播出去，然后等客户跟我们联系， 然后通过进一步谈判，引导人们来经销 本企业的产品。 广告招商常见形式是电 视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
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会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒区域市场精细化运作 论坛及国藏郎酒新品招商会