开发药品第三终端的实战技巧课件
合集下载
药业第三终端销售技巧培训
。
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。
比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
药品第三终端操作方案教学讲义
02 药品第三终端操作方案
药品第三终端的营销策略
01
02
03
04
目标市场定位
明确第三终端市场的需求和特 点，针对特定人群或区域制定
营销策略。
产品差异化
根据市场需求和竞争情况，突 出药品的特点和优势，形成差
异化竞争优势。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状 况，制定具有竞争力的价格策 略，满足不同消费者的需求。
失败案例一
总结词
市场调研不足，定位不准确
详细描述
该品牌心脑血管药物在乡镇卫生院推广时，缺乏对市场的深入调研，产品定位不准确，导致销售业绩不佳。
失败案例二
总结词
价格高昂，竞争激烈
详细描述
该品牌肿瘤药物在县级医院销售时，面临着价格高昂和激烈的市场竞争，难以打开市场，导致销售业 绩不佳。
05 药品第三终端操作方案的 优化与改进
明确目标客户群体，了解其需求和特 点。
产品特点
根据市场需求和竞品分析，确定产品 特点。
产品组合
根据市场情况和公司战略，选择合适 的产品组合。
价格策略
制定具有竞争力的价格策略。
营销计划的制定与执行
营销目标
营销策略
明确营销目标，如提高品牌知名度、促进 销售等。
制定针对性的营销策略，包括产品策略、 价格策略、渠道策略、促销策略等。
02
药品第三终端市场具有广泛的地 域覆盖和庞大的消费群体，是药 品销售的重要渠道之一。
药品第三终端的特点
01
02
03
覆盖面广
药品第三终端遍布城乡各 地，能够覆盖更广泛的目 标消费群体。
销售渠道多样
药品第三终端可以通过多 种销售渠道进行药品销售， 如线下门店、电商平台等。
某医药公司第三终端(新农合)市场开发案--采育行
• 六、《新农合》的目前发展情况： • 1、“新农合政策”全国方针统一、各地细则（报销比例）
不一；
• 2、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一； • 3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企
业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使 用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博 弈关系有地区差异）。
市场调研---新农合政策
• 对当地的新农合政策调研： • 乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是
多少？是否能补录进农合目录?县卫生局农 合办负责人是谁？
市场调研---竞品
• 对竞品的销售情况进行调研：县医院、药 店
• 人员数量、销售模式和政策、活动、销量、 渠道、铁杆MDR等。
企业新农合市场一般组织架构
• ③以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病 风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。
新农合市场究竟有多大 ？
• 卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农合的 县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数 的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合作医疗人口 8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现了全面覆盖， 提前实现了今年全覆盖率的目标。
• “资格”决定了药企的生死——只有跨越了这些 资格门槛才能获得市场竞争权：资格——职工医 保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权— —职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标 采购权，物价备案等。
• 未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策 前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是 着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。
• ③了解商业的囤货力（消化能力）； • ④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销
不一；
• 2、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一； • 3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企
业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使 用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博 弈关系有地区差异）。
市场调研---新农合政策
• 对当地的新农合政策调研： • 乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是
多少？是否能补录进农合目录?县卫生局农 合办负责人是谁？
市场调研---竞品
• 对竞品的销售情况进行调研：县医院、药 店
• 人员数量、销售模式和政策、活动、销量、 渠道、铁杆MDR等。
企业新农合市场一般组织架构
• ③以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病 风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。
新农合市场究竟有多大 ？
• 卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农合的 县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数 的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合作医疗人口 8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现了全面覆盖， 提前实现了今年全覆盖率的目标。
• “资格”决定了药企的生死——只有跨越了这些 资格门槛才能获得市场竞争权：资格——职工医 保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权— —职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标 采购权，物价备案等。
• 未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策 前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是 着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。
• ③了解商业的囤货力（消化能力）； • ④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销
开发药品第三终端的实战技巧ppt课件
诊所的采购者和用药者为同一人，对产品的使用有 绝对的决定权，只要发生采购，也基本能保证消化
老板：所有者，经营者，决策 者，处方者
非个体小医疗机构
领导：管理者，决策者，处 方影响者或处方者
经营利润
职务/个人及经营利益
政策影响
相对小
相对大
规模/生意量
相对小
相对大
稳定性
差
好
数量
多
少
趋势
两级分化，民营医院？
政策支持或改制？
14
第三终端的药品购进基本等于实现 销售
卫生院采购者对处方销售有较大的影响力，所以， 通常产品入院后，不用做医生临床工作就基本能消 化
对于普药企业来说，同样面临如何摆脱价格竞争， 摆脱单纯依赖商业的问题
8
通过对通路的细致划分，第三终端 的概念及研究开发成为一个关注焦
点
生产商
批发商
零售商
消费者
零售
连锁 单体 卖场
医疗
医院
卫生院 社区医疗 卫生所 诊所
竞争激烈，重心下沉 在重点市场基础上，发掘广阔市场广阔销量，寻找市场增长空间 资源不足，基层起步，以求立足 销售性大于市场性，执行性大于策略性，容易启动，相对可控
所以通常同一品种不能购进多个厂家的产 品，有明显的排他性，越往基层越明显
12
面对患者
所在区域的百姓 常见病患者 重大疾病、疑难疾病移交大医院 有的第三终端是所在区域的最高医疗机构，
是所在区域的医疗权威
13
个体医疗机构（诊所）与非个体小 医疗机构的差异
决策人角色 关注利益
个体小医疗机构
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
老板：所有者，经营者，决策 者，处方者
非个体小医疗机构
领导：管理者，决策者，处 方影响者或处方者
经营利润
职务/个人及经营利益
政策影响
相对小
相对大
规模/生意量
相对小
相对大
稳定性
差
好
数量
多
少
趋势
两级分化，民营医院？
政策支持或改制？
14
第三终端的药品购进基本等于实现 销售
卫生院采购者对处方销售有较大的影响力，所以， 通常产品入院后，不用做医生临床工作就基本能消 化
对于普药企业来说，同样面临如何摆脱价格竞争， 摆脱单纯依赖商业的问题
8
通过对通路的细致划分，第三终端 的概念及研究开发成为一个关注焦
点
生产商
批发商
零售商
消费者
零售
连锁 单体 卖场
医疗
医院
卫生院 社区医疗 卫生所 诊所
竞争激烈，重心下沉 在重点市场基础上，发掘广阔市场广阔销量，寻找市场增长空间 资源不足，基层起步，以求立足 销售性大于市场性，执行性大于策略性，容易启动，相对可控
所以通常同一品种不能购进多个厂家的产 品，有明显的排他性，越往基层越明显
12
面对患者
所在区域的百姓 常见病患者 重大疾病、疑难疾病移交大医院 有的第三终端是所在区域的最高医疗机构，
是所在区域的医疗权威
13
个体医疗机构（诊所）与非个体小 医疗机构的差异
决策人角色 关注利益
个体小医疗机构
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
第三终端销售技巧培训
鼓励员工参加行业培训和研讨会，拓宽视野和 知识面。
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
第三终端开发与维护上量精品PPT课件
况
填
出
写
尝
门
拜
试
道
访
做
谢
表
出
要
货
计
划
- 11 -
2021/1/30
3．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）
产
清
品
查
点
推
打
陈 列
库 存
荐
招
呼
查
订
单
填
出
写
填
门
拜
写
道
访
订
谢
表
单
- 12 -
2021/1/30
第三步、拜访门诊大夫
►在开始拜访前让我们先了解以下内容
►首先了解下坐诊医生接受产品的过程 ►其次了解社区门诊医生的分类 ►第三学习如何正确拜访医生的技巧
社区卫生服务站/中心的需求
-5-
2021/1/30
社区卫生服务站开发方式
正向
► √政府统一采购勾标
► √利用定点配送商系统 性开发进药（产品上市 推广会）
► √利用定点配送商单个 开发进药
► √利用上级医院渗透进 药
► √单独开发进药
反向 ► √患者需要而进药
-6-
2021/1/30
开发流程
拜访门诊 大夫 正式拜访产品进 货相关负责人
探路
-7-
2021/1/30
第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员
坐诊大夫
人
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数
数字 大夫交接班时间
产品
竞品 公司产品
-8-
2021/1/30
开发药品第三终端的实战技巧培训课件
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
新顾客 忠诚度
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之 处，请联系网站或本人删除。
• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之 处，请联系网站或本人删除。
对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
终端开展工作 • 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导
向而非品牌和质量导向 • 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
第三终端商业订货会策略课件
影响力的终端客户提前进行宣传交流，从中培养对公司文化和产品 有认同感的客户，以取得其在订货会上的配合与支持。
第三终端商业订货会策略课件
B.单体药店、诊所的负责人或采购 ; C.药批的经理、业务经理、主要采购等; D.大型连锁药店有限公司采购人员 私立性质.利益趋势为个人.以返药和现金为主.
第三终端商业订货会策略课件
10
二 精细制订方 案
（1）选定承办单位。 （2）确定会议类型。 （3）预估会议效果。承办方商业公司的能力决定到会客户的多少， 直接影响会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效 果做出预估。 （4）作出会议预算。按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各 项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费 等。 （5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政 策是有所区别的。前者侧重于考虑回款激励政策，后者则考虑量贩配 赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。
一 开拓第三 终端意义
定义:
（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健 品销售的所有零售终端。
?
1.新医改推行之后,国家医疗资源分配向 第三终端倾斜，90%的人口可以享受国 家医疗卫生资源. 2.新农合,社区医保基本覆盖第三终端.
广大农村城镇和城市的居民社区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所 、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室及个体药店等等。
中国邮政终端配送营销手段
3、目前第三终端开拓的几大销售管理模式
自建队伍型
借力渠道型
依靠渠道型
第三终端商业订货会策略课件
4
借助个体代理商型
药品订货会
分三大类: 一级经销商订货会:通常用于新品上市. 二级分销商订货会:帮助某一区域内的一级经销商 消化库存尽快把货分销到区域内各个市场上 . 终端客户商业订货会:帮助经销商或分销商消货库 存，让产品快速占领当地的终端市场
第三终端商业订货会策略课件
B.单体药店、诊所的负责人或采购 ; C.药批的经理、业务经理、主要采购等; D.大型连锁药店有限公司采购人员 私立性质.利益趋势为个人.以返药和现金为主.
第三终端商业订货会策略课件
10
二 精细制订方 案
（1）选定承办单位。 （2）确定会议类型。 （3）预估会议效果。承办方商业公司的能力决定到会客户的多少， 直接影响会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效 果做出预估。 （4）作出会议预算。按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各 项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费 等。 （5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政 策是有所区别的。前者侧重于考虑回款激励政策，后者则考虑量贩配 赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。
一 开拓第三 终端意义
定义:
（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健 品销售的所有零售终端。
?
1.新医改推行之后,国家医疗资源分配向 第三终端倾斜，90%的人口可以享受国 家医疗卫生资源. 2.新农合,社区医保基本覆盖第三终端.
广大农村城镇和城市的居民社区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所 、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室及个体药店等等。
中国邮政终端配送营销手段
3、目前第三终端开拓的几大销售管理模式
自建队伍型
借力渠道型
依靠渠道型
第三终端商业订货会策略课件
4
借助个体代理商型
药品订货会
分三大类: 一级经销商订货会:通常用于新品上市. 二级分销商订货会:帮助某一区域内的一级经销商 消化库存尽快把货分销到区域内各个市场上 . 终端客户商业订货会:帮助经销商或分销商消货库 存，让产品快速占领当地的终端市场
第三终端销售技巧培训
? 农村药品市场潜力巨大 ： 1、截至2004年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的
乡（镇）和62％的行政村的农村药品监督网。同时，农 村药品供应网也已覆盖到了全国 89％的县、84％的乡镇 和58％的行政村。
一、开发第三终端的意义与契机
2、农村药品供应网的建设开拓了农村市场，促进了医药经济的发展。 药品经营网点增多，也方便了农民购药，同时还降低了农村药品价 格，减轻了农民负担。
一、开发第三终端的意义与契机
中国医药市场的份额构成
省会 /中心城中市心医城院市医院 44,,001199
中型城市医院
药店 大中型城市 县级及以下
6,665
76,000 154,000
2004 年市场销售份额 30.2%
17.8%
小型城市医院 县医院
1,983 5,714
13.8%
乡镇医院 /卫生院
统筹范围 以县为单位(平均在20 属地化(统筹人数变异大) 万人以上)
管理与经 办机构
卫生行政部门负责，省、劳动与社会保障部负责，各级有管 市(地)有管理机构，县 理和经办机构 有专门经办机构
补偿范围 以补大病为主
补住院(门诊建立个人账户)
是否强制 否；由政府引导和组织 是
一、开发第三终端的意义与契机
**药业
终端开发解决方案
前言
本幻灯片是在历时近一年、遍及湖南、湖 北、江西、浙江、广东等县、乡、镇、村的专 门市场调研，以及在全国各地的随访性调查， 还有在湖北销区历时三个月的试点，以及参加 北京专题讲座，参考相关资料的基础上撰写的。
力求将理论与实际、理论与操作、营销中 心与销区、思考与经验资料相结合等，希望能 给大家提供有用有价值的东西。
3、“两网”建设开展以来，全国农村药品终端供应价格普遍有所下降， 一般降幅在10％-20％，个别药品降幅达50％左右。
乡（镇）和62％的行政村的农村药品监督网。同时，农 村药品供应网也已覆盖到了全国 89％的县、84％的乡镇 和58％的行政村。
一、开发第三终端的意义与契机
2、农村药品供应网的建设开拓了农村市场，促进了医药经济的发展。 药品经营网点增多，也方便了农民购药，同时还降低了农村药品价 格，减轻了农民负担。
一、开发第三终端的意义与契机
中国医药市场的份额构成
省会 /中心城中市心医城院市医院 44,,001199
中型城市医院
药店 大中型城市 县级及以下
6,665
76,000 154,000
2004 年市场销售份额 30.2%
17.8%
小型城市医院 县医院
1,983 5,714
13.8%
乡镇医院 /卫生院
统筹范围 以县为单位(平均在20 属地化(统筹人数变异大) 万人以上)
管理与经 办机构
卫生行政部门负责，省、劳动与社会保障部负责，各级有管 市(地)有管理机构，县 理和经办机构 有专门经办机构
补偿范围 以补大病为主
补住院(门诊建立个人账户)
是否强制 否；由政府引导和组织 是
一、开发第三终端的意义与契机
**药业
终端开发解决方案
前言
本幻灯片是在历时近一年、遍及湖南、湖 北、江西、浙江、广东等县、乡、镇、村的专 门市场调研，以及在全国各地的随访性调查， 还有在湖北销区历时三个月的试点，以及参加 北京专题讲座，参考相关资料的基础上撰写的。
力求将理论与实际、理论与操作、营销中 心与销区、思考与经验资料相结合等，希望能 给大家提供有用有价值的东西。
3、“两网”建设开展以来，全国农村药品终端供应价格普遍有所下降， 一般降幅在10％-20％，个别药品降幅达50％左右。
珍宝岛药业第三终端操作实务519241050
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公 司配合共同开发第三终端
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
一、以医药商业公司为主体，企业营销 团队配合共同开发第三终端：
• 营销方式：
依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业
公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订 货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三 终端销售产品的目的。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
3、卖场现场促销：
依托商业公司卖场大厅，向主动前来 提货的第三终端的客户进行现场拿货促销 奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截， 企业主要做好商业开票大厅中开票员的工 作，以销售业绩为主要考核标准对他们进 行适当的奖励。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端核心工作
通过拜访单体药店及医疗机构，或组织 营销推广活动完成销售目标，营销活动主要 集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫 生院（室）与社区医疗服务网点等 。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端开发的营销模式
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端
• 具体形式表现：
1、集中订货会议形式：
2、“大棚车”配送形式：
PPT文档演模板
3、卖场现场促销活动：
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
1、集中订货会议：
由医药商业定期组织第三终端客户进行集中 开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布 配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业 联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市 场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端 获取市场双赢。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
一、以医药商业公司为主体，企业营销 团队配合共同开发第三终端：
• 营销方式：
依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业
公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订 货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三 终端销售产品的目的。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
3、卖场现场促销：
依托商业公司卖场大厅，向主动前来 提货的第三终端的客户进行现场拿货促销 奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截， 企业主要做好商业开票大厅中开票员的工 作，以销售业绩为主要考核标准对他们进 行适当的奖励。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端核心工作
通过拜访单体药店及医疗机构，或组织 营销推广活动完成销售目标，营销活动主要 集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫 生院（室）与社区医疗服务网点等 。
PPT文档演模板
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
第三终端开发的营销模式
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端
• 具体形式表现：
1、集中订货会议形式：
2、“大棚车”配送形式：
PPT文档演模板
3、卖场现场促销活动：
珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
1、集中订货会议：
由医药商业定期组织第三终端客户进行集中 开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布 配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业 联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市 场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端 获取市场双赢。
药品第三终端市场开发培训ppt课件
新农合市场的概念及特点
新农合的概念 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是 事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场”。 2、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在 保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返 贫方面方面发挥了重要的作用。
市场调研---县级医药商业
①了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运 营状况、厂家授牌情况； ②了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终 端的供货价格（毛利率）； ③了解商业的囤货力（消化能力）； ④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销 售服务（销售人员）状况； ⑤了解竞品在商业的所占份额和销售情况； ⑥有无冲货历史记录等。
做好新农合市场的几个关键点
二、新农合市场的必备条件 1、资格到位----《新农合用药目录》 2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城 租房工作。 3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富 裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货 等手段相结合。 5、活动到位---四访+五项学术活动 6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核， 奖罚等制度。
新医改背景下，新农合需要调整市场策略
1、两高文件：“商业贿赂法”的出台—— 对医生造成很大的压力； 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一 品两规、通用品处方等政策推行，众多医药 企业将退出医院市场。
浅谈医药市场第三终端开发的技巧
浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。
以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。
1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。
第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。
因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。
而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。
2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。
3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。
第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。
诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。
无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。
笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。
药品第三终端认识及操作方案65页PPT
40、人类法律，事物有的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
药品第三终端认识及操作方案
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
药品第三终端操作方案 ppt课件
同样，订货会营销的边际效率必然递减，其每次花费、订货
量、投入产出比必将递减，第三终端订货会如何创新将成为企业
必须研究和面对的课题。 PPT课件
15
第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式
目前覆盖第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、“两 网”定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步发展的同 时，其他创新的方法必将出现。可以预测的点
1.2.1特点鲜明的第三终端
1.2.2现在第三终端工作面临难题
1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势
PPT课件
7
1.2.1特点鲜明的第三终端
市场特点 渠道特点 消费者特点
PPT课件
8
市场特点
★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普 药为主。
PPT课件
10
消费者特点
★消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的 忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换 品牌。
★广告对药品购买行动有很大影响力。
★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道 的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的 推荐成为其选购药品的重要因素。
今年，非常多的企业都在规划第三终端营销工作。 贵州益佰把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸 长征路”。浙江康恩贝总经理徐伟还在2005年年末专 门进行了第三终端的“会诊”，以使其开拓第三终端 的操作模式更为有效。保守估计今年约有上百家药企 全力挺进第三终端市场。
PPT课件
14
会议营销将泛滥，边际效益会递减
第三终端的开发与维护
PPT课件
1
写在前面
对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
终端开展工作
• 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导 向而非品牌和质量导向
• 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨1询0有限公司
所有模式的共同点在于抓住了销售过程中某个或几 个关键利益点，形成比较竞争优势
杨森/史克
东盛/强生
生产企业
商业分销
药店 医院
店员 医生
消费者
蜀中
2/23/2021
扬子江 江中
开发药品第三终端的实战技巧
哈药
PharmPower北京药励学舍咨1询1有限公司
但对于大部分企业来说，都面临着销售模式上需要 解决的问题
• 目前主要销售模式基本针对重点终端，竞争激烈，门槛提 升
• 没有成熟的医院网络的企业，医院市场的开发是遥不可及 的事情
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询6有限公司
处方药营销的关键要素
• 医院销售为主 • 产品概念及科技含量领先 • 成熟的医院推广队伍 • 合理的管理及奖励机制 • 招标及物价等政策护航 • 营销组合中某项绝对的竞争优势 • 良好的专家网络系统 • 学术推广的能力 • 良好的产品线组合 • 合理的价值链分配 • 成熟社会资源的利用
•目标消费者 •产品定位 •价格体系 •推广策略 – 针对渠道 – 针对消费者 •资源组合
产品/厂家
通路
•目标终端覆盖能力 •需求
•承当职责 •利益分配
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
• 对于没有足够资源和品牌基础的企业，实施正规OTC打法 基本没有好的结果
• 数量众多 • 类别繁多：连锁、
单体、平价、卖场 • 受广告影响大 • 受政策影响相对小
第一终端
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧第二终端PharmPower北京药励学舍咨询5有限公司
在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和 OTC模式
• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询2有限公司
各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况
• 消费者购药自主权重越高，终端本身对消费者的影响 力越小，需要加强直接面对消费者的教育和品牌形象 的树立
• 消费者购药自主权重越低，终端对药品销售的重要性 加大，需要加强对终端的工作，消费者教育相对次要
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询7有限公司
OTC产品营销的关键要素
• 药店销售为主，常见病，机理简单 • 有效率的产品注册、品牌保护 • 最大限度的分销网络 • 令顾客满意的包装 • 合适的价格体系 • 店内的商品陈列及销售服务 • 队伍能力 • 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 • 全面互动的市场、销售、传媒策划 • 有效的店员教育体系 • 对国家政策的把握及对市场机会的利用
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
• 终端采购机制越复杂，经过的环节越多，利益需求复 杂，对企业的要求高，效率低，难度大
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询3有限公司
医药产品的销售不能忽略终端销售模式
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
2/23/2021
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
开发药品第三终端的实战技巧
新顾客 忠诚度
PharmPower北京药励学舍咨询9有限公司
对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询8有限公司
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“拉”与“推”
处方药 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
学术带头人 讲者
药剂科 处方医生
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询4有限公司
我们习惯把医药终端分为两大类
医院
• 百姓治疗自己无法解决 的疾病的主要场所
• 数量相对少 • 分类清晰：甲类、乙类、
专科 • 药品流量巨大 • 专家、学术集中的地方 • 受广告影响小 • 受政策影响大
药店
• 百姓处理自己能够 解决的疾病的主要 场所
医药终端及其基本特点
药品的销售最终需要完成终端的消化，企业规划 、组织的大多数销售活动，都不能脱离目标终端 。从某个角度说，终端模式决定销售模式。
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询1有限公司
药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点， 发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略， 分配资源，实施推广
• 药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决 定力
• 中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算， 他们的核心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解 决中间环节的需求，理顺通路
• 由于各种类型的终端有不同的需求，形成不同的品种结构， 厂家需要对号入座，确定自己产品最合适的终端
• 产品在销售的不同的渠道、不同的环节需要不同的拉力， 厂家要在市场竞争中立足，就必须根据这些规律，结合自 己的产品特点、公司资源，针对核心环节（购药、用药） 设定有效的资源分配机制
• 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导 向而非品牌和质量导向
• 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨1询0有限公司
所有模式的共同点在于抓住了销售过程中某个或几 个关键利益点，形成比较竞争优势
杨森/史克
东盛/强生
生产企业
商业分销
药店 医院
店员 医生
消费者
蜀中
2/23/2021
扬子江 江中
开发药品第三终端的实战技巧
哈药
PharmPower北京药励学舍咨1询1有限公司
但对于大部分企业来说，都面临着销售模式上需要 解决的问题
• 目前主要销售模式基本针对重点终端，竞争激烈，门槛提 升
• 没有成熟的医院网络的企业，医院市场的开发是遥不可及 的事情
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询6有限公司
处方药营销的关键要素
• 医院销售为主 • 产品概念及科技含量领先 • 成熟的医院推广队伍 • 合理的管理及奖励机制 • 招标及物价等政策护航 • 营销组合中某项绝对的竞争优势 • 良好的专家网络系统 • 学术推广的能力 • 良好的产品线组合 • 合理的价值链分配 • 成熟社会资源的利用
•目标消费者 •产品定位 •价格体系 •推广策略 – 针对渠道 – 针对消费者 •资源组合
产品/厂家
通路
•目标终端覆盖能力 •需求
•承当职责 •利益分配
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
• 对于没有足够资源和品牌基础的企业，实施正规OTC打法 基本没有好的结果
• 数量众多 • 类别繁多：连锁、
单体、平价、卖场 • 受广告影响大 • 受政策影响相对小
第一终端
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧第二终端PharmPower北京药励学舍咨询5有限公司
在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和 OTC模式
• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询2有限公司
各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况
• 消费者购药自主权重越高，终端本身对消费者的影响 力越小，需要加强直接面对消费者的教育和品牌形象 的树立
• 消费者购药自主权重越低，终端对药品销售的重要性 加大，需要加强对终端的工作，消费者教育相对次要
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询7有限公司
OTC产品营销的关键要素
• 药店销售为主，常见病，机理简单 • 有效率的产品注册、品牌保护 • 最大限度的分销网络 • 令顾客满意的包装 • 合适的价格体系 • 店内的商品陈列及销售服务 • 队伍能力 • 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 • 全面互动的市场、销售、传媒策划 • 有效的店员教育体系 • 对国家政策的把握及对市场机会的利用
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
• 终端采购机制越复杂，经过的环节越多，利益需求复 杂，对企业的要求高，效率低，难度大
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询3有限公司
医药产品的销售不能忽略终端销售模式
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
2/23/2021
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
开发药品第三终端的实战技巧
新顾客 忠诚度
PharmPower北京药励学舍咨询9有限公司
对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询8有限公司
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“拉”与“推”
处方药 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
学术带头人 讲者
药剂科 处方医生
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询4有限公司
我们习惯把医药终端分为两大类
医院
• 百姓治疗自己无法解决 的疾病的主要场所
• 数量相对少 • 分类清晰：甲类、乙类、
专科 • 药品流量巨大 • 专家、学术集中的地方 • 受广告影响小 • 受政策影响大
药店
• 百姓处理自己能够 解决的疾病的主要 场所
医药终端及其基本特点
药品的销售最终需要完成终端的消化，企业规划 、组织的大多数销售活动，都不能脱离目标终端 。从某个角度说，终端模式决定销售模式。
2/23/2021
开发药品第三终端的实战技巧
PharmPower北京药励学舍咨询1有限公司
药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点， 发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略， 分配资源，实施推广
• 药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决 定力
• 中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算， 他们的核心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解 决中间环节的需求，理顺通路
• 由于各种类型的终端有不同的需求，形成不同的品种结构， 厂家需要对号入座，确定自己产品最合适的终端
• 产品在销售的不同的渠道、不同的环节需要不同的拉力， 厂家要在市场竞争中立足，就必须根据这些规律，结合自 己的产品特点、公司资源，针对核心环节（购药、用药） 设定有效的资源分配机制