医药代表拜访前的准备工作

接着我们考虑客户是一个商人
接下来的步骤是了解客户商业性的一面。 以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生 的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的 治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的 病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使 用你推销的这类药？ 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 他会带给你回报吗？
医
生最短的时间内见到你的客户, 为了在最短的时间内见到你的客户 , 你 必须知道：
他的工作作息制度，包括他的休息日。 有没有一个最好的时间或唯一的时间可 以进行访问？ 这个医生有没有早到的习惯？他午饭时 留在医院吗？喜欢加班吗？ 他是否有时候在休息日回到医院做一些 笔头工作？那时他会见你吗？
小 结
了解可能成为你客户的医生。 了解你在过去的拜访中谈论过什么。 了解你的目标客户医生的观点。 树立现实的目标。知道你在每次拜访中所 要达到的目的，并且使用医生访问事先分 析表以提高你的成功率。
拜访医生前分析
背景资料 医院名称 医疗专业 毕业学校 访问历史记录 你上次拜访给 这位医生是什么 时候？ 问题或目标 你公司的产品 考虑到了痴呆 患者服用方法 的问题。 可能的阻力 是否预料到可 能产生怀疑？ 或一份特定的 临床报告去消 除这份疑虑。 推销拜访目标 说服医生至少 在一个今天治 疗的背痛病人 人身上试用的 产品
最好的拜访时间 该医生对于你， 你公司的产品以 及你的公司持何 职务 种态度？ 对于某种特定疾 病最喜欢的用药 运用了哪个临床 文献？ 对于竞争产品 /公司的态度 该医生喜欢看到 临床研究吗？ 对于临床报告 的态度 你得到了什么承诺？ 采用新药的方法 你留下什么样 该医生已经采用 品？多少？ 的你公司的产品 你作出什么承 习惯和特殊的 诺，如一次特定 兴趣 的临床研究？
一些医生首先考虑药品积极的治疗结果。 一些医生首先考虑药品积极的治疗结果 。 这些 医生通常是一些专家， 医生通常是一些专家 ，他们的病人有可能在别的医 生那里没有得到令人满意的治疗， 生那里没有得到令人满意的治疗，而希望在新的医 生 处 寻 求 快 速 的 医 疗 奇 迹 。 对于这些医生， 对于这些医生，主要的重点应该放在临床报告和 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题。 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题 。 还有一些杂七杂八的信息了可能有用。 ● 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么 ？ 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么？ 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 这类医生的方法是给 他看发表的文章的复印件， 他看发表的文章的复印件， 并且让他在自己的实践中评价产品。 ●他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？ 他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？
拜访之前的分析和计划：我们所拥有 拜访之前的分析和计划： 我们所拥有 的 最 重 要 的 销 售 工 具
拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要 组成部分。随着中国医药市场日趋成熟， 组成部分。随着中国医药市场日趋成熟，我们越 来越难以见到医生们。事实上，统计资料表明， 来越难以见到医生们。事实上，统计资料表明， 20%的医生给了我们80%的业务量。在这些事实的 20%的医生给了我们80%的业务量。 基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本, 基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可 以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 拜访前计划并不复杂。 拜访前计划并不复杂 。 拜访前计划只是告诉 你如何达到你的销售目标， 你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开 始的。以下就是你将需要的。 始的。以下就是你将需要的。
把 客 户 作 为 医 生
这一部分有两个方面对于有效的了解你的 客户是很关键的：那就是客户做些什么和想些 什么？ 什么 ？ 医生做些什么包括他治疗的病人和症症 的类型， 的类型 ， 以及他在使用药品时有多大程度会受 到别的医生的影响， 或对于医院有什么影响 。 到别的医生的影响 ， 或对于医院有什么影响。 了解这个有助于你选择恰当的产品及适应症， 了解这个有助于你选择恰当的产品及适应症 ， 以便在每次访问时设立明确的目标。
讨论的产品是什 么？ 你公司的产品 病人类型，如 不会出现缺货 对价格目标作 说服医生至少 少女，长者， 你们谈论了何种 /生产质量低 过预测吗？带 在两个本周治 工业事故，富 特定的适应证 下的问题。 一份价格比较 疗的痛经患者 人，中产阶 表，或一份足以 身上试用你的 级，还是低收 你使用了哪种视 弥补价格缺陷 产品。 入人群。 的利益清单去 觉辅助手段？ 唤起该医生的 兴趣。
专
业
他进修和从业的专业是一致的吗？ 他进修和从业的专业是一致的吗 ？ 他在专业方 面有何抱负， 他对其他专业了解感兴趣吗？ 面有何抱负 ， 他对其他专业了解感兴趣吗 ？
顾
虑
一些医生对于使用特定的产品组十分谨 慎 。 他们害怕副作用 ， 也许因为他们在产 他们害怕副作用， 品组中看到过相关产品的潜在危险性。 品组中看到过相关产品的潜在危险性 。 谈论一件对这个医生毫无用处的产品是在 浪费宝费贵的销售时间。 更糟糕的是， 浪费宝费贵的销售时间 。 更糟糕的是 ， 没 有什么比这更令他厌烦的了。 有什么比这更令他厌烦的了 。 他希望你回 去作好充分的准备， 去作好充分的准备 ， 并且对他的情况了解 的更多一点。 的更多一点 。 如果那个医生在一所医院工 作 ， 那么他对于该医院使用何种药品有多 大的影响力？ 大的影响力？
推广拜访的目标推广拜访的目标-明确你在一个访问中要达达 到的目标。是要推广某种产品？还是仅仅用你 的产品系列让医生熟悉？只有你确切知道的目 标，你才可能评价自已成功与否。 你应该记住， 你应该记住 ， 最重要的事可能是为你的拜 访确定一个实际的目标。例如， 访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望 一个医生接受所有你们公司的产品。 一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期 望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人 使用你的产品都是不现实的。 使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标 是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品 新扩展的适应证。 新扩展的适应证。
如何让你的拜访更 如何让你的拜访更 轻松
基础—事先准备
对于事先准备的介绍-作好开始销售的准备 拜访医生之前的分析 背景资料：了解你的客户 建立良好的关系，打开销售之门 客户简况清单 以此为基础，制订你的营销战略 结论
导 论
对于任何活动来说，事先准备 都是很重要的。无论是新手还是 老手，医药代表都应当接受这方 面的指导。本章对那些对于销售 代表而言至关重要的，应当事先 作好充分准备的地方进行了详尽 的阐述—拜访前分析，了解医生背 景，发展医药代表和医生关系以 及制订营销战略。
一个职业销售人员会明智地分配时间和精力， 一个职业销售人员会明智地分配时间和精力， 主要集中在“大客户”身上, 主要集中在“大客户”身上,而对小客户则进行系 统的， 但并不是经常的照顾。 记住80/20 规律： 统的 ， 但并不是经常的照顾 。 记住 80/20规律： 20%的医生给了我们 80%的业务量！医生的类型的 20%的医生给了我们80%的业务量！ 划分和适当的地区组合也使你的工作具有类似的 商 业 基 础 。 想一下这个医生已经使用了哪一项你公司的产 品。使用的程度如何？什么限制了它们的应用?现 使用的程度如何？什么限制了它们的应用? 在它们被用以治疗何种病症?为什么？ 在它们被用以治疗何种病症?为什么？医生对你的 产品的使用量变大了还是变小了？为什么？ 在你建立起一个包含每个医生对于你的产品的 使用资料库之前， 使用资料库之前，你都好比是个无头苍蝇。
副 作 用 还 是 药 效
有两种常见的了解医生们用药习惯的途径, 有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你 要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个 类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。 类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯 。 一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前, 一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前, 会首先考虑到它们的副作用。 例如， 会首先考虑到它们的副作用 。 例如 ， 许多儿科医 生在使用药品时非常谨慎。 生在使用药品时非常谨慎 。 他们已经听说了许多 药品具有副作用， 药品具有副作用 ， 而这些副作用使他们在为儿童 治 疗 不 会 考 虑 使 用 这 些 药 品 。 对于这些医生， 对于这些医生 ， 你必须强调你的产品广泛使用 的证明以及临床使用的安全性。 的证明以及临床使用的安全性 。 他们只有在了解 了临床使用的安全记录后， 了临床使用的安全记录后 ， 才会准备听你叙述该 药品对于病人的益处。
当然， 当然 ， 你最终的目标是医生在治疗特定的 适应证时， 适应证时 ， 把你们公司的产品作为处方的 选择。 不过， 由于这个目标不容易实现， 选择 。 不过 ， 由于这个目标不容易实现 ， 所以你应当把每次访问都当迈向终极目标 的一步。 因此， 的一步 。 因此 ， 销售过程就是一系列微小 的许诺， 的许诺 ， 每一个许诺都建立在前一个的基 础上, 使得医生从一个非使用者 , 础上 , 使得医生从一个非使用者, 转变到部 分使用者， 再到大量使用者。 或者， 分使用者 ， 再到大量使用者 。 或者 ， 如一 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。
你最佳的信息渠道就是护士。 你最佳的信息渠道就是护士 。 想法知道 她的名字，在你的记录卡上作下记录, 她的名字，在你的记录卡上作下记录,并 在每次访问时使用它。 在每次访问时使用它 。 同她建立良好的 关系对于你的成功是极其重要的；
这个医生工作度是快还是慢？ 如果医正忙，能否约定晚些时候见面？ 如果医正忙，能否约定晚些时候见面？ 也就是，你能不提前预约？提前几天？ 几星期？一次访问到下一次，相隔六星 期？
背景资料- 找出该医生所治疗的病人类型， 背景资料 - 找出该医生所治疗的病人类型 ， 他开 处方的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 处方的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 拜访的历史记录拜访的历史记录 - 每个销售代表都应当建立某种 类型的拜访记录系统。 类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单 的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。 的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无 论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述, 论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述, 包括该医生的反应以及拒绝， 任何的处方录, 包括该医生的反应以及拒绝 ， 任何的处方录 , 或 者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片， 者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片， 然后再计划你的下一次拜访。 然后再计划你的下一次拜访。 客户问题或目标- 访问之前的计划中， 客户问题或目标 - 访问之前的计划中 ， 确定医生 的问题或目标是一个非常重要的方面。 的问题或目标是一个非常重要的方面。你应当花 时间去了解医生本人的观点， 时间去了解医生本人的观点，以便使你的陈述符 合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要. 合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要.