店面直销：创新车险营销新模式

店面直销：创新车险营销新模式

来源：中保网·中国保险报时间：2011年11月11日

车险店面直销带来的不仅是全新的服务理念和模式，而且可以实现为投保人面对面服务，让广大保险消费者明明白白买保险、实实在在得优惠。

不知您留心没有，涉及千家万户的车险如今有了面对面的解答中心，作为全国首家开展的车险店面直销项目已在人保财险天津市分公司所属的遍布全市的各支公司同时启动。它带来的不仅是全新的服务理念和模式，而且可以实现为投保人面对面服务，让广大保险消费者明明白白买保险、实实在在得优惠。

车险店面直销的特点

车险店面直销方式实现了以客户为中心，具有优惠多、服务优、理赔快等多方面优势。车险店面直销的创新特色，主要表现在借鉴“银行式”和“一站式”两个方面。在经营管理的流程和模式上，借鉴了银行经验，提升了店面销售的质量，设置“店面经理”岗位，直接为客户提供贴心的服务，即客户可选择人保财险天津市分公司所属任何一家支公司投保；在开展“车险店面直销”业务的任何一家支公司都可递交索赔材料；在递交索赔材料一小时后即可得到赔付。

这种模式给客户带来的实惠主要表现在：第一，价格比传统的业务最多再省15%；第二，真正实现了面对面的服务；第三，一旦你走进直销店，就会有店面经理上前为你提供各类咨询服务，宽敞明亮的营业大厅里采用了标准、清晰的银行式工作流程，在不同窗口可以完成保险产品的咨询、报价、承保、理赔等一系列服务；第四，在车险店面直销店里，你能够了解更多的产品，如意外险、责任险、企业财产险、货物运输险等等，初步具备了保险超市的特色，体现了服务理念、服务模式的创新发展。

人保财险天津市分公司车险店面直销项目自今年3月10日正式上线以来，经过近7个月的平稳运行，取得了明显效果。

车险店面直销的优势

“车险店面直销”是创新发展服务模式的产物，使投保人接受面对面的服务，完成保险产品的推介、咨询、报价、承保、理赔等全过程。

首先，在经营管理的流程和模式上，借鉴学习了银行的经验，从而提升了店面销售的质量。特别是设置“店面经理”这一岗位，直接为客户提供面对面的服务。

其次，为了使客户能够便捷、顺畅地办理业务，在直销店面还设置了类似银行的自助型业务办理流程，以减少办理步骤方便客户。比如：咨询经理、电子信息查询系统、取号机、车险店面理赔专柜等等，形成一系列流程化窗口运作体系；客户在一个店面可以完成咨询、销售、投保、理赔甚至定损等所有步骤，不用跑多个地方，大大节省了时间和精力。

车险店面直销方式真正实现了以客户为中心，具有优惠多、服务优、理赔快等多方面优势。我们还应看到，回归产销一体是保险行业健康发展必经的途径。从中介转向直销似乎成为最近几年最大的变化，当时从保险业发展初期的产销一体转向产销分离，兼业和专业保险中介的迅猛增长被视为中国保险业迅速发展的标志之一。

直销人员和客户的反映

车险店面直销项目的启动，标志着人保财险天津市分公司在创新发展之路上迈出了新的一步。但创新永无止境，服务追求更佳，人保财险天津市分公司作为这一项目的同业先行者，仍然需要解放思想，积极探索，大胆实践，开拓进取，为店面直销的发展积累经验。正因如此，作为一线的业务管理人员和直销人员的工作显得至关重要，而客户的及时回馈也值得关注。

店面直销人员认为，首先要有饱满的工作热情去投入这项工作，树立良好的职业道德，这一点非常重要；其次，要利用现代的通讯设备，比如说发信息。自从“店面直销”

业务开始，笔者用手机给所有存储的电话号码都发了信息。这里面包括我的业务客户和亲朋好友，为大家宣传这项业务好处，想让人家做这项业务，就得先让人家知道；再次，对凡是保险到期的客户首推“店销”业务。因为客户大部分对保险不是特别了解，对价格最为敏感，价格是其首先考虑的因素。“店面直销”商业险可以多省15%，即使麻烦点他也会来公司办理；另外，重要的一点就是“以诚相待，不辞辛苦”，有很多客户都是与公司有着多年的交情，这些都是多年来“将心比心”交往而形成的。比如帮客户代缴赔案，这也是保险售后服务的一个重要环节，客户出险修车手续都齐了，可他没有时间跑，工作人员就要主动帮他办理相关理赔手续。“以诚相待”非常重要，只有积少成多，业务才会越做越大。

除此之外，要尽量给客户减少麻烦，把麻烦留给自己。如果是转保业务，能传真的找客户要一份传真，提前录好保单，这样就不至于让客户久等；尽量动员客户自己来店投保，这样客户可以亲自感受公司的营业环境，“店销”的优惠，感受“面对面，一对一，看得见，摸得着”的优质服务。

一位客户表示：“当走进车险店面直销店内，立刻有店面经理上前提供各类咨询，从根本上解决了保险公司与客户在销售过程中无法面对面互动的局限。公司理赔方面提倡的1万元以下的事故，1小时通知赔付，这样大大节省了客户的时间和精力，充分享受到服务的快捷与温馨，切身体验到服务的新境界。”

由此可见，车险店面直销项目在为客户投保车险带来高效和优惠的同时，还彰显了保险公司坚持创新、与时俱进的进取精神，展示了心系客户、延伸服务的职业形象。