时尚买手入门教材
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(最新整理)时尚买手(课件)
▪ 西方的独立中小型零售商更多。 ▪ 百货商场在中西方市场中所扮演的角色也不太一样。
国内的百货商场会从专业的商业地产商手中承租下一 幢楼，然后再以“联合经营”的形式，与国内专业的 经销商共同管理品牌的日常经营。
✓ 如果一经销商要携带某一品牌进驻商场销售，经销商除了要得 到品牌授权方的授权外，还要得到百货商场招商销部售的商确认。进 入商场后，品牌的日常运营管理通常由经销（商批完发成商，但、同时经 销商还要“听命”于百货商场工作人员的管理零。售这商种）由经销商
打造一支集上游纺织城、中游服装城、下游旗舰店 多兵种作战的雅戈尔航空母舰
理想：10年时间成为世界级的纺织服装企业，总资产达 百亿元，并在全国建立500家连锁店
例：
❖渠道
➢ 2 000余家商业网点构成为：约400家自营专卖店， 800家左右加盟店及800余家商场专柜。
➢ 销售比例为：自营店40%、商场40%、加盟店10%、 团购和量身定制业务约10%。
❖ 从世界范围来看，买手大致分为三种类型
➢ 百货商场买手 ✓国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的 制造商或代理商进行沟通。
➢ 终端店铺买手 ✓具备零售店管理方面的知识 ✓国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期 的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程 的商品调控。
➢ 品牌公司买手 ✓产品开发以及成衣采购、内外协调
制定大批量成衣采购计划
重要
大批量采购实施
重要
店铺管理（店铺陈列、促销、存货管理） 一般
销售信息收集、反馈
一般
服装买手 重要 重要 重要 重要 重要 重要 重要
❖ 文化属性 ❖ 商业属性 ❖ 技术.1 商业属性
3.1.1 目标消费群 ❖年龄 ❖性别 ❖职业 ❖ 消费习性
国内的百货商场会从专业的商业地产商手中承租下一 幢楼，然后再以“联合经营”的形式，与国内专业的 经销商共同管理品牌的日常经营。
✓ 如果一经销商要携带某一品牌进驻商场销售，经销商除了要得 到品牌授权方的授权外，还要得到百货商场招商销部售的商确认。进 入商场后，品牌的日常运营管理通常由经销（商批完发成商，但、同时经 销商还要“听命”于百货商场工作人员的管理零。售这商种）由经销商
打造一支集上游纺织城、中游服装城、下游旗舰店 多兵种作战的雅戈尔航空母舰
理想：10年时间成为世界级的纺织服装企业，总资产达 百亿元，并在全国建立500家连锁店
例：
❖渠道
➢ 2 000余家商业网点构成为：约400家自营专卖店， 800家左右加盟店及800余家商场专柜。
➢ 销售比例为：自营店40%、商场40%、加盟店10%、 团购和量身定制业务约10%。
❖ 从世界范围来看，买手大致分为三种类型
➢ 百货商场买手 ✓国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的 制造商或代理商进行沟通。
➢ 终端店铺买手 ✓具备零售店管理方面的知识 ✓国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期 的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程 的商品调控。
➢ 品牌公司买手 ✓产品开发以及成衣采购、内外协调
制定大批量成衣采购计划
重要
大批量采购实施
重要
店铺管理（店铺陈列、促销、存货管理） 一般
销售信息收集、反馈
一般
服装买手 重要 重要 重要 重要 重要 重要 重要
❖ 文化属性 ❖ 商业属性 ❖ 技术.1 商业属性
3.1.1 目标消费群 ❖年龄 ❖性别 ❖职业 ❖ 消费习性
时尚买手入门培训教材
数据分析能力
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
01
02
03
04
时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
01
02
03
04
时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
《时尚买手与商品管理》课程教学大纲(中英文)
第一节货品到店前检查
第二节常用销售报表
第三节日常货品补充、调配及促销
第十章品牌集合店的运营4课时
第一节品牌集合店简介
第二节制作开店预算
第三节选择店址
第四节开店
实验教学（包括上机学时、实验学时、实践学时）
0
教学方法
课程教学以课堂教学、课外作业、综合讨论、网络以及授课教师的科研项目于积累等共同实施。
考核方式
3. Solutions design/development: Be able to propose solutions aimed at complex design problems, embody consciousness of creativity and consider factors of economy, culture, environmental protection, safety, technology and aesthetics in the links of design.
课程培养学生的能力（教学目标）
完成课程后，学生将具备以下能力：
（1）对时尚的流行、时尚的规则、时尚的消费和市场非常了解，用敏感的前瞻性的眼光预测未来的流行；
（2）关注店面的陈列和销售，陈列是否符合本季主推等，销售数据与本季产品各类订货量是否成正比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量；
品牌管理与营销
毕业要求（专业培养能力）
本课程对学生达到毕业要求有如下贡献：2、4、5、6、9、10、11、12
2.问题分析：能够应用服装与服饰设计的专业知识和理论，并通过文献研究以识别、表达和分析复杂的设计问题。
4.研究：能够基于服装与服饰设计的基本原理并采用科学方法对复杂设计问题进行研究，包括设计实验、现象观察与分析、地域文化与艺术思潮，在信息采集与梳理的过程中形成合理有效的设计成果。
第二节常用销售报表
第三节日常货品补充、调配及促销
第十章品牌集合店的运营4课时
第一节品牌集合店简介
第二节制作开店预算
第三节选择店址
第四节开店
实验教学（包括上机学时、实验学时、实践学时）
0
教学方法
课程教学以课堂教学、课外作业、综合讨论、网络以及授课教师的科研项目于积累等共同实施。
考核方式
3. Solutions design/development: Be able to propose solutions aimed at complex design problems, embody consciousness of creativity and consider factors of economy, culture, environmental protection, safety, technology and aesthetics in the links of design.
课程培养学生的能力（教学目标）
完成课程后，学生将具备以下能力：
（1）对时尚的流行、时尚的规则、时尚的消费和市场非常了解，用敏感的前瞻性的眼光预测未来的流行；
（2）关注店面的陈列和销售，陈列是否符合本季主推等，销售数据与本季产品各类订货量是否成正比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量；
品牌管理与营销
毕业要求（专业培养能力）
本课程对学生达到毕业要求有如下贡献：2、4、5、6、9、10、11、12
2.问题分析：能够应用服装与服饰设计的专业知识和理论，并通过文献研究以识别、表达和分析复杂的设计问题。
4.研究：能够基于服装与服饰设计的基本原理并采用科学方法对复杂设计问题进行研究，包括设计实验、现象观察与分析、地域文化与艺术思潮，在信息采集与梳理的过程中形成合理有效的设计成果。
时尚买手——电子商务PPT培训第二课
淘宝商城前期投入预算
• 从注册公司开始到步入正轨，以淘宝专营店的为例，大致的资金预算如下： • 注册公司 4000元（一次性） • 会计外包：3600元（年） • 淘宝押金：10万（关店可返还） • 店铺租金：6万（年） • 基本货存：3-5万 • 流动资金：5-8万（一天5-8000来算，支付宝默认10天到账） • 办公费用：2-3万 • 人员工资：•••••（行业月薪2.5-5K不等）
淘宝商城各类目年费（服装，鞋包类）
淘宝商城各类目年费 （珠宝配饰，化妆品）
淘 宝 商 城 入 驻 流 程
淘宝推广：
重视你的淘宝运营数据，付费流量不是唯一！
To be continued…
Thx
祝大家学习快乐！“GOOD GOOD STUDY!!DAY DAY UP!!”
品牌合作所需要的文件
• 和品牌商达成了合作意向，让对方提供必要文件（都是加盖对方红色公 章的文件） • 1， 商标注册证明 • 2， 商标授权合同 • 3， 产品检测报告 • 4， 商标素材一份
TMALL淘宝商城的申请
• 淘宝商城有分旗舰店，专卖店和专营店三大类。
• 主要看自己的经营方向和自身实力。自有品牌一般选旗舰店较好些，多品牌运作 选择专营店更合适。
时尚奢侈品电子商务网站第一名：Net a porter
Net-a-porter的成功秘诀：
如果最初谈不下代理，不如让买手们从一些设计师品牌入手，因为这种品牌的客
户群比较小众，比一线的奢侈品牌好谈。在加上这些设计师们虽然想推广自己的
品牌，但没有钱去打广告，因此更容易通过电子商务渠道。刚刚面向上海开放的 香港熟客网，就是用了相同的买手制玩法，他们集合了曾在JOYCE工作的买手团
时尚买手——电子商务Vo.2
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
01
02
03
制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
时尚买手课程总结PPT
小结
• 认可每一种风格的流行都具有不同的商业价值 – 把每种风格的流行都看做是个性化的展示 – 评估这种潮流的时尚度，定价和哪些店铺适合售卖 – 评估产品生命周期，售卖比例和售罄率以推断下单 数量
时装管理
• 时装充满冒险 • 时装需要丰富的技能将商品传递 给顾客 • 逐渐的采买开始分离形成： - 买货 - 采购
时装管理
• 采买 • • • • • • • • 时尚触觉和趋势敏感度 文化背景了解 品牌和顾客意识 良好的平衡能力 强大的产品开发支持 成本控制 上游供应商管理 变化应对管理 • 商品规划 • • • • • • • • 时尚触觉和流行趋势敏感度 文化背景了解 品牌和顾客意识 预算开发 创意采买 存货管理 定价管理 变化应对管理
定义时装
• 商业 • 一种商业系统，通过商品和服务的买卖交换而为提供 有价值服务的一方带来经济效益做为回报。
定义时装
• 成功的买卖意味着 • 必须做到恰如其分的跟随潮流和 创造商业 价值 • 所以 好的采买需要平衡表现流行和产生经 济回报之间的关系
定义时装
• 准确的预测流行趋势并非易事
– – – – – – 什么时候开始流行 这种流行能持续多久 什么样的人喜欢 你的竞争对手是否比你做得好 怎么判断你抓住了流行 如果错过了这个流行会有什么后果
• 描绘GUCCI 的目标客户群是哪些？
– 他、她们是谁? – 他、她们是如何生活的?
如何理解产品
如何理解产品
如何理解产品
• 买手需要了解订货组成
– 时尚度 – 价格 – 店铺铺货数量
• 这些因素激发货品在售卖中的成交量
如何理解产品
• 核心产品和产品宽度 • 好比面包和黄油的关系 ， 潮流款和核心款 • 基础款 • 潮流引导款 • 核心时装款 • 时尚度在货品中的占比影响潜在销售量
专业服装买手培训资料
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
16
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
17
取决于你对这个品牌的 信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进
( 6 ) 流行信息
35
36
37
38
39
8-上货计划
40
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
41
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
42
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
27
(五) 商品内容
28
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
29
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
企业内部环境
风格与生活
产品系列与故事
色彩
材质
品类
配件
11
(二) 采买金额
12
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
马兰戈尼时髦短期课程介绍!
马兰戈尼时髦短期课程介绍！马兰戈尼米兰、伦敦、巴黎四所校区开设多门短期课程，不仅有大家熟悉的时装课程，更有马兰戈尼米兰设计学院带来的设计类课程。
这些课程将引领学员们顺利过度到未来更为专业的学习中去。
时装类热门短期课程有：【时装设计】、【时尚图像与造型】、【时尚商务】、【时尚买手】。
【时装设计】本课程是马兰戈尼时装设计基本原理的入门课程，帮助学员们了解如何形成概念并通过绘画将其转化成视觉表现形式的技巧。
课程期间将学习时装设计师们所需具备的各种工具，而这些都将帮助其表达各自创意。
第一周学习将从实践绘画课程开始，引出发展一个时装系列中主要原则的分析，其中包括：廓形、色板、材质及配饰；紧接着会开始学习设计课程和创意，同时具备与之相吻合的经济和商业考量。
第二周从研究开始，你将能发展出廓形并协调服装，将个人灵感用绘画方式展现出来，完成材质和颜色的选择，同时与当代潮流和市场需求保持一致。
对时尚趋势研究、源头和分析的关注，既是有益的，又能在第二周的学习中激发出灵感。
第三周在课程最后，学员们将能创作一个时装系列。
学员们将能在结合一个既定主题基础上形成灵感，运用恰当的技术和陈述方式，将期末项目完整且符合当代标准地顺利完成。
最终期末评估将根据学员向导师们做所的现场展示而得出，导师们同时也会就课程进行中所设置的各项活动为学员们给出反馈。
【时尚图像与造型】本课程将着重学习图像分析及风格发展。
从时装情绪的定义到配饰重要性等多个内容的学习，学员们将学会分析人体结构，并理解如何帮助提升和弥补身材特点。
他们将通过构建一个完整的造型来营造一种时尚风格，并在镜头下用时装大片精准捕捉这种风格。
第一周风格概述：学员们将学习过去、当下及未来时尚趋势以及它们构成的要素，了解诸如色彩、廓形、服装细节、配饰等元素；同时，他们将学会把书籍、时尚杂志和一些特定的虚拟媒介当做研究工具，掌握从中收集和整理信息的技巧。
第二周个人风格：学员们将学习分析人们不同的脸型很身材，逐步掌握提升特别身材特点的技巧和方法，例如发型选择和化妆等。
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
国际时尚买手课程内容
高级经理 规划
分部经理 内衣
分部经理 规划
买手时尚买手的流程与运作方： 七招15式
第一招：流行时由我起→VMV+STP（Finn） +PELSCT&DN+SEAS+PLC
第二招：顺势资源好分配 →MerPla+C&ASe1+MkgLi
第三招：货源掌握要谨慎→BFQS 第四招：成本时效要精算→PerVa1+PreVM 第五招：追补调配要得宜
国际买手实务课程内容
课程大纲
国际新秀品牌介绍 流行品牌介绍
2020/7/30
中国时尚买手专业的崛起是世界 时尚产业发展的必然结果
1、市场竞争愈趋多元 2、品类组合愈趋复杂 3、优化研发成本 4、改善上市时间 5、合理经营规模 6、提升品牌形象与认知价值 7、获利与成长的保证
2020/7/30
岗位职责： 1.在行业与市场中进行市场调查，样品的采集，流行时尚资讯的收集。 2.根椐市场讯息的收集与分析，做出一季商品的开发企划工作。 3.服装设计大专以上学历，3年以上潮流休闲服饰设计经验。 4.对流行趋势有较深刻的了解，能根椐品牌特点融会贯通。 5.对于市场与管道有一定的了解。 6.右脑有设计师的审美情趣与眼光，左脑有经营者的系统逻辑和执行力。 7.工作积极主动，富有创造性，沟通能力强，具有合作精神。
VMV
佐丹奴的VMV 集团愿景：成为全球最
好及最大的服装零售品 牌
集团使命：以优质舒适 服饰展现顾客个人风采
堡狮龙的VMV 愿景：顾客首选的品
牌、市场卓越的领导
使命：每天每处不断 为品牌增值
共同信念：员工及公 司坚守共同承诺—为 彼此的权益做到最好
2020/7/30
时尚买手培训模板
时尚买手培训模板课程名称：时尚买手最新时间：2014年7月12日——2014年8月6日学时：132课时，每天上课时间为9:30 —16:30学习形式：全日制脱产学习，理论课和实践课学费：24800元品牌零售商、品牌营运人员、时尚买手店产品负责人、网络电商产品负责人、服饰产品开发人员、百货公司招商负责人。
课程模块产业结构时尚运营链买手模式&买手角色下同买手买手类别职能手买手工作体系职能买手职业论述国际买手工作循环图买手项目书介绍课程目的通过实际工作流程及产业链运营链分析，介绍买手课程应该如何学习，买手课程各模块知识点分布，让学员了解什么是真正的买手，通过概述，让学员对自身未来发展有对应的正确的定位，了解市场中买手的位置，做出相对应的职业规划。
了解买手项目书时尚环境分析：国内和全球的市场环境全面解析品牌定位-客户及市场分析消费者行为如何界定客户档案及目标市场的定位品牌形象策略经典品牌战略分析品牌营销策略品牌公关策略营销及买手对于品牌的作用通过实际案例及市场分析，使学员掌握如何定位品牌如何制定营销战略，以不同角度审视品牌中买手与营销的作用。
全面完善买手运作流程。
使学员完全掌握买手制运作、品牌营销如何进行目标市场及目标客户的准确定位。
视觉营销的重要性采买后品牌形象方案的落实采买后视觉陈列方案制定买手商业调研工作说明商圈与客群分析、消费模式资料获取买手商业调研分析方法与工作模板品牌商业调研案例分析商业考察活动（实地品牌调研，制作分析报告）明晰不同商圈、不同消费层次、不同的市场需求及买手商业调研工作职责、了解买手制品牌或零售公司的发展现状及机遇，合理规划自身未来发展方向。
了解掌握买手商业调研方法，分析市场信息，把控商品规划环节，做出课程内容品牌定位及营销战略商业调研及消费定位分析最佳的采买与行销抉择时尚品牌产品周期分析 买手如何掌握流行趋势色彩、面料，款式和廓形流行趋势解 析时尚流行信号流行趋势 概念款、畅销款、基本款的根本区别 面料及流行趋势结合时尚搭配搭配组货买手如何适当的运用流行元素进行 搭配组货 意向主题板服装风格、款式、色彩的搭配组货原 则 采买前如何进行搭配组货采买后的陈列与营销环节，也是 买手必须掌握的职业技能。
时尚买手入门培训教材
针对人群为：时尚型/部分潮流型 特殊商品： 主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品
针对人群为：时尚型/部分潮流型 冲动型商品： 价格便宜/折扣较低
针对人群为：折扣型客人
价位结构
公司的平均单价： 元
单价 >400元 15% 单价 250－400元 46% 单价 <250元 39%
2SKU 6SKU 5SKU
－将到货的原计划订单数量/金额 －预计期末库存、（ZHOU）转率的测算 －A/B/C类店的数量 －品牌季节推广活动 －控制全年商品折扣率
OTB
联
络
制
相
定
关
销
售
可 买 货 金 额
部 门 确 定 采 购
策
略
再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数
按
店
依据公司要求规划
铺
月库销比,达到合
类
理的年（ZHOU）转率 型
买手的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货,确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯,关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
布料与款式 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求,支持产品开发 与企划部门共同规划展示与促销活动
一看
二问
三定
四组合
采购订货逻辑细分
公司
商
品
采 购
零售
逻
辑
商品
－销售预算 －新开店、旧店调整及销售计划 －公司品牌市场推广计划
针对人群为：时尚型/部分潮流型 冲动型商品： 价格便宜/折扣较低
针对人群为：折扣型客人
价位结构
公司的平均单价： 元
单价 >400元 15% 单价 250－400元 46% 单价 <250元 39%
2SKU 6SKU 5SKU
－将到货的原计划订单数量/金额 －预计期末库存、（ZHOU）转率的测算 －A/B/C类店的数量 －品牌季节推广活动 －控制全年商品折扣率
OTB
联
络
制
相
定
关
销
售
可 买 货 金 额
部 门 确 定 采 购
策
略
再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数
按
店
依据公司要求规划
铺
月库销比,达到合
类
理的年（ZHOU）转率 型
买手的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货,确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯,关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
布料与款式 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求,支持产品开发 与企划部门共同规划展示与促销活动
一看
二问
三定
四组合
采购订货逻辑细分
公司
商
品
采 购
零售
逻
辑
商品
－销售预算 －新开店、旧店调整及销售计划 －公司品牌市场推广计划
HKVC时尚买手课程表格(全)
Channel strategy
☆ 多品牌经营策略与趋势
《採買策略&採購 成本控制》 Procurement Strategy & Cost Control
買手在採購環節中為實現採購協作，必須收集上一季、 應季銷售資料分析及外界因素的評價。採用“JIT”的先進採購 模式，在時間、地點、數量、品質，不僅可以減少庫存，還 可以加快庫存周轉，縮短前導期，提高品質及滿意交貨，掌 握採購成本大幅度降低 42%~50%的絕佳途徑！ Purchasing & Cycle ☆ 采购预算 Purchasing budgets
Buyers and e-commerce
電商行業比其他傳統行業發展得都快，利用買手制，從用戶 端逆向整合上游供應鏈資源，走出一條可以規模化的道路。 未來電商更需要一批理解互聯網，對資料和互聯網有所理解 的年輕買手團隊！ SHOWROOM 模式在歐洲屢見不鮮，大中華區市場發展 很快，消費者的興趣點正在從大眾消費品牌以及奢侈品牌， 過度到獨立、 新銳、 小眾設計師品牌以及新興歐美高街品牌， SHOWROOM 模 式 已 經 漸 趨 成 為 一 種 主 流 需 求 ， 同 時 “SHOWROOM”也是時尚的新名詞。 深港澳遊學期間，我們專注遊走在 SHOWROOMS 之間， 第一現場感受畢業於國際名校英國倫敦中央聖馬丁 Central Saint Martins College of Arts and Design、法國 ESMOD 高級時 裝藝術學院、安特衛普皇家藝術學院 Antwerp Royal Academy of Fine Arts、美國帕森斯設計學院 Parsons School of Design、 美國紐約州時裝學院 Fashion Institute of Technology 等，具有 個性與張力，並得到國際明星和消費者喜愛的設計師品牌， 拓展買手國際時尚大視野， 也透過更多 HKVC SHOWROOMS 獨有的遊學模式，為大中華區的買手提供不可或缺卻又稀缺 的管道供應資源，解決買手的“後顧之憂” ；SHOWROOM 期 間，將有品牌文化、設計師最新系列設計、流行趨勢等宣講 活動，也可現場諮詢訂單買賣和洽談業務代理等，在買手職 業生涯中為您實踐一次非同凡響地“私人訂制” ！屆時我們 也將遊走香港各地名品店及新興歐美高街品牌 SHOWROOMS，買手可獲取合適地更多供貨渠道，實現買手 國際資源大整合。 有機會對話知名品牌第一代買手大師，深入探究買手制 集合店品牌定位、設計師風格選擇、商品系列搭配與陳列、 櫥窗展示、色彩的延續性、廓型、面料、價格定位以及流行 元素的把握等。
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时尚买手 FASHION BUYER
2007年3月29日
BY：361总公司商品规划部 2007- 3 - 29
目录
买手的角色认识 买手的能力和专业知识要求 买手的工作职责 如何成为一名优秀的买手
第一单元：买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现
商品采购管理的重要性
商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求－－－利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计 划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
年／季生意发展计划
合作伙伴需求
客户店铺情况及 对产品需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司 要求
销售与存货预测后 的OTB
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
第三步
环境分析与采购预测
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
第一步：目标 市场设定
第二步 环境分析与流行预测
第三步 宏观环境
环境分析
运动用品市场环境 企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元 买手的工作职责
买手职位说明书
职责 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 随时掌握市场现况及供应状况。 与供应商建立正向积极的关系。 寻找新事业的契机。 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 与下列部门密切合作： 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 与企划部共同制作各项促销活动。 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务及门店密切合作。 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
街头
校园
自
上
而
YY/K3005-1/2 YY/K3006-1/2 下
时
间
纬
度
YY/K3005-1 M码BIZ
伴 随
商品采购的具体工作内容
分析商品的零售结果 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店
铺的容量情况 明确该地区的市场容量 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的
采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的 复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商 品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将 导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需 根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
第二单元 买手的能力要求和 专业知识要求
、、、、、、你具备了吗？
买手的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货，确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个 SKU,相当于一个单品。
买手应具备：50%理性，50%感性。
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。
及门店经验。能做获利和亏损之管理。
361买手的工作职责：
参加订货会前的评审工作，并对样品提出修改和淘汰意见。 评审会后做本季产品的采购计划。采购计划表 配合总公司商品规划部的日常工作。 建立终端和分公司的进销存信息库。 随时关注竞争品牌的产品信息和销售信息。 关注流行趋势。
第四单元：采购与统计
买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
买手决定产品 专业决定业绩
商品采购前对流行工业的全程了解
ห้องสมุดไป่ตู้
1. 流行（fashion)的概念
2.
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2. 流行趋势（trend)
3.
流行的方向及趋势
3. 流行的生命周期（fashion life cycle)
4.
引进、成长、尖峰、衰退
4. 流行对销售周期的影响
5.
测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)
销售、利润 产品生命周期曲线
销售曲线
成
熟
开
发
引
期
进
成 长 期
期
期
利润曲线
时间 衰 退 期
风潮和经典商品的流行生命周期
风潮 销 售
经典商品
时间
流行服饰企业的结构与过程
采购是为了现在，更是在预测未来
采购前做好相应的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段
“买手”采购前需要明确的五大因素
1. 正确的商品 2. 正确的数量 3. 正确的价格 4. 精确的时间（交货时间） 5. 这些商品如何组合陈列
商品采购所需信息方向
外部环境＆客户内部情况
客户销售情况及 存货现状
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
零售店铺
OTB总额
OTB品类额
OTB性别额
OTB运动系列额
OTB故事包裹额
OTB款式额
OTB款色额
OTB尺码额
气候与季节 小类影响
市场影响层面
品类 性别
系列 故事 款式/ 颜色 尺码
服装
鞋
配饰
男服
女服
篮球 足球 网球 运动时尚
2007年3月29日
BY：361总公司商品规划部 2007- 3 - 29
目录
买手的角色认识 买手的能力和专业知识要求 买手的工作职责 如何成为一名优秀的买手
第一单元：买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现
商品采购管理的重要性
商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求－－－利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计 划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
年／季生意发展计划
合作伙伴需求
客户店铺情况及 对产品需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司 要求
销售与存货预测后 的OTB
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
第三步
环境分析与采购预测
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
第一步：目标 市场设定
第二步 环境分析与流行预测
第三步 宏观环境
环境分析
运动用品市场环境 企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元 买手的工作职责
买手职位说明书
职责 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 随时掌握市场现况及供应状况。 与供应商建立正向积极的关系。 寻找新事业的契机。 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 与下列部门密切合作： 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 与企划部共同制作各项促销活动。 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务及门店密切合作。 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
街头
校园
自
上
而
YY/K3005-1/2 YY/K3006-1/2 下
时
间
纬
度
YY/K3005-1 M码BIZ
伴 随
商品采购的具体工作内容
分析商品的零售结果 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店
铺的容量情况 明确该地区的市场容量 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的
采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的 复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商 品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将 导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需 根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
第二单元 买手的能力要求和 专业知识要求
、、、、、、你具备了吗？
买手的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货，确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个 SKU,相当于一个单品。
买手应具备：50%理性，50%感性。
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。
及门店经验。能做获利和亏损之管理。
361买手的工作职责：
参加订货会前的评审工作，并对样品提出修改和淘汰意见。 评审会后做本季产品的采购计划。采购计划表 配合总公司商品规划部的日常工作。 建立终端和分公司的进销存信息库。 随时关注竞争品牌的产品信息和销售信息。 关注流行趋势。
第四单元：采购与统计
买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
买手决定产品 专业决定业绩
商品采购前对流行工业的全程了解
ห้องสมุดไป่ตู้
1. 流行（fashion)的概念
2.
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2. 流行趋势（trend)
3.
流行的方向及趋势
3. 流行的生命周期（fashion life cycle)
4.
引进、成长、尖峰、衰退
4. 流行对销售周期的影响
5.
测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)
销售、利润 产品生命周期曲线
销售曲线
成
熟
开
发
引
期
进
成 长 期
期
期
利润曲线
时间 衰 退 期
风潮和经典商品的流行生命周期
风潮 销 售
经典商品
时间
流行服饰企业的结构与过程
采购是为了现在，更是在预测未来
采购前做好相应的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段
“买手”采购前需要明确的五大因素
1. 正确的商品 2. 正确的数量 3. 正确的价格 4. 精确的时间（交货时间） 5. 这些商品如何组合陈列
商品采购所需信息方向
外部环境＆客户内部情况
客户销售情况及 存货现状
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
零售店铺
OTB总额
OTB品类额
OTB性别额
OTB运动系列额
OTB故事包裹额
OTB款式额
OTB款色额
OTB尺码额
气候与季节 小类影响
市场影响层面
品类 性别
系列 故事 款式/ 颜色 尺码
服装
鞋
配饰
男服
女服
篮球 足球 网球 运动时尚